從某種意義上看，互聯網企業(ye)做的事情并(bing)不(bu)復雜，只不(bu)過(guo)把本(ben)該屬于客戶的價值從種種行(xing)規陋習中搶回來，還給(gei)客戶而已。
在(zai)任何行業(ye)任何市場的領(ling)先者，都會(hui)有一些(xie)自(zi)己(ji)的核心業(ye)務作為主(zhu)要利潤來源。而這些(xie)利潤豐(feng)厚的核心利益帶，往往是今天被互聯網企業(ye)沖擊的重點。盡(jin)管(guan)傳(chuan)統企業(ye)會(hui)層層設防(fang)，但仍(reng)然(ran)會(hui)出現明(ming)顯的弱點，這就是“領(ling)先者的窘境”。
第(di)一(yi)，缺乏(fa)真正的(de)不可替代性
就(jiu)中國市場的(de)(de)(de)特定情況來看，許多(duo)(duo)傳統企(qi)業之所以能取得今(jin)天領先地位，要(yao)么來源于行政性(xing)(xing)壟斷半(ban)壟斷地位，要(yao)么是大規模制造帶來的(de)(de)(de)低(di)價優勢，要(yao)么是如實體分銷渠(qu)道網點的(de)(de)(de)特點資產優勢，但大多(duo)(duo)在商(shang)業的(de)(de)(de)本質(zhi)---產品(pin)上缺(que)少真正的(de)(de)(de)不可(ke)替(ti)代性(xing)(xing)。
例如，食品、飲料、制(zhi)衣、家居、家電、3C等(deng)行業(ye)，大(da)部分(fen)企業(ye)的(de)真正(zheng)優勢來自(zi)于價格和渠道，電信、傳媒、出版(ban)、金融(rong)、專業(ye)服務等(deng)行業(ye)，大(da)部分(fen)企業(ye)的(de)優勢來自(zi)于早(zao)期的(de)行業(ye)管制(zhi)帶來的(de)政策紅利(li)，但究其產品而言，同(tong)質性極強，缺少(shao)獨有(you)的(de)差異化競爭力。這種可替代(dai)的(de)領先往(wang)往(wang)是(shi)脆弱的(de)。
第二，客戶規(gui)模大且難(nan)以(yi)兼(jian)顧
“大”，一般情況下(xia)都是(shi)優(you)勢，甚至是(shi)核(he)心競爭力(li)的(de)(de)一部分(fen)。但(dan)是(shi)，世界上沒有(you)什么事是(shi)*的(de)(de)。在(zai)(zai)競爭中(zhong)的(de)(de)閃轉騰挪處，“大”的(de)(de)劣勢會凸顯出(chu)來(lai)。這主要表現在(zai)(zai)，當面臨對手(shou)攻擊時(shi)，領先者的(de)(de)“大”往往會對其行為(wei)帶來(lai)明顯的(de)(de)束(shu)縛。
例如，面(mian)對(dui)互聯網企(qi)(qi)業的電商侵(qin)蝕(shi)，傳統企(qi)(qi)業出(chu)于(yu)整(zheng)體收入(ru)的波動(dong)隱(yin)憂(you)，以及(ji)對(dui)于(yu)傳統渠(qu)道的利益(yi)擔憂(you)，許多在(zai)進入(ru)電子商務上采(cai)取線上線下(xia)同價，就(jiu)是此(ci)類的典(dian)型代表。
再有，傳統企業出于對(dui)不同消費層次的(de)(de)(de)兼顧而反應緩慢(man)，如開展電商后擔心轉向屌絲群體而影響VIP客戶的(de)(de)(de)感知，因而在電商戰略上(shang)極為(wei)猶豫。還有，傳統企業長期習慣于標(biao)準(zhun)化的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)模式，對(dui)于差異化定(ding)制(zhi)運(yun)營(ying)的(de)(de)(de)能力(li)準(zhun)備(bei)，這(zhe)在互聯網帶來的(de)(de)(de)個性化定(ding)制(zhi)C2B的(de)(de)(de)浪潮下顯得尤其不適。
最后，大部分傳(chuan)統企業(ye)的致(zhi)命短板在(zai)于(yu)(yu)重業(ye)務經營，輕(qing)客戶經營，盡管規模龐大，但對于(yu)(yu)誰購買了自己產(chan)品這個基本問題其實(shi)都難以回答，后續的客戶價(jia)值經營自然無從(cong)談(tan)起，這在(zai)大多(duo)數傳(chuan)統行業(ye)中表現極為明顯。
這(zhe)種“大(da)”在許多時候(hou)容易把傳(chuan)統(tong)(tong)企(qi)業置于(yu)處(chu)于(yu)攻守兩(liang)難的尷尬(ga)處(chu)境中。互聯(lian)(lian)網企(qi)業針對(dui)這(zhe)一點(dian)，大(da)多從中低端客(ke)戶以電商帶來的低價(jia)切入，充分利(li)用(yong)傳(chuan)統(tong)(tong)企(qi)業的價(jia)格兩(liang)難來壯大(da)規模。同時，互聯(lian)(lian)網企(qi)業作為天(tian)然的客(ke)戶經營型企(qi)業，從長期看，將撼動傳(chuan)統(tong)(tong)企(qi)業的競爭(zheng)根基。
第三，定價(jia)復雜(za)
在(zai)傳統(tong)行業(ye)(ye)中，市場(chang)領(ling)先(xian)者普遍性的(de)難題在(zai)于(yu)一方(fang)面要(yao)時刻面臨客戶、輿論媒體對于(yu)降價(jia)的(de)訴求壓(ya)力(li)，另一方(fang)面要(yao)力(li)爭企業(ye)(ye)收入不斷避免下滑。因此，在(zai)多種(zhong)彼此矛(mao)盾的(de)壓(ya)力(li)之下，傳統(tong)企業(ye)(ye)往往會(hui)把自己(ji)的(de)產品品類劃分復雜(za)化(hua)，定(ding)價(jia)模式復雜(za)化(hua)，來隱藏其*化(hua)利潤的(de)意圖。這種(zhong)復雜(za)本(ben)身，注定(ding)了會(hui)面臨簡潔力(li)量的(de)沖(chong)擊。
第四，有意無意維護“行規”
許多行業都有一些約定俗成的行規(gui)，無論(lun)看起來有多奇怪。
例如(ru)，有些(xie)壟斷(duan)企業(ye)霸王條款(kuan)式的(de)(de)收(shou)費、旅(lv)游業(ye)必(bi)須(xu)購物的(de)(de)潛規(gui)則(ze)、分銷行(xing)業(ye)層層加價、家(jia)(jia)具家(jia)(jia)裝(zhuang)行(xing)業(ye)利用(yong)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)信息不對稱(cheng)暗(an)藏貓膩等，這種行(xing)規(gui)往往為(wei)行(xing)業(ye)內的(de)(de)各企業(ye)共同遵守，消(xiao)費者(zhe)則(ze)必(bi)須(xu)對這種行(xing)規(gui)妥協(xie)。這些(xie)“行(xing)規(gui)”存在(zai)的(de)(de)表面(mian)理(li)由往往是行(xing)業(ye)特征或國際慣(guan)例，但(dan)真(zhen)實(shi)的(de)(de)原因其實(shi)就是為(wei)了維護(hu)自身利益。
由于這些行(xing)(xing)規(gui)的存(cun)在(zai)為傳統企(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)了利(li)益，因此它們在(zai)革除行(xing)(xing)規(gui)陋(lou)(lou)習上，必然缺乏足夠動力，這為來(lai)自于互聯網的挑戰者(zhe)提供了機(ji)會。從(cong)某(mou)種(zhong)意義上，互聯網企(qi)業(ye)(ye)做的事(shi)情并不復(fu)雜，只不過是(shi)把(ba)本該屬于客戶(hu)的價值(zhi)從(cong)種(zhong)種(zhong)行(xing)(xing)規(gui)陋(lou)(lou)習中搶回(hui)來(lai)，還給客戶(hu)而已。
傳(chuan)統企業(ye)轉型，要牢(lao)記的基(ji)本原則是(shi)，凡是(shi)不(bu)(bu)符合(he)市場規律，不(bu)(bu)為(wei)客戶帶來價值的東(dong)西，早晚會被改變。要么自己改變，要么被別人顛(dian)覆(fu)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2741.html
