現在的(de)(de)年(nian)輕人有一(yi)個(ge)(ge)非常(chang)魔幻的(de)(de)消費觀念，寧(ning)愿(yuan)花(hua)幾千(qian)塊(kuai)(kuai)買(mai)個(ge)(ge)包包或者鞋子，但要(yao)(yao)他出十塊(kuai)(kuai)錢的(de)(de)郵費都(dou)沒(mei)有。他可以(yi)拿半個(ge)(ge)月工資，請客吃(chi)飯(fan)，但還會(hui)計較，要(yao)(yao)不(bu)(bu)要(yao)(yao)花(hua)十幾塊(kuai)(kuai)錢打車回家。這些(xie)行為(wei)的(de)(de)背后，就隱藏著一(yi)個(ge)(ge)行為(wei)經濟學中的(de)(de)概念，心(xin)理(li)賬戶(hu)。簡單來(lai)說，就是每個(ge)(ge)人都(dou)會(hui)把自己的(de)(de)錢存(cun)放在不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)心(xin)理(li)賬戶(hu)當中，分別對應自己的(de)(de)每一(yi)項行為(wei)，比如娛(yu)樂親情投資健康(kang)等等，同(tong)(tong)時(shi)會(hui)為(wei)每個(ge)(ge)賬戶(hu)設置一(yi)條紅線，一(yi)旦(dan)消費額超過了(le)紅線，就會(hui)認為(wei)他不(bu)(bu)劃算，也就是不(bu)(bu)同(tong)(tong)賬戶(hu)的(de)(de)權重價值完全不(bu)(bu)同(tong)(tong)。
比(bi)如平時三塊(kuai)一斤的(de)(de)(de)蘋果(guo)(guo)，你(ni)(ni)可(ke)(ke)能(neng)覺得很貴，但(dan)如果(guo)(guo)是(shi)去看望朋友，他(ta)家的(de)(de)(de)好看的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)賣到十塊(kuai)，你(ni)(ni)反而(er)覺得沒那么貴。這(zhe)并不(bu)(bu)(bu)是(shi)因為包(bao)(bao)裝(zhuang)的(de)(de)(de)成本(ben)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)七塊(kuai)，而(er)是(shi)包(bao)(bao)裝(zhuang)把(ba)蘋果(guo)(guo)從(cong)食(shi)品變成了禮品。這(zhe)項支出就(jiu)(jiu)(jiu)從(cong)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)臨(lin)時賬戶轉移到了權重更高的(de)(de)(de)禮物賬戶。另(ling)外(wai)，不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)人賬戶權重也(ye)不(bu)(bu)(bu)同。同樣一瓶礦泉水，他(ta)既可(ke)(ke)以賣兩(liang)塊(kuai)錢，也(ye)可(ke)(ke)以賣到幾千塊(kuai)。原(yuan)因就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)每個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)(de)需(xu)求不(bu)(bu)(bu)同，他(ta)的(de)(de)(de)賬戶消費標準也(ye)不(bu)(bu)(bu)同。所以顧(gu)客(ke)抱怨(yuan)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)價格太貴，那不(bu)(bu)(bu)一定(ding)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)真的(de)(de)(de)。你(ni)(ni)可(ke)(ke)以從(cong)心理賬戶這(zhe)個(ge)(ge)(ge)點上去找原(yuan)因，我給你(ni)(ni)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)建議。
1、多關聯價值高的賬(zhang)戶，比如(ru)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)枕(zhen)頭，即使定價九(jiu)(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)(jiu)，顧客(ke)也會覺得很貴(gui)。但是(shi)如(ru)果你(ni)告訴他，你(ni)的枕(zhen)頭設計能減(jian)少，頸椎(zhui)受壓，有(you)助身體健康。那么(me)在健康這個(ge)賬(zhang)戶里(li)定價三百(bai)九(jiu)(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)(jiu)，顧客(ke)也會覺得非常(chang)劃算(suan)。
2、多關聯(lian)社(she)(she)交相關的(de)賬戶，一(yi)杯三十塊(kuai)的(de)咖啡(fei)，你(ni)(ni)自(zi)己喝會(hui)(hui)覺(jue)(jue)得(de)貴。但(dan)是(shi)在請客(ke)談事(shi)情(qing)(qing)的(de)時候，你(ni)(ni)就覺(jue)(jue)得(de)沒那么貴了(le)。如果你(ni)(ni)的(de)產(chan)品具備了(le)社(she)(she)交屬性，或者能讓顧客(ke)感覺(jue)(jue)有(you)面子，那就更(geng)容易轉(zhuan)化(hua)。因(yin)為社(she)(she)交價(jia)值(zhi)會(hui)(hui)比使用價(jia)值(zhi)的(de)權重更(geng)高。所以很(hen)多人都會(hui)(hui)告訴你(ni)(ni)，別賣(mai)產(chan)品，要(yao)賣(mai)情(qing)(qing)緒要(yao)賣(mai)欲望等(deng)等(deng)，說(shuo)的(de)就是(shi)這個道理。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/128587.html
