在“終(zhong)端為(wei)(wei)王”的(de)時代，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與(yu)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)配合的(de)好壞直(zhi)接影響(xiang)到企業(ye)的(de)生(sheng)存和發展；而經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與(yu)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)的(de)配合度除了與(yu)其自(zi)身(shen)的(de)素質、利益有關(guan)系外，還與(yu)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)主動的(de)宣貫性培(pei)訓有關(guan)。通過對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)培(pei)訓，可以(yi)統一(yi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)認識，貫徹廠(chang)(chang)商(shang)(shang)意(yi)(yi)志；可以(yi)提高(gao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)經(jing)(jing)營管理理論及實(shi)務水平；幫助經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)訓練相關(guan)技能；激發經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)合作熱情(qing)，增強(qiang)渠(qu)道(dao)滿(man)意(yi)(yi)度，提高(gao)渠(qu)道(dao)忠誠度，使廠(chang)(chang)商(shang)(shang)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)形成(cheng)強(qiang)大的(de)協作戰略聯盟(meng)。聯想集團(tuan)本來是既做渠(qu)道(dao)銷(xiao)售，也做直(zhi)銷(xiao)的(de)，但90年代末，聯想取消了直(zhi)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，傾(qing)力于渠(qu)道(dao)工(gong)作，不斷培(pei)訓，共(gong)同提高(gao)，終(zhong)于將聯想送上(shang)了國(guo)際舞臺。正如平安(an)保險(xian)董事長、總經(jing)(jing)理馬明(ming)哲(zhe)說：“明(ming)明(ming)有橋，為(wei)(wei)什(shen)么還要(yao)摸著石(shi)頭(tou)過河(he)呢？”，所以(yi)我們明(ming)明(ming)可以(yi)通過培(pei)訓快速強(qiang)化經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)聯盟(meng)，又為(wei)(wei)什(shen)么要(yao)另尋他途呢？
現下，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)培訓(xun)已浙成時(shi)尚(shang)，因為企業(ye)從(cong)中嘗(chang)到了甜頭。在我的身邊(bian)，上海某大(da)型文具生產(chan)企業(ye)去年八月召(zhao)開首屆經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)大(da)會宣貫五年戰(zhan)略(lve)規劃，同(tong)(tong)時(shi)借培訓(xun)師之口為經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)“洗腦(nao)”，增加了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)長遠、共贏、忠誠意識。2005年1月，一(yi)家世界500強的空(kong)調部件(jian)供應企業(ye)為其(qi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)（某知名(ming)空(kong)調整機生產(chan)企業(ye)）提供營銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧(qiao)培訓(xun)，從(cong)實戰(zhan)技巧(qiao)上幫助了這家經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)團隊的迅(xun)速成長。最近有不少企業(ye)希(xi)望(wang)我為他們(men)進行(xing)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)技能培訓(xun)也(ye)同(tong)(tong)樣說明這一(yi)點！
那么，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商培訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)應該培訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)些什么內容呢？我想(xiang)做市場就得(de)考慮消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)需(xu)求！經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)需(xu)求是什么？應該是對(dui)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)工作進行“傳道、授業、解惑(huo)”！對(dui)于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商內部的(de)(de)決策者(zhe)(zhe)，重(zhong)點(dian)是經(jing)(jing)營理(li)念和管(guan)(guan)理(li)策略培訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)，因(yin)為大多數的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商都在(zai)“投(tou)石問(wen)路，步履蹣跚”，希望盡快(kuai)得(de)到指點(dian)；而對(dui)于執(zhi)行者(zhe)(zhe)，技(ji)能的(de)(de)需(xu)求十(shi)分(fen)迫切：比如普通管(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)大都從基層提拔，他(ta)(ta)(ta)們(men)一般沒有接受過系統的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)技(ji)能訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練，因(yin)此(ci)往往自己能做好但(dan)管(guan)(guan)不(bu)好下屬他(ta)(ta)(ta)們(men)需(xu)要管(guan)(guan)理(li)技(ji)能訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練；再(zai)如普通銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)，企(qi)業往往只對(dui)他(ta)(ta)(ta)們(men)進行企(qi)業文化、制度、技(ji)術操(cao)作類培訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)，卻不(bu)注重(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能培訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)，這樣(yang)，他(ta)(ta)(ta)們(men)就需(xu)要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練，否(fou)則他(ta)(ta)(ta)們(men)會(hui)摸(mo)索得(de)很辛苦成(cheng)績還不(bu)好！
具體(ti)該為(wei)經銷商培訓(xun)些什么內容呢？我想組織者必須去做(zuo)需(xu)求調研而不是(shi)自(zi)己去臆測。通過調研將需(xu)求進行匯總，并進行排序，選(xuan)取反饋最(zui)多、符合自(zi)己企業(ye)戰略發展需(xu)要(yao)、具有現實意義的需(xu)求作為(wei)培訓(xun)內容。
幾年前(qian)，我(wo)曾將我(wo)所轄區域的(de)經(jing)銷商(shang)老總(zong)帶(dai)到北(bei)京參加(jia)我(wo)公司(si)（一家大型(xing)IT企(qi)(qi)業(ye)）舉(ju)辦的(de)大型(xing)解決(jue)方案發布會(hui)。會(hui)后，為了表示(shi)重視和感謝，公司(si)請了一位高級副總(zong)裁為經(jing)銷商(shang)做(zuo)《企(qi)(qi)業(ye)如(ru)何(he)制定戰略(lve)》的(de)培訓。培訓中(zhong)，副總(zong)裁沒有居高臨(lin)下地指出(chu)經(jing)銷商(shang)為什么(me)不會(hui)做(zuo)戰略(lve)規(gui)劃(hua)，也(ye)沒有指點企(qi)(qi)業(ye)應該怎么(me)做(zuo)戰略(lve)規(gui)劃(hua)，而是拋磚引(yin)玉地講述了我(wo)們(men)公司(si)從(cong)最初創業(ye)到現在的(de)輝煌(huang)這一過(guo)程(cheng)中(zhong)遇到的(de)各階(jie)段的(de)困難，以及企(qi)(qi)業(ye)在困難時如(ru)何(he)分析問題(ti)，把握問題(ti)實質(zhi)，采取戰略(lve)最終將企(qi)(qi)業(ye)提升到一個(ge)又(you)一個(ge)新臺階(jie)……
課前(qian)全(quan)教室座無虛席，這大出我的(de)意料：因為往常他們一般(ban)都(dou)到不齊，而(er)且中(zhong)途不斷(duan)會(hui)有(you)人(ren)退場(chang)，即便有(you)的(de)留下(xia)來聽完了的(de)，也常覺得老生常談(tan)，是我們在(zai)對(dui)他們進行一次(ci)次(ci)的(de)“洗(xi)腦”。所(suo)以我想十分鐘后肯定會(hui)有(you)人(ren)離場(chang)，但實(shi)際(ji)上，整個(ge)培(pei)訓中(zhong)沒有(you)一個(ge)人(ren)離場(chang)，而(er)且互(hu)動交流(liu)空前(qian)活躍，培(pei)訓拖了近一個(ge)小時(shi)才在(zai)一片(pian)雷鳴般(ban)的(de)掌聲中(zhong)結(jie)束。
培(pei)訓(xun)(xun)結束我才(cai)知道，此(ci)次培(pei)訓(xun)(xun)是(shi)(shi)(shi)經過仔細調研(yan)后才(cai)決定的，而且(qie)副(fu)總裁的培(pei)訓(xun)(xun)方式也是(shi)(shi)(shi)由(you)調研(yan)結果定的案(an)。難(nan)怪經銷商們(men)贊(zan)嘆道：“我們(men)的現在(zai)是(shi)(shi)(shi)XX年前的你們(men)，他講的課(ke)程對我們(men)太(tai)具有借鑒意義，本次培(pei)訓(xun)(xun)組(zu)織得很(hen)好，讓我們(men)受益(yi)非(fei)淺(qian)！”。接下來，應該進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)(xun)的組(zu)織工(gong)作了(le)。
組(zu)(zu)織工作(zuo)(zuo)我(wo)們可(ke)以(yi)從如下(xia)幾(ji)個維(wei)度進行思考：1、經(jing)銷(xiao)(xiao)商溝通：因為經(jing)銷(xiao)(xiao)商畢(bi)竟(jing)不是(shi)自己公(gong)司(si)，所以(yi)事(shi)前必須協調(diao)好(hao)接(jie)口(kou)人、時(shi)間、地點、相應資(zi)源及其它相關(guan)事(shi)項。2、資(zi)源的(de)(de)申(shen)請(qing)(qing)/預算(suan)：到底要(yao)(yao)花(hua)多少(shao)錢，首先企(qi)(qi)業(ye)(ye)得(de)做一(yi)(yi)個可(ke)承受(shou)的(de)(de)上限，然后(hou)了解(jie)培(pei)訓行業(ye)(ye)的(de)(de)費(fei)用(yong)標準并(bing)選擇(ze)一(yi)(yi)位“性(xing)價比”相對(dui)適宜(yi)的(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)主講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)。需(xu)要(yao)(yao)注意的(de)(de)是(shi)：若費(fei)用(yong)比較(jiao)貴或(huo)培(pei)訓頻率(lv)比較(jiao)高，需(xu)事(shi)先說服經(jing)銷(xiao)(xiao)商出(chu)一(yi)(yi)部分(fen)資(zi)源。另外(wai)，在向(xiang)自己公(gong)司(si)申(shen)請(qing)(qing)資(zi)源時(shi)，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)向(xiang)領(ling)(ling)導分(fen)析投(tou)入產出(chu)比，描繪培(pei)訓后(hou)的(de)(de)種種好(hao)處，并(bing)且一(yi)(yi)定要(yao)(yao)形(xing)成書面文字(zi)而不僅是(shi)口(kou)頭表達，否則想要(yao)(yao)到資(zi)源是(shi)很難的(de)(de)。3、內(nei)部的(de)(de)協調(diao)：盡(jin)量說服領(ling)(ling)導出(chu)面或(huo)以(yi)領(ling)(ling)導的(de)(de)名義（在領(ling)(ling)導同意的(de)(de)情況下(xia)）協調(diao)內(nei)部關(guan)系。4、講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)篩選：找一(yi)(yi)家專業(ye)(ye)的(de)(de)咨詢(xun)機構(gou)、推薦專業(ye)(ye)、對(dui)口(kou)的(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)；要(yao)(yao)盡(jin)可(ke)能得(de)到講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)授課質量保證手(shou)段或(huo)聽其試講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)，并(bing)在合同中(zhong)注明(ming)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)考評與(yu)付款(kuan)掛鉤方式。5、審查(cha)培(pei)訓設計：審查(cha)時(shi)重點關(guan)注設置的(de)(de)針對(dui)性(xing)，若是(shi)對(dui)任何企(qi)(qi)業(ye)(ye)都適用(yong)的(de)(de)方案，就立即退(tui)還(huan)。6、與(yu)培(pei)訓公(gong)司(si)簽約：注重違約責任的(de)(de)條款(kuan)要(yao)(yao)事(shi)先注明(ming)，以(yi)防臨(lin)場(chang)換講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)等問題的(de)(de)發生。7、現場(chang)組(zu)(zu)織：開場(chang)作(zuo)(zuo)好(hao)引導，中(zhong)場(chang)作(zuo)(zuo)好(hao)助教。在講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)授課其間，了解(jie)學員(yuan)感(gan)受(shou)，適時(shi)向(xiang)講(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)(shi)(shi)(shi)反饋(kui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商意見(jian)或(huo)建議，并(bing)做好(hao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)接(jie)待工作(zuo)(zuo)。
為(wei)了防止學習諸(zhu)多問題的發生，建議時刻關(guan)注培訓的以(yi)下(xia)幾(ji)個方(fang)面(mian)(mian)：1、反(fan)映層面(mian)(mian)：課(ke)程(cheng)演(yan)繹(yi)要(yao)好聽(ting)(ting)，學員(yuan)愛聽(ting)(ting)，深入淺出，引人入勝。為(wei)此可(ke)以(yi)要(yao)求試聽(ting)(ting)講師或者看(kan)講師影(ying)像(xiang)資料等(deng)。另外，在授(shou)課(ke)形式上要(yao)豐富多樣，互動。而且場地選在經(jing)銷商相對不熟悉?xD3
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