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中國企業培訓講師

銷售人員常見的誤區,如何避免銷售陷阱

2025-02-25 13:52:48
 
講師:趙磊 瀏覽次數:2467
   在銷售過程中,很多同學都非常自信,認為我們公司是行內最好的,產品也是最優秀的,能夠解決客戶的問題。但在實際在銷售的時候,總會出現客戶總不買賬的情況。   想把銷售做好最簡單但也最不容易的方式就是靠積累,所以在沒有前人指點的情況下,

  在銷售過程中,很多同學都非常自信,認為我們公司是行內最好的,產品也是最優秀的,能夠解決客戶的問題。但在實際在銷售的時候,總會出現客戶總不買賬的情況。

  想把銷售做好最簡單但也最不容易的方式就是靠積累,所以在沒有前人指點的情況下,我們經常會走彎路,掉進忽視的“坑”里。也正因為這些“坑”,開發客戶不順利、拜訪客戶受阻、簽單無望。

  今天就給大家整理了銷售最常見的10個“坑”,希望大家引以為戒。

  一、回答客戶尚未提出的反對意見

  提前預想一下,客戶可能會提出反對意見,并準備對他們進行合理的回答。這是一件好事,但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法,因為你只是想了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋,使你看上去更加有防衛性,而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。

  解決之道:

  永遠不要以"你可能想了解"或者"可能你會問自己"這樣的句子作為開場。

  二、把"下一步"留給客戶

  很多銷售都會以一個建議,如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯系,作為結束。一般發出這些信息的人總是抱怨沒有收到任何反饋。事實上,其實你是在讓客戶做你該做的工作。

  解決之道:

  要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代,"我會下周給你電話,看看你是否有意向,我們可以進一步交流討論。"

  三、銷售產品特性而非結果

  難以置信的是,一些銷售相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性,希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上,客戶只關心購買這個產品的結果,以及這個產品影響他們生活和業務的方式。

  解決之道:

  了解為什么客戶買你的,而非其他人的產品。然后銷售這個結果,用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。

  四、假裝親密

  無論是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西",你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下,你做得最錯的事情是通過虛情假意的行為來套近乎。比如一句輕松的問候,"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白,這會讓人們想作嘔。

  解決之道:

  保持個性和專業,不要過了。除非你確實建立了友誼,一般這需要幾周時間。

  五、馬上提出銷售建議

  雖然建議偶爾會給銷售帶來機會,但在大多數情況下,需要流程的建議最好在確定了問題,同時也確定了解決方案的時候在進行。因為寫建議需要花時間和精力,除非你已經在銷售過程中,否則這是一個壞的投資。

  解決之道:

  寫銷售建議僅在你得到了口頭協議以后。

  六、說多于聽

  雖然這個問題說過N次,但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷售時,非常容易興奮和神經質,然后試著通過說,或者推銷來驅動進一步的銷售。

  解決之道:

  在你的心中,定義銷售是一個被動行為,它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。

  七、浪費時間在所謂的"機會"上

  伴隨著語音郵件,看門人,挑戰的經濟,更不要談今天瘋狂的全球性競爭,當你確實和一個活生生的人進行了一場有關銷售的談話,有時看上去像一個奇跡。當這個發生時,交易達成的可能性會如此有吸引力,以致于你不想揭開這個美好的夢,不想承認一些現實。

  解決之道:

  在一開始談話的5分鐘內,問問題,爭取發現這個客戶是否有真實的需要,他的預算等。

  八、不能堅持到底

  這是一個令人傷心的真理,銷售人員總是對于客戶有罪惡感直至被證實是清白的。建立客戶關系是慢慢建立起信任,直至克服多數人對銷售的自然反感。因為這個,如果你不能交付所承諾的,就不要有任何松懈。如果失去了這個機會,即便是一次,你也會永遠從這個游戲中出局。

  解決之道:

  對你要做的列表和日程中安排的特別事件,要有宗教般的熱情。做出的承諾你必須百分百可以實現。

  九、用 "結束"作為流程的最后

  可能這是一個不幸術語,但是大多數公司和個人會把"結束這個交易",意味著銷售活動結束了。沒有什么比這更遠離真理了。

  在你完成這個訂單之后,真正的工作才開始,因為你開始建立某種關系,以致于你可以產生后續業務,以及推薦銷售,而這兩者比贏得新業務更容易,也更有利潤。

  解決之道:

  總是定睛在長期的關系,而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言,不是結束,只是開始。

  十、太快要求推薦

  一些銷售喜歡按照培訓流程問,"你認識其他人需要我的產品嗎?"甚至在他們對他們的產品不感興趣的時候問。建議問相關類似的問題是在完成和客戶的第一筆交易的時候。因為客戶在他們真實的心態中不會對自己的聲譽進行冒險,去推薦那些自己都不清楚的人。

  解決之道:

  請求推薦只有在客戶對你銷售的產品和服務都非常滿意的時候。給到顧客拒絕你7次的機會,沒有總是一帆風順的服務和銷售。經歷過拒絕,積累的是耐心、恒心與寶貴的經驗,這是下一次成功銷售的基石。



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趙磊
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