商超的促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式多(duo)(duo)種(zhong)多(duo)(duo)樣，每(mei)一種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式都有(you)它(ta)的優勢(shi)，每(mei)一種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式也都有(you)不同(tong)的促(cu)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧。本(ben)文只介(jie)紹幾種(zhong)常見(jian)的食品(pin)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式和實用的促(cu)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧。
一、導(dao)購 導(dao)購:導(dao)購是有聲的(de)促(cu)銷。通過向顧客(ke)主(zhu)動介(jie)紹而達到推銷的(de)目的(de)。
（一）導購時(shi)機的技巧分(fen)析
⒈當顧客長時間(jian)凝(ning)視XX產品時，說明對XX產品有極(ji)大的興趣，選(xuan)購的可能性較大。
⒉當顧客觸摸(mo)XX的(de)產品時，說(shuo)明對(dui)該產品有(you)極(ji)大的(de)興趣，這(zhe)個時間(jian)導購可以加深顧客對(dui)產品的(de)了解。
⒊當(dang)顧客注視商品一段時(shi)間，把頭抬(tai)起來，通常原因：一是(shi)找營業員尋(xun)求幫助，再仔細(xi)了(le)解(jie)商品；二是(shi)不要(yao)買了(le)，想要(yao)離(li)去。
⒋當顧客瀏覽時突然(ran)停下腳步，說明(ming)某種商品引起(qi)了他(ta)的(de)注意，此時是導(dao)購的(de)絕佳的(de)時機。
⒌當顧(gu)客眼睛在搜尋時(shi)，說明他想購(gou)買產(chan)品(pin)，但不(bu)知道產(chan)品(pin)陳(chen)列何處，此(ci)時(shi)可以開始導購(gou)。
⒍當顧(gu)客征求(qiu)同(tong)伴的意(yi)見(jian)時(shi)，征求(qiu)意(yi)見(jian)說明(ming)對產品有興(xing)趣，也說明(ming)有疑慮。
（二）導購產(chan)(chan)品的(de)(de)技巧分(fen)析 導購產(chan)(chan)品必須是顧(gu)客感興(xing)趣的(de)(de)產(chan)(chan)品，顧(gu)客的(de)(de)視覺(jue)和語(yu)言焦點(dian)的(de)(de)產(chan)(chan)品即(ji)為(wei)感興(xing)趣的(de)(de)商品：
1、話題集中的產品。
2、反復觀察的(de)產品(pin)。
3、用(yong)手(shou)觸摸的產品。
4、突然停步觀察的商(shang)品。
（三）導購現場技巧分(fen)析(xi)
⒈用最簡單的語言說(shuo)明商(shang)品(pin)(pin)的特征。如魚肉腸是健腦食品(pin)(pin)，最適合(he)兒童吃。
⒉以(yi)旁觀(guan)者的身份(fen)幫助顧客(ke)選(xuan)擇，而不(bu)是以(yi)推銷員的身份(fen)推銷。
⒊如果不了解(jie)顧客的(de)需求，可用語言(yan)探測。如：您想(xiang)要(yao)火腿還是烤腸？
⒋幫助顧客(ke)(ke)比較商品。多(duo)拿產品給(gei)顧客(ke)(ke)看，但通(tong)常不能超(chao)過三個(ge)，否則顧客(ke)(ke)會挑花眼(yan)。
⒌多給顧客贊美。如(ru)：你真有眼光，這種產品(pin)銷的最(zui)好。
⒍向顧客表明流行(xing)趨(qu)勢。如：這種(zhong)產品目前最暢銷。
⒎對(dui)待中老年顧客(ke)更要熱情，要主(zhu)動介紹。
⒏年輕顧客，一般有主見(jian)，介(jie)紹產品(pin)(pin)可點到為止，著重(zhong)介(jie)紹產品(pin)(pin)的科學性。
⒐對(dui)于做特價(jia)的產品，要向(xiang)顧(gu)客(ke)說明降價(jia)的原因。不(bu)要讓顧(gu)客(ke)以為是產品有(you)質量原因或臨近保質期導致降價(jia)。
⒑若顧客所需(xu)產品(pin)缺貨，要用替代產品(pin)加以介(jie)紹推銷。
⒒對顧客的(de)詢問一定要有(you)應答。
二、品(pin)(pin)嘗(chang) 品(pin)(pin)嘗(chang)是最有效的食品(pin)(pin)促(cu)銷方法。它是指(zhi)通過讓消費者免費試吃產品(pin)(pin)，增加顧客對產品(pin)(pin)的認知和促(cu)進(jin)購買。
（一）品嘗的意(yi)義(yi)
1、給(gei)消(xiao)費(fei)者傳遞信息(xi)。
2、能夠解除消費者初(chu)次(ci)購買時的疑慮和心理障礙。
3、品嘗(chang)(chang)后的購買率高于品嘗(chang)(chang)前(qian)的購買率。
4、品嘗是一種極好的市場(chang)調研手段(duan)。
（二）品嘗的技巧分析
⒈品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)的場(chang)(chang)所(suo)不(bu)要離產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售場(chang)(chang)所(suo)太遠，否則顧(gu)客品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)后不(bu)一(yi)定購買，達不(bu)到(dao)促銷(xiao)效果。
⒉品嘗活(huo)動(dong)一般在銷售高峰時進行，如節假(jia)日周(zhou)末(mo)。
⒊品嘗促銷(xiao)人員不要(yao)只是(shi)低頭操作，一(yi)定(ding)要(yao)主動的向顧客講解。
⒋品嘗促(cu)銷人(ren)員(yuan)穿戴企(qi)業圍裙、一(yi)次性口罩和手套(tao)，一(yi)方面衛生，另一(yi)方面給消費者專業的印(yin)象(xiang)。
⒌品嘗促(cu)(cu)銷人(ren)員可以用當(dang)地方言向消費(fei)者介(jie)紹企業的(de)產品。這(zhe)樣更(geng)能取得消費(fei)者的(de)信(xin)任。不要在背后說顧客只嘗不買。 經驗(yan)告訴我們：做品嘗促(cu)(cu)銷，配有(you)耳(er)麥或(huo)麥克風(feng)講(jiang)解，能吸引更(geng)多顧客和增(zeng)加人(ren)氣。
（三(san)）品嘗活動方法分析 我們以肉食(shi)類產(chan)品為例進行簡(jian)述.
1、情景(jing)演示： （在廚師(shi)燒菜的(de)(de)(de)時(shi)），講解員(yuan)配合廚師(shi)的(de)(de)(de)節奏，如(ru):現(xian)在我(wo)們(men)的(de)(de)(de)廚師(shi)正切(qie)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)“XX烤(kao)肉(rou)(rou)”，XX烤(kao)肉(rou)(rou)，采(cai)用(yong)豬后腿肉(rou)(rou)，經(jing)過低(di)溫加(jia)工后，具有(you)特殊(shu)的(de)(de)(de)紅燒口(kou)(kou)味。您可(ke)(ke)以做冷盤，還可(ke)(ke)以燒菜，加(jia)熱后口(kou)(kou)味會更好(hao)！我(wo)現(xian)在我(wo)們(men)的(de)(de)(de)廚師(shi)為(wei)大家烹飪(ren)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)“XX烤(kao)肉(rou)(rou)炒(chao)蘆蒿(hao)”，您可(ke)(ke)以看(kan)一(yi)看(kan)、分享(xiang)這道菜的(de)(de)(de)烹飪(ren)方法，回(hui)家您也可(ke)(ke)以自己烹飪(ren)XX美(mei)食。現(xian)在“XX烤(kao)肉(rou)(rou)炒(chao)蘆蒿(hao)”已經(jing)新鮮(xian)出(chu)鍋，歡(huan)迎大家品(pin)(pin)(pin)嘗！ （品(pin)(pin)(pin)嘗前(qian)）人多的(de)(de)(de)時(shi)候：歡(huan)迎免費品(pin)(pin)(pin)嘗，請慢點(dian)，一(yi)個一(yi)個來，大家都可(ke)(ke)以品(pin)(pin)(pin)嘗到(dao)！ （品(pin)(pin)(pin)嘗后）味道怎樣？得到(dao)對方肯定的(de)(de)(de)回(hui)答(da)后說(shuo)，它的(de)(de)(de)主料是(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)XX產品(pin)(pin)(pin)，產品(pin)(pin)(pin)具有(you)XXX的(de)(de)(de)特點(dian)，您需(xu)要帶上一(yi)個嗎？可(ke)(ke)以到(dao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)專柜(ju)去選購！ （顧(gu)客(ke)購買后）歡(huan)迎再次購買XX食品(pin)(pin)(pin)，謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)！ （人少的(de)(de)(de)時(shi)候）為(wei)回(hui)報廣大顧(gu)客(ke)，XX企業今天推(tui)出(chu)*款特價(jia)(jia)產品(pin)(pin)(pin)：水(shui)晶肴肉(rou)(rou)原價(jia)(jia)*現(xian)價(jia)(jia)*，熏烤(kao)火腿原價(jia)(jia)*現(xian)價(jia)(jia)*，臺灣香(xiang)腸(chang)原價(jia)(jia)*現(xian)價(jia)(jia)*，XX烤(kao)肉(rou)(rou)原價(jia)(jia)*現(xian)價(jia)(jia)*（*代表價(jia)(jia)格）
2、穿(chuan)插演示： 如：XX低溫(wen)肉肉制(zhi)品(pin)新(xin)鮮、營養(yang)(yang)豐(feng)富、口味獨特、保質期短，營養(yang)(yang)不(bu)流失。歡(huan)迎大(da)家(jia)品(pin)嘗！ XX食品(pin)已經通過QS質量認證，請大(da)家(jia)放心食用。 三、叫(jiao)賣(mai)促(cu)銷 叫(jiao)賣(mai)促(cu)銷是指通過人員的(de)現場叫(jiao)賣(mai)，突出產(chan)品(pin)的(de)賣(mai)點(dian)，吸引消費者購買。叫(jiao)賣(mai)促(cu)銷一(yi)般和品(pin)嘗促(cu)銷同時開展，兩(liang)者結合，促(cu)銷效果好(hao)。
（一）叫賣的技巧分析
1、食(shi)品企業促銷員(yuan)在做叫賣(mai)促銷時，使用(yong)耳(er)麥或麥克風。為了維護品牌形象，不(bu)使用(yong)大喇叭(ba)叫賣(mai)。
2、叫賣時用標準(zhun)的(de)城市方言，能(neng)取得當地消費者信任。
3、叫(jiao)(jiao)賣時，將(jiang)產品名稱、優惠(hui)價、食(shi)用方(fang)法、優點(dian)和賣點(dian)等重復(fu)叫(jiao)(jiao)賣，效果更好！一(yi)方(fang)面引起(qi)顧客注意，另一(yi)方(fang)面加深顧客的記憶。
4、叫賣人(ren)員需(xu)要保護嗓(sang)子，要多喝水，或者兩個人(ren)輪流叫賣。
5、叫賣(mai)和(he)品嘗結合做促銷時，品嘗什么產(chan)品就(jiu)叫賣(mai)什么產(chan)品，品嘗和(he)叫賣(mai)保持(chi)同步。
（二(er)）我們以(yi)肉(rou)食(shi)類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)來作(zuo)“叫賣促銷(xiao)”統(tong)一用語(yu)分析 各位顧(gu)(gu)客(ke)(ke)/親愛(ai)的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)：上午/下午/晚上好！ 今天(tian)，XXX在沃爾瑪做(zuo)大(da)型的(de)美食(shi)體(ti)驗活動，廚師現場烹飪，免費品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)，歡迎大(da)家和我們一起分享(xiang)XX美食(shi)！為答謝廣大(da)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，我們推(tui)出(chu)四(si)款特價(jia)(jia)(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)： 水晶肴(yao)肉(rou)原(yuan)價(jia)(jia)(jia)****現價(jia)(jia)(jia)**** 熏烤火腿(tui)原(yuan)價(jia)(jia)(jia)****現價(jia)(jia)(jia)**** 紅里脊原(yuan)價(jia)(jia)(jia)****現價(jia)(jia)(jia)**** XX烤肉(rou)原(yuan)價(jia)(jia)(jia)****現價(jia)(jia)(jia)**** 歡迎大(da)家品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)XX食(shi)品(pin)(pin)(pin)！ 如：XX公(gong)司隆重推(tui)出(chu)具有歐(ou)洲風味的(de)西式(shi)經典產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，奶(nai)酪香(xiang)(xiang)腸和維也(ye)(ye)納香(xiang)(xiang)腸，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)鮮嫩(nen)多汁(zhi)、口感(gan)醇厚、清香(xiang)(xiang)四(si)溢，讓您品(pin)(pin)(pin)位優雅的(de)歐(ou)洲生活！） 總(zong)體(ti)介紹完畢后，可以(yi)一一將XX的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)特點/賣點介紹給顧(gu)(gu)客(ke)(ke). 不同的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)有不同的(de)促銷(xiao)方(fang)法，筆者(zhe)上述(shu)的(de)促銷(xiao)方(fang)式(shi)，很多企(qi)(qi)業(ye)也(ye)(ye)用過(guo)(guo)，但(dan)是(shi)據筆者(zhe)了解(jie)，很多企(qi)(qi)業(ye)的(de)現場促銷(xiao)在執行(xing)過(guo)(guo)程(cheng)中缺乏(fa)系統(tong)性、專業(ye)化的(de)培訓(xun)，對整個(ge)促銷(xiao)流(liu)程(cheng)的(de)規劃(hua)也(ye)(ye)不是(shi)很規范，所以(yi)，筆者(zhe)從專業(ye)的(de)角度簡述(shu)現場促銷(xiao)的(de)執行(xing)模(mo)式(shi)，僅供大(da)家探(tan)討！
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