銷售想要拿到結果，那(nei)就(jiu)是要多開單(dan)(dan)多成交(jiao)，可是很多人找(zhao)不(bu)到真正(zheng)的(de)成交(jiao)邏(luo)輯，就(jiu)開不(bu)了單(dan)(dan)，要知道，其實(shi)有時候(hou)背話術(shu)，記話術(shu)，去學那(nei)些(xie)銷售技巧，都不(bu)如去掌(zhang)握一些(xie)思維邏(luo)輯，不(bu)如去掌(zhang)握真正(zheng)的(de)成交(jiao)的(de)背后原(yuan)(yuan)理(li)(li)，能夠(gou)搞清楚這個原(yuan)(yuan)理(li)(li)的(de)時候(hou)，會發現(xian)成交(jiao)就(jiu)會隨之而變得更多，做(zuo)銷售想要多開單(dan)(dan)，那(nei)么該如何去掌(zhang)握這個成交(jiao)邏(luo)輯。
第(di)一點(dian)(dian)，先有(you)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，然后(hou)再(zai)解決客(ke)戶問題，最后(hou)給予到客(ke)戶價值才(cai)能成交，第(di)一點(dian)(dian)是需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)又分的(de)(de)很多種，有(you)明確(que)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、感性需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、潛在需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，當客(ke)戶的(de)(de)痛點(dian)(dian)不大(da)的(de)(de)時(shi)候，痛點(dian)(dian)不深(shen)的(de)(de)時(shi)候，那么他的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)層(ceng)次(ci)也(ye)不會很明顯，所以問題點(dian)(dian)就(jiu)在于(yu)先要讓(rang)客(ke)戶痛點(dian)(dian)深(shen)，他的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)層(ceng)次(ci)才(cai)會明顯，才(cai)會有(you)明確(que)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，才(cai)會有(you)更加明確(que)的(de)(de)意向需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，所以這(zhe)個時(shi)候就(jiu)第(di)一點(dian)(dian)，就(jiu)是要先把客(ke)戶的(de)(de)痛點(dian)(dian)要拉伸。
第二點(dian)，客戶的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。會考(kao)慮他(ta)的(de)時間(jian)要(yao)(yao)花(hua)多少(shao)，精力(li)要(yao)(yao)花(hua)多少(shao)，要(yao)(yao)付(fu)出多少(shao)的(de)金錢成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，會從(cong)產品從(cong)需求這個角度來考(kao)慮成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，這個產品到底值不值得要(yao)(yao)花(hua)這些成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。
第三點(dian)，從(cong)成(cheng)本(ben)到(dao)最后(hou)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，會考慮(lv)這(zhe)個產(chan)品(pin)和這(zhe)個服務，以及這(zhe)個人能夠(gou)給(gei)予對方，能夠(gou)給(gei)予這(zhe)個客(ke)戶什么樣的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，有沒(mei)有實用價(jia)(jia)值(zhi)，有沒(mei)有情緒價(jia)(jia)值(zhi)，如果(guo)使用價(jia)(jia)值(zhi)和心理價(jia)(jia)值(zhi)都到(dao)位了(le)，才會考慮(lv)這(zhe)個產(chan)品(pin)給(gei)予他而言，性價(jia)(jia)比到(dao)底高不高。
所以最(zui)后結合起來，當(dang)產品(pin)(pin)給(gei)客戶值(zhi)(zhi)不值(zhi)(zhi)的時候(hou)，如果覺(jue)得(de)值(zhi)(zhi)得(de)，才(cai)會(hui)(hui)(hui)考慮性價(jia)(jia)比(bi)高還(huan)是不高，當(dang)性價(jia)(jia)比(bi)高的時候(hou)，才(cai)會(hui)(hui)(hui)考慮從(cong)(cong)需(xu)求(qiu)點到(dao)(dao)最(zui)后這(zhe)個(ge)產品(pin)(pin)配(pei)(pei)(pei)不配(pei)(pei)(pei)，如果覺(jue)得(de)性價(jia)(jia)比(bi)高，他才(cai)會(hui)(hui)(hui)覺(jue)得(de)這(zhe)個(ge)配(pei)(pei)(pei)，所以從(cong)(cong)需(xu)求(qiu)到(dao)(dao)成(cheng)本到(dao)(dao)最(zui)后價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，這(zhe)就(jiu)是一(yi)個(ge)整(zheng)體的一(yi)個(ge)成(cheng)交閉環。當(dang)能夠掌握這(zhe)三(san)點，從(cong)(cong)產品(pin)(pin)到(dao)(dao)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)值(zhi)(zhi)不值(zhi)(zhi)得(de)，需(xu)求(qiu)到(dao)(dao)最(zui)后的這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，到(dao)(dao)底覺(jue)得(de)配(pei)(pei)(pei)不配(pei)(pei)(pei)，如果以上(shang)三(san)點都符合，那么成(cheng)交閉環邏(luo)輯才(cai)會(hui)(hui)(hui)整(zheng)體成(cheng)立。
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