在(zai)眾多的工(gong)業品(pin)企(qi)業中都(dou)遭遇到應(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan) 的壓力,應(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)的及時回籠(long)也是(shi)企(qi)業考核銷售人員的重要(yao)指標。在(zai)實際工(gong)作中,銷售人員免不(bu)了(le)(le)會遭遇到信(xin)譽不(bu)好,,拖(tuo)著貨款(kuan)(kuan)(kuan)不(bu)還(huan)的客戶(hu)。他們(men)為了(le)(le)拖(tuo)欠(qian)貨款(kuan)(kuan)(kuan)往(wang)往(wang)會在(zai)雞蛋里挑骨頭(tou),故意找茬。面對這(zhe)些客戶(hu)如何才能及時收(shou)回貨款(kuan)(kuan)(kuan)呢?以下特向讀者介紹催款(kuan)(kuan)(kuan)的十大技巧和標準話術(shu):
技巧一、笑里藏(zang)刀催款兵(bing)法
債的(de)(de)關系的(de)(de)當事人(ren)(ren),不論是(shi)公民(min)還是(shi)經(jing)濟組織都不可避免地(di)結成特定的(de)(de)人(ren)(ren)際關系,使(shi)(shi)債中滲入“人(ren)(ren)性”的(de)(de)因素(su)。積極的(de)(de)因素(su)可使(shi)(shi)債務履行的(de)(de)易(yi)如(ru)反掌。“笑里藏刀”的(de)(de)核心是(shi)通過與對方感情的(de)(de)交流,運用建(jian)立起來的(de)(de)友誼來取得對方還款的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
“笑里藏(zang)刀”在實際運用(yong)中應注意以下四點:
1.雙方(fang)應站在平(ping)等的基礎上進(jin)行友好協議。雖然對(dui)方(fang)占據主(zhu)動的態勢,我方(fang)也不必覺得低人一等。向(xiang)對(dui)方(fang)要回欠(qian)款(kuan)本是天經地義的事。
2.雙方(fang)找到共同點和共鳴(ming)區,通(tong)過交(jiao)流和溝通(tong)建(jian)立雙方(fang)的友(you)誼和情(qing)感(gan)。相互(hu)間(jian)既然(ran)已經成(cheng)為了(le)朋友(you),對(dui)方(fang)就不(bu)該在(zai)還款上為難。
3.強調我方(fang)(fang)遭遇(yu)到的(de)困境,獲得對方(fang)(fang)的(de)同情。讓對方(fang)(fang)知道欠款(kuan)給你帶來的(de)壓力以及面臨著的(de)窘迫(po)。
4.比如的(de)時候(hou)可以在對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)面(mian)前演演戲(xi),以自己的(de)人(ren)格和人(ren)格的(de)表現吸引(yin)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang),引(yin)起對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)自愿自發(fa)行動,達(da)到自己的(de)目的(de)。
技巧二、瞞(man)天過海(hai)催款兵法
“瞞天(tian)過海“的(de)策(ce)略運作(zuo)在于利用對方人性的(de)弱點,故意激發起對方的(de)種種欲(yu)望(wang),以虛(xu)設的(de)未來作(zuo)為誘餌來獲(huo)得讓對方還款的(de)結果(guo)。
“瞞天過海”的策(ce)略運用應注意以下三點:
1.用利益(yi)去(qu)誘導客戶。比(bi)如(ru):貴公司如(ru)能清理掉這(zhe)兩個月的(de)貨款(kuan),年(nian)終能獲得2%的(de)返利。
2.找到客(ke)戶的(de)(de)軟肋,給客(ke)戶拋(pao)出誘餌。比如(ru):貴公司目(mu)前遭遇(yu)帶*問題(ti)是新產品的(de)(de)研發能力過(guo)弱,產品老化。如(ru)果貴貴公司能清(qing)理(li)掉(diao)目(mu)前的(de)(de)欠款,我公司的(de)(de)技術人員將會協(xie)調(diao)貴公司研發新產品。
3.“瞞”是手段(duan),過(guo)海是目的。通過(guo)給客戶(hu)繪出一(yi)幅美(mei)景,讓(rang)客戶(hu)“愿者上(shang)鉤”前面所有的假設只有一(yi)個目的,對方(fang)比較還清欠款。
技巧三、混水摸魚催(cui)款兵法
“渾水(shui)摸魚”的(de)策略(lve)有(you)意識(shi)給(gei)對(dui)(dui)方制造(zao)危機(ji),讓對(dui)(dui)方清(qing)晰認(ren)識(shi)到如(ru)不再還款,對(dui)(dui)方的(de)危機(ji)將(jiang)進一(yi)步(bu)加(jia)大。讓對(dui)(dui)方意識(shi)到不還款將(jiang)給(gei)其帶(dai)來的(de)損失。
“渾水摸魚”的(de)核心點在于(yu):
1.先擾亂對方是心智,將局(ju)勢攪渾;為(wei)自己尋(xun)找到可乘(cheng)之機。
2.要不失時(shi)機(ji)給對(dui)方致命(ming)一擊,以(yi)求亂(luan)中(zhong)取勝。
技巧四、攻心為上催款兵:
客戶拖(tuo)著貨(huo)款不還往(wang)往(wang)是(shi)(shi)懷著“拖(tuo)一(yi)(yi)天是(shi)(shi)一(yi)(yi)天的(de)(de)心理”,未必是(shi)(shi)缺乏還款能力。如果我們能把握(wo)住(zhu)客戶的(de)(de)真實心理,曉之以(yi)理,動之以(yi)情,從客戶內心去觸(chu)動他(ta),讓對方深刻(ke)體會到你(ni)的(de)(de)難處,在不傷雙方感(gan)情的(de)(de)前提下順利要回貨(huo)款,這就是(shi)(shi)”攻心為上“策略的(de)(de)精要。
在實(shi)際使(shi)用中,應掌握以下三點(dian):
1.找(zhao)準對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)命脈(mo),觸動對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)痛楚;讓其主動付(fu)款(kuan)。
2.讓對(dui)方產生(sheng)錯覺,一招(zhao)克敵。
3.利(li)用對(dui)方心理(li)上(shang)的弱點,迫使對(dui)方讓步。
技巧五:李代桃(tao)僵(jiang)催款兵法
c當(dang)對(dui)方(fang)一(yi)旦公司倒閉,能有效地挽回公司的(de)損失。讓對(dui)方(fang)提供第三(san)方(fang)擔保(bao)必須(xu)有固(gu)定資(zi)產和經(jing)濟實力的(de)人(ren)。如(ru)對(dui)方(fang)喪失了還款能力,可以向第三(san)方(fang)來(lai)索賠。
與對方簽訂固定資產抵押協議,須注意以下幾點(dian):
1.仔細審核一下抵(di)押物的所有權是否屬于抵(di)押者。
2.同時調查一下抵押(ya)(ya)物是(shi)否已經抵押(ya)(ya)給其他人,確保我方擁有優先受償權。
3.所簽訂的抵押條款應經過公(gong)證(zheng),以保證(zheng)其有效性。
4.所抵押物是可以(yi)變現的財務。包括動(dong)產與不(bu)動(dong)產。
技(ji)巧六:一箭雙雕催款兵法(fa)
“一箭雙(shuang)雕(diao)”策略是運(yun)用在于當(dang)對方(fang)(fang)遭遇到(dao)(dao)產品(pin)銷售不暢或者外面(mian)的(de)應收款(kuan)過(guo)多(duo)而造(zao)成(cheng)的(de)資(zi)金緊張,主(zhu)動(dong)幫助(zhu)對方(fang)(fang)解決實際(ji)問題,通過(guo)消化庫(ku)存(cun)或幫助(zhu)對方(fang)(fang)收回欠款(kuan)來(lai)還(huan)對方(fang)(fang)的(de)欠款(kuan)。此策略關鍵在于“一箭”,選取*的(de)切(qie)入(ru)點,達到(dao)(dao)既如數追(zhui)回欠款(kuan),又于債(zhai)務人建(jian)立(li)長期合作關系的(de)“雙(shuang)雕(diao)”效果。
“一箭雙雕”策略的(de)運(yun)用應注意把(ba)握以下三點(dian):
1.幫助(zhu)對方分析資金緊張的(de)注意原(yuan)因,然后有針對性制(zhi)定出相對應的(de)策(ce)略(lve)。
2.幫(bang)助對方緩解庫存(cun)或應收款(kuan)過高的壓(ya)力。通過有效(xiao)的庫存(cun)和應收款(kuan)管理來(lai)提升資(zi)金的利(li)用率。
3.幫助對(dui)方實施產品的銷(xiao)售(shou)和應(ying)收款的催討計(ji)劃。
技(ji)巧七、遠交近攻催款兵法
“遠(yuan)交近攻”策(ce)略的(de)(de)(de)(de)運(yun)用(yong)是針(zhen)對(dui)那(nei)些客戶陷(xian)入三角債(zhai)陷(xian)阱的(de)(de)(de)(de)客戶,因為對(dui)方的(de)(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)回(hui)收不及時而導致資金的(de)(de)(de)(de)緊張。針(zhen)對(dui)這種情況,我方主動提(ti)出幫助對(dui)方收取貨(huo)款(kuan)來(lai)還對(dui)方的(de)(de)(de)(de)欠(qian)款(kuan)。“遠(yuan)交近攻的(de)(de)(de)(de)核心要(yao)點(dian)是實現債(zhai)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)(de)轉移。將欠(qian)款(kuan)客戶的(de)(de)(de)(de)債(zhai)權(quan)(quan)轉換(huan)成我方的(de)(de)(de)(de)債(zhai)權(quan)(quan),以此來(lai)償還我方的(de)(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)。在實施”遠(yuan)交近攻“時要(yao)盡可(ke)能將異(yi)地債(zhai)務轉換(huan)成同(tong)地債(zhai)務;以便于(yu)清(qing)討(tao)。
在(zai)實(shi)際(ji)實(shi)施中應注意以(yi)下三點:
1.債權的轉移應履行(xing)(xing)必要(yao)的法(fa)律(lv)手續,最后進行(xing)(xing)公證(zheng)。
2.轉移的(de)債權應與所欠我方(fang)債務基本相當(dang)。最(zui)起碼不(bu)得低(di)于所欠我方(fang)的(de)債務。
3.應(ying)同時考慮到代(dai)位討款(kuan)的難(nan)度和可能性。衡量一(yi)下,在代(dai)位收款(kuan)過程中存在的難(nan)點是否能化解(jie)。
技(ji)巧八、兩(liang)全其美催款兵法(fa)
“兩全其(qi)美”的(de)策略高(gao)明之處在于:既幫(bang)助(zhu)(zhu)對方(fang)解(jie)決(jue)了目前遭(zao)遇到的(de)重大困難,有能有效地收回所(suo)欠的(de)貨款。如當對方(fang)確實因(yin)經營不善而遭(zao)遇到經濟(ji)上的(de)壓力,可以通過幫(bang)助(zhu)(zhu)對方(fang)企業改(gai)提升管理能力而走出(chu)目前的(de)困境。
“兩全(quan)其美(mei)”策(ce)略(lve)在實際使用中應(ying)注(zhu)意以下(xia)三點(dian):
1.雙方達到還款協(xie)議應該具(ju)體明確,并(bing)且在實際操作中占據主動(dong)權(quan)。
2.要具備可操作性(xing),我方要有幫助對方走(zou)出暫時困境的能力。
3.對方(fang)還款履(lv)行(xing)期限不(bu)(bu)易太長,不(bu)(bu)能(neng)因為了(le)收(shou)回這(zhe)筆貨款而付出過高的成(cheng)本。
技巧九、有的放矢催款兵法
“有的(de)(de)(de)放(fang)矢(shi)”的(de)(de)(de)策略運用在(zai)于抓(zhua)住對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)軟肋去威(wei)脅對(dui)方(fang)(fang),既然你不讓我好(hao)過,你也別想太平。“有的(de)(de)(de)放(fang)矢(shi)”的(de)(de)(de)計(ji)策在(zai)于建立在(zai)對(dui)方(fang)(fang)充(chong)分了解(jie)的(de)(de)(de)基礎之(zhi)上(shang),選擇最(zui)有利時機來向對(dui)方(fang)(fang)催款。
在(zai)實際(ji)運(yun)用中應把握(wo)住(zhu)以(yi)下三點(dian):
1.選擇(ze)*時(shi)機催款。比如讓對方正在與重要客(ke)戶洽談時(shi),不失時(shi)機向對方催款。讓對方明白如果失去(qu)信譽,他也(ye)會失去(qu)重要客(ke)戶合作的機會。
2.找準對(dui)方的(de)(de)軟(ruan)肋下手。比如對(dui)方的(de)(de)主管部門,相關的(de)(de)政府部分(fen),讓對(dui)方明白(bai):如果(guo)再不還款(kuan),他會(hui)遭遇到更大(da)的(de)(de)麻煩。
3.打出對方最(zui)畏(wei)懼(ju)(ju)人(ren)的招(zhao)牌(pai),以勢壓人(ren)。暗(an)示對方你與他最(zui)畏(wei)懼(ju)(ju)人(ren)有特殊的關系(xi),如(ru)他再不還款,就會得罪他畏(wei)懼(ju)(ju)的人(ren)。
技巧十、苦肉計催款(kuan)兵(bing)法
當遇到“老賴”,使用了各(ge)種(zhong)催款技巧都(dou)難以取得(de)成效,逼不得(de)已使用此招。“苦肉計”的運用在(zai)于將自(zi)己(ji)置身于沒有退路(lu)的境地,破(po)釜(fu)沉舟讓對方體會到你不得(de)目的絕不罷手的壓(ya)力(li)。
苦肉計的使用當掌(zhang)握以下要點:
1.讓對方深(shen)刻體會(hui)到(dao)你(ni)悲(bei)慘的(de)境地,告(gao)訴對方:你(ni)現在的(de)舉措是萬不得以的(de)下策。是對方逼你(ni)的(de)結果。你(ni)已經做(zuo)好了最壞(huai)的(de)打算。
2.在自我懲(cheng)罰的同時(shi)也讓對(dui)方體會到欠款(kuan)(kuan)不懷帶(dai)來的不利結果。讓對(dui)方感覺到如果再(zai)不還款(kuan)(kuan)對(dui)他不利。
3.放下(xia)情(qing)面(mian),有(you)豁(huo)出去的(de)勇氣。既然已作了最壞的(de)打算,也(ye)別再有(you)所顧忌。實在不行就走(zou)司法途(tu)徑(jing)去解決(jue)。
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