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銷售經驗萃取方法

    課程講師：卓江濤

    一、課程背景
     本課程將以工作坊的形式，通過萃取技術基礎認知、萃取技術實操演練、萃取成果課程梳理三個篇章，幫助客戶將業務與銷售管理中的核心思路，結合實際案例和業務場景，進行系統萃取，梳理出一套課程，使組織的優秀文化和經驗得以沉淀、傳承，為企業績效提升保駕護航。

    二、課程收益
    1、幫助學員掌握萃取技術的方法和工具，能夠進行經驗萃取實操；
    2、幫助學員掌握課程開發的核心技能，能夠進行課程開發；
    3、通過萃取實操，現場產出多個萃取成果；
    4、通過課程梳理，能夠將萃取成果形成系統課程。

    三、授課方式：工作坊

    四、課程大綱：
    開場：場景探討，引發學員對萃取技術的思考和興趣
    篇一、萃取技術基礎認知篇
    一、萃取技術的概念
    二、萃取技術的核心要素
    1、萃取點：組織經驗（*實踐）
    2、萃取者；萃取師
    3、被萃取者：標桿/經驗貢獻者
    4、支持者：公司高層、業務部門
    三、萃取技術的價值
    1、對組織的價值
    2、對學習者的價值
    3、對分享者的價值
    四、萃取技術的理論模型
    1、知識管理SECI模型
    2、大衛·庫伯經驗學習圈

    篇二、萃取技術操作技能篇
    一、以始為終，聚焦四大萃取點
    1、場景；2、工具；3、方法論；4、模型
    二、重要經驗及其篩選五法
    1、重要經驗的三大特征
    2、篩選重要經驗的五種方法
    三、簡單場景的萃取五步法
    1、找共性；2、看差異；3、挖實質；4、要拔高；5、成模型
    四、復雜場景的萃取七部曲
    1、明確萃取目標
    2、描繪場景地圖
    （1）梳理業務流程；（2）聚焦關鍵任務；（3）關鍵任務場景化
    3、萃取*經驗
    （1）SPAS模型；（2）五線譜情境重現；（3）四種萃取方式
    4、三化法經驗升華
    （1）口訣化；（2）工具化；（3）話術化；
    5、結構化經驗呈現
    （1）形成案例；（2）開發課程；（3）編制手冊；
    （4）工作輔助工具；（5）多媒體呈現
    6、經驗審核過關
    （1）經驗審核標準；（2）經驗審核流程；（3）審核注意事項
    7、推廣應用出成效
    （1）成功應用十要素；（2）失敗應用十情況；
    （3）推廣應用四計劃：宣傳計劃、學習計劃、應用計劃、迭代計劃
    五、萃取必備八大技術
    1、鏈接技術；2、訪談技術；3、引導技術；4、發散技術；
    5、分析技術；6、收斂技術；7、總結技術；8、表達技術
    六、萃取實戰演練
    1、萃取任務聚焦
    2、萃取實戰演練
    3、萃取成果展示及評價
    4、萃取成果修改完善

    篇三、萃取成果課程（銷售管理）梳理篇
    一、結構化課程梳理的工具：金字塔原理
    1、金字塔原理的兩種表達結構
    2、金字塔原理的兩種表達方式
    3、金字塔原理的四個核心原則
    二、結構化課程梳理實操：六個步驟
    第一步：明，明確目標，進行課程目標的梳理；
    第二步：定，確定主題：進行課程主題的包裝設計；
    第三步：設，設計序言：進行課程導入的設計；
    第四步：畫，畫出結構，進行課程結構的梳理及展示；
    第五步：檢，做好檢查，檢查課程結構的邏輯的合理性；
    第六步：制，制作方案，將課程結構進行內容填充，形成PPT課件。
    結尾：行動計劃式課程回顧

    篇四、萃取成果（銷售管理課件）的展示、優化、總結
    一、*課件標準
    二、分組展示
    三、學員點評評判
    四、老師點評評判
    五、課程回顧總結

銷售經驗萃取方法