優秀(xiu)的(de)(de)區域經理主要(yao)(yao)是做(zuo)區域銷(xiao)售管(guan)理工(gong)作(zuo),把控(kong)銷(xiao)售的(de)(de)有效運營。首先,管(guan)理最重要(yao)(yao)的(de)(de)是思(si)路(lu),思(si)路(lu)決定出路(lu)。樹立(li)專業的(de)(de)管(guan)理思(si)想,關鍵是要(yao)(yao)做(zuo)到清晰職責、合(he)理分(fen)工(gong)、明確責任(ren)。其次,工(gong)作(zuo)中我們還要(yao)(yao)緊盯和(he)控(kong)制、指(zhi)導(dao)和(he)修正,過(guo)程管(guan)理才是最關鍵和(he)最重要(yao)(yao)的(de)(de)。
清晰職責
所謂清(qing)晰職(zhi)(zhi)責就是要清(qing)楚地(di)知道自(zi)己(ji)(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)職(zhi)(zhi)責是什(shen)么(me),自(zi)己(ji)(ji)當前的工(gong)(gong)作(zuo)內容是什(shen)么(me),自(zi)己(ji)(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)核心和重(zhong)點是什(shen)么(me)。作(zuo)為一個區域(yu)銷售經理,最重(zhong)要的工(gong)(gong)作(zuo)職(zhi)(zhi)責就是銷售業績的促進和組織隊伍的提升。
銷售業績促(cu)(cu)進就是要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)經銷商(shang)和(he)渠道網絡(luo)結(jie)構(gou)布局,要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)品類結(jie)構(gou)優(you)化(hua)發展和(he)培養,要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)區(qu)域(yu)突破和(he)提升策略,要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)零售終端(duan)網點建設、促(cu)(cu)銷及生動化(hua)建設,要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)政策和(he)方案落實(shi)和(he)市(shi)場(chang)(chang)秩序(xu)管(guan)理,要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)渠道利益(yi)分配和(he)價(jia)格管(guan)理,要(yao)(yao)將公司的各項任務(wu)和(he)工作要(yao)(yao)求落實(shi),要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)市(shi)場(chang)(chang)問題的處(chu)理。
組織隊(dui)(dui)(dui)伍建(jian)設(she)(she)則是(shi)要做到(dao)三(san)(san)個(ge)建(jian)設(she)(she)和兩(liang)個(ge)有(you)效(xiao)。三(san)(san)個(ge)建(jian)設(she)(she)一個(ge)是(shi)區域內公司(si)銷售團隊(dui)(dui)(dui)的建(jian)設(she)(she),一個(ge)是(shi)經銷商(shang)業務團隊(dui)(dui)(dui)建(jian)設(she)(she),還有(you)一個(ge)是(shi)公司(si)專職導購員隊(dui)(dui)(dui)伍建(jian)設(she)(she);兩(liang)個(ge)有(you)效(xiao)則是(shi)要做到(dao)管理秩序流(liu)程(cheng)有(you)效(xiao)和制度管理考核(he)有(you)效(xiao)。
以上就(jiu)是(shi)(shi)區(qu)域銷售經理的(de)(de)(de)核心職責(ze)。面對職責(ze),大(da)家要(yao)明白“羅(luo)馬不是(shi)(shi)一(yi)天(tian)建成的(de)(de)(de)”,我們要(yao)分析實現這(zhe)些管理的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)度,要(yao)知(zhi)道(dao)自(zi)(zi)己這(zhe)個月、這(zhe)一(yi)周(zhou)、這(zhe)一(yi)天(tian)要(yao)完成哪些工(gong)(gong)作(zuo)內(nei)容(rong),讓自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)去實現自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)目標。同時,在工(gong)(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)中又要(yao)清晰(xi)地知(zhi)道(dao)哪些是(shi)(shi)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)重點,這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)所謂的(de)(de)(de)職責(ze)清晰(xi)。
合理分工
合理分工(gong)就是(shi)要讓大家知(zhi)道工(gong)作是(shi)團(tuan)(tuan)隊努力的結果,沒有(you)人(ren)可(ke)以做到(dao)一個人(ren)完成所有(you)工(gong)作,也沒有(you)人(ren)可(ke)以做到(dao)包打天(tian)下,工(gong)作是(shi)需要我們和(he)自(zi)己(ji)的管理團(tuan)(tuan)隊、我們和(he)經銷商、甚至是(shi)和(he)渠道商共同努力和(he)推動的結果。
每一個都人要學會(hui)(hui)將自己的工作內容(rong)分類(lei)和分工,分清(qing)哪(na)些(xie)工作是需(xu)要我們親(qin)自做的,哪(na)些(xie)工作是需(xu)要我們安排(pai)下(xia)屬或經銷商(shang)做的,哪(na)些(xie)工作是需(xu)要我們安排(pai)他人并跟進完成的,這(zhe)些(xie)一定要清(qing)楚明確。團(tuan)隊成員共(gong)同努(nu)力,才(cai)會(hui)(hui)獲得(de)更好的結果,所謂齊心協力就是這(zhe)個道理。
明確責任
工(gong)作(zuo)分工(gong)還有一個(ge)重要因(yin)素,就(jiu)(jiu)是分工(gong)并(bing)達成(cheng)共(gong)識(shi),明(ming)確責任,也就(jiu)(jiu)是我們將工(gong)作(zuo)分出(chu)去的(de)同時(shi)(shi)要和工(gong)作(zuo)責任人(ren)就(jiu)(jiu)工(gong)作(zuo)的(de)內容、時(shi)(shi)間、進度、要求(qiu)等(deng)獲得統一認識(shi)并(bing)得到確認。
只有分(fen)工(gong)(gong)者知(zhi)(zhi)道(dao)分(fen)出去的(de)工(gong)(gong)作(zuo)是可行(xing)可控的(de),知(zhi)(zhi)道(dao)應(ying)該(gai)何(he)時跟進(jin)、提醒和協(xie)助,知(zhi)(zhi)道(dao)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)具體要求,知(zhi)(zhi)道(dao)如何(he)有效(xiao)地(di)展開工(gong)(gong)作(zuo)才(cai)是真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)分(fen)工(gong)(gong),才(cai)能真(zhen)(zhen)正(zheng)達到(dao)明確責(ze)任。做到(dao)了(le)明確責(ze)任,工(gong)(gong)作(zuo)才(cai)能真(zhen)(zhen)正(zheng)落地(di),才(cai)能實現(xian)真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)執行(xing)力,有了(le)執行(xing)力就會有工(gong)(gong)作(zuo)效(xiao)率和業(ye)績。
明(ming)確(que)責任(ren)還(huan)有(you)一(yi)個(ge)細節(jie),就是(shi)作(zuo)為一(yi)個(ge)管理(li)者除了知道自己的工(gong)作(zuo)任(ren)務以外,還(huan)要(yao)有(you)全局認(ren)識和整體認(ren)知,即不(bu)但明(ming)白(bai)(bai)自己要(yao)做(zuo)什(shen)么,還(huan)要(yao)明(ming)白(bai)(bai)自己的上級還(huan)需要(yao)自己做(zuo)什(shen)么,明(ming)白(bai)(bai)自己的下(xia)屬在(zai)做(zuo)什(shen)么。只(zhi)有(you)明(ming)白(bai)(bai)自己工(gong)作(zuo)應該處于的狀態和應該確(que)認(ren)的方向,才(cai)能(neng)保(bao)證(zheng)(zheng)自己的工(gong)作(zuo)從起點就是(shi)正確(que)的,才(cai)能(neng)保(bao)證(zheng)(zheng)工(gong)作(zuo)不(bu)會產生偏(pian)差,不(bu)會失控。
過程管理
清晰職(zhi)責、合(he)理分工、明確(que)責任(ren)是我(wo)們工作的(de)基礎,也是我(wo)們計劃(hua)的(de)開始(shi)。之后,最重(zhong)(zhong)要的(de)工作就是要緊盯和(he)控(kong)制(zhi)、指導和(he)修正,過程(cheng)才是最關健和(he)最重(zhong)(zhong)要的(de)。
有(you)的同事(shi),在工作(zuo)(zuo)分工以后就成(cheng)了享受先生,比如(ru)開始(shi)(shi)時轟轟烈烈,開會(hui)喊口(kou)號(hao),工作(zuo)(zuo)看態度,總是(shi)專注一(yi)些形式(shi)主義,雷聲大雨點小(xiao),有(you)始(shi)(shi)無終,或(huo)者處(chu)于一(yi)個計劃(hua)激情、行(xing)動緩慢、結果痛(tong)苦的狀態,這(zhe)樣的管(guan)理狀態是(shi)空(kong)洞(dong)的,絕(jue)不會(hui)取(qu)得工作(zuo)(zuo)業績。因此,如(ru)何有(you)效控制(zhi)工作(zuo)(zuo)則(ze)是(shi)確保管(guan)理成(cheng)功(gong)的保障(zhang)。
緊盯和控制
緊(jin)盯是(shi)控制(zhi)的(de)第一(yi)(yi)步,所有(you)(you)的(de)放(fang)心(xin)都是(shi)由不(bu)放(fang)心(xin)開始的(de)。在(zai)(zai)工作(zuo)(zuo)安排(pai)(pai)出去以(yi)后,大家一(yi)(yi)定要想到,前面還有(you)(you)很(hen)多的(de)問題(ti)(ti)(ti)和困難(nan)。有(you)(you)時(shi)候,有(you)(you)些同(tong)事(shi)遇到問題(ti)(ti)(ti)不(bu)敢問領導(dao)(dao),將(jiang)工作(zuo)(zuo)拖著,等領導(dao)(dao)發(fa)現了(le),又有(you)(you)一(yi)(yi)千(qian)個(ge)傷心(xin)的(de)理(li)由。其實,這(zhe)不(bu)能怪我(wo)(wo)們(men)的(de)同(tong)事(shi),在(zai)(zai)工作(zuo)(zuo)安排(pai)(pai)的(de)開始,我(wo)(wo)們(men)首先要假設該同(tong)事(shi)會有(you)(you)很(hen)多的(de)問題(ti)(ti)(ti)無法處(chu)理(li),因此,要做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)固定時(shi)間緊(jin)盯的(de)準備,要在(zai)(zai)一(yi)(yi)個(ge)時(shi)間段去詢(xun)問工作(zuo)(zuo)完成的(de)情況,只有(you)(you)這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)才能及時(shi)發(fa)現問題(ti)(ti)(ti)并和下屬(shu)共同(tong)解決問題(ti)(ti)(ti);當(dang)然(ran)我(wo)(wo)們(men)緊(jin)盯的(de)目的(de)是(shi)為了(le)讓下屬(shu)養成匯報的(de)習慣,即(ji)任何(he)一(yi)(yi)個(ge)工作(zuo)(zuo)安排(pai)(pai)出去以(yi)后,讓下屬(shu)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)階段性回(hui)報的(de)習慣,要及時(shi)反饋工作(zuo)(zuo)進度(du),讓我(wo)(wo)們(men)對于自(zi)己的(de)工作(zuo)(zuo)安排(pai)(pai)處(chu)于放(fang)心(xin)狀態。由不(bu)放(fang)心(xin)轉(zhuan)向放(fang)心(xin)就是(shi)所謂的(de)有(you)(you)效(xiao)控制(zhi)。
指導和修正
所有(you)的(de)工(gong)作因為(wei)(wei)授權不同(tong)(tong),因為(wei)(wei)有(you)各種(zhong)客戶(hu)的(de)原因和(he)(he)現實的(de)阻(zu)力,我們(men)還需要(yao)(yao)指(zhi)導幫(bang)助(zhu)下屬(shu)(shu)(shu)完(wan)成工(gong)作,甚(shen)至需要(yao)(yao)我們(men)與下屬(shu)(shu)(shu)共同(tong)(tong)戰(zhan)斗(dou)。有(you)的(de)同(tong)(tong)事,工(gong)作安排出去以后,完(wan)成了就笑容(rong)滿面,沒有(you)完(wan)成則呵斥和(he)(he)責罵,不會(hui)去溝通(tong)、支(zhi)持和(he)(he)幫(bang)助(zhu)下屬(shu)(shu)(shu),喜(xi)歡當(dang)甩手掌柜(ju),從(cong)而導致下屬(shu)(shu)(shu)和(he)(he)領導之(zhi)間失去最基本(ben)的(de)信任和(he)(he)理(li)解,這樣(yang)的(de)管(guan)理(li)實際上是一種(zhong)官僚管(guan)理(li),最終無(wu)法實現團隊的(de)戰(zhan)斗(dou)力和(he)(he)凝聚(ju)力。下屬(shu)(shu)(shu)要(yao)(yao)做,領導要(yao)(yao)管(guan);下屬(shu)(shu)(shu)要(yao)(yao)問,領導要(yao)(yao)理(li)。彼此(ci)之(zhi)間要(yao)(yao)有(you)銜接、有(you)互動、有(you)默(mo)契(qi),這樣(yang)工(gong)作才(cai)會(hui)成為(wei)(wei)樂趣,這樣(yang)才(cai)有(you)管(guan)理(li)的(de)味(wei)道(dao)。
評估和總結
清晰職責、合理(li)(li)分工(gong)(gong)、明(ming)確責任講的(de)是(shi)(shi)計(ji)劃,而(er)緊盯、控(kong)制、指導(dao)和(he)修(xiu)正講的(de)是(shi)(shi)過程(cheng)管(guan)理(li)(li),在計(ji)劃和(he)過程(cheng)中,還(huan)有(you)一點(dian)很重(zhong)要(yao),就是(shi)(shi)評估(gu)和(he)總結(jie)(jie)(jie)(jie)。有(you)的(de)人不(bu)重(zhong)視(shi)評估(gu)和(he)總結(jie)(jie)(jie)(jie),認為工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)(wan)(wan)成了(le),不(bu)需(xu)要(yao)總結(jie)(jie)(jie)(jie)和(he)評估(gu),他們認為總結(jie)(jie)(jie)(jie)和(he)評估(gu)是(shi)(shi)沒有(you)意義的(de)事情。其實不(bu)然,工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)(wan)(wan)成了(le)只是(shi)(shi)一件事情的(de)結(jie)(jie)(jie)(jie)束,一個(ge)人要(yao)想(xiang)(xiang)未(wei)來工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)得(de)更好,要(yao)想(xiang)(xiang)更好地提高(gao)自(zi)(zi)己,則需(xu)要(yao)對(dui)(dui)己完(wan)(wan)(wan)成的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)行總結(jie)(jie)(jie)(jie)、分析(xi)和(he)評估(gu),只有(you)總結(jie)(jie)(jie)(jie)了(le),才(cai)知道自(zi)(zi)己這項工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)(wan)(wan)成的(de)優劣,才(cai)知道完(wan)(wan)(wan)成此項工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)不(bu)足,才(cai)知道完(wan)(wan)(wan)成此項工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)面對(dui)(dui)的(de)問題如何可以處理(li)(li)得(de)更好,才(cai)知道我們如何去(qu)提高(gao)自(zi)(zi)己的(de)認識,提高(gao)自(zi)(zi)己的(de)業(ye)務技能和(he)管(guan)理(li)(li)能力,從而(er)實現自(zi)(zi)己的(de)提升(sheng),因此總結(jie)(jie)(jie)(jie)和(he)評估(gu)不(bu)是(shi)(shi)對(dui)(dui)過去(qu)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)簡(jian)單的(de)總結(jie)(jie)(jie)(jie),而(er)是(shi)(shi)對(dui)(dui)未(wei)來自(zi)(zi)我提升(sheng)的(de)積累。
做為一(yi)(yi)(yi)個管理者,我(wo)(wo)認為,區域經理還要(yao)讓(rang)(rang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個同事(shi)(shi)有(you)(you)更好的(de)(de)環境,讓(rang)(rang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個同事(shi)(shi)有(you)(you)更多(duo)的(de)(de)機(ji)會(hui),讓(rang)(rang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個同事(shi)(shi)有(you)(you)更好的(de)(de)提高,讓(rang)(rang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個同事(shi)(shi)有(you)(you)更多(duo)的(de)(de)未(wei)來,讓(rang)(rang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個同事(shi)(shi)有(you)(you)更多(duo)的(de)(de)收獲(huo),這是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)責(ze)任(ren)和使命(ming)。當然(ran),我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)要(yao)讓(rang)(rang)下(xia)屬知(zhi)道,營(ying)銷(xiao)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個辛苦的(de)(de)、艱辛的(de)(de)、充滿挑戰的(de)(de)工作,需要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)為此(ci)拼搏,才(cai)能有(you)(you)所收獲(huo)。同時,也(ye)會(hui)為此(ci)承擔各種壓力甚至(zhi)煩惱痛苦。但是(shi)(shi),我(wo)(wo)們(men)(men)應該相信,只要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)學習,只要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)提高,平(ping)和做事(shi)(shi)、坦率做人、快(kuai)樂營(ying)銷(xiao),付(fu)出必有(you)(you)回(hui)報。
同時(shi)還(huan)要(yao)(yao)牢(lao)牢(lao)記住,除了勤奮,我(wo)們還(huan)要(yao)(yao)有(you)(you)責(ze)任、有(you)(you)專業能力(li),還(huan)要(yao)(yao)有(you)(you)管(guan)理的(de)(de)(de)有(you)(you)效性。我(wo)們要(yao)(yao)將體系建立起(qi)(qi)來(lai)并加以(yi)規范,要(yao)(yao)將隊伍管(guan)理起(qi)(qi)來(lai)并進行(xing)協(xie)作(zuo),要(yao)(yao)將市場運作(zuo)起(qi)(qi)來(lai)使(shi)之有(you)(you)序,要(yao)(yao)將網點(dian)強化(hua)起(qi)(qi)來(lai)使(shi)之有(you)(you)力(li)。更關鍵的(de)(de)(de)是(shi),我(wo)們要(yao)(yao)團(tuan)結,要(yao)(yao)有(you)(you)統一(yi)的(de)(de)(de)思(si)想和(he)共(gong)(gong)同的(de)(de)(de)步調(diao),要(yao)(yao)有(you)(you)一(yi)致的(de)(de)(de)目標和(he)共(gong)(gong)同的(de)(de)(de)追求(qiu),為(wei)年度(du)業績(ji)而(er)戰,為(wei)個(ge)人(ren)實現價值而(er)戰,為(wei)自己(ji)和(he)企業的(de)(de)(de)跨越升級而(er)戰,為(wei)我(wo)們優秀團(tuan)隊的(de)(de)(de)榮譽而(er)戰。做到這些(xie),才是(shi)一(yi)個(ge)優秀的(de)(de)(de)區域經理。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/853.html