我們知(zhi)道：無論是(shi)何(he)種產(chan)品(pin)(pin)，它的(de)營銷戰(zhan)(zhan)(zhan)都(dou)(dou)逃脫(tuo)不(bu)了價(jia)(jia)值(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)。同時也可以(yi)理解為營銷戰(zhan)(zhan)(zhan)的(de)本質(zhi)就(jiu)是(shi)價(jia)(jia)值(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)。為了應對(dui)這(zhe)(zhe)場戰(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)，很多(duo)企(qi)業都(dou)(dou)努力的(de)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)進行差(cha)異化改造，用更(geng)多(duo)的(de)產(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)、服務和承諾來留(liu)住(zhu)顧(gu)客(ke)。它們一旦取得成功，競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手就(jiu)會迅速(su)模仿(fang)。結果(guo)就(jiu)可想而知(zhi)：競(jing)(jing)爭(zheng)優勢(shi)只能(neng)維持很短的(de)時間。因此，每個企(qi)業都(dou)(dou)需要(yao)不(bu)斷探索顧(gu)客(ke)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)取向變化，通過技術手段和產(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術為顧(gu)客(ke)提(ti)(ti)供(gong)更(geng)多(duo)競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手還(huan)無法提(ti)(ti)供(gong)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，以(yi)期(qi)最終(zhong)能(neng)夠在這(zhe)(zhe)場殘酷的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)中生存下來。那如何(he)打贏這(zhe)(zhe)場價(jia)(jia)值(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)呢？
第一、向顧(gu)客展(zhan)(zhan)示(shi)產品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，這是一個(ge)初級戰(zhan)術。價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)需要被(bei)(bei)顧(gu)客感知，價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)需要被(bei)(bei)顧(gu)客驗證，沒有(you)經過顧(gu)客感知和驗證的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)不能(neng)被(bei)(bei)稱為價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。枯燥的(de)技(ji)術無法帶(dai)給顧(gu)客任(ren)何價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)體驗，企業(ye)必須通(tong)過各種(zhong)方(fang)式展(zhan)(zhan)示(shi)產品的(de)顧(gu)客關注價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，使(shi)技(ji)術變成顧(gu)客可以感知的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)；同時企業(ye)還必須通(tong)過各種(zhong)方(fang)式驗證顧(gu)客關注價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，使(shi)顧(gu)客消除(chu)所有(you)疑(yi)慮并確信價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)真實(shi)性。
第二(er)、改(gai)變顧客(ke)(ke)關(guan)注價值，這是(shi)一個(ge)中(zhong)級戰術。如果一個(ge)企(qi)業有能力為每(mei)個(ge)顧客(ke)(ke)提供他(ta)們所關(guan)注和(he)需要的(de)(de)(de)全(quan)部價值，這個(ge)企(qi)業中(zhong)標的(de)(de)(de)概率就會(hui)大大增加。遺憾的(de)(de)(de)是(shi)這只是(shi)一個(ge)夢(meng)想，因(yin)為受企(qi)業資源的(de)(de)(de)制約，任何一個(ge)工業品生產企(qi)業的(de)(de)(de)營銷部門在任何時候也不能保證本(ben)企(qi)業的(de)(de)(de)產品所提供的(de)(de)(de)價值會(hui)完(wan)全(quan)符合(he)每(mei)一位(wei)顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)關(guan)注價值標準。企業必須能夠全(quan)面(mian)影響顧客制(zhi)定價值評(ping)判標準的(de)全(quan)過程，并使(shi)自己產品(pin)的(de)獨(du)特產品(pin)價值成(cheng)為(wei)顧客關(guan)注價值。
第三、通過(guo)銷售解決方案為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)塑造更高價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，這是(shi)高級戰(zhan)(zhan)術(shu)。影響或(huo)改(gai)變顧(gu)客(ke)(ke)關注(zhu)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)也許是(shi)一個(ge)很不錯(cuo)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)術(shu)，但(dan)當競爭對(dui)手(shou)認(ren)識(shi)到這種戰(zhan)(zhan)術(shu)的(de)(de)奧妙之(zhi)后(hou)，他們就(jiu)會(hui)迅速(su)的(de)(de)掌握這種戰(zhan)(zhan)術(shu)并反過(guo)來(lai)用它來(lai)對(dui)付(fu)你。當眾多企(qi)業(ye)都在應用同一戰(zhan)(zhan)術(shu)的(de)(de)時(shi)候，這個(ge)戰(zhan)(zhan)術(shu)就(jiu)失效(xiao)了。少數企(qi)業(ye)在研(yan)究顧(gu)客(ke)(ke)關注(zhu)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)時(shi)發現：有(you)些價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)可能對(dui)顧(gu)客(ke)(ke)會(hui)非常有(you)幫助，但(dan)顧(gu)客(ke)(ke)自己(ji)卻沒有(you)意(yi)識(shi)到，因(yin)為(wei)直(zhi)到目前還沒有(you)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)過(guo)這種價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。這些價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)并不是(shi)傳(chuan)統意(yi)義上(shang)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)價值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，它或(huo)者(zhe)是(shi)某一行業(ye)的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)所遇到的(de)(de)無法(fa)通過(guo)目前市場(chang)上(shang)的(de)(de)常規產(chan)(chan)品(pin)(pin)能夠(gou)解決的(de)(de)普遍性(xing)問題(ti)，或(huo)某是(shi)顧(gu)客(ke)(ke)無法(fa)通過(guo)單一產(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)能夠(gou)獲得滿意(yi)效(xiao)果的(de)(de)問題(ti)。產品價(jia)值(zhi)戰術必須(xu)圍繞(rao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)關(guan)注(zhu)(zhu)價(jia)值(zhi)而展開并最終(zhong)超越(yue)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)關(guan)注(zhu)(zhu)價(jia)值(zhi)。解(jie)決方案超越(yue)了單純產品價(jia)值(zhi)的(de)范疇(chou)，使顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)關(guan)注(zhu)(zhu)價(jia)值(zhi)的(de)范圍擴(kuo)大到更加廣泛(fan)的(de)領(ling)域，它不但為顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)塑造出了超越(yue)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)期望的(de)價(jia)值(zhi)，也為那(nei)些具備相應的(de)組(zu)織與功能(neng)和較強整合能(neng)力的(de)企業提供了超越(yue)競爭(zheng)對手的(de)機會，并把那(nei)些仍然停留在(zai)只關(guan)注(zhu)(zhu)產品本身(shen)價(jia)值(zhi)提高的(de)競爭(zheng)對手遠遠的(de)甩(shuai)在(zai)身(shen)后。
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