廠家(jia)在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)面前想當上級(ji)領導，想控制(zhi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，想把風險和(he)成本轉嫁給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，想讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)成為(wei)廠家(jia)的資金(jin)池。但誰都不是傻子，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)照樣(yang)也(ye)有辦法來反制(zhi)廠家(jia)。
一、搞定(ding)廠(chang)家業務(wu)人員
縣官不如現管，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)直接搞定廠家(jia)業務(wu)人(ren)員(yuan)，建立直接的利益捆綁機(ji)制(zhi)，廠家(jia)業務(wu)人(ren)員(yuan)為(wei)了個人(ren)的利益*化(hua)，自然要與經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)合作，告知廠家(jia)的策略和底牌，協助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)繞過相(xiang)關管控(kong)點，在廠家(jia)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)爭取更大自由度和資源(yuan)。
客觀(guan)點來說，廠(chang)家基(ji)于經銷商而投放的(de)市(shi)場費用，差不多三分之一(yi)以上(shang)，被經銷商和廠(chang)家業務人員(yuan)聯合吃了。
二、控(kong)制廠家的生意占比
將單一(yi)(yi)(yi)廠家(jia)的生意占比(bi)(bi)額進行持續壓縮，控制在一(yi)(yi)(yi)定比(bi)(bi)例的安全線下（安全比(bi)(bi)例一(yi)(yi)(yi)般在三成以下），防止單一(yi)(yi)(yi)廠家(jia)出(chu)現重大變故，而對經銷商產生重大影響。
即便有些(xie)要求(qiu)專營的(de)廠(chang)家(jia)，經銷商也會通(tong)過(guo)額外開設新公司(si)的(de)方(fang)式，轉(zhuan)移其他廠(chang)家(jia)的(de)生(sheng)意。
三、后備廠家的建立
后備廠(chang)(chang)家是指與主力經銷廠(chang)(chang)家在品(pin)類上相同的(de)廠(chang)(chang)家，也許只是品(pin)牌力稍弱。
這(zhe)個(ge)(ge)后備廠家分為兩個(ge)(ge)層(ceng)面(mian)，一(yi)個(ge)(ge)是有合作(zuo)的，只是當前(qian)占比較(jiao)小，一(yi)個(ge)(ge)是有聯系，但還沒開始合作(zuo)的。一(yi)旦當前(qian)合作(zuo)的主力廠家出現變化，經銷(xiao)商就會迅速將后備廠家的生意引(yin)入或是放(fang)大。
四、有意識控制廠家(jia)的增量
為了(le)避免(mian)掉入增(zeng)量不增(zeng)利(li)的坑，經銷商嚴格控制某些廠家的年度業績增(zeng)量要(yao)求，任(ren)憑廠家業務人員說破嘴皮子，也不漲(zhang)業績指標。
五、轉移廠家人員注意力
通過不斷要費用要支(zhi)持，發(fa)牢(lao)騷(sao)，以及指責廠(chang)(chang)家(jia)(jia)做(zuo)的不到位，來轉移廠(chang)(chang)家(jia)(jia)人員(yuan)的注意(yi)力(li)，或是給廠(chang)(chang)家(jia)(jia)業務人員(yuan)洗腦，避免(mian)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)業務人員(yuan)對(dui)經銷(xiao)商生(sheng)意(yi)的細化測算和監控。
六、竄貨低價
低價放貨(huo)(huo)，或是對(dui)外(wai)區進行竄(cuan)貨(huo)(huo)。實現經銷商自己(ji)的周轉率要求。
七、社會資源的(de)壓(ya)制力
經銷商基于(yu)在(zai)當(dang)地(di)多年積累的(de)社會(hui)關(guan)(guan)系，對(dui)經銷生意(yi)中的(de)某些環(huan)節，借助社會(hui)關(guan)(guan)系形成(cheng)一定的(de)管控(kong)力。一旦(dan)遇到(dao)廠(chang)(chang)家(jia)在(zai)當(dang)地(di)新開經銷商，或(huo)是(shi)中斷(duan)合作的(de)情況，馬上(shang)調動社會(hui)關(guan)(guan)系，直接進行鉗制(zhi)，逼迫廠(chang)(chang)家(jia)回頭，或(huo)是(shi)毀掉廠(chang)(chang)家(jia)在(zai)當(dang)地(di)的(de)經營機(ji)會(hui)。
八、當(dang)地商圈的影響(xiang)力(li)
雖說同行是(shi)冤家，但有些經(jing)銷商(shang)在當(dang)地(di)商(shang)圈里也是(shi)有一定地(di)位和影(ying)響力的，甚(shen)至是(shi)前輩大哥級的人物。在廠家翻臉之后，經(jing)銷商(shang)發揮一下(xia)自(zi)己(ji)在當(dang)地(di)的行業(ye)影(ying)響力，讓廠家在當(dang)地(di)無商(shang)可招還(huan)是(shi)有把握(wo)的。
九、控制廠家(jia)的(de)品牌宣傳力度
以前經銷(xiao)商單(dan)純些，在(zai)(zai)當(dang)地拼(pin)命為廠家(jia)(jia)做(zuo)品牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)，結果發(fa)現幫廠家(jia)(jia)在(zai)(zai)當(dang)地把(ba)品牌(pai)做(zuo)起來以后，廠家(jia)(jia)反(fan)而開始擺譜了，對(dui)經銷(xiao)商各種提要求(qiu)，甚至(zhi)還要在(zai)(zai)當(dang)地新開經銷(xiao)商。
現(xian)在越來(lai)越多的經(jing)銷(xiao)(xiao)商明白，這廠家(jia)品(pin)牌(pai)是(shi)別人(ren)的兒子(zi)(zi)(zi)，養大了(le)也(ye)不聽(ting)自己(ji)的，搞不好還是(shi)個逆(ni)子(zi)(zi)(zi)。這經(jing)銷(xiao)(xiao)商自己(ji)的公司品(pin)牌(pai)才是(shi)親生兒子(zi)(zi)(zi)，應該重點培養，甚至(zhi)還要設法調用廠家(jia)的資源(yuan)，來(lai)養大自己(ji)的公司品(pin)牌(pai)。同時，要開始控(kong)制廠家(jia)品(pin)牌(pai)在當地的宣(xuan)傳力度，甚至(zhi)把廠家(jia)的宣(xuan)傳海(hai)報堆在倉庫里落灰，也(ye)不會拿出(chu)來(lai)張貼(tie)的。
十、控制鋪市
從廠家的(de)角度來(lai)(lai)說，這(zhe)產(chan)品的(de)終端(duan)鋪市自然(ran)是越(yue)多越(yue)好，為此，廠家對經(jing)銷商會提出(chu)鋪市要求(qiu)（終端(duan)覆蓋率），還(huan)會細(xi)化到(dao)終端(duan)的(de)陳(chen)列標(biao)準，有些廠家還(huan)會出(chu)動團隊，集中性的(de)幫(bang)經(jing)銷商來(lai)(lai)做鋪市。
在經(jing)(jing)銷商(shang)看來(lai)(lai)，鋪(pu)市(shi)雖然能(neng)擴(kuo)大(da)產品與(yu)消費者(zhe)的(de)接觸面，但是，在鋪(pu)市(shi)之(zhi)后(hou)，經(jing)(jing)銷商(shang)需要(yao)調配足夠(gou)的(de)人手來(lai)(lai)維護(hu)，還(huan)要(yao)承(cheng)擔(dan)鋪(pu)市(shi)帶(dai)來(lai)(lai)的(de)應(ying)收(shou)賬款，還(huan)要(yao)承(cheng)擔(dan)鋪(pu)市(shi)后(hou)因為不動銷而導致的(de)退貨，這些成(cheng)本和經(jing)(jing)濟損失廠家又不認，全部都(dou)由經(jing)(jing)銷商(shang)兜(dou)著。所以(yi)，當(dang)前經(jing)(jing)銷商(shang)對(dui)廠家提出的(de)鋪(pu)市(shi)要(yao)求(qiu)也不太會全盤接受了，只是選擇(ze)性的(de)安排(pai)局部鋪(pu)市(shi)。
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