1、購買角度，單刀直入先點題
銷售老手(shou)慣于放長(chang)線釣(diao)大(da)魚(yu)，比(bi)拼的是耐(nai)心和細心。可(ke)(ke)凡(fan)事也可(ke)(ke)逆向思維，若你(ni)是剛(gang)入(ru)道的銷售新人，還真(zhen)可(ke)(ke)以從客(ke)戶(hu)購買角度單刀直入(ru)。
直接(jie)感(gan)知他們的購買意向、態度(du)和傾向性(xing)，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂(luan)麻的氣勢。以初生(sheng)牛(niu)犢的銳氣，突破銷(xiao)售老(lao)手的江湖，也算(suan)是一(yi)招棋。
客戶(hu)偏(pian)好，其實是一個選擇(ze)題。那么，在價格、質量、一站式服務等(deng)諸多選向上，客戶(hu)到底偏(pian)重什么，就成了銷售人員的(de)探路(lu)石。
比較簡(jian)單直接的做法，是先與客戶采購(gou)人員取得(de)聯(lian)系，獲取客戶組織(zhi)的采購(gou)偏(pian)好信息。
采(cai)購(gou)人(ren)(ren)員，也許只(zhi)是采(cai)購(gou)中心的(de)(de)配角(jiao)，但他們熟悉自己組織的(de)(de)決(jue)策方式，更懂(dong)得采(cai)購(gou)偏(pian)(pian)好是如何融(rong)合個人(ren)(ren)偏(pian)(pian)好與組織偏(pian)(pian)好的(de)(de)。采(cai)購(gou)部門是一扇窗，看清了里面(mian)發(fa)生(sheng)的(de)(de)事，銷售公(gong)關也會有的(de)(de)放(fang)矢。
如果有機會的(de)(de)話(hua)，就主動到重要客戶的(de)(de)生產現場考察一下，從他們所(suo)用的(de)(de)設備、材料和工具，就能很快琢磨出以(yi)往(wang)的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)狀況以(yi)及采(cai)(cai)購(gou)成果。
百聞(wen)不如一見，百見不如一專(zhuan)，專(zhuan)心的銷售(shou)人員成功率最高(gao)。有時候，解近渴還需(xu)用遠(yuan)水。
通過客戶(hu)決策層的(de)朋(peng)友(you)圈子或者客戶(hu)圈，來了(le)解(jie)他們的(de)購買習慣，會比自己(ji)一個人(ren)的(de)智慧開闊的(de)多了(le)。
2、競爭角度，比對分析找差距
沒有競爭(zheng)，就談(tan)不上(shang)銷售，銷售本身就是(shi)競爭(zheng)的(de)產物。除(chu)了陪太(tai)子讀書的(de)內定式業務，大(da)多(duo)數(shu)銷售都是(shi)多(duo)方角力的(de)肉搏戰(zhan)，知己知彼方能(neng)百(bai)戰(zhan)不殆。
首(shou)先(xian)，銷售應多聽聽客戶(hu)細說入選(xuan)品牌的特點，查(cha)出客戶(hu)偏好的蛛(zhu)絲馬跡，進而修(xiu)訂自(zi)己的產品方(fang)案，投其所(suo)好方(fang)能脫穎而出。
一動不(bu)如(ru)一靜，耐心地觀察客(ke)戶對待競(jing)爭(zheng)對手的態(tai)度，就能(neng)揣(chuai)摩出(chu)他們對不(bu)同方(fang)案的滿意(yi)度如(ru)何。
客戶怎么對待(dai)你的對手(shou)的，就有可能(neng)怎么對你，還是多做些準(zhun)備吧。
另外，葉敦(dun)明建議，銷售人員應多討教技術人員或(huo)者產(chan)品經理，從而深入了解*威脅競品的主打產(chan)品和(he)核(he)心優勢，知(zhi)道了別人的強(qiang)，就知(zhi)道該采取正面或(huo)者側(ce)翼進攻(gong)，或(huo)者是(shi)花開兩朵各表一枝。
3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷售是(shi)(shi)自己(ji)公司的頭等大事，也是(shi)(shi)客戶企業經營的重要事項，你關(guan)心的事，正是(shi)(shi)客戶關(guan)注的事，只是(shi)(shi)角(jiao)度不(bu)同(tong)而已。
你(ni)在(zai)乎多(duo)賣(mai)貨、賣(mai)好價，而客(ke)戶(hu)在(zai)于買(mai)對貨、買(mai)好價、買(mai)合(he)作。葉敦明建議，暫(zan)且忘(wang)了自(zi)己(ji)銷售(shou)的(de)(de)身份，站在(zai)客(ke)戶(hu)經營的(de)(de)立(li)場上，為他們(men)多(duo)思考一些，成為客(ke)戶(hu)的(de)(de)自(zi)己(ji)人(ren)。
從客(ke)戶(hu)(hu)企(qi)業加工的(de)(de)產品工藝，以(yi)及客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)工藝要(yao)求，判斷客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真實需求，是最務實的(de)(de)一步。
自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nei)部的線人，套取(qu)更多的經營(ying)內(nei)部信息，比(bi)如與客戶生產(chan)、技術(shu)部門溝(gou)通，搞清楚(chu)他們未來(lai)的發展計劃。
或者與采購、財(cai)務部(bu)門人(ren)員聊天，了解(jie)客戶企業的訂(ding)單量、經營(ying)和財(cai)務狀況懂得的越(yue)多，呈現的產品方案就(jiu)會越(yue)具殺(sha)傷力。
更進一步，還可(ke)以研(yan)究客戶的企業性質和投資理念，盡管有(you)些(xie)難，可(ke)對于持續的購買(mai)具有(you)非常重要(yao)的指導價值。
而(er)若能幫客戶(hu)找到更多(duo)客戶(hu)，客戶(hu)的(de)(de)活(huo)多(duo)了，自然就要購買自己的(de)(de)產(chan)品，這種順水泛舟(zhou)的(de)(de)功夫，銷售人員對行業上下(xia)游(you)長期的(de)(de)關(guan)注(zhu)修煉(lian)而(er)來。
4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢
從(cong)長計議，幫助(zhu)客戶找到新的增值點(dian)是根本。從(cong)制造到創業，技術的突(tu)破是為了帶來更高的生產(chan)效率。
像(xiang)山得維(wei)克可(ke)樂滿那樣，潛心研究客戶(hu)的(de)制造經濟學，以自己的(de)產品和技術(shu)形成(cheng)的(de)解決方案，提高客戶(hu)的(de)產品競爭(zheng)力，確是(shi)高明之舉。
還有，考察客(ke)戶(hu)企業所在地的(de)產業聚集、內部分工與競爭狀(zhuang)況，以某個(ge)典(dian)型客(ke)戶(hu)為介(jie)入(ru)點，解決產業的(de)共性問題，那(nei)么你就(jiu)不是在做(zuo)單純(chun)的(de)產品(pin)銷售了(le)。
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