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一、 擒(qin)賊擒(qin)王催款兵法(fa) 本(ben)兵法(fa)有抓住主要矛(mao)盾和解(jie)決問題的(de)突破口之意，催款活(huo)動中(zhong)抓住能夠(gou)拍(pai)板(ban)(ban)還錢的(de)人(ren)，才是有的(de)放(fang)矢，否(fou)則只能緣木求(qiu)魚，不得其法(fa)。 催款時，面(mian)對(dui)欠債(zhai)(zhai)方(fang)，要找(zhao)到(dao)能夠(gou)拍(pai)板(ban)(ban)還錢的(de)人(ren)作(zuo)為討債(zhai)(zhai)目標，即找(zhao)到(dao)所謂的(de)&l...
招投(tou)標管(guan)理是血腥(xing)的(de)(de)戰(zhan)場(chang)，是一(yi)(yi)個全員參(can)與的(de)(de)工程項目，是一(yi)(yi)個商(shang)業服(fu)務交易的(de)(de)法(fa)律(lv)化和銷售(shou)的(de)(de)規則化的(de)(de)游(you)戲(xi)，誰可以嫻熟(shu)的(de)(de)掌握規律(lv)和巧(qiao)妙的(de)(de)運(yun)用(yong)規律(lv)，誰就(jiu)能決勝招投(tou)標管(guan)理。 一(yi)(yi)、尋(xun)標 在信息(xi)化互聯網廣泛運(yun)用(yong)中，消息(xi)的(de)(de)傳遞是快速(su)、高...
諸強華認(ren)為(wei)(wei)，大型設備銷售(shou)(shou)屬(shu)(shu)于(yu)項目銷售(shou)(shou)的(de)一(yi)個(ge)(ge)分支，從(cong)銷售(shou)(shou)技巧上來(lai)說(shuo)，他與其它的(de)項目銷售(shou)(shou)基本上沒有什么區(qu)別，而項目銷售(shou)(shou)又是工業(ye)品銷售(shou)(shou)的(de)一(yi)個(ge)(ge)分支，有人稱(cheng)之為(wei)(wei)大客(ke)戶銷售(shou)(shou)，可這種(zhong)分法用于(yu)實戰可就錯(cuo)到家(jia)里去(qu)了。機械設備屬(shu)(shu)于(yu)固定資產(chan)，屬(shu)(shu)于(yu)固定...
銷(xiao)售(shou)經(jing)理崗(gang)位(wei)能力(li)要求 與一般經(jing)理人不(bu)同，銷(xiao)售(shou)經(jing)理這個(ge)職位(wei)要求更多的技能，他既是領導(dao)者、教練、導(dao)師、分析(xi)家、溝通者、傾聽者，...
安排客戶參觀工廠需(xu)要哪(na)些技巧(qiao)？ 一(yi)、客戶為什么會(hui)看廠： 客戶為什么會(hui)來看廠？看廠的是什么樣(yang)的客戶？不同的客戶怎(zen)么樣(yang)去接(jie)...
剛剛放下電話，銷售經(jing)理曉東就火(huo)急火(huo)燎地闖進(jin)了(le)(le)(le)我(wo)的(de)辦公室：“老大，有(you)沒有(you)時間，幫我(wo)分(fen)析一下莊吉得那個項(xiang)目(mu)。”“好啊。這個項(xiang)目(mu)越(yue)來(lai)越(yue)復雜了(le)(le)(le)，對手在拼命反撲，我(wo)們是該坐下來(lai)認(ren)真分(fen)析一下了(le)(le)(le)。&...
周(zhou)一早上一上班，電話(hua)(hua)鈴就(jiu)響個(ge)不停。趕忙抓起(qi)電話(hua)(hua)，是杭(hang)州的(de)代理商老(lao)張.“小諸啊(a)，有好消息。”老(lao)張很(hen)興奮(fen)，“昨天了(le)解(jie)到浙江紡(fang)織學(xue)院(yuan)要采(cai)購一批縫紉設(she)備(bei)，我已經和(he)他們(men)采(cai)購小組(zu)的(de)副(fu)組(zu)長見過面了(le)，而且...
從理論上講(jiang)，項目型銷售的(de)七種“武器(qi)”用完后，把客戶所(suo)有(you)人都拿(na)下，這(zhe)個(ge)(ge)訂單肯(ken)定就拿(na)下了(le)。但(dan)我(wo)們略一計算(suan)就會發現(xian)，訂單是拿(na)下了(le)，但(dan)我(wo)們的(de)褲子也(ye)虧掉了(le)。因(yin)為我(wo)們做的(de)是組織客戶，就算(suan)是一個(ge)(ge)中型企業也(ye)有(you)近千人，...
從理論上(shang)講，項目型銷售的七種“武器”用(yong)完后，把(ba)客戶所有人都拿(na)下(xia)，這個訂單(dan)肯(ken)定就(jiu)拿(na)下(xia)了(le)。但我們略一(yi)計(ji)算就(jiu)會發(fa)現(xian)，訂單(dan)是(shi)拿(na)下(xia)了(le)，但我們的褲子也虧(kui)掉了(le)。因(yin)為(wei)我們做的是(shi)組織(zhi)客戶，就(jiu)算...
很(hen)多(duo)工業品(pin)銷售(shou)人員常常抱怨(yuan)業務(wu)難做，不(bu)知(zhi)從(cong)何入(ru)手(shou)，思路(lu)不(bu)是很(hen)清晰。我發現，《工業品(pin)銷售(shou)技巧(qiao)6步法》是從(cong)銷售(shou)流程(cheng)切(qie)入(ru)，《項(xiang)目(mu)型銷售(shou)太(tai)極推手(shou)八式》是從(cong)項(xiang)目(mu)推進流程(cheng)與(yu)客戶采購(gou)流程(cheng)是否同步對比切(qie)入(ru)，《工...
目前國內的(de)各(ge)種銷(xiao)售(shou)培訓書籍中，初次(ci)拜訪都(dou)是(shi)拜訪客戶的(de)采(cai)(cai)(cai)購者(zhe)的(de)，其實不然;原則上，客戶采(cai)(cai)(cai)購中心的(de)任何一個影響者(zhe)甚至決策者(zhe)都(dou)可(ke)以(yi)是(shi)初次(ci)拜訪的(de)對象。我們(men)說過，對于經驗豐富的(de)銷(xiao)售(shou)員，他們(men)大部分客戶信息來自朋友(you)介紹;那么客戶采(cai)(cai)(cai)購中心中與...
在很多初(chu)入銷售之門的(de)(de)人(ren)中，很多人(ren)把(ba)銷售想像成一種整天(tian)跟客(ke)戶(hu)吃喝嫖(piao)賭的(de)(de)游戲，好象是(shi)只要是(shi)肯(ken)拿(na)錢(qian)砸，就(jiu)會手到擒來。通過前面七(qi)(qi)種武品和(he)七(qi)(qi)種使用(yong)方(fang)式，我們已(yi)經(jing)說明了就(jiu)算(suan)是(shi)花錢(qian)，也是(shi)要花的(de)(de)有技(ji)巧的(de)(de)。但銷售到了上乘(cheng)境(jing)界，其實是(shi)不怎么用(yong)技(ji)巧的(de)(de);人(ren)與人(ren)的(de)(de)溝...
在很(hen)多初入銷(xiao)售之門的人(ren)中(zhong)，很(hen)多人(ren)把銷(xiao)售想像成(cheng)一種整天跟客戶吃(chi)喝嫖(piao)賭的游戲，好象是(shi)只要(yao)是(shi)肯拿錢(qian)砸，就會手(shou)到(dao)擒來。通(tong)過前面(mian)七種武(wu)品和七種使用(yong)方(fang)式，我們已經說明了(le)就算是(shi)花(hua)錢(qian)，也是(shi)要(yao)花(hua)的有技巧的。但銷(xiao)售到(dao)了(le)上乘境界，其實(shi)是(shi)不怎么用(yong)技巧的...
說到(dao)工業(ye)品銷售拜訪，我們(men)一般有這么一個原(yuan)則：在合適的時間(jian)對(dui)正(zheng)確的人說正(zheng)確的話。 我們(men)首先(xian)來尋找正(zheng)確的人。 營銷學大師菲利浦科特勒根據客戶(hu)在采(cai)購中的作用，把(ba)與銷售直接相關客戶(hu)內部(bu)人員分為了五類： 1. 使用者(Users)：...
一、客(ke)(ke)(ke)戶方采購階段(duan)(duan)(duan)的描述 在(zai)第(di)一階段(duan)(duan)(duan)，客(ke)(ke)(ke)戶企業決策層(ceng)確認需(xu)求(qiu)的緊(jin)迫性，決心(xin)滿足(zu)該需(xu)求(qiu)。但是，他對(dui)(dui)于是否能(neng)夠滿足(zu)需(xu)求(qiu)、以何種方式滿足(zu)需(xu)求(qiu)并沒有(you)把握。因此，客(ke)(ke)(ke)戶企業在(zai)本階段(duan)(duan)(duan)所要(yao)經歷(li)的事情是：客(ke)(ke)(ke)戶企業決策層(ceng)指定某些(xie)部門或者人員針對(dui)(dui)問...
大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)定(ding)義和分類 企業總是希望大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)越多越好(hao)，然(ran)而當大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)太多時又總會(hui)忙的(de)焦頭爛額，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)還(huan)會(hui)覺得你(ni)怠慢了(le)他，會(hui)抱怨你(ni)們(men)的(de)服務態(tai)度(du)，得不(bu)到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)滿(man)意(yi)...
工業(ye)品(pin)大客戶的幾大特(te)征 工業(ye)品(pin)一(yi)般(ban)是指由(you)工商企業(ye)、政府(fu)機構或事業(ye)單位所(suo)購買，用于生產、銷售、維修或研發的產品(pin)與(yu)服(fu)務的總稱，根據產品(pin)在生產中(zhong)的不同用途細(xi)分為原材料(liao)、設備、組裝件、零部件、消耗補給品(pin)和服(fu)務六種(zhong)。例如：通信IT、工程建(jian)筑(zhu)...
成功談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的(de)技巧我們(men)必(bi)須(xu)靈活運用，但是談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)所忌諱的(de)我們(men)也(ye)必(bi)須(xu)熟知，雖不需語出驚人，但決(jue)不能胡言亂語，要知道一(yi)句(ju)話說錯了，后果可能是導致整個談(tan)判(pan)(pan)的(de)失敗。 一(yi)招不慎，全盤(pan)皆輸(shu)。說的(de)也(ye)是這個道理。試(shi)想在氛圍很好(hao)，談(tan)判(pan)(pan)過程進行的(de)很順...
1.各自概念定(ding)義不同 項(xiang)目銷售是(shi)指項(xiang)目操作為(wei)對(dui)象(xiang)而采取的一系(xi)列活(huo)動的集合(he)，在沒有項(xiang)目產(chan)品以前，對(dui)項(xiang)目的策劃、調研(yan)、設計、實施、特點等(deng)全部內(nei)容進行描述，并對(dui)項(xiang)目進行定(ding)價(jia)、投標、談判，...
目前國內(nei)的(de)各種銷(xiao)售培訓書籍(ji)中(zhong)(zhong)，初(chu)次拜(bai)(bai)訪(fang)都(dou)是拜(bai)(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)采購(gou)者(zhe)(zhe)的(de)，其實不然；原則上，客(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)中(zhong)(zhong)心的(de)任何一個(ge)影(ying)響(xiang)者(zhe)(zhe)甚至決策者(zhe)(zhe)都(dou)可以是初(chu)次拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)對(dui)象。我們說過，對(dui)于經驗豐富的(de)銷(xiao)售員，他們大部分(fen)客(ke)戶(hu)(hu)信息來(lai)自(zi)朋友(you)介紹；那么客(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)中(zhong)(zhong)心中(zhong)(zhong)與自(zi)...