臨近(jin)年(nian)(nian)底(di)，大(da)多數的家居(ju)建(jian)材企(qi)業都開始(shi)了年(nian)(nian)終沖量，能否給全年(nian)(nian)的銷(xiao)售(shou)工作畫(hua)上一個(ge)圓滿的句號，成敗在此(ci)一舉。盡管所有(you)(you)的人(ren)(ren)(ren)都知(zhi)道(dao)年(nian)(nian)底(di)沖量的意義重大(da)，可還是有(you)(you)一些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員心有(you)(you)余(yu)而力不(bu)足，滿腔(qiang)熱情地(di)跑到經銷(xiao)商那里，卻吃了閉門羹，經銷(xiao)商以各種理由拒(ju)絕進(jin)貨。年(nian)(nian)底(di)沖量已經成為家居(ju)建(jian)材行業的潛(qian)規則，那么(me)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員跟經銷(xiao)商到底(di)該怎么(me)談談什(shen)么(me)，才能順利(li)地(di)實(shi)現預期(qi)目(mu)標呢(ni)？筆者將從六個(ge)方面進(jin)行剖析，以期(qi)對一線銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員有(you)(you)所幫助(zhu)。
一、談感情，合作(zuo)雙贏(ying)
經(jing)銷商(shang)和業務員(yuan)(yuan)相處了(le)一(yi)年(nian)時(shi)間（甚至多年(nian)），多少都會有(you)些(xie)感(gan)情，此時(shi)需要業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)加強(qiang)對經(jing)銷商(shang)的(de)(de)拜(bai)訪，大談兩人(ren)(ren)之間建立起(qi)來的(de)(de)深厚感(gan)情，不妨幫助經(jing)銷商(shang)回顧一(yi)下(xia)一(yi)年(nian)來他所(suo)取得的(de)(de)成績和辛苦付(fu)出。如果業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)平時(shi)的(de)(de)工作中有(you)記日記的(de)(de)習慣的(de)(de)話，那么可以幫助經(jing)銷商(shang)整理一(yi)下(xia)在(zai)這一(yi)年(nian)的(de)(de)時(shi)間里，客戶(hu)身上都發生了(le)哪些(xie)事情，有(you)哪些(xie)事情是(shi)自己和客戶(hu)共同完成的(de)(de)，這樣(yang)的(de)(de)年(nian)終總結常(chang)常(chang)能夠觸動客戶(hu)，讓客戶(hu)很是(shi)感(gan)慨。喝水不忘(wang)挖井人(ren)(ren)，經(jing)銷商(shang)可以用獎金、紅(hong)包來獎勵自己的(de)(de)銷售團隊(dui)，對于廠家的(de)(de)業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，他們能回報的(de)(de)只有(you)銷售業績。
當然，光跟(gen)經(jing)銷商回(hui)顧(gu)過去是不行(xing)的，銷售人員還(huan)要(yao)拿出(chu)新的一(yi)年的銷售方(fang)案(an)，跟(gen)經(jing)銷商一(yi)起討論一(yi)下接(jie)下來(lai)該如何發展的問題。跟(gen)客戶(hu)談感情，光是吃(chi)喝(he)玩(wan)樂是不行(xing)的，客戶(hu)更需要(yao)生(sheng)意(yi)上的伙伴和(he)能夠給(gei)他(ta)提供幫助的人。
二、算細帳，利益驅動
業務員常常會灰頭土臉地(di)跑到銷(xiao)售經(jing)理的(de)面(mian)前，一(yi)(yi)臉無奈(nai)地(di)說(shuo)：老(lao)大(da)，王老(lao)板說(shuo)了(le)(le)(le)(le)去年(nian)給(gei)咱們(men)賣了(le)(le)(le)(le)2000萬的(de)生(sheng)意(yi)，一(yi)(yi)年(nian)人家還沒賺到100萬，毛利太(tai)低了(le)(le)(le)(le)不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)做(zuo)咱們(men)的(de)產品(pin)了(le)(le)(le)(le)，所以(yi)他現(xian)在也(ye)不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)進貨。這種業務員很明(ming)顯是(shi)剛剛步入江(jiang)湖(hu)，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)江(jiang)湖(hu)兇險上了(le)(le)(le)(le)老(lao)江(jiang)湖(hu)的(de)道了(le)(le)(le)(le)，做(zuo)過幾年(nian)銷(xiao)售的(de)人都知(zhi)道帳(zhang)(zhang)不(bu)(bu)(bu)是(shi)這樣算的(de)，要說(shuo)跟(gen)經(jing)銷(xiao)商算帳(zhang)(zhang)，大(da)家玩的(de)公式(shi)都是(shi)一(yi)(yi)個：ROI（投(tou)資回(hui)報率）。經(jing)銷(xiao)商跟(gen)我們(men)算毛利，而(er)我們(men)跟(gen)他算帳(zhang)(zhang)只能使用投(tou)資回(hui)報率，不(bu)(bu)(bu)要看(kan)你(ni)一(yi)(yi)年(nian)做(zuo)了(le)(le)(le)(le)多少生(sheng)意(yi)額(e)，關鍵(jian)要看(kan)你(ni)最初投(tou)了(le)(le)(le)(le)多少錢來運作我們(men)的(de)產品(pin)。
ROI= 賺多少-花多少 = 銷售額*毛利率+其他收入-市(shi)場(chang)費用
投多少 庫存+應(ying)收(shou)-應(ying)付
通過(guo)這個(ge)公(gong)式(shi)我們看到，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)投(tou)(tou)資回率如果想要提(ti)高(gao)的(de)話有(you)很多方法，而銷(xiao)(xiao)售的(de)毛利(li)率只是其中(zhong)一(yi)個(ge)因(yin)素，他影響的(de)是產品所帶來的(de)直接(jie)收入(ru)(ru)。如果經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在(zai)年(nian)初跟(gen)公(gong)司(si)(si)簽定了銷(xiao)(xiao)售協(xie)議(yi)的(de)話，那么一(yi)旦他達成(cheng)了預期目標，公(gong)司(si)(si)給經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)年(nian)度返利(li)就是其他收入(ru)(ru)，所以業務員就要拿著公(gong)司(si)(si)的(de)協(xie)議(yi)跟(gen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來談(tan)賺返利(li)的(de)事情。同時(shi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不愿意投(tou)(tou)入(ru)(ru)市場費用(yong)或(huo)者希(xi)望公(gong)司(si)(si)來投(tou)(tou)入(ru)(ru)市場費用(yong)，都能(neng)夠(gou)直接(jie)提(ti)高(gao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)ROI水平(ping)。
三、查庫(ku)存，補足單品
建材(cai)行業的(de)經(jing)銷(xiao)商，特別是(shi)一些(xie)中(zhong)小經(jing)銷(xiao)商到今(jin)天為(wei)止還過(guo)著“左口袋進(jin)錢，右口袋出錢”的(de)日子，有(you)(you)些(xie)經(jing)銷(xiao)商自(zi)己(ji)(ji)根本就不(bu)清(qing)楚(chu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)倉(cang)庫里到底(di)有(you)(you)多(duo)少貨。我問過(guo)一些(xie)老板(ban)倉(cang)庫是(shi)怎(zen)么管(guan)理的(de)，得(de)到的(de)回答大都(dou)是(shi)什么好賣就進(jin)什么貨，賣得(de)差(cha)不(bu)多(duo)了就進(jin)貨。作為(wei)年終(zhong)督促(cu)經(jing)銷(xiao)商進(jin)貨的(de)有(you)(you)效方法之一，就是(shi)業務人員對經(jing)銷(xiao)商的(de)庫存來(lai)一次徹底(di)全面的(de)大檢查，這樣不(bu)但可以清(qing)楚(chu)地(di)了解(jie)經(jing)銷(xiao)商的(de)生意(yi)狀況(kuang)，而且(qie)也為(wei)督促(cu)經(jing)銷(xiao)商進(jin)貨找到了突破口。
有(you)一(yi)次，我(wo)去跟(gen)一(yi)名(ming)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商談年終沖量，起初他(ta)一(yi)百個(ge)不樂意，把我(wo)堅決地(di)拒之(zhi)門(men)外。在無(wu)計可施之(zhi)時，我(wo)發(fa)動公司的(de)業務(wu)人員對這名(ming)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)倉庫來了個(ge)徹底的(de)大檢查，結果發(fa)現有(you)很多公司暢銷(xiao)(xiao)的(de)產品(pin)他(ta)的(de)庫存都(dou)捉襟(jin)見肘(zhou)，此(ci)時跟(gen)他(ta)談進貨是水到(dao)渠成，順理(li)成章。作(zuo)為(wei)一(yi)名(ming)銷(xiao)(xiao)售人員一(yi)定要對客(ke)戶(hu)的(de)庫存了如指掌，這樣才能知道經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商都(dou)賣什么(me)貨和如何調整。
四、訂方案，渠道(dao)激勵
現在(zai)有很(hen)多廠家都在(zai)使(shi)(shi)用(yong)渠道返(fan)利(li)(li)的(de)(de)方(fang)式來促進經銷(xiao)商進貨(huo)，只要經銷(xiao)商能(neng)夠完成公司的(de)(de)考核任務(wu)就(jiu)可以得到(dao)相應(ying)的(de)(de)返(fan)點(dian)獎勵(li)。在(zai)這樣操(cao)作(zuo)了幾年以后，客戶也基(ji)本(ben)掌(zhang)握了公司的(de)(de)返(fan)利(li)(li)政策，通常在(zai)九、十月(yue)份的(de)(de)時候會有意(yi)識地降低庫存，從而(er)為(wei)拿到(dao)年底(di)返(fan)利(li)(li)做沖量(liang)準備。廠商之(zhi)間的(de)(de)博弈(yi)非常微妙，在(zai)發現了商家的(de)(de)這些行為(wei)以后，我們就(jiu)開始(shi)把(ba)月(yue)底(di)返(fan)利(li)(li)調整為(wei)季度返(fan)利(li)(li)，甚至還增加(jia)了對銷(xiao)售增長指標的(de)(de)考核，將貨(huo)物返(fan)還變成市場(chang)活動(dong)(dong)基(ji)金，這樣做的(de)(de)目的(de)(de)不但杜絕了經銷(xiao)商的(de)(de)短期進貨(huo)不良動(dong)(dong)機(ji)，而(er)且直(zhi)接迫使(shi)(shi)經銷(xiao)商必須將返(fan)利(li)(li)用(yong)在(zai)市場(chang)推(tui)廣(guang)上(shang)面，加(jia)快門店出貨(huo)量(liang)。
雖然經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對(dui)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返利比較敏感，但(dan)是(shi)你會發(fa)現(xian)很少有經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)能(neng)夠說(shuo)清(qing)楚公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返利政(zheng)策(ce)(ce)，最終(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售完成(cheng)以后(hou)基本都是(shi)一(yi)本糊涂帳(zhang)。我(wo)們在(zai)制定(ding)年(nian)度返利政(zheng)策(ce)(ce)時(shi)，通(tong)常會根據(ju)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模來(lai)制定(ding)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)返利政(zheng)策(ce)(ce)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)每個人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)都是(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)操作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)要(yao)挖掘客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，他要(yao)什(shen)么(me)就(jiu)通(tong)過自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)努力拿到什(shen)么(me)。隨著市(shi)場環境的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)熟，很多經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求也(ye)在(zai)發(fa)生變化，前些年(nian)大(da)家要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)現(xian)金獎(jiang)勵，這(zhe)些年(nian)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)開(kai)始要(yao)一(yi)些門店零售管理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)軟、硬件(jian)設施，要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓，要(yao)廣(guang)告費用支持、銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持等(deng)等(deng)。所(suo)以在(zai)做年(nian)終(zhong)渠(qu)道激(ji)勵方案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)要(yao)了解客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求是(shi)什(shen)么(me)，錢就(jiu)這(zhe)么(me)多怎么(me)花是(shi)一(yi)個技巧問題，更是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)。
五、立標桿，內部(bu)競(jing)爭(zheng)
在任何(he)公司，總(zong)是(shi)(shi)會有(you)一些老(lao)(lao)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商靠經(jing)營(ying)某個品牌(pai)而起家(jia)，這(zhe)樣的(de)(de)客戶(hu)可以稱得上(shang)是(shi)(shi)公司的(de)(de)忠誠(cheng)客戶(hu)，對公司的(de)(de)感情很深，能夠得到公司的(de)(de)認可是(shi)(shi)他(ta)們*的(de)(de)榮譽。在一次新品訂貨會上(shang)，全(quan)國營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)拿了(le)一幅(fu)畫有(you)翠竹(zhu)的(de)(de)字畫送(song)給(gei)(gei)(gei)(gei)了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)商老(lao)(lao)吳(wu)，并當著全(quan)國經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)面表揚了(le)老(lao)(lao)吳(wu)多年來跟(gen)公司合作的(de)(de)良好表現，他(ta)說：之所以送(song)這(zhe)幅(fu)畫給(gei)(gei)(gei)(gei)老(lao)(lao)吳(wu)，因(yin)為這(zhe)幅(fu)畫不但有(you)翠竹(zhu)還(huan)有(you)四個字“高風亮節”，送(song)給(gei)(gei)(gei)(gei)老(lao)(lao)吳(wu)是(shi)(shi)最(zui)合適的(de)(de)，盡管有(you)的(de)(de)時候公司做(zuo)的(de)(de)不夠好，但是(shi)(shi)老(lao)(lao)吳(wu)一心一意地跟(gen)著公司干，對公司完全(quan)沒有(you)一句(ju)怨言，應該把這(zhe)幅(fu)畫送(song)給(gei)(gei)(gei)(gei)他(ta)，大家(jia)要向他(ta)學(xue)習。總(zong)監(jian)講完這(zhe)句(ju)話的(de)(de)時候，我看到老(lao)(lao)吳(wu)的(de)(de)眼里閃動著淚(lei)花。
象老吳這樣跟(gen)著公(gong)司(si)一起(qi)(qi)發(fa)展起(qi)(qi)來(lai)的經銷(xiao)商，此(ci)時“面子(zi)”對他(ta)們來(lai)說遠比返利(li)來(lai)的重要(yao)。公(gong)司(si)的核心客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之間(jian)雖然(ran)見面時一團和氣，暗地里都互(hu)相叫勁誰也不服(fu)誰。作為業務(wu)人員要(yao)了(le)解到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之間(jian)的這種競(jing)(jing)爭關系，適當地向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)透(tou)漏一下其他(ta)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)貨的進(jin)度以(yi)及近期(qi)表現，特(te)別是到(dao)年(nian)底了(le)很多公(gong)司(si)都會(hui)在第二年(nian)初評選優秀經銷(xiao)商，每個人都不甘(gan)人后，積極引導激發(fa)起(qi)(qi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的競(jing)(jing)爭情緒，銷(xiao)售(shou)任務(wu)自(zi)然(ran)就不是最重要(yao)的問(wen)題了(le)。
六、做市(shi)場，玩轉終端
為什么到(dao)(dao)(dao)年(nian)(nian)底了，有這么多的(de)(de)(de)資源客戶(hu)還是(shi)不(bu)(bu)愿意進貨(huo)呢(ni)？說(shuo)到(dao)(dao)(dao)底還是(shi)因(yin)為客戶(hu)擔心(xin)貨(huo)賣(mai)不(bu)(bu)出去(qu)，年(nian)(nian)底適當(dang)壓(ya)貨(huo)拿些返利，誰都(dou)明(ming)白這個道(dao)理，問(wen)題(ti)是(shi)如果囤貨(huo)太多賣(mai)不(bu)(bu)出去(qu)的(de)(de)(de)話明(ming)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)現金流就(jiu)會出現問(wen)題(ti)。所以(yi)經銷(xiao)商(shang)當(dang)然(ran)希望公司不(bu)(bu)僅僅是(shi)壓(ya)貨(huo)，更要(yao)在終端銷(xiao)售上(shang)多做些文章，業務(wu)人員(yuan)可以(yi)把一(yi)(yi)(yi)(yi)部分市(shi)場費用(yong)拿出來制(zhi)定有效的(de)(de)(de)促銷(xiao)活動，從而增加經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)信心(xin)。我就(jiu)曾經遇到(dao)(dao)(dao)過這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)位業務(wu)人員(yuan)，他在對經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)庫存產品(pin)(pin)進行盤點以(yi)后，拿出了一(yi)(yi)(yi)(yi)款產品(pin)(pin)組織團購，結果這款產品(pin)(pin)一(yi)(yi)(yi)(yi)天之(zhi)內(nei)全(quan)部賣(mai)光不(bu)(bu)說(shuo)，還接了很多的(de)(de)(de)預(yu)售單(dan)，經銷(xiao)商(shang)看到(dao)(dao)(dao)這樣的(de)(de)(de)場面信心(xin)大(da)增，拍著胸脯說(shuo)馬上(shang)就(jiu)給公司打款進貨(huo)。
每年(nian)年(nian)終(zhong)的(de)時(shi)候都是(shi)(shi)業務(wu)人(ren)員(yuan)最(zui)忙(mang)的(de)時(shi)候，很多人(ren)都在(zai)忙(mang)著(zhu)催(cui)銷(xiao)(xiao)量。說(shuo)到底，如果只是(shi)(shi)憑著(zhu)自己(ji)跟經銷(xiao)(xiao)商之間(jian)的(de)關(guan)系就能讓客戶進貨的(de)話，那真是(shi)(shi)件很了不起的(de)事情。問題是(shi)(shi)我們的(de)經銷(xiao)(xiao)商已經越來越理性了，光靠(kao)忽悠是(shi)(shi)行不通的(de)，以(yi)上六種(zhong)催(cui)銷(xiao)(xiao)量的(de)方法只是(shi)(shi)拋磚引玉，希望(wang)大(da)家能夠積極地分享您(nin)的(de)經驗，讓更多的(de)人(ren)順利(li)地完成年(nian)度銷(xiao)(xiao)售任務(wu)。
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