經銷商盈利模
白酒市(shi)場(chang)運作過程中，經(jing)銷商把低(di)(di)成(cheng)本作為(wei)主要的(de)(de)擴(kuo)張利基，低(di)(di)成(cheng)本可以實(shi)現低(di)(di)價(jia)格，靠(kao)低(di)(di)價(jia)格快速放(fang)量(liang)，從(cong)而(er)實(shi)現盈利總(zong)量(liang)的(de)(de)積聚。一些現代化的(de)(de)大賣場(chang)相(xiang)對于小超市(shi)實(shi)際就是用的(de)(de)這種規(gui)模盈利模式。
當把所(suo)有(you)經營要素都(dou)與低成(cheng)本(ben)擴張相(xiang)匹配時(shi)，確實能夠在一定(ding)時(shi)間范圍內實現低價格的高盈(ying)(ying)利，但是，如果理解規(gui)模盈(ying)(ying)利模式就是低成(cheng)本(ben)、低價格的規(gui)模盈(ying)(ying)利，這是完全錯誤的!
真正意(yi)義(yi)上(shang)的規(gui)模盈利(li)(li)模式，必定是企業、一起(qi)商(shang)業行為在(zai)發展過(guo)程中，把擴大(da)(da)市場空間或(huo)者(zhe)是經營范圍(wei)作為抵抗(kang)競爭(zheng)，獲取利(li)(li)潤(run)的基本(ben)保障的生意(yi)經營思路。特(te)別是企業或(huo)商(shang)業在(zai)發展的最好(hao)和(he)最壞兩種情況(kuang)下，企業家所擅長(chang)的盈利(li)(li)辦法或(huo)突圍(wei)的優先等級是擴大(da)(da)生意(yi)規(gui)模。
一、規模盈利的模式及其方式
文章開頭所提(ti)的以低成(cheng)本實現規模(mo)盈利(li)，只是規模(mo)盈利(li)的一(yi)種方(fang)式或手段。
規(gui)模(mo)盈利主要表現為三個方面，即(ji)市場占有率(擴大(da)行銷(xiao)區(qu)域和深度(du)分銷(xiao))、銷(xiao)售額(e)(增加(jia)(jia)產品線和渠道商數量)、銷(xiao)售量(多元化并加(jia)(jia)大(da)促(cu)銷(xiao)力(li)度(du))。
但從本質上來看(kan)，規模盈利模式又可以歸結為以下三種類型：
1、全(quan)部(bu)市(shi)場盈利
2、有(you)盈利(li)的(de)區域市場的(de)增加(jia)
3、市(shi)值(zhi)增加
那如何實現(xian)以(yi)上三種現(xian)象(xiang)或者促進上述(shu)現(xian)象(xiang)的發(fa)生(sheng)，必須基于以(yi)下三點：
1、提高(gao)或(huo)擴大(da)交(jiao)易數量(liang)：規模是經銷(xiao)商(shang)生命的必然狀態(tai)，它與(yu)經銷(xiao)商(shang)特(te)長與(yu)質量(liang)的核(he)心(xin)總是正(zheng)相關。
2、穩定或提(ti)高每個(ge)利潤(run)單位的(de)利潤(run)
3、持續提高(gao)或(huo)擴大交(jiao)易數量(liang)：經(jing)銷(xiao)商規(gui)范化管理的復制可能、高(gao)效(xiao)而穩定(ding)的成長健康測試指(zhi)(zhi)標、凝聚內部(bu)與外部(bu)的資(zi)源指(zhi)(zhi)向和力(li)量(liang)等(deng)。
通過上述(shu)三點，我們可以(yi)(yi)分析出經銷商如何以(yi)(yi)低(di)成(cheng)本來實現規模盈利(li)，甚至成(cheng)本不減、低(di)價格來實現。
經銷商會有一個“虧損容忍度”或者說是“盈利預期(qi)”，在(zai)這個彈性之內，經營者往(wang)往(wang)以犧牲(sheng)單(dan)個利潤(run)(run)中心的(de)(de)利潤(run)(run)率(lv)來換取整體與利潤(run)(run)單(dan)位數量(liang)不(bu)成正比的(de)(de)總利潤(run)(run)。這時候，經銷商實際上(shang)是有一個假(jia)設的(de)(de)，就是自己的(de)(de)規模(mo)可以無限開展下去，而(er)且，單(dan)位產品或單(dan)位業務利潤(run)(run)下降的(de)(de)不(bu)是很快，數量(liang)不(bu)是很低。
但是，在競(jing)爭的條(tiao)件下，這種操作模式來實現(xian)規模盈(ying)利的風險很(hen)大!
因為經銷商(shang)實際(ji)上是沒辦法(fa)去(qu)控制利潤下降的幅(fu)度或者趨勢的，主(zhu)要體現(xian)在二個方面：
一、消費(fei)者(zhe)對降價產(chan)品的價值認知發(fa)生變化(hua)，產(chan)生購買(mai)遷移，如(ru)給老板的商(shang)務通一旦(dan)給了司(si)機，那老板肯定不(bu)會(hui)再用(yong)了;
二、降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)導致誠信(xin)下降(jiang)(jiang)(jiang)：一(yi)方面是通路成員害(hai)怕(pa)再次降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)受到損(sun)失而失去推(tui)廣積極性(xing)，一(yi)方面通路利潤(run)空(kong)間下降(jiang)(jiang)(jiang)，失去推(tui)廣動力。所以一(yi)旦你降(jiang)(jiang)(jiang)低單(dan)位產品或單(dan)位業務的利潤(run)率，想恢復(fu)是很困(kun)難的，無數(shu)的競爭者總有一(yi)個會打(da)到你的軟肋(lei)。如：旺旺集(ji)團雪餅(bing)降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)當時給(gei)經銷(xiao)商造(zao)(zao)成了相(xiang)當大的損(sun)失。同樣一(yi)些政(zheng)策(ce)形式上也可(ke)能(neng)因(yin)為變(bian)相(xiang)降(jiang)(jiang)(jiang)價(jia)(jia)而導致市(shi)場(chang)混亂。又(you)如2004年(nian)統一(yi)冰茶在年(nian)底兌現冰茶給(gei)經銷(xiao)商，結果造(zao)(zao)成淡季市(shi)場(chang)混亂，第二年(nian)春季打(da)款成績很差。
實際上，規(gui)(gui)模往(wang)(wang)往(wang)(wang)讓經營(ying)者(zhe)產(chan)生(sheng)基本安全的(de)預期，甚(shen)(shen)至是(shi)(shi)(shi)萬(wan)能的(de)鐵甲巨艦，但規(gui)(gui)模不(bu)是(shi)(shi)(shi)萬(wan)能的(de)，甚(shen)(shen)至對于(yu)一(yi)些中小企業和(he)(he)商業來說，規(gui)(gui)模往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)陷阱，規(gui)(gui)模作(zuo)為盈利來源其實是(shi)(shi)(shi)在企業作(zuo)為產(chan)品(pin)銷售(shou)和(he)(he)增值平臺(tai)的(de)時候，是(shi)(shi)(shi)一(yi)種對內對外(wai)整合資(zi)源的(de)方(fang)式(shi)，看似(si)外(wai)延的(de)無限延伸，實則是(shi)(shi)(shi)資(zi)源能量的(de)聚合方(fang)式(shi)。
二、經銷(xiao)商如何(he)應用規(gui)模盈利?
經銷(xiao)商真正(zheng)要做的(de)(de)不是(shi)大，而(er)是(shi)怎么讓消(xiao)費者看見你(ni)的(de)(de)產品，購買(mai)你(ni)的(de)(de)產品，談論你(ni)的(de)(de)產品，使用(yong)你(ni)的(de)(de)產品，宣傳你(ni)的(de)(de)產品，并達到向別人推(tui)薦的(de)(de)過程。
1、真正實現(xian)規模盈(ying)利的經銷商，必須(xu)具備(bei)一(yi)個條件：
提供的消費(fei)價值足夠(gou)寬泛，能夠(gou)覆蓋(gai)最廣(guang)大的人群，建(jian)立認同標準，形成(cheng)資源(yuan)凝聚平臺，產(chan)生依賴(lai)和(he)信(xin)賴(lai)，這種情感足夠(gou)產(chan)生溢價能力(li)。
目前看來成本是(shi)一個(ge)快速(su)的(de)(de)(de)(de)切入方法，足(zu)夠低，能夠帶來獨一無二(er)的(de)(de)(de)(de)低價(jia)或(huo)者低價(jia)認(ren)(ren)同，這也與(yu)規模(mo)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)規律(lv)有(you)關，規模(mo)在(zai)最初的(de)(de)(de)(de)時候不是(shi)以大呈現(xian)的(de)(de)(de)(de)，反而(er)是(shi)以尖(jian)銳(rui)突出的(de)(de)(de)(de)，這種尖(jian)銳(rui)還要繼續不斷的(de)(de)(de)(de)放大。第二(er)種方法就是(shi)靠快速(su)擴張營造(zao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)社會效應(ying)，產(chan)生較為(wei)普遍的(de)(de)(de)(de)第一聯想能力，轉化為(wei)認(ren)(ren)知，或(huo)者靠多(duo)的(de)(de)(de)(de)接觸人群(qun)帶來高(gao)的(de)(de)(de)(de)人群(qun)認(ren)(ren)同價(jia)值，轉化為(wei)美譽。
2、具體實施手段(duan)
第一(yi)：市(shi)場占有率或(huo)者銷售額提升。靠多(duo)的人(ren)群交易量來分攤經(jing)營過程中(zhong)的固定成本，降(jiang)低經(jing)營風險(xian)，獲(huo)得(de)*競爭優勢，轉化危機;
第(di)二：現(xian)金(jin)流優(you)化(hua)。靠多的人群交易(yi)量來提升現(xian)金(jin)流質量獲取(qu)溢價價值(zhi)，獲得比較(jiao)競爭優(you)勢，增(zeng)加企業生命(ming)長度，把(ba)別人比下去，自己獨得最后的美餐;
第三：銷售(shou)量和多(duo)(duo)元化。靠大(da)的交易預期(qi)和連帶能力，為供應商(shang)(shang)提(ti)供多(duo)(duo)的產(chan)品(pin)出(chu)路(lu)，通(tong)過為連帶企業增值(zhi)(zhi)的方式(shi)形(xing)成(cheng)多(duo)(duo)廠(chang)商(shang)(shang)多(duo)(duo)產(chan)業合作的形(xing)式(shi)，形(xing)成(cheng)一種大(da)的穩定的產(chan)品(pin)銷售(shou)和增值(zhi)(zhi)平臺，這在渠(qu)道和零售(shou)中(zhong)最普遍(bian);
結語：規模擴張有時候(hou)甚至(zhi)是盈利軟肋，經銷商(shang)朋友(you)在運作的時候(hou)一(yi)定要注意取舍，把握好企業的最(zui)終命脈。
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