2014年5月，*考察河南時(shi)第一(yi)(yi)次提出(chu)了經濟新常態的(de)概(gai)念，在已經到來的(de)很(hen)長一(yi)(yi)段(duan)時(shi)間內(nei)，所有經濟活動都將受此影響，凡在中國從事(shi)商(shang)業活動的(de)企業概(gai)莫能外。
那(nei)我們先得明(ming)確(que)，什(shen)么(me)是經濟常態？我的(de)(de)理(li)解是經濟穩定持(chi)續的(de)(de)增長，既沒(mei)有(you)狂飆猛進式的(de)(de)上揚，也不會出現斷(duan)崖式的(de)(de)下跌。換句話說，狂漲和暴跌都是非常態。至于“新(xin)常態”的(de)(de)“新(xin)”，則表(biao)現在以下三個(ge)階段性的(de)(de)國內經濟特征：
1、城鎮化釋放(fang)的(de)地產紅利，由于泡沫增長過快，反過來抑(yi)制了(le)一部消(xiao)費需求(qiu)，這是2010年以前不曾遇到(dao)的(de)問(wen)題(ti)；
2、互(hu)聯(lian)網(wang)以(yi)及移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)帶來了經(jing)濟增長點，且改變了資源的配置方式和效率，但（移(yi)動(dong)）互(hu)聯(lian)網(wang)本身不產生(sheng)實體財(cai)富，當TA破(po)壞一切傳統(tong)游戲規則時，卻(que)又無力清晰地闡(chan)明和建立新的經(jing)濟法則，這注定了低附(fu)加(jia)值的實體企業將首(shou)當其沖；
3、“經濟(ji)公民(min)”的日趨(qu)成熟，社(she)區生態的日臻完(wan)善，城(cheng)鄉居民(min)人(ren)口比例接近(jin)1︰1，農(nong)村人(ren)口進城(cheng)和城(cheng)市人(ren)口下(xia)鄉的大規模(mo)人(ren)口轉移，仍(reng)將(jiang)為企業營銷(xiao)帶(dai)來(lai)新的機會。
社(she)區(qu)推(tui)廣(guang)(guang)曾是(shi)包括建(jian)材行(xing)(xing)業(ye)在內的(de)(de)(de)諸(zhu)多行(xing)(xing)業(ye)都(dou)熱衷的(de)(de)(de)市場推(tui)廣(guang)(guang)方式，但是(shi)隨著社(she)區(qu)推(tui)廣(guang)(guang)效果的(de)(de)(de)越(yue)來越(yue)差，推(tui)廣(guang)(guang)成本的(de)(de)(de)越(yue)來越(yue)高(gao)，很多企業(ye)已經退出社(she)區(qu)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)列，或減少了社(she)區(qu)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)頻次。這(zhe)(zhe)個曾經作(zuo)為行(xing)(xing)銷利器的(de)(de)(de)代(dai)表，在經濟新常態下顯(xian)得越(yue)來越(yue)孱(chan)弱，而我們(men)今天所探討(tao)的(de)(de)(de)社(she)區(qu)推(tui)廣(guang)(guang)也正(zheng)是(shi)在這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)語境下展開。
社(she)區推(tui)廣要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)，似乎是毋庸置疑的(de)(de)問題(ti)，凡是以家庭為消費(fei)單位的(de)(de)產品和行業，都能在社(she)區推(tui)廣中(zhong)找到自(zi)己的(de)(de)位置。只是隨著物業管(guan)理的(de)(de)日趨(qu)嚴格(ge)，消費(fei)者“被(bei)(bei)營銷”防范心理的(de)(de)增強，社(she)區推(tui)廣的(de)(de)投(tou)入產出(chu)越來越不(bu)成正比(bi)，社(she)區推(tui)廣要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)做(zuo)，才會被(bei)(bei)拿來做(zuo)討論(lun)。
從根源上(shang)來(lai)講(jiang)，圍繞產品(pin)來(lai)拓展(zhan)生(sheng)(sheng)意的(de)企(qi)業與圍繞人(ren)來(lai)拓展(zhan)生(sheng)(sheng)意的(de)企(qi)業，在這個(ge)觀念上(shang)面，將會(hui)形成明顯的(de)分水嶺(ling)。比(bi)如(ru)，同樣(yang)是在社(she)區(qu)推廣牛(niu)奶，圍繞產品(pin)拓展(zhan)生(sheng)(sheng)意的(de)企(qi)業，會(hui)不斷拓展(zhan)產品(pin)的(de)品(pin)類來(lai)滿足更多的(de)消費人(ren)群和消費需求；而圍繞人(ren)來(lai)拓展(zhan)生(sheng)(sheng)意的(de)企(qi)業，則會(hui)考慮(lv)幾點(dian)鐘送(song)奶，才是你最需要的(de)節點(dian)？除了牛(niu)奶，你還需要同時配送(song)哪(na)些(xie)相關服務商(shang)品(pin)？
所以，經濟新常態下的社(she)區推廣(guang)，剩下來(lai)的是解決如(ru)何利(li)用新常態，實現(xian)投入產(chan)出的正比關系。
被抑(yi)制的(de)(de)(de)(de)新房(fang)消費(fei)需求(qiu)，必然轉向(xiang)到(dao)舊(jiu)房(fang)的(de)(de)(de)(de)維護和(he)升級，社(she)區(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)(de)重點理論上應該由(you)新樓(lou)盤(pan)轉移到(dao)舊(jiu)樓(lou)盤(pan)。以建(jian)材行業(ye)為例，舊(jiu)樓(lou)盤(pan)由(you)于消費(fei)時間的(de)(de)(de)(de)分散性、單次消費(fei)采(cai)購金額的(de)(de)(de)(de)偏低，導致企業(ye)的(de)(de)(de)(de)社(she)區(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)多(duo)是無功而返。加上現在很(hen)多(duo)小區(qu)(qu)物業(ye)管理嚴(yan)格，不(bu)允許(xu)撒網式的(de)(de)(de)(de)單頁發(fa)放、不(bu)允許(xu)敲(qiao)門(men)入(ru)戶，只能搭個帳(zhang)篷坐等居(ju)民過來咨詢。很(hen)多(duo)社(she)區(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)都變成(cheng)了(le)做一(yi)個標(biao)準(zhun)(zhun)化的(de)(de)(de)(de)帳(zhang)篷陳(chen)列、編寫一(yi)套(tao)優秀的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)兼銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)話(hua)術引導，結果就是，原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)行銷變成(cheng)了(le)今天的(de)(de)(de)(de)坐商，只是換了(le)個坐的(de)(de)(de)(de)地方。在做好標(biao)準(zhun)(zhun)化帳(zhang)篷陳(chen)列和(he)話(hua)術提(ti)煉(lian)的(de)(de)(de)(de)之(zhi)后，推(tui)(tui)廣(guang)人員能做的(de)(de)(de)(de)事情似乎就很(hen)有(you)(you)限了(le)。而且(qie)依靠帳(zhang)篷陳(chen)列和(he)標(biao)準(zhun)(zhun)話(hua)術所能達成(cheng)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)也非常有(you)(you)限，這是舊(jiu)樓(lou)盤(pan)投入(ru)產出不(bu)成(cheng)正(zheng)比(bi)的(de)(de)(de)(de)重要原(yuan)因。
那么，換一(yi)種(zhong)思路，以建(jian)材(cai)產品(pin)為例，舊(jiu)(jiu)房子在建(jian)材(cai)需(xu)求被喚醒后(hou)，其實最困難的(de)不是找(zhao)不到裝修(xiu)的(de)材(cai)料，而是找(zhao)不到能夠為替(ti)換舊(jiu)(jiu)建(jian)材(cai)上門服務(wu)的(de)人(ren)。燈(deng)壞了找(zhao)不到電工，墻(qiang)壁發霉了找(zhao)不到刷漆匠，廁所(suo)的(de)玻璃(li)拉門壞了找(zhao)不到維修(xiu)師(shi)傅。其實，這些在經(jing)銷商的(de)店內都有對應的(de)人(ren)員(yuan)(yuan)，只不過(guo)他(ta)們(men)在傳統意義上是后(hou)臺人(ren)員(yuan)(yuan)。在舊(jiu)(jiu)樓盤的(de)社(she)區推廣時，你告訴社(she)區居民你有什么產品(pin)賣，還不如告訴他(ta)們(men)，你是一(yi)家提供(gong)水電光配套服務(wu)的(de)公司，將“建(jian)材(cai)產品(pin)的(de)二次服務(wu)”概(gai)念(nian)植入他(ta)們(men)的(de)心中，當他(ta)們(men)有需(xu)要(yao)時，第一(yi)時間想(xiang)起你，這個時候銷售才(cai)開始(shi)了。
所以，在老社(she)區賣(mai)產品是最費力不(bu)討好的事，而推廣(guang)服務則能一勞永逸。那么(me)作(zuo)為經銷商，在社(she)區推廣(guang)中如何將自己的服務功能告訴大家呢？有以下三個方(fang)面(mian)可(ke)以進行借鑒：
1、 擺產品、搭帳篷別再圍繞產品，而應(ying)該是圍繞服務定(ding)位(wei)編話(hua)術。但是我還是要(yao)說，這種在小區里(li)當坐商(shang)的(de)推廣(guang)行為已(yi)經(jing)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)低效；從最終效果上來(lai)(lai)講，這種形(xing)式(shi)更多(duo)的(de)是承載品牌宣傳的(de)作(zuo)用(yong)，銷(xiao)售的(de)意義(yi)已(yi)經(jing)不大。
2、 廣(guang)(guang)場(chang)舞大(da)媽(ma)(ma)不(bu)僅在(zai)廣(guang)(guang)場(chang)跳舞，很多社區(qu)里都有對(dui)(dui)應的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)場(chang)舞團隊。擺(bai)產品(pin)、搭帳篷的(de)(de)(de)費用，不(bu)如用來贊助廣(guang)(guang)場(chang)舞領頭大(da)媽(ma)(ma)們需要(yao)的(de)(de)(de)東西，比(bi)如光碟(die)、比(bi)如水、比(bi)如錄放設備(bei)，將需要(yao)傳(chuan)遞的(de)(de)(de)信息(xi)編輯到廣(guang)(guang)場(chang)舞光碟(die)里（不(bu)妨(fang)礙整體美觀(guan)的(de)(de)(de)飛(fei)字廣(guang)(guang)告(gao)、聰明的(de)(de)(de)軟(ruan)植入廣(guang)(guang)告(gao)等），再(zai)在(zai)旁邊拉個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)大(da)的(de)(de)(de)橫(heng)幅和立(li)牌，內外(wai)夾擊。記住(zhu)，找(zhao)到空隙就(jiu)和大(da)媽(ma)(ma)嘮嗑，幫大(da)媽(ma)(ma)把公司的(de)(de)(de)服務電話(hua)存進(jin)(jin)手(shou)機，或者將更(geng)fashion的(de)(de)(de)大(da)媽(ma)(ma)拉進(jin)(jin)微信公共群(qun)或關(guan)注(zhu)訂閱號，吃人(ren)的(de)(de)(de)嘴短、拿人(ren)的(de)(de)(de)手(shou)軟(ruan)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)媽(ma)(ma)的(de)(de)(de)背后就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)家庭，那些針對(dui)(dui)老年人(ren)賣亂七八糟保健(jian)品(pin)的(de)(de)(de)、醫療器械的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員，早就(jiu)將這套運用的(de)(de)(de)滾(gun)瓜爛熟(shu)。除此之外(wai)，還要(yao)記住(zhu)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定”，第一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定”是(shi)，要(yao)和更(geng)多的(de)(de)(de)大(da)媽(ma)(ma)建立(li)直(zhi)接(jie)的(de)(de)(de)聯系，現在(zai)通訊工具這么發達，哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)好用就(jiu)用哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)，這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)圈子才是(shi)潛在(zai)銷售(shou)的(de)(de)(de)圈子。第二個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定”是(shi)，嘴一(yi)定要(yao)甜，但別像個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)騙子。
3、 常規性的(de)(de)(de)(de)社(she)(she)區(qu)推廣(guang)，以(yi)成交(jiao)多少(shao)銷售(shou)訂(ding)單為*考核標(biao)準(zhun)，已經不(bu)(bu)(bu)太現實。最好的(de)(de)(de)(de)方法就(jiu)(jiu)是將(jiang)“建圈(quan)”和(he)(he)“拉粉(fen)”的(de)(de)(de)(de)數(shu)量，作為社(she)(she)區(qu)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)重要指標(biao)。我們今天是一(yi)個萬物互聯的(de)(de)(de)(de)時代，從將(jiang)賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)定位(wei)轉(zhuan)向賣(mai)服(fu)(fu)務定位(wei)，*目(mu)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是讓別人(ren)(ren)以(yi)后還能(neng)記得你，記住，“只有買(mai)(mai)賣(mai)，就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)會再愛”！所(suo)以(yi)在社(she)(she)區(qu)推廣(guang)上，別做(zuo)一(yi)錘子買(mai)(mai)賣(mai)，盡可(ke)能(neng)和(he)(he)更多的(de)(de)(de)(de)物業(ye)(ye)負責(ze)人(ren)(ren)建立“圈(quan)子關系”和(he)(he)“粉(fen)絲(si)關系”，就(jiu)(jiu)像對待大媽一(yi)樣來(lai)對待他(ta)(ta)(ta)們。很(hen)多時候，他(ta)(ta)(ta)們是重要的(de)(de)(de)(de)信息來(lai)源。所(suo)以(yi)，當他(ta)(ta)(ta)們社(she)(she)區(qu)活(huo)動(dong)需要贊助時，如(ru)果(guo)可(ke)以(yi)，第一(yi)時間出來(lai)幫助他(ta)(ta)(ta)們。通過定期或不(bu)(bu)(bu)定期的(de)(de)(de)(de)贊助社(she)(she)區(qu)活(huo)動(dong)，你不(bu)(bu)(bu)僅贏得了(le)(le)和(he)(he)更多業(ye)(ye)主近距離接觸營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)機會，你也贏得了(le)(le)和(he)(he)物業(ye)(ye)發生更深(shen)一(yi)層關系的(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)。至于(yu)這(zhe)個贊助要怎么做(zuo)，我只提醒各位(wei)一(yi)句話(hua)，你是一(yi)個賣(mai)服(fu)(fu)務的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務商，而不(bu)(bu)(bu)是賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)商。所(suo)以(yi)在贊助中間，提出一(yi)句“社(she)(she)區(qu)好鄰(lin)居(ju)，物業(ye)(ye)好幫手，專業(ye)(ye)水電(dian)工維修熱線，就(jiu)(jiu)撥XXXXXXX”，遠比“請大家記住買(mai)(mai)XX產(chan)(chan)品(pin)，就(jiu)(jiu)撥專賣(mai)店電(dian)話(hua)XXXXXXX”的(de)(de)(de)(de)效果(guo)好了(le)(le)不(bu)(bu)(bu)止一(yi)點點。
關(guan)于（移動）互聯網和(he)“經濟公民”的(de)(de)(de)(de)新經濟特征(zheng)帶來的(de)(de)(de)(de)社區推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化，我將在后續的(de)(de)(de)(de)社區推廣(guang)篇(pian)中(zhong)進(jin)行介(jie)紹。
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