都說(shuo)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)雖然(ran)(ran)說(shuo)是越來(lai)越做(zuo)(zuo)，這主要是相對于以前寬松(song)市場環境帶來(lai)的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)好做(zuo)(zuo)，現在所謂的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)難做(zuo)(zuo)，嚴格的(de)(de)來(lai)說(shuo)，不是沒(mei)有生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)做(zuo)(zuo)，而(er)是做(zuo)(zuo)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)人太(tai)多了(le)，競(jing)爭自然(ran)(ran)激烈，若是對生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)運控(kong)能(neng)力沒(mei)有較大(da)的(de)(de)提升，通(tong)俗點說(shuo)就(jiu)是做(zuo)(zuo)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)本事沒(mei)有很大(da)的(de)(de)進步，還是停留在以前的(de)(de)層級，自然(ran)(ran)就(jiu)是要直(zhi)接感受(shou)競(jing)爭的(de)(de)壓力，落(luo)后就(jiu)要挨(ai)打(da)，也就(jiu)是生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)難做(zuo)(zuo)了(le)。
作為經銷商，這面臨的(de)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)壓力還要(yao)更大一些(xie)，因為這經銷生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)是中間型生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，兩頭空，上下兩頭都不是自己(ji)的(de)，早年間，相對生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)好(hao)做些(xie)，也(ye)(ye)掙了些(xie)家底，對生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)狀(zhuang)態(tai)也(ye)(ye)比較滿意(yi)(yi)，自然也(ye)(ye)就(jiu)沒怎么進行(xing)些(xie)深入研究，例如(ru)，經銷商的(de)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)為什(shen)么會存(cun)在？生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)的(de)結構是什(shen)么？哪些(xie)環節點是存(cun)在異動可能(neng)的(de)？盈利的(de)本質是什(shen)么？今(jin)后的(de)發(fa)展(zhan)空間在那里？等等。
人在(zai)順(shun)風順(shun)水(shui)的(de)(de)時(shi)候，一(yi)般不太(tai)去反省(sheng)和研究的(de)(de)，遭遇逆境的(de)(de)時(shi)候，往往還(huan)會進行些思考，在(zai)當(dang)前，有(you)些經銷商(shang)開(kai)始思考這個較為(wei)深刻(ke)的(de)(de)問題了：
經銷(xiao)商安身立本究竟是什(shen)么(me)？
這經銷(xiao)商是(shi)(shi)站在上(shang)游(you)廠家與下游(you)客(ke)戶之(zhi)間(jian)，靠商品經銷(xiao)的(de)(de)中間(jian)差價賺錢，可是(shi)(shi)，這品牌，產品，市(shi)場(chang)投入(ru)，都是(shi)(shi)掌(zhang)握在上(shang)游(you)廠家手里，合同也是(shi)(shi)一(yi)年一(yi)年的(de)(de)簽(qian)，廠家說(shuo)收走就(jiu)收走，也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)，靠幾(ji)個暢(chang)銷(xiao)的(de)(de)產品，或是(shi)(shi)傍(bang)個大品牌，跟隨(sui)幾(ji)個大廠家，這都不靠譜，畢竟(jing)都是(shi)(shi)自己(ji)無法有效掌(zhang)控的(de)(de)，沒(mei)有主(zhu)導權，最多只是(shi)(shi)跟隨(sui)而已，而且(qie)必然是(shi)(shi)越跟越累(lei)，廠家越來越大，必然就(jiu)會(hui)對經銷(xiao)商的(de)(de)要求越來越高。
那么下(xia)游(you)(you)呢？經(jing)銷商(shang)在(zai)當地(di)，這么多年(nian)以來也算(suan)積累(lei)了(le)(le)不少下(xia)游(you)(you)客(ke)戶(hu)資源(yuan)，在(zai)當地(di)市場也算(suan)是有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)影響力，可(ke)是，這下(xia)游(you)(you)渠(qu)道和(he)客(ke)戶(hu)是開(kai)放的(de)(de)，誰去做都可(ke)以，對(dui)經(jing)銷商(shang)來說，并不存在(zai)專一(yi)性和(he)封閉性，再說了(le)(le)，現在(zai)的(de)(de)下(xia)游(you)(you)客(ke)戶(hu)也不是那么好伺候(hou)的(de)(de)，規模大的(de)(de)，或(huo)是出貨(huo)量大的(de)(de)，也逐漸開(kai)始牛起來了(le)(le)，要費(fei)用的(de)(de)，壓賬期的(de)(de)，比(bi)比(bi)皆是，總(zong)而(er)言(yan)之，經(jing)銷商(shang)算(suan)是被(bei)上游(you)(you)廠家(jia)和(he)下(xia)游(you)(you)客(ke)戶(hu)擠在(zai)中間的(de)(de)，即便是這樣，每年(nian)還有(you)源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)新經(jing)銷商(shang)擠進(jin)來，試圖再分走一(yi)杯羹。
這個經(jing)(jing)銷生意(yi)，若想做下去，就必須把這個問題搞明(ming)白，經(jing)(jing)銷商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能讓經(jing)(jing)銷商得(de)以生存和發展下去？
首先，我們來(lai)(lai)明確(que)一點(dian)，對(dui)于廠(chang)家來(lai)(lai)說，經(jing)銷(xiao)(xiao)商存(cun)在的(de)意(yi)義兩(liang)個字就能概括-----“成(cheng)本(ben)”，不(bu)是(shi)廠(chang)家不(bu)會做市場(chang)，而(er)(er)是(shi)放給經(jing)銷(xiao)(xiao)商來(lai)(lai)做，成(cheng)本(ben)更(geng)低而(er)(er)已(yi)，成(cheng)本(ben)更(geng)低是(shi)緣由經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)人財物資源和社會資源，比廠(chang)家做直營有(you)這更(geng)低的(de)市場(chang)投入成(cheng)本(ben)，效率更(geng)高，風險更(geng)少，時(shi)間更(geng)短。對(dui)于下游客(ke)戶來(lai)(lai)說，經(jing)銷(xiao)(xiao)商存(cun)在的(de)價值主要是(shi)服(fu)務和公(gong)司品牌，可以獲得及時(shi)的(de)需求響應和市場(chang)服(fu)務，良好的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商公(gong)司品牌還可能確(que)保合(he)作中的(de)安全性。
那(nei)么對于經(jing)銷商自身來說，這生意做(zuo)下去的話，靠的究(jiu)竟是什么？
經銷商(shang)的(de)運營(ying)體系！
所謂經(jing)銷(xiao)商的(de)運(yun)營體(ti)(ti)系(xi)，是(shi)一(yi)套整合(he)(he)系(xi)統，能有(you)效(xiao)(xiao)整合(he)(he)廠家、產品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌(pai)、市(shi)場投入、自有(you)業務團隊、后臺(tai)團隊、經(jing)銷(xiao)商公司(si)自有(you)品(pin)(pin)牌(pai)，下游渠道(dao)與客戶(hu)，儲運(yun)，服務體(ti)(ti)系(xi)的(de)運(yun)營體(ti)(ti)系(xi)，在(zai)有(you)效(xiao)(xiao)整合(he)(he)的(de)基礎上，并能實施有(you)效(xiao)(xiao)的(de)資源調配和運(yun)行機制，就像一(yi)個優秀的(de)廚師，把(ba)一(yi)堆(dui)的(de)主料(liao)(liao)，輔(fu)料(liao)(liao)，調料(liao)(liao)收攏(long)在(zai)一(yi)起(qi)后，再(zai)運(yun)用烹飪工(gong)具和手法，不斷的(de)做出一(yi)道(dao)道(dao)美味佳(jia)肴。
當然了，在這套體系中，所有廠家(jia)的(de)(de)品牌和產(chan)品最終將變(bian)成一(yi)種可被(bei)替(ti)換的(de)(de)工具(ju)型資源（就像廚(chu)師(shi)手里的(de)(de)食(shi)材(cai)(cai)，某個食(shi)材(cai)(cai)臨時缺貨(huo)時，總能及時找到(dao)替(ti)補的(de)(de)食(shi)材(cai)(cai)），單個廠家(jia)已經(jing)無法動(dong)搖整體運(yun)行(xing)體系，即便部(bu)分(fen)廠家(jia)中斷合作，經(jing)銷商也能迅速啟動(dong)后備替(ti)補，同時，良(liang)好(hao)的(de)(de)運(yun)行(xing)機制，也使得(de)對下游客戶(hu)有更(geng)高的(de)(de)滿意度(du)，從(cong)而在一(yi)定程度(du)上(shang)建立(li)差異化和競爭壁壘(lei)。
總而言之，經銷商(shang)手頭有什么外部(bu)的(de)(de)(de)資源不(bu)在是最(zui)重要的(de)(de)(de)，重要的(de)(de)(de)是知道怎么整(zheng)合與運營，優秀(xiu)(xiu)廚師依賴(lai)的(de)(de)(de)不(bu)是某一兩種食材，而是自身所掌握的(de)(de)(de)烹飪技術，當然，烹飪技術越高，往往越是能得到(dao)別人(ren)主動送(song)來(lai)的(de)(de)(de)優秀(xiu)(xiu)食材（別人(ren)做不(bu)好嘛），同時，高品質的(de)(de)(de)菜肴(yao)又能有效的(de)(de)(de)招來(lai)并穩定下來(lai)的(de)(de)(de)食客。
作為一名(ming)廚師，要把精力放在(zai)(zai)自身(shen)的烹飪技術(shu)提(ti)升上，而不能依賴外部食材(cai)，作為經(jing)銷(xiao)商，也應該把精力集中(zhong)在(zai)(zai)自身(shen)運營(ying)體系(xi)的打造上，不能簡單依賴廠(chang)家，這(zhe)有效(xiao)的運營(ying)體系(xi)可(ke)以直接決定業績的達成，市(shi)場活動(dong)的有效(xiao)推進，運營(ying)成本和(he)效(xiao)率的可(ke)控(kong)，客(ke)戶(hu)(hu)服務質(zhi)量的不斷提(ti)升，在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商自身(shen)效(xiao)益*化(hua)的同時，又使得(de)上游廠(chang)家不敢輕易(yi)更換，下游客(ke)戶(hu)(hu)的合(he)作質(zhi)量持續提(ti)升。
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