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經驗萃取的培訓

【課程背景】
企業*的浪費就是銷售經驗的浪費，因為銷售是*直接創造利潤的部門
銷售*實踐萃取復制，可讓銷售員快速成長，減少摸索時間，減少失敗，提高成交率
標桿銷售經驗的萃取是一種方法技能，是最容易將銷售*實踐復制和遷移的一種技能，可以將標桿銷售的*實踐隱性經驗顯現化，顯現經驗系統化后，復制給其他銷售員。
未來銷售培訓是先萃取標桿銷售經驗，不用銷售員去比感悟力和理解力。

【課程收益】
1、銷售精英：快速成長提高成交率
2、培訓部門：從被動變成領導部門
3、客戶利益：滿意和節省時間金錢
4、競爭優勢：職業化標桿銷售動作
5、企業發展：高利潤高市場占有率

【授課對象】
企業專兼職內訓師、關鍵崗位人員、管理人員、業務專家等

【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習、輔導點評、情景模擬、角色扮演等

【課程大綱】

課程導入 
人因分享而成長；
分享帶來影響力，有力開展工作；

第一章： 微課設計基礎
1、理清微課的認知： 
核心原則
沒有用的課程就是耍流氓
2、經驗常見形式
微課、微信、總結、報告、話術、案例、海報、視頻、專題
3、微課應用場景
客戶溝通
業務學習
產品推廣
4、微課如何選題
在體系中破題
在任務中破題
需求中立題
經驗中立題

第二章：精品微課的設計步驟
微課的開發流程：
第一步：選主題
明確選題方向
【新/關/痛模型】
聚焦典型場景
【場景描述說明】
第二步：找專家
1、尋找專家
2、尋找案例線索
【專家評價標準】
【成功案例和遺憾案例選擇依據】
訪談高手：演練
第三步：講故事
1、故事概要講解（STAR或記敘文）
2、關鍵點梳理（以挑戰為中心劃分關鍵階段或關鍵點）
3、關鍵決策與行為還原與分析
4、關鍵決策/行動訪談法
第四步：挖金子
1、目標達成效果分析
2、挑戰點梳理
3、克服挑戰的主客觀原因/方法分析
4、新手易犯錯誤分析
【顧問示范】
【學員示范練習與點評】
第一晚作業
1、訪談技術要點腦圖梳理
2、個人撰寫案例評估與反思
第五步：理案例
1、以時間為軸整理案例
2、強化版STAR
第六步：做總結
1、個案剖析：情境、挑戰、關鍵決策/行為剖析、成果價值
2、經驗總結：克服挑戰的獨有方法/工具、新手易犯錯誤
【訪談練習案例整理與總結練習】
【個人撰寫案例修改練習】
應用（2H）
第七步：案例庫
1、按照案例庫標準格式要求改寫案例（案例名稱、關鍵詞、摘要等）
第八步：案例課
教學案例開發
案例微課開發
【范例講評】
課程總結
1、方法論回顧
2、個人撰寫案例優化計劃

經驗萃取的培訓