做為中(zhong)國物流采(cai)(cai)購(gou)聯合會(hui)專家、物流學會(hui)理事、美國CPM/CPSM授權培訓(xun)師(shi)，8年間接觸到10000名采(cai)(cai)購(gou)學員，這其中(zhong)包括(kuo)十(shi)億(yi)(yi)百億(yi)(yi)公司總(zong)裁，上市公司總(zong)經理，手(shou)握十(shi)億(yi)(yi)百億(yi)(yi)采(cai)(cai)購(gou)權的(de)主管。聯想起20年間在不同企業做采(cai)(cai)購(gou)主管的(de)實踐，我真切(qie)地(di)感受到采(cai)(cai)購(gou)在企業里(li)的(de)地(di)位，體會(hui)到總(zong)經理總(zong)裁對采(cai)(cai)購(gou)的(de)關切(qie)程度和(he)管理方式。
我覺得，總(zong)經理對采(cai)(cai)(cai)購的“輕視(shi)”與“無(wu)知”嚴重制約著企(qi)業(ye)的采(cai)(cai)(cai)購管理水平。這里(li)所說的“輕視(shi)”指(zhi)還沒有充分認識到采(cai)(cai)(cai)購的重要性，往往只(zhi)局限在防腐敗、低成(cheng)本；這里(li)的“無(wu)知”是(shi)指(zhi)不(bu)知道采(cai)(cai)(cai)購該怎樣管，不(bu)知道如何培(pei)養采(cai)(cai)(cai)購的專(zhuan)業(ye)性和(he)戰(zhan)略性。
個人覺得(de)，總裁(cai)在(zai)采購管(guan)理中(zhong)常犯(fan)這(zhe)樣8個錯(cuo)誤，這(zhe)些錯(cuo)誤嚴重制約企(qi)業采購的(de)管(guan)理：
1、“采購是黑洞”
紀委書記找(zhao)我，警示到“采(cai)購是黑洞(dong)。。。”我回答(da)說，“其實所有部門都(dou)是黑洞(dong)。。。”
倉庫不是黑洞嗎？
質量不是黑洞嗎？
產(chan)品(pin)開發不是黑洞嗎？
銷售不是黑洞嗎？
財務不是黑洞嗎？
N多我(wo)親身的(de)經歷告訴(su)我(wo)，只要管(guan)理不好，處處黑洞(dong)！
曾(ceng)聽到幾個采(cai)購人(ren)(ren)員(yuan)跟我(wo)講，領導總(zong)是說“采(cai)購是黑(hei)洞”，我(wo)不黑(hei)人(ren)(ren)家也不信，還不如黑(hei)了(le)呢(ni)。心(xin)里學“暗示效應(ying)”在(zai)這里充分體現。
其實，采購(gou)的流(liu)程設計、權責(ze)分(fen)工是關鍵。如果沒有流(liu)程保證，所(suo)有部門(men)都是黑洞！
總結起來就是組織保證(zheng)、流程保證(zheng)、人員(yuan)保證(zheng)！人員(yuan)只是其中(zhong)之一。
2、“能降(jiang)這么多，早干(gan)什么去了(le)？”
領導看(kan)到降本成(cheng)果，大吃一驚，直接斥責“早(zao)干什么去了。。。”
這樣的結果就是，采購不(bu)敢再降低成本，要給(gei)自己留(liu)“臺階”，要給(gei)他人留(liu)“面子”。
根據統計，全(quan)美Fortune200公司所使用的成(cheng)本(ben)降低手法有10種。
這些成(cheng)本(ben)降低的(de)方法(fa)不(bu)(bu)是采購一個(ge)部門(men)(men)可以(yi)完(wan)成(cheng)的(de)，更不(bu)(bu)是一個(ge)采購員可以(yi)完(wan)成(cheng)的(de)。需要公司(si)上上下下的(de)努力，如(ru)果領導采取“責怪”的(de)口氣(qi)，會(hui)導致采購人(ren)員失去降低成(cheng)本(ben)的(de)積(ji)極主(zhu)動性，會(hui)給不(bu)(bu)同(tong)人(ren)之間(jian)、不(bu)(bu)同(tong)部門(men)(men)之間(jian)的(de)合作制(zhi)造“藩籬(li)”，這種(zhong)“心里暗示(shi)”會(hui)影響合作的(de)積(ji)極性。
領導必須“肯定”這(zhe)些業績，給予正激勵！
3、“要讓可靠的人管采(cai)購”
N個民企老板跟(gen)我(wo)講，必須要(yao)讓可靠的(de)人管(guan)采購。。。否則。。。要(yao)么親戚(qi)、要(yao)么朋友(you)。肥水不流外(wai)人田(tian)。。。
其實，這些“可靠的(de)人(ren)”未必(bi)“可靠”。這些人(ren)由于(yu)沒有(you)專業性(xing)，后面(mian)是老(lao)板，“影子”的(de)力量非常強大，讓大家(jia)沒人(ren)敢沒人(ren)愿意(yi)反映問題(ti)，老(lao)板也很難看到問題(ti)。結果(guo)，成(cheng)本下不(bu)來，質量上不(bu)去(qu)，還不(bu)知問題(ti)出在哪里。
美國(guo)ISM供(gong)應(ying)(ying)管理學會正(zheng)在中國(guo)開展采購供(gong)應(ying)(ying)資格認證CPSM，對(dui)專業采購人(ren)員需要具備的(de)能力有系統(tong)的(de)表述。
4、“采購員(yuan)干一段時間必須換(huan)人”
這句話經常聽到，很多企業為了(le)預防所(suo)謂腐敗，經常換采購(gou)(gou)員(yuan)。造成(cheng)的(de)結(jie)果就是(shi)采購(gou)(gou)員(yuan)沒有(you)(you)長期打算，被人“有(you)(you)色(se)眼鏡”觀看，所(suo)以也(ye)只(zhi)是(shi)得過(guo)且過(guo)，熬過(guo)一個(ge)任職周期算勝利。這里忽視了(le)采購(gou)(gou)人員(yuan)的(de)專(zhuan)業性。
采購需要專業性嗎？
三個(ge)數字告(gao)訴你：采(cai)購占銷售的比例平均為(wei)54.3%、采(cai)購成(cheng)本降低10%資產收益率(lv)可以(yi)翻番、采(cai)購成(cheng)本降低10%利潤率(lv)可以(yi)翻倍。
采購(gou)對公司有(you)這么大(da)的影響，不(bu)專業行嗎？！
二個故事告訴(su)你：采(cai)購(gou)必(bi)須是專業的
我(wo)搞過(guo)“兩個集中”的(de)(de)改革(ge)，這樣就可以(yi)通過(guo)采(cai)購(gou)集中，打造專(zhuan)業化的(de)(de)采(cai)購(gou)團隊，由專(zhuan)業的(de)(de)人干專(zhuan)業的(de)(de)事，繼而(er)高效(xiao)降低采(cai)購(gou)成本(ben)。
一次，設備經理找(zhao)了3家供應商(shang)，價(jia)格談(tan)好后，到財務付款。這(zhe)時，公司發布(bu)文件，采購權限(xian)要轉給采購了。結果我(wo)去談(tan)，再降(jiang)價(jia)20%，節(jie)省(sheng)成本20多萬。這(zhe)個故事說明，談(tan)判是有(you)專業的。
另一個(ge)故事，生產副(fu)(fu)總(zong)找了(le)3個(ge)供(gong)應商買3500套工作服(fu)，最后選擇(ze)了(le)價(jia)格*的(de)供(gong)應商A。一般情況下(xia)，這(zhe)也沒有問(wen)題，采(cai)購也是(shi)多家(jia)比價(jia)選擇(ze)*價(jia)者。沒想到是(shi)，供(gong)應商B確給這(zhe)個(ge)副(fu)(fu)總(zong)舉(ju)報(bao)了(le)。為什么這(zhe)個(ge)看似正常的(de)采(cai)購決(jue)策(ce)，卻遭到舉(ju)報(bao)了(le)呢(ni)？這(zhe)主要(yao)是(shi)這(zhe)個(ge)副(fu)(fu)總(zong)談判的(de)程序上出了(le)問(wen)題。可見采(cai)購過程必(bi)須(xu)規范，必(bi)須(xu)是(shi)專業的(de)。
采購(gou)的專業(ye)性(xing)是可以(yi)認證(zheng)的
中國(guo)(guo)物流采(cai)購聯合會已(yi)經(jing)(jing)(jing)把美國(guo)(guo)供應管理(li)學會（ISM）的采(cai)購經(jing)(jing)(jing)理(li)認證(zheng)CPM和供應管理(li)專家認證(zheng)CPSM引入(ru)到(dao)了中國(guo)(guo)，已(yi)經(jing)(jing)(jing)有很多職(zhi)業采(cai)購經(jing)(jing)(jing)理(li)人通過了這個認證(zheng)。
英國(guo)、加拿大等國(guo)也(ye)有類(lei)似(si)的認證。
頻繁更換采(cai)購(gou)員肯定不利(li)于培(pei)養采(cai)購(gou)人員的專(zhuan)業性，也不利(li)于采(cai)購(gou)人員的職(zhi)業發展，企業這種(zhong)做法，只(zhi)能培(pei)養采(cai)購(gou)人員的‘短期行為(wei)’，不但不能減少腐敗，還影(ying)響采(cai)購(gou)管(guan)理水(shui)平的提高。
我在(zai)培(pei)訓(xun)時(shi)經常講，做(zuo)一個專業的(de)采(cai)購(gou)人員(yuan)，必須(xu)有(you)能力回答兩(liang)個問題；
第一， 為(wei)什么選擇這個供(gong)應商？
第二， 為什么是這個價格？
要回答這(zhe)兩(liang)個問題，就必須學(xue)會供應(ying)商的選擇(ze)和評估，就必須學(xue)會采(cai)購成本分析和控制。
5、降本指標拍腦袋
幾(ji)個老板問我，該(gai)如(ru)何設立采購績(ji)效指標、你們公司采購降本指標設多(duo)少，是5%，還(huan)是10%？
究竟該如何設立降本指標(biao)呢？
1） PPV指(zhi)標計算方法(fa)上(shang)(shang)，可(ke)以用上(shang)(shang)年(nian)平(ping)均價(jia)、上(shang)(shang)年(nian)期末價(jia)、預算價(jia)等等做基準。
2） 具體(ti)數值上，要分(fen)為(wei)市(shi)場目標法(fa)、標準價法(fa)等(deng)等(deng)。
當(dang)然采購績效(xiao)不能只看價格，還要看質量、交付、服務等等，謂之TCO所有權(quan)總成(cheng)本(ben)。
現在(zai)評估(gu)供應商可分為3因素（QCD質量、成本、交付）、6因素(QCDTES質量、成本、交付、技術(shu)(shu)、環境、服務)、8因素(QCDTESSS質量、成本、交付、技術(shu)(shu)、環境、服務、安全、社會責任)，美(mei)國甚至(zhi)還(huan)要評估(gu)供應商反恐條款(kuan)。
具體你(ni)企業(ye)(ye)怎么設，要(yao)根據(ju)自己(ji)企業(ye)(ye)的競爭策略、根據(ju)自己(ji)企業(ye)(ye)的情況。
有一門(men)課，叫《基于戰略(lve)的(de)采購管理》講的(de)就是這些事。
6、“價格(ge)審核，財務要(yao)參與”
很多公司在財(cai)務(wu)(wu)部(bu)門(men)專門(men)設(she)有價格科，流程上要么是(shi)財(cai)務(wu)(wu)來審核采(cai)購談(tan)好(hao)的價格，要么是(shi)財(cai)務(wu)(wu)負(fu)責談(tan)價格，認為財(cai)務(wu)(wu)更(geng)專業。
財務(wu)談價格就真的專業嗎？
1） 供應(ying)商定價首先考慮成本。
成本包括6大(da)方面，直接(jie)材料(liao)、直接(jie)人工、制造(zao)費用(yong)、管理費用(yong)、財務費用(yong)、銷售費用(yong)。
財務(wu)對材料價格熟(shu)悉嗎(ma)？財務(wu)對供應商的工(gong)藝(yi)熟(shu)悉嗎(ma)？財務(wu)知道物流成本嗎(ma)？
財務(wu)了解供應(ying)商(shang)什么成(cheng)本呢？
其實什么(me)也不了解(jie)，只是知道成(cheng)本構成(cheng)知識。
這(zhe)些知識通過培(pei)訓(xun)，完全可以讓采購人員掌(zhang)握。
2013年(nian)我培訓(xun)非常多的課(ke)程就是《采(cai)購成本分析和控(kong)制》，這個(ge)課(ke)程我給寶(bao)馬汽車就講過(guo)8次。
2） 供應(ying)商依據競(jing)爭定價
財(cai)務(wu)人員了解供應(ying)市(shi)場行情嗎(ma)？財(cai)務(wu)了解供應(ying)商競爭結(jie)構嗎(ma)？財(cai)務(wu)是(shi)談判專家嗎(ma)？
而采(cai)購(gou)人員的核心工作和能力(li)就是這些方面。
。。。。。
那采購(gou)人員的定(ding)價不需財務監(jian)督嗎？
當然需(xu)要(yao)，如審計(ji)、成本數據(ju)庫、標準成本控制等等。
7、“供應商不(bu)好(hao)馬(ma)上換掉”
很多人都把供應商當成對手關系，要供應商“召之即(ji)來，揮(hui)之即(ji)去”。
這是(shi)不對的，供應(ying)商是(shi)我們的資源，要(yao)把供應(ying)商這塊資源培養好，沒有(you)好的供應(ying)商，我們不可(ke)能(neng)在(zai)競爭中取(qu)勝。
人們已經廣泛(fan)認識到，“企業間的競(jing)(jing)爭就是供應(ying)鏈之間的競(jing)(jing)爭。”
怎(zen)么*化供應商價值呢？
1） 供(gong)應商早期(qi)參(can)與ESI。
2） 與供應商組(zu)成小組(zu)開(kai)展VA/VE。
3） 使(shi)用(yong)供(gong)應商管理四角(jiao)模型。
要把供(gong)應商當做(zuo)資源，針對不同的(de)(de)資源進(jin)行不同的(de)(de)關系(xi)管理，針對不同績效的(de)(de)供(gong)應商，進(jin)行不同的(de)(de)開發(fa)培養(yang)方案，對供(gong)應商的(de)(de)準入退出也要嚴加(jia)管理。
這些就是一句(ju)話(hua)，供應商數據庫管理。
8、“會買東西就(jiu)會干采購”
很多領導不是采(cai)購(gou)出身，不知(zhi)道采(cai)購(gou)該怎樣管”
2個剛上任的采購總(zong)監問我，“怎么(me)管(guan)采購？”
2個總裁朋友問我“采購培訓(xun)能講什么？！”
我對(dui)他們(men)講，美國ISM（供(gong)應管(guan)理(li)學會）的采購經理(li)認證(zheng)(zheng)（CPM）有(you)4個(ge)(ge)模塊(kuai)，每個(ge)(ge)模塊(kuai)2天，一(yi)共(gong)可以(yi)講8天。供(gong)應管(guan)理(li)專家認證(zheng)(zheng)（CPSM）分為3個(ge)(ge)模塊(kuai)，每個(ge)(ge)模塊(kuai)3天，一(yi)共(gong)可以(yi)講9天。
美(mei)國有(you)143所大學有(you)采購(gou)專業。
那具體怎么管呢？
1） 要培養專業化的采購(gou)團隊。
2） 設計好職責分工(gong)、采購(gou)流(liu)程
3） 要進行“基(ji)于戰略(lve)的(de)采(cai)購管理”讓(rang)采(cai)購幫助企(qi)業創造競(jing)爭優(you)勢。
4） 集團公司(si)要注意3個 same “同(tong)(tong)樣的語言、同(tong)(tong)樣的流程(cheng)、同(tong)(tong)樣的文化”。
5） 要(yao)建立供(gong)應商數據庫（supplierdata base）、要(yao)建立成本數據庫（sourcing table）
這些內容(rong)我在(zai)戰略(lve)采購管(guan)理(li)總裁班上分享，每次都得到(dao)熱烈回(hui)應，大家都感到(dao)真(zhen)誠真(zhen)切(qie)、實戰實用。
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