影(ying)響(xiang)(xiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)發展(zhan)的(de)(de)(de)十大因(yin)(yin)素(su)本文節選(xuan)培訓課件《經(jing)銷(xiao)商(shang)精細化(hua)管理與(yu)經(jing)營(ying)》經(jing)銷(xiao)商(shang)只有充分(fen)考慮影(ying)響(xiang)(xiang)其發展(zhan)的(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)因(yin)(yin)素(su)才能(neng)保證綠樹常為什(shen)么(me)有的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)過幾年(nian)打拼就能(neng)脫(tuo)穎(ying)而(er)出，而(er)有的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)努力了十幾年(nian)，依然(ran)還(huan)是老樣子，賺(zhuan)的(de)(de)(de)錢僅夠養家(jia)糊口？究(jiu)竟是什(shen)么(me)原因(yin)(yin)造成了經(jing)銷(xiao)商(shang)之間的(de)(de)(de)差距？筆者認為主要有十大因(yin)(yin)素(su)在時刻影(ying)響(xiang)(xiang)著經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)發展(zhan)。
1.企業價(jia)值(zhi)觀投機、暴利、虛(xu)情假意(yi)，這些擺不到(dao)桌(zhuo)面(mian)上的(de)行為仍然(ran)(ran)存在(zai)于國內(nei)IT經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)發展過程中(zhong)。筆者曾(ceng)親眼目(mu)睹過一(yi)家(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)招(zhao)聘某地區業務員(yuan)的(de)場(chang)面(mian)。考(kao)官(guan)問(wen)應試者一(yi)個(ge)很實(shi)際(ji)的(de)問(wen)題：“你(ni)如何對待你(ni)的(de)客戶(hu)(hu)？”應試者是(shi)個(ge)剛(gang)出(chu)校門的(de)學(xue)生，血(xue)氣方剛(gang),順口回答：“誠信(xin)(xin)，為客戶(hu)(hu)著想，為公司著想。”誰(shui)知考(kao)官(guan)聽到(dao)如此答案竟火冒三丈，說：“誠信(xin)(xin)有(you)屁用(yong)，要(yao)學(xue)會(hui)忽悠、欺騙，見人(ren)講人(ren)話，見鬼(gui)講鬼(gui)話，不然(ran)(ran)別想做好業務。”一(yi)些銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)為了(le)(le)適應這樣的(de)環境，會(hui)在(zai)與客戶(hu)(hu)協調、溝通時做些忽悠的(de)事(shi)情。事(shi)實(shi)上，最后吃虧的(de)多(duo)是(shi)這些自以(yi)為是(shi)的(de)聰明人(ren)。欺騙了(le)(le)顧客第一(yi)次(ci)，第二(er)次(ci)呢？要(yao)花(hua)多(duo)大的(de)代(dai)價(jia)才能彌(mi)補？這就(jiu)是(shi)許多(duo)好品牌在(zai)某個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)手中(zhong)越做越差(cha)的(de)原因。對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來講，在(zai)企業管理(li)中(zhong)必須要(yao)有(you)一(yi)股崇(chong)尚正氣、尊(zun)重人(ren)情、體(ti)現信(xin)(xin)譽、傳播正確(que)價(jia)值(zhi)觀的(de)文化內(nei)涵。套到(dao)一(yi)筆貨或者騙到(dao)一(yi)筆錢就(jiu)宣(xuan)布企業倒閉(bi)的(de)時代(dai)已經(jing)一(yi)去不復返了(le)(le)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)只有(you)好好培育市(shi)場(chang)，企業發展才能水到(dao)渠(qu)成，省心、省力。
2.人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源 重視(shi)人(ren)(ren)(ren)才(cai)、尊重員工是(shi)(shi)(shi)當(dang)今經(jing)(jing)銷(xiao)商喊出的(de)(de)相(xiang)當(dang)響亮的(de)(de)口號，但(dan)真正(zheng)做到的(de)(de)又有多(duo)少呢？在江(jiang)西，如四(si)平(ping)、南方等(deng)家電代理商的(de)(de)業(ye)務員們年(nian)薪(xin)五(wu)六萬(wan)元(yuan)是(shi)(shi)(shi)普遍現象，高的(de)(de)能(neng)得到十幾萬(wan)甚至(zhi)二十萬(wan)元(yuan)，但(dan)也時(shi)常出現人(ren)(ren)(ren)才(cai)流失的(de)(de)情(qing)況。對(dui)于經(jing)(jing)銷(xiao)商來講，產(chan)品、人(ren)(ren)(ren)才(cai)、網(wang)絡是(shi)(shi)(shi)他們生(sheng)存的(de)(de)根(gen)本，人(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)不穩定(ding)往往會造成銷(xiao)售(shou)網(wang)絡暫時(shi)或局部(bu)的(de)(de)癱瘓，這在營銷(xiao)界是(shi)(shi)(shi)司空見慣的(de)(de)事情(qing)。個體老板的(de)(de)霸(ba)權主(zhu)義、企業(ye)內部(bu)的(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)英雄主(zhu)義、管理的(de)(de)不平(ping)衡(heng)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)造成人(ren)(ren)(ren)才(cai)流失的(de)(de)原因之一。
3.系統管(guan)理(li)(li)(li)國內經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)發展(zhan)歷程可以用3句話概括：20世(shi)紀80年代靠(kao)(kao)膽識，90年代靠(kao)(kao)資(zi)(zi)本，21世(shi)紀靠(kao)(kao)管(guan)理(li)(li)(li)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)必須(xu)擁有屬于自己的(de)(de)先進(jin)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)系統，嚴格掌控執(zhi)行力的(de)(de)連貫性、合理(li)(li)(li)性、制度性、系統性。例如(ru)：財務部門不僅(jin)要負責資(zi)(zi)金運作(zuo)，更要做好賬期管(guan)理(li)(li)(li)，協助銷(xiao)(xiao)售；商(shang)務部不僅(jin)要做好客戶管(guan)理(li)(li)(li)，還(huan)要做好訂貨管(guan)理(li)(li)(li)、品(pin)項管(guan)理(li)(li)(li)；倉儲部不僅(jin)要做好暢銷(xiao)(xiao)品(pin)、滯(zhi)銷(xiao)(xiao)品(pin)、殘損品(pin)的(de)(de)庫存管(guan)理(li)(li)(li)，還(huan)要及時(shi)歸納反饋；物流部不僅(jin)要負責配送工(gong)(gong)作(zuo)，還(huan)要懂得訂單規(gui)劃。雖然從(cong)表面上看，每個部門是相(xiang)互(hu)(hu)獨立的(de)(de)。但實際工(gong)(gong)作(zuo)中(zhong)，必須(xu)及時(shi)溝通、相(xiang)互(hu)(hu)協助，這樣才(cai)有機會由(you)原(yuan)來的(de)(de)中(zhong)轉運營(ying)商(shang)轉型為營(ying)銷(xiao)(xiao)運營(ying)商(shang)，為制造(zao)商(shang)、下游網點提供專業服務體系，成為市場的(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)者和主導者。
4.發(fa)(fa)展規劃許(xu)多(duo)(duo)經銷商(shang)都渴望代(dai)理(li)更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)好品牌產品，或者(zhe)擁(yong)有更(geng)(geng)大區域代(dai)理(li)權，但為什么從不(bu)考慮(lv)自(zi)(zi)己的(de)(de)資(zi)金(jin)(jin)安排、人員安置是(shi)否能(neng)到(dao)位，是(shi)否能(neng)滿足廠家的(de)(de)要求(qiu)呢？筆者(zhe)親自(zi)(zi)接觸過這樣的(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)，可能(neng)考慮(lv)到(dao)經營(ying)成本、利(li)(li)潤(run)空間的(de)(de)問題吧，想方(fang)設(she)法增(zeng)加了兩個牌子的(de)(de)代(dai)理(li)權。在他們看來(lai)，這樣可以(yi)節省更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)倉儲(chu)、差(cha)旅、工資(zi)等方(fang)面的(de)(de)費用，而且多(duo)(duo)個牌子多(duo)(duo)點(dian)利(li)(li)潤(run)，可以(yi)東方(fang)不(bu)亮西方(fang)亮。誰知搞來(lai)搞去(qu)，倉庫(ku)增(zeng)加了幾(ji)個，業務添(tian)加了幾(ji)個，效益卻(que)沒有增(zeng)加多(duo)(duo)少，反(fan)而造成資(zi)金(jin)(jin)無(wu)法快速周(zhou)轉、庫(ku)存積壓不(bu)平(ping)衡、暢銷品牌無(wu)錢進貨的(de)(de)結(jie)果，差(cha)點(dian)喪(sang)失代(dai)理(li)資(zi)格(ge)，不(bu)得(de)不(bu)以(yi)房產、轎車等抵押來(lai)維(wei)持資(zi)金(jin)(jin)周(zhou)轉。并不(bu)是(shi)攤子越大利(li)(li)潤(run)就(jiu)越高。許(xu)多(duo)(duo)知名企(qi)業的(de)(de)沒落，正是(shi)由于瘋(feng)狂延伸、擴(kuo)張，造成自(zi)(zi)己的(de)(de)主力產品薄弱，在市場競爭(zheng)中影響力下降。經銷商(shang)應(ying)先把自(zi)(zi)己所主力經營(ying)的(de)(de)產品做(zuo)精、做(zuo)細、做(zuo)強、做(zuo)大，然(ran)后再圖謀更(geng)(geng)大的(de)(de)發(fa)(fa)展。
5.產(chan)(chan)(chan)品組合針對產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)營銷手段運用(yong)得好，不僅可(ke)以(yi)防止(zhi)價格戰、竄貨，還可(ke)以(yi)凝聚銷售網絡的(de)(de)(de)向心力，加(jia)強(qiang)終端(duan)的(de)(de)(de)影(ying)響力。所(suo)以(yi)在商家所(suo)經(jing)銷代理(li)的(de)(de)(de)多(duo)種產(chan)(chan)(chan)品之間，最重要的(de)(de)(de)就是要考慮(lv)產(chan)(chan)(chan)品間的(de)(de)(de)組合。這樣在銷售時，不但能夠互(hu)相拉動(dong)和促進銷售，還可(ke)以(yi)利用(yong)產(chan)(chan)(chan)品之間的(de)(de)(de)互(hu)補性，調節(jie)(jie)商品周轉(zhuan)速(su)度，加(jia)速(su)資金回籠。經(jing)銷商的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品組合越周密(mi)，越能加(jia)強(qiang)渠道運營能力，產(chan)(chan)(chan)生規(gui)模效益，節(jie)(jie)省成(cheng)本，創造(zao)利潤。
6.財(cai)(cai)務(wu)管理(li)目(mu)前，還有(you)不少(shao)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)管理(li)僅停留(liu)在(zai)(zai)日(ri)(ri)進日(ri)(ri)出的(de)(de)簡(jian)單記(ji)賬上(shang)，經(jing)營開支(zhi)隨意(yi)支(zhi)出、手續不全，不能(neng)通過財(cai)(cai)務(wu)賬面(mian)體現(xian)出來。在(zai)(zai)許(xu)多經(jing)銷(xiao)商心目(mu)中，自(zi)己(ji)掙的(de)(de)錢(qian)可以隨意(yi)支(zhi)配，*的(de)(de)審(shen)批人(ren)員(yuan)可能(neng)就是(shi)老婆、老媽等(deng)(deng)親人(ren)。而這些審(shen)批者(zhe)在(zai)(zai)多數時候僅僅充當著財(cai)(cai)務(wu)總監(jian)的(de)(de)角色，至于公(gong)司員(yuan)工(gong)各自(zi)的(de)(de)工(gong)資標(biao)(biao)準、報(bao)銷(xiao)標(biao)(biao)準、購物標(biao)(biao)準、招待標(biao)(biao)準等(deng)(deng)往(wang)(wang)往(wang)(wang)沒有(you)考(kao)量，更沒有(you)一個健全的(de)(de)手續和制(zhi)度來調控。因而，許(xu)多經(jing)銷(xiao)商有(you)時候難免納悶：“我平(ping)時掙得錢(qian)不少(shao)，除(chu)去(qu)那些雜(za)七雜(za)八的(de)(de)開支(zhi)，怎(zen)么年(nian)底(di)一算(suan)就沒多少(shao)了(le)？”所以，經(jing)銷(xiao)商一定要(yao)建立健全自(zi)己(ji)的(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)管理(li)制(zhi)度，每月(yue)銷(xiao)售、損益、資產(chan)負債等(deng)(deng)都要(yao)有(you)明細數據(ju)體現(xian)出來。只(zhi)有(you)這樣，才能(neng)知(zhi)道自(zi)己(ji)賺了(le)多少(shao)，虧了(le)多少(shao)，需要(yao)從哪些方面(mian)降低經(jing)營成本(ben)，扭虧為盈。
7.責(ze)、權(quan)(quan)、利 在(zai)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)管理模式中，我們(men)不難(nan)發(fa)現(xian)，一(yi)人(ren)多(duo)用(yong)、一(yi)人(ren)多(duo)職(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象最為(wei)普遍(bian)。責(ze)權(quan)(quan)不明往(wang)往(wang)會導致績效不佳、遇事相互推諉的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。在(zai)市場競爭愈(yu)演愈(yu)烈的(de)(de)(de)(de)(de)今天，首先要(yao)(yao)建(jian)立一(yi)支素(su)質(zhi)過(guo)硬的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍，對每個人(ren)員(yuan)須充分明確(que)其(qi)(qi)責(ze)、權(quan)(quan)、利，誰(shui)銷(xiao)(xiao)售(shou)、誰(shui)送貨等要(yao)(yao)落實(shi)到人(ren)；對于(yu)交叉工作(zuo)、身兼數職(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)又該(gai)如(ru)何考核(he)等，要(yao)(yao)全面形成制度化(hua)。為(wei)了有效調動銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)積極性，可(ke)嘗試(shi)市場政策下放，讓員(yuan)工有更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)市場操作(zuo)空間，執(zhi)行區域市場責(ze)、權(quan)(quan)掛鉤，使其(qi)(qi)真正擺脫打工者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)心態，從(cong)經營(ying)者(zhe)角度運(yun)作(zuo)管理市場，從(cong)而提高(gao)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)凝聚力和戰斗力。
8.與(yu)廠家(jia)(jia)思路(lu)的(de)(de)配合廠家(jia)(jia)看重的(de)(de)是銷(xiao)量(liang)，經銷(xiao)商(shang)(shang)看重的(de)(de)是利(li)潤，這(zhe)是雙方矛盾的(de)(de)焦(jiao)點所在。部分經銷(xiao)商(shang)(shang)常常為(wei)(wei)(wei)了(le)蠅頭小利(li)忽視規模利(li)潤，寧可多(duo)賺幾元錢，也不愿薄利(li)多(duo)銷(xiao)。廠家(jia)(jia)與(yu)商(shang)(shang)家(jia)(jia)相(xiang)輔相(xiang)成(cheng)，不會為(wei)(wei)(wei)了(le)擴大(da)銷(xiao)量(liang)而剝(bo)離經銷(xiao)商(shang)(shang)太多(duo)利(li)潤，更(geng)不會為(wei)(wei)(wei)了(le)銷(xiao)量(liang)去做殺雞取卵的(de)(de)事情。廠家(jia)(jia)為(wei)(wei)(wei)什么出臺月返、年返等銷(xiao)售策(ce)略呢？這(zhe)既是一種激勵，更(geng)是為(wei)(wei)(wei)了(le)保護(hu)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)利(li)潤，讓雙方的(de)(de)合作關系更(geng)融(rong)洽。
9.上下游網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)關系經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)要時刻想著與(yu)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)零售客戶的(de)(de)利(li)益維(wei)系在一起(qi)，把自(zi)己的(de)(de)下游網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)當作(zuo)自(zi)己的(de)(de)分支機構進行打理、經(jing)(jing)(jing)營。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)可以試著以入(ru)股或者加盟的(de)(de)形式來(lai)管(guan)理經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)。不管(guan)怎(zen)樣的(de)(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就能與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)形成一個(ge)利(li)益的(de)(de)共同(tong)體，避免經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)與(yu)分銷(xiao)(xiao)(xiao)客戶之(zhi)間(jian)的(de)(de)明爭暗斗。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對(dui)自(zi)己的(de)(de)強(qiang)勢網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)，在人力(li)、物力(li)、資源上都(dou)要給予*扶(fu)持。網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)效(xiao)益好，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)利(li)潤點(dian)(dian)才能更(geng)多。
10.結盟(meng)的(de)力量一(yi)(yi)個成熟的(de)商業批發市(shi)場，為了避免(mian)競(jing)(jing)爭的(de)惡(e)化，一(yi)(yi)般都(dou)設有專(zhuan)門(men)的(de)委(wei)員會，平(ping)時(shi)(shi)互(hu)(hu)通信息，交流思想，勾畫發展藍(lan)圖(tu)，協調內部矛(mao)盾，在關鍵時(shi)(shi)刻處理(li)突發事件。而代(dai)理(li)單一(yi)(yi)品牌的(de)經銷商，其市(shi)場競(jing)(jing)爭優勢較為薄弱一(yi)(yi)些(xie)，這時(shi)(shi)就要(yao)充(chong)(chong)分利(li)(li)用集體(ti)力量。與(yu)一(yi)(yi)些(xie)沒有利(li)(li)害(hai)沖突的(de)伙伴合作，形(xing)成品牌間聯盟(meng)，可以作為一(yi)(yi)個整體(ti)的(de)團隊處理(li)問題。例(li)如統(tong)一(yi)(yi)談判進場，免(mian)費配送貨，促銷活動支持，人員管理(li)等，各項目相互(hu)(hu)搭配，互(hu)(hu)幫(bang)互(hu)(hu)助，共同扶持下游經銷網點，使資(zi)源優勢充(chong)(chong)分聚集起來，才能(neng)產生更大(da)的(de)威懾力，才能(neng)更加節省資(zi)源。
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