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中國企業培訓講師

楊建允:為什么企業做不好營銷?很可能是供需鏈出了問題

2025-04-11 12:32:48
 
講師:楊建允 瀏覽次數:2606
 在我國不存在小眾需求,每一種需求都有上千萬人口;我國擁有龐大的消費市場,去年我國社會消費品零售總額達到44.1萬億元,穩居全球第二大市場;在我國,任何一個行業只要運營得當,都有足夠大的舞臺讓你翩翩起舞。 為什么我們的企業做不好

在(zai)我國不存(cun)在(zai)小(xiao)眾需(xu)求,每一種需(xu)求都有上千萬人口;我國擁有龐大的消費市場,去年(nian)我國社會(hui)消(xiao)費(fei)品零售總額(e)達到44.1萬億(yi)元,穩居(ju)全球第二大市場;在我國,任何一(yi)個行業只(zhi)要運營得當,都有足(zu)夠大的(de)舞臺讓你翩翩起(qi)舞。

為什么我們(men)的(de)企業做(zuo)不好,我們(men)的(de)營銷做(zuo)不好?很(hen)大可能(neng)是供(gong)(gong)需鏈接出了問題。也就是供(gong)(gong)應端(duan)到需求(qiu)端(duan)的(de)渠(qu)道、路徑、鏈路出了問題。

如果(guo)想在某個領域(yu)做出成(cheng)績(ji),那么,首先(xian)就得深刻(ke)認識它(ta)的組成(cheng)元(yuan)素。對于商業來說,商業的最小元素組成就是(shi)供需(xu)鏈。

1供給(產品)

2需求(用戶)

3連接(平臺)

我們也可(ke)以(yi)發現,企業的決策(ce)和運營也都是(shi)圍繞著這3個要素進(jin)行的。

有人可能會說,這不就是一個供應鏈嘛?!其實不然。理論(lun)和實踐界對供應鏈的描述有很(hen)多種方式,最常見(jian)的是(shi):把原料變(bian)成(cheng)產(chan)品(pin)、再把產(chan)品(pin)送(song)到(dao)客戶"手上"的過程

但(dan)實際上(shang),這三個(ge)最基本元(yuan)素組(zu)成的商業內容(rong)與普遍(bian)意(yi)義上(shang)理(li)解的(de)供應鏈有些差異,這(zhe)源于(yu)供(gong)應鏈(lian)本身的定義已經突破(po)了(le)供(gong)應一端,更(geng)應該稱之為(wei)“供(gong)需(xu)鏈(lian)”。

供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)(de)(de)本(ben)質就是“供(gong)需鏈(lian)”,不僅要關注供(gong)應(ying),而且要關注需求(qiu),理想的(de)(de)(de)狀態就是供(gong)需匹配。供(gong)應(ying)鏈(lian)(供(gong)需鏈(lian))是從供(gong)應(ying)商到客(ke)戶的(de)(de)(de)一系列(lie)相互連(lian)接的(de)(de)(de)供(gong)需環節構成的(de)(de)(de)鏈(lian)條(tiao),只(zhi)有(you)各(ge)個供(gong)需環節的(de)(de)(de)相互協(xie)作(最好是協(xie)同),才能實現端到端的(de)(de)(de)供(gong)需匹配。

企(qi)業傳統(tong)的營銷模式(shi)是廠(chang)商(shang)根據自己的主觀判斷(duan),不斷(duan)生產產品(pin),然后通過(guo)分層的分銷,將產品(pin)逐(zhu)步(bu)投放(fang)市(shi)場。最終,可能會出現這種現象,產品(pin)解決的需求不是當地(di)需要的,或者需求沒(mei)有那么強烈。

不難發(fa)現,傳統(tong)營銷方式在新時(shi)代已經(jing)難以適應市場需求,商業營銷模式創(chuang)新是必然選(xuan)擇。

我們舉一個(ge)淺顯的例子(zi)。假(jia)如你(ni)是一個(ge)經(jing)營布藝的公司,想進行(xing)營銷創新,你(ni)可以怎么(me)做呢?

在產品方面、用戶方面,考慮更多的用戶人群。

比如:中年人(ren)喜(xi)歡(huan)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)風(feng)格,青年人(ren)喜(xi)歡(huan)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)風(feng)格,少(shao)男少(shao)女是什(shen)么(me)風(feng)格,兒(er)童群體又是什(shen)么(me)風(feng)格。在設計產品的(de)時候考慮到(dao)用(yong)戶的(de)分群,針對(dui)用(yong)戶需(xu)求推出相應需(xu)求的(de)款式。 同(tong)時還可以根據用(yong)戶的(de)需(xu)求進行定制、個性化生產。

平臺方面

以前是靠業(ye)務(wu)員(yuan)跑,或是依(yi)靠傳統電商渠道(dao);現在(zai)可(ke)以進行(xing)內容營銷,用圖文、直播短視頻等內容營銷的(de)形式(shi),綜合(he)展示(shi),還可(ke)以通過線(xian)上線(xian)下相(xiang)結合(he)來(lai)提升效率。 明顯比業(ye)務(wu)員(yuan)一個一個跑市(shi)場更有效率、成(cheng)交率更高。

那么(me),怎么(me)做好供需(xu)鏈(lian)?怎么(me)針對消費市場(chang)建立好的供需(xu)鏈(lian)路?

 互聯網時(shi)代,消費(fei)者接受信息(xi)的(de)方(fang)式發生(sheng)了很大(da)的(de)變化。所以,為了迎合新的(de)消費(fei)人(ren)群,我(wo)們也需要(yao)做一些相應調整(zheng)。人在(zai)哪(na)里,消費者就(jiu)在(zai)哪(na)里,市場(chang)就(jiu)在(zai)哪(na)里,我們就(jiu)應該在(zai)哪(na)里。

楊建(jian)允提醒,在內容營銷過程(cheng)中能夠(gou)從(cong)用戶關系(xi)、連接方式、場景特(te)征等多個維度減少(shao)不利變量,增強對(dui)消(xiao)費者決策過程(cheng)的(de)影響和把控,從(cong)而提高(gao)轉化(hua)。

直播短視頻等(deng)內容平(ping)臺,不僅是(shi)流(liu)量來(lai)源(yuan),更是(shi)新(xin)品(pin)發布平(ping)臺、內容工廠、消費者(zhe)的(de)對(dui)話平(ping)臺。

在內容營(ying)銷實踐中,大家都有機(ji)會直接運營(ying)自己的用戶:主播、各類達人和營(ying)銷公司可以打造個人IP品牌,直接傳遞理念;*工廠可以形象地(di)展示高品質制(zhi)造能力,打造“工廠”品牌”;

楊建(jian)允提醒要重視內(nei)(nei)容(rong)平臺和(he)內(nei)(nei)容(rong)的(de)價值,以(yi)人為(wei)本(ben),以(yi)信任為(wei)本(ben),以(yi)良好(hao)的關系為(wei)本(ben)。真(zhen)正考(kao)慮怎么經(jing)(jing)(jing)營用戶(hu),要從經(jing)(jing)(jing)營產(chan)品(pin)到經(jing)(jing)(jing)營他(ta)(ta)的心境,再到經(jing)(jing)(jing)營他(ta)(ta)的信念、信仰。由貨及心才是真(zhen)正的王道(dao),通(tong)過一款產(chan)品(pin)進入他(ta)(ta)的內心才能牢牢鎖定他(ta)(ta),而不是賣完就(jiu)算了。

? 著(zhu)眼于(yu)長(chang)期服務價值(zhi),?不斷提升服務質量,將用戶作為(wei)發展重心。用戶的(de)長期喜愛,才是(shi)一個平臺(tai)得(de)以立(li)足的(de)根本(ben)。

?過去幾年,楊建允一直(zhi)在(zai)講私(si)域(yu)流量,在(zai)講用私(si)域(yu)流量打造閉(bi)環體系。未來的(de)機會來自于對流量的(de)精細化(hua)(hua)、專業化(hua)(hua)運營,從(cong)而(er)實(shi)現(xian)從(cong)公域(yu)流量到私(si)域(yu)流量,從(cong)客(ke)戶即買即走到共(gong)融、共(gong)生(sheng)、留存,成為可掌(zhang)控、可沉淀、可變現(xian)的(de)私(si)域(yu)留量。

伸張和維系企(qi)業(目標)用戶(hu)價(jia)值的重(zhong)要抓手就是(shi)會(hui)員(yuan)體系和私域(yu)運(yun)營。會(hui)員(yuan)營銷、私域(yu)電(dian)商是(shi)長期有效的商業模式,企(qi)業應該考(kao)慮(lv)把深度服務會(hui)員(yuan)、強化私域(yu)流(liu)量運(yun)營作為長期工作來做(zuo)。要重(zhong)視降低運(yun)營成(cheng)本(ben),重(zhong)視效率和消費體驗、用戶(hu)體驗。

楊建允提(ti)醒,關注自身用(yong)戶資產積累(lei)和運營的(de)企業,才(cai)能更好(hao)地抵(di)御不確定的(de)沖擊,才(cai)能在未來(lai)的(de)市場(chang)競爭中行穩致遠。

? 楊建允,高級營(ying)銷(xiao)(xiao)師,互聯網營(ying)銷(xiao)(xiao)專(zhuan)家,專(zhuan)注于社(she)交化商業研究及社(she)交化營(ying)銷(xiao)(xiao)實操。



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