問題1.怎樣重(zhong)新認(ren)識產品，保持(chi)對產品的信心？
問題2.產品核(he)心價值的三個層面？
對產(chan)品的(de)信心(xin)是(shi)門店銷售人員工作熱情的(de)源泉，也是(shi)贏得顧客認同(tong)與信賴的(de)*力量。
在許多門(men)店中，尤其是那些(xie)品牌(pai)知名度不(bu)高(gao)的(de)(de)產品專柜前，經常看到一(yi)些(xie)無精打采的(de)(de)門(men)店銷(xiao)售人員。當說到自(zi)己的(de)(de)銷(xiao)售業績(ji)不(bu)佳時，他們總喜歡(huan)找客觀原(yuan)因：自(zi)己的(de)(de)產品品牌(pai)知名度低(di)、價格高(gao)、款式舊、質量差……甚(shen)至(zhi)還會(hui)自(zi)嘲地說：“這(zhe)樣的(de)(de)產品能賣出去才怪(guai)，賣這(zhe)種(zhong)產品，我(wo)真是倒(dao)霉！”
這些門店銷售人員缺(que)乏工作(zuo)熱情(qing)，對產品沒有信心。其根源在于對自己銷售的產品缺(que)乏專業知識的了解與深入挖(wa)掘。
門店銷售人員的(de)(de)工作熱情(qing)來(lai)(lai)自于自身的(de)(de)職(zhi)業素養，更來(lai)(lai)自于對產(chan)品的(de)(de)信心(xin)。
市場競爭就(jiu)在于發揮(hui)優勢、揚長避短。了解(jie)產品(pin)的專業知(zhi)識，從而(er)找到對(dui)其有所需求的顧客。作為一名(ming)門(men)店銷售人員，如(ru)果對(dui)自(zi)(zi)己銷售的產品(pin)了如(ru)指掌(zhang)，對(dui)產品(pin)優點和特(te)性如(ru)數家珍，你就(jiu)會(hui)對(dui)產品(pin)充(chong)滿驕傲與自(zi)(zi)信，語言自(zi)(zi)然充(chong)滿激情，從而(er)通(tong)過(guo)這種情緒感(gan)染(ran)每一位顧客。
重新認識(shi)你的產品
一般來說(shuo)，門店銷(xiao)售(shou)人員應該掌(zhang)握(wo)的產品知識包括三個(ge)層(ceng)面：產品基本知識、公司資料(liao)以及(ji)行業常用術語(yu)。
重新(xin)認識你的產品(pin)
產品基本(ben)知識:產(chan)品(pin)名稱、種類、價格、特征(zheng)、產(chan)地、品(pin)牌、制作(zuo)流(liu)程、材(cai)質、顏色、規格、型號、性(xing)能、流(liu)行性(xing)、使用(yong)方法、保(bao)養知(zhi)識、維修(xiu)方法等(deng)基礎知(zhi)識，門店(dian)銷售人員應牢記在心。
公司資料：充分了(le)解(jie)所在公司(si)的歷史、現狀以及產品與(yu)質量管理(li)、售后服(fu)務承諾等內容。了(le)解(jie)這些(xie)知識，既能(neng)增加(jia)門店銷(xiao)售人員對公司(si)的歸屬感，更可(ke)以增加(jia)對銷(xiao)售服(fu)務的自信心。
行業常用術語：門店(dian)(dian)銷售(shou)人員的(de)專業(ye)(ye)素養，還包(bao)括對(dui)行業(ye)(ye)常用(yong)術(shu)語(yu)的(de)掌握，尤其是目(mu)前的(de)服(fu)裝、床(chuang)上用(yong)品、家電、電子產品等，這些行業(ye)(ye)技術(shu)進步較快，產品曰(yue)新月異，因此對(dui)門店(dian)(dian)銷售(shou)人員專業(ye)(ye)要求(qiu)就更高。
某品牌床上用品門店里，門店銷(xiao)售人員*向一(yi)位(wei)女顧客介紹：
“我(wo)們的產品全是竹纖維做的，不僅柔軟、滑爽、不扎身，還(huan)不會滋生細菌，防蟲抗菌性特別好。”
女顧客(ke)反問說(shuo)：“那你的意思是說(shuo)它受潮后(hou)，也不(bu)會發(fa)霉(mei)了？”
門(men)店(dian)銷售人(ren)員*啞口無言。
其實(shi)，由于竹纖(xian)維(wei)橫截面布滿了大(da)大(da)小小的(de)(de)橢圓形孔(kong)隙，可(ke)以在瞬間(jian)吸收并蒸發大(da)量的(de)(de)水分，其吸濕性(xing)、放濕性(xing)、透(tou)氣性(xing)居各(ge)大(da)紡織纖(xian)維(wei)之首。在同樣的(de)(de)條件下，棉、木(mu)等其他纖(xian)維(wei)制(zhi)品中(zhong)的(de)(de)細菌能生存繁衍(yan)，而竹纖(xian)維(wei)制(zhi)品中(zhong)的(de)(de)細菌則(ze)不容易長(chang)時間(jian)存活(huo)。門(men)店銷售人員不專業的(de)(de)術語運用，往往會被(bei)一些懂行的(de)(de)顧客識(shi)破。
上述情(qing)景中，門店銷(xiao)售人員(yuan)的解釋不(bu)符合科(ke)學性，錯誤(wu)的術語暴露出其不(bu)專業性，從而影響了(le)顧客對其的信任度。
找出產品(pin)價(jia)值(zhi)
顧客在聽(ting)產品介紹(shao)時(shi)，最(zui)關心的(de)問題是(shi)產品的(de)價(jia)值，而不僅僅是(shi)價(jia)格。因(yin)此，門店銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)了解與掌握產品知識的(de)關鍵是(shi)抓(zhua)住所(suo)銷(xiao)(xiao)售產品的(de)核心價(jia)值。
產(chan)品(pin)核心價值(zhi)的三(san)個層面：功(gong)能性(xing)價值(zhi)、情感性(xing)價值(zhi)和象征性(xing)價值(zhi)。
產品核心價值的三個層面
功能性價值：功能性價(jia)值是(shi)品(pin)牌(pai)立足(zu)的(de)(de)基(ji)石，它主要體現(xian)在(zai)產品(pin)的(de)(de)功能性利益或物理屬性上，如手表的(de)(de)計時準(zhun)確、鋼筆(bi)的(de)(de)書寫流暢、洗衣粉的(de)(de)去污、香皂(zao)的(de)(de)除菌等。功能性價(jia)值是(shi)絕大多數品(pin)牌(pai)在(zai)發展初(chu)期的(de)(de)立身之(zhi)本，如海飛絲(si)洗發水(shui)的(de)(de)去屑、潘婷洗發水(shui)的(de)(de)亮澤、寶馬汽車的(de)(de)舒(shu)適、沃爾沃汽車的(de)(de)安全等。沒有功能性價(jia)值作為基(ji)礎的(de)(de)品(pin)牌(pai)只能是(shi)空中(zhong)樓閣。
情感(gan)性價(jia)值：情(qing)(qing)感性價值(zhi)主要表達產品的(de)情(qing)(qing)感內涵，如真情(qing)(qing)、關(guan)愛(ai)、友誼、溫暖、牽掛等。銷售者可以賦(fu)予產品生命(ming)和感染力，讓消費(fei)者擁有(you)一段美好的(de)情(qing)(qing)感體驗(yan)。例如，海爾“真誠到永遠(yuan)”、諾基亞“科技(ji)以人為本”。
象征(zheng)性價值：象征性(xing)(xing)價值(zhi)主(zhu)要詮釋產(chan)品(pin)(pin)所蘊涵(han)的人生哲(zhe)理、價值(zhi)觀、審美(mei)品(pin)(pin)位、身份地位等。人們往往通過(guo)使(shi)用這樣的品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)，體(ti)驗人生追求，張揚個性(xing)(xing)，尋找精(jing)神寄托。
總之，每(mei)個產品(pin)的(de)(de)價值都涵蓋了這三個層面。只要門店銷售(shou)人員讓(rang)顧(gu)客認識(shi)到它們的(de)(de)存在(zai)，找(zhao)到顧(gu)客購買產品(pin)的(de)(de)關鍵(jian)動機，并配合適當的(de)(de)演示方法，就能大大提高(gao)銷售(shou)的(de)(de)成交率(lv)。
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