XXX瓷磚，年(nian)銷量50億(yi)左右(you)，為一(yi)線品(pin)牌(pai)，以(yi)零售渠道為主，沒有(you)(you)開發出適(shi)合(he)裝飾(shi)公司(si)(si)的(de)(de)產品(pin)。張某是(shi)該品(pin)牌(pai)代理商，在廣州兩個門(men)(men)店，一(yi)個在跑馬(ma)場，一(yi)個在高(gao)德(de)匯。走訪當中(zhong)經銷商比較(jiao)苦惱，終端爆破(po)（聯盟、總裁簽售、砍價會等）做(zuo)(zuo)了多(duo)年(nian)，營銷模(mo)式已(yi)經老(lao)(lao)(lao)化，又沒有(you)(you)什(shen)么新的(de)(de)招(zhao)術，覺(jue)得生意困難，無計可施。該門(men)(men)店人員(yuan)流動(dong)性(xing)很大，呆了最久(jiu)的(de)(de)員(yuan)工(gong)只有(you)(you)2年(nian)，設計師(shi)、導購(gou)來了又走。與門(men)(men)店某導購(gou)交(jiao)(jiao)(jiao)談，導購(gou)把零售渠道顧(gu)客來源分成五類：自然人流、活動(dong)帶來人流、小(xiao)區推廣、老(lao)(lao)(lao)客戶轉(zhuan)介(jie)紹、裝飾(shi)公司(si)(si)等。其(qi)中(zhong)裝飾(shi)公司(si)(si)沒有(you)(you)適(shi)合(he)產品(pin)，銷量不(bu)(bu)大。其(qi)他三種方式成交(jiao)(jiao)(jiao)率(lv)(lv)都(dou)不(bu)(bu)高(gao)，只有(you)(you)老(lao)(lao)(lao)客戶轉(zhuan)介(jie)紹成交(jiao)(jiao)(jiao)率(lv)(lv)高(gao)，有(you)(you)50%左右(you)。但(dan)是(shi)門(men)(men)店并(bing)沒有(you)(you)沒有(you)(you)深挖老(lao)(lao)(lao)客戶轉(zhuan)介(jie)紹這個方式，未對(dui)老(lao)(lao)(lao)客戶做(zuo)(zuo)相應工(gong)作(zuo)。所(suo)以(yi)門(men)(men)店基(ji)本上(shang)什(shen)么方式都(dou)在做(zuo)(zuo)，但(dan)效果并(bing)不(bu)(bu)理想。猴子掰苞米(mi)，什(shen)么都(dou)沒做(zuo)(zuo)好。
再(zai)走訪(fang)另一(yi)(yi)瓷(ci)磚品(pin)牌經銷(xiao)(xiao)商(shang)，門(men)店(dian)在花都地(di)區(qu)，代(dai)理一(yi)(yi)個(ge)二三線的瓷(ci)磚品(pin)牌。品(pin)牌、地(di)理位(wei)置(zhi)、門(men)店(dian)位(wei)置(zhi)均(jun)不如前面所走訪(fang)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)，但生意還不錯(cuo)，人員也穩定。推廣方(fang)式嘗(chang)試(shi)了很多(duo)，后來(lai)把重點放(fang)在老客戶(hu)轉(zhuan)(zhuan)介紹(shao)上。每年對老客戶(hu)家里的地(di)面進行兩(liang)次免費清洗，再(zai)加(jia)上其(qi)他(ta)活動(dong)，給(gei)老客戶(hu)創造附加(jia)值，老客戶(hu)自然(ran)也樂于介紹(shao)親戚朋(peng)友(you)過來(lai)購買。老客戶(hu)轉(zhuan)(zhuan)介紹(shao)的方(fang)式占其(qi)門(men)店(dian)銷(xiao)(xiao)量(liang)將近一(yi)(yi)半。
點評：
1、建材(cai)行業經(jing)過十多二十年的(de)(de)高速發展期，現(xian)在(zai)市(shi)(shi)場出現(xian)了瓶頸。而(er)隨著(zhu)市(shi)(shi)場的(de)(de)成熟，行業也從粗放(fang)式到(dao)了規范化，以(yi)后還會(hui)往精細(xi)化發展。所(suo)以(yi)市(shi)(shi)場不好(hao)做(zuo)的(de)(de)聲音此起彼伏，甚至出現(xian)“剩”者為王的(de)(de)狀況，經(jing)銷(xiao)商很是(shi)頭(tou)痛。但這(zhe)是(shi)每個行業的(de)(de)必然規律，我們能做(zuo)的(de)(de)就是(shi)努力生(sheng)存下來。這(zhe)就意味著(zhu)，在(zai)市(shi)(shi)場環(huan)境不好(hao)的(de)(de)情況下，你必須付出雙倍的(de)(de)努力才能賺到(dao)跟以(yi)前一樣(yang)的(de)(de)錢。一味的(de)(de)抱怨(yuan)市(shi)(shi)場環(huan)境對自己的(de)(de)生(sheng)意沒有任何幫助。
2、反(fan)思(si)我們門店(dian)經(jing)營管理是(shi)(shi)否(fou)跟市場同(tong)步(bu)，是(shi)(shi)否(fou)從粗放式到規范(fan)化(hua)了呢(ni)？是(shi)(shi)否(fou)做好了規范(fan)化(hua)的(de)(de)管理，使得人(ren)員比(bi)(bi)較穩(wen)定，導購人(ren)員的(de)(de)銷(xiao)售技(ji)能逐步(bu)提(ti)升。是(shi)(shi)否(fou)對(dui)自己的(de)(de)銷(xiao)售模(mo)式進(jin)行深化(hua)、細化(hua)，從當中發現機會。前(qian)后兩位經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)對(dui)比(bi)(bi)非(fei)常明顯，不論是(shi)(shi)內(nei)部(bu)管理還是(shi)(shi)外部(bu)經(jing)營，這種對(dui)比(bi)(bi)都值得我們思(si)考。明知道人(ren)員流動(dong)太(tai)大而沒進(jin)一(yi)步(bu)改(gai)善內(nei)部(bu)管理，明知道老(lao)客(ke)戶轉介(jie)紹成交(jiao)率(lv)高卻沒有(you)深入(ru)挖掘，整體還是(shi)(shi)粗放式的(de)(de)經(jing)營。后面一(yi)位經(jing)銷(xiao)商(shang)，哪怕品牌不大，位置不好，卻想方設法去給(gei)老(lao)客(ke)戶創(chuang)造價(jia)值，從而帶來(lai)了更(geng)多客(ke)流，在環境不理想的(de)(de)情況下主(zhu)動(dong)改(gai)善經(jing)營管理，是(shi)(shi)值得其他經(jing)銷(xiao)商(shang)學習的(de)(de)。
3、互(hu)聯網時代，建材銷(xiao)售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)多樣化，有零售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)、工程渠(qu)(qu)道(dao)(dao)、電商渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，往下可采(cai)用的推廣(guang)方式更(geng)是花(hua)樣繁多。但經銷(xiao)商切(qie)不可以什么都在做，什么都做不好(hao)。一定要(yao)通過分析顧客需求(qiu)、顧客來源、競(jing)爭狀況、己方優(you)勢來構(gou)建推廣(guang)的三(san)架馬車，即核心的推廣(guang)方式、輔助的推廣(guang)方式、創新的推廣(guang)方式。當中必須把核心的推廣(guang)方式做好(hao)做精，打造成門店的競(jing)爭力。
馬堅行，實(shi)戰渠道(dao)(dao)營銷專(zhuan)(zhuan)家，終端運營管理專(zhuan)(zhuan)家，MSS銷售訓練(lian)系(xi)統創(chuang)始(shi)人(ren)，北(bei)大、清華渠道(dao)(dao)營銷管理特聘講(jiang)師 ，中華講(jiang)師網/網易云課堂“中國(guo)百強講(jiang)師”
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/31540.html
