射(she)人(ren)先(xian)射(she)馬(ma)(ma)，擒賊先(xian)擒王軍。當(dang)(dang)你把(ba)影響(xiang)或決定客戶采購(gou)流(liu)程的(de)(de)(de)(de)關鍵人(ren)，籠絡為自己人(ren)那么我們在(zai)整個采購(gou)的(de)(de)(de)(de)過程不(bu)(bu)至于過度被動，操作得(de)當(dang)(dang)會則會反(fan)客為主。哲學(xue)中(zhong)講一切(qie)事(shi)物都處于矛(mao)(mao)(mao)盾中(zhong)，時(shi)時(shi)，處處，事(shi)物的(de)(de)(de)(de)任(ren)何(he)發展(zhan)階段(duan)都不(bu)(bu)能(neng)從矛(mao)(mao)(mao)盾中(zhong)脫離出來。而分析事(shi)物首(shou)先(xian)要(yao)(yao)抓(zhua)(zhua)住要(yao)(yao)矛(mao)(mao)(mao)盾才能(neng)掌握解決問題(ti)之根(gen)本。其(qi)次(ci)在(zai)抓(zhua)(zhua)次(ci)要(yao)(yao)矛(mao)(mao)(mao)盾，作為補充。就好比戰(zhan)場(chang)上我們打敗敵人(ren)的(de)(de)(de)(de)制勝(sheng)(sheng)方(fang)法是要(yao)(yao)射(she)中(zhong)士兵的(de)(de)(de)(de)馬(ma)(ma)，在(zai)擒獲時(shi)關鍵要(yao)(yao)擒住他們的(de)(de)(de)(de)首(shou)領一樣(yang)，這樣(yang)勝(sheng)(sheng)負已成定局(ju)。
在大客戶采(cai)購(gou)的過(guo)程中(zhong)，存在很多很復雜的因素直接(jie)影(ying)響(xiang)著(zhu)大客戶的采(cai)購(gou)決策(ce)與采(cai)購(gou)策(ce)略，與此同時也會影(ying)響(xiang)到我們的判斷，所(suo)以針(zhen)對這種(zhong)復雜境況(kuang)，我們營(ying)(ying)銷人(ren)(ren)員一(yi)定要(yao)學會練(lian)就一(yi)雙火眼，霧里看花。識別出(chu)關(guan)鍵因素，而無(wu)論是(shi)采(cai)購(gou)還(huan)是(shi)營(ying)(ying)銷無(wu)疑是(shi)在與人(ren)(ren)打交(jiao)道(dao)，所(suo)以找出(chu)關(guan)鍵人(ren)(ren)，并設法(fa)搞定他，是(shi)營(ying)(ying)銷成功必走的重要(yao)一(yi)步(bu)。找到營(ying)(ying)銷的關(guan)鍵人(ren)(ren)就要(yao)有小伙子(zi)追求自己心(xin)愛的姑娘那股窮追不舍(she)的精神只有這樣才可能看到愛情(qing)的結(jie)晶，而營(ying)(ying)銷才能夠得以突破(po)。
找出關鍵人(ren)(ren)的(de)(de)前(qian)期準(zhun)備：分析客戶(hu)內(nei)(nei)部的(de)(de)組織架構、采(cai)購流程(cheng)和內(nei)(nei)部的(de)(de)角色與(yu)分工，是找準(zhun)客戶(hu)關鍵人(ren)(ren)物(wu)的(de)(de)必要步驟。
（1）分(fen)析采購流程(cheng)：采購流程(cheng)的重要性及(ji)其了(le)解分(fen)析，在上一節我們已經(jing)詳講過(guo)，這里(li)強調(diao)一個(ge)關(guan)鍵(jian)點：根據各個(ge)流程(cheng)工作的主要內容(rong)來界定當前階段的關(guan)鍵(jian)人(ren)物(wu)。
（2）畫(hua)組(zu)織(zhi)(zhi)架構圖：把分管技術，采購(gou)、財務(wu)商務(wu)的(de)人員等對號入(ru)座(zuo)，我們(men)的(de)切入(ru)點(dian)通(tong)常是(shi)先(xian)找(zhao)到與(yu)業(ye)務(wu)對口的(de)部門接(jie)觸與(yu)了(le)解(jie)，從而分析出這個(ge)公司的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)結構圖，為找(zhao)到決策者做鋪(pu)墊(dian)。
（3）分(fen)析客戶內(nei)部(bu)的(de)角(jiao)色(se)與分(fen)工：把客戶內(nei)部(bu)的(de)角(jiao)色(se)細(xi)化(hua)(hua)，分(fen)工細(xi)化(hua)(hua)。越(yue)(yue)細(xi)越(yue)(yue)好(hao)，范圍盡力(li)確(que)定(ding)越(yue)(yue)小越(yue)(yue)好(hao)，道(dao)理很簡單，越(yue)(yue)細(xi)越(yue)(yue)小表明(ming)越(yue)(yue)*，越(yue)(yue)*我們(men)就能準(zhun)確(que)的(de)把握住目標定(ding)位，避免饒(rao)了(le)很多彎，還(huan)不知道(dao)問題出在哪。一頭霧(wu)水后浪費了(le)人(ren)力(li)物力(li)財力(li)精(jing)力(li)，所以(yi)我們(men)要(yao)想盡一切(qie)辦法弄清楚。其角(jiao)色(se)不外乎(hu)以(yi)下幾(ji)種：我們(men)要(yao)準(zhun)確(que)把握，定(ding)位好(hao)角(jiao)色(se)。已作出搞(gao)定(ding)他們(men)的(de)決(jue)策(ce)。
守門(men)人(ren)(ren)：可能(neng)是個(ge)小角色(se)，但(dan)卻是領導(dao)身邊最近的人(ren)(ren)，這些(xie)人(ren)(ren)控(kong)制著信(xin)息，但(dan)想(xiang)籠(long)絡他們(men)的門(men)檻并不高，只要動動腦筋，一定會找到其需(xu)求點并滿足(zu)，不用付出很多成本，就可以了(le)解到我們(men)所需(xu)要得到的信(xin)息。
決策(ce)者(zhe)：發號施令的(de)人(ren)，也是(shi)“拍板”的(de)人(ren)，決策(ce)者(zhe)是(shi)最(zui)重(zhong)要的(de)人(ren)物，是(shi)業(ye)務員重(zhong)點拜訪并(bing)重(zhong)點研(yan)究的(de)對(dui)象，切入點，在產品，技術，成本，服務等(deng)基礎(chu)過關的(de)基礎(chu)上，挖掘其深層(ceng)次的(de)需求，由于角色重(zhong)要，我們可以適當考慮加大付出成本，對(dui)其個人(ren)信息加以挖掘，做深入研(yan)究。
影響(xiang)(xiang)者(zhe)：他(ta)不是決策(ce)(ce)者(zhe)，不能下達決策(ce)(ce)令，但他(ta)卻可(ke)以(yi)影響(xiang)(xiang)決策(ce)(ce)者(zhe)做出決策(ce)(ce)甚(shen)至可(ke)以(yi)改變決策(ce)(ce)。打通這條路無疑是非(fei)常重(zhong)要的，了解其偏好，稍作研究，建立友好關系使(shi)他(ta)成為我們的人幫我么說話。
執行者：具體操作(zuo)(zuo)業務的(de)人(ren)，他們的(de)實際操作(zuo)(zuo)工作(zuo)(zuo)關系(xi)著交易活動能否順(shun)利進行。在執行過程中(zhong)我(wo)們會(hui)有很(hen)(hen)多的(de)接觸和溝(gou)通，中(zhong)分把握這一機會(hui)，與其(qi)達(da)成共識，在提供工作(zuo)(zuo)上(shang)的(de)便(bian)利的(de)同時建立好關系(xi)，會(hui)對我(wo)們很(hen)(hen)有幫(bang)助的(de)。
使(shi)(shi)(shi)用者：產品的(de)使(shi)(shi)(shi)用者，對產品使(shi)(shi)(shi)用最(zui)(zui)有發言權的(de)人(ren)(ren)，他(ta)(ta)們的(de)評(ping)價和(he)反饋，對能否與客戶(hu)順利合作同樣有重(zhong)要影響(xiang)。即使(shi)(shi)(shi)是(shi)處于(yu)組(zu)織最(zui)(zui)下(xia)層的(de)人(ren)(ren)，他(ta)(ta)們的(de)意見也可能會給最(zui)(zui)終是(shi)否采用帶(dai)來(lai)一定的(de)影響(xiang)。你的(de)產品被公司購買(mai)以后是(shi)由(you)使(shi)(shi)(shi)用者來(lai)操作，由(you)他(ta)(ta)來(lai)使(shi)(shi)(shi)用產品，使(shi)(shi)(shi)用者關心的(de)重(zhong)點是(shi)產品或(huo)者服務(wu)應用方(fang)便，并具有相當(dang)的(de)可操作性。銷售人(ren)(ren)員(yuan)如何滿足產品使(shi)(shi)(shi)用者的(de)使(shi)(shi)(shi)用需(xu)求，是(shi)獲得(de)使(shi)(shi)(shi)用產品使(shi)(shi)(shi)用者青(qing)睞的(de)重(zhong)要途徑。
技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)指(zhi)導(dao)者(zhe)：在產品(pin)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)上具有建議(yi)權(quan)和否決權(quan)，一般是技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)部門的(de)主管，他對(dui)(dui)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)方面的(de)問題把關(guan)負(fu)責，技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)指(zhi)導(dao)者(zhe)肩負(fu)檢驗產品(pin)質(zhi)量的(de)重任。產品(pin)質(zhi)量攸(you)關(guan)企(qi)業的(de)生產經營，因此，技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)指(zhi)導(dao)者(zhe)所選擇的(de)產品(pin)必(bi)須(xu)合格，對(dui)(dui)于產品(pin)的(de)可(ke)行(xing)性、技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)和效果關(guan)注(zhu)最多。銷售人員(yuan)可(ke)以從技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)指(zhi)導(dao)者(zhe)的(de)一些(xie)特殊需求或者(zhe)通過自(zi)身企(qi)業的(de)行(xing)業權(quan)威、認證來(lai)讓對(dui)(dui)方肯定自(zi)己。
掌(zhang)握(wo)財務(wu)者：通常是(shi)(shi)客戶內部的財務(wu)主(zhu)管，價格(ge)談判是(shi)(shi)可(ke)能出現是(shi)(shi)主(zhu)角(jiao)之(zhi)一(yi)。他最(zui)主(zhu)要(yao)的希(xi)望(wang)就是(shi)(shi)預(yu)算不超過預(yu)期的標準(zhun)。他的參與(yu)以形式(shi)為主(zhu)。掌(zhang)握(wo)財務(wu)者關心的重點是(shi)(shi)產品購(gou)買金(jin)額與(yu)產品預(yu)計撥(bo)付資(zi)金(jin)的差額問題。銷售人(ren)員可(ke)根據(ju)此特點進行針(zhen)對性方(fang)案設計。此外，在價格(ge)談判時掌(zhang)握(wo)相應的技巧，也是(shi)(shi)獲得成功的必要(yao)步(bu)驟之(zhi)一(yi)。
案例描述：交(jiao)互式合作營銷
b公司(si)是一家(jia)設備(bei)銷售公司(si)，主要(yao)代理來自德國的(de)(de)機床(chuang)及(ji)相關(guan)配套產品，下面(mian)是他們利(li)用(yong)(yong)(yong)交(jiao)互式合(he)(he)作營銷的(de)(de)思想制定的(de)(de)銷售發展計劃說明(ming)。《交(jiao)互式合(he)(he)作營銷的(de)(de)定義∶利(li)用(yong)(yong)(yong)公司(si)現在已有的(de)(de)關(guan)系將部分未(wei)來目標客戶企業的(de)(de)采(cai)購(gou)或主要(yao)負(fu)責(ze)的(de)(de)技術人員(yuan)變(bian)成(cheng)我們的(de)(de)忠實用(yong)(yong)(yong)戶和變(bian)位銷售員(yuan)。
具體操作方案
1．單筆返點：企(qi)業的采購(gou)或主要(yao)負責的技術人員直接協助我(wo)們(men)向(xiang)他們(men)所在企(qi)業銷售(shou)了(le)產品，我(wo)們(men)在收到(dao)回款后將銷售(shou)額的5%提(ti)出(chu)返給主要(yao)的負責人。
2．總(zong)量返點(dian)：以半(ban)年或年為單(dan)位(wei)計算客(ke)戶單(dan)位(wei)的采購或主要負(fu)責(ze)的技術人員協助(zhu)我們累(lei)計進行了(le)多(duo)少額(e)度(du)的銷售，并以10萬以上為返點(dian)量級再(zai)進行1%的返點(dian)獎勵。同樣這也以回款(kuan)數為提成的基數。
3．間接(jie)業(ye)務：如果是協(xie)助(zhu)為我(wo)們(men)間接(jie)介紹(shao)了客戶(hu)而非直接(jie)銷售(shou)(shou)的情況，不(bu)進行該(gai)筆業(ye)務的提成，但是間接(jie)介紹(shao)達(da)成的銷售(shou)(shou)額以40%的比例(li)記(ji)入總量返點的基數中(zhong)。 例(li)如：采李四協(xie)助(zhu)我(wo)們(men)向他(ta)的公(gong)司進行了銷售(shou)(shou)，一次4萬，一次6萬，回款分別是4萬和5萬；又(you)間接(jie)向我(wo)們(men)介紹(shao)了一個其他(ta)公(gong)司客戶(hu)達(da)成了3萬的銷售(shou)(shou)。
我們將給(gei)他以下返點
單筆返點(dian)：40000*5%=2000 50000*5%=2500（尚有500返點(dian)待回款后再付）
總量(liang)返點：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保證建全完(wan)整的檔案管理機制，為合作伙(huo)伴提(ti)供的每一(yi)個客戶信息(xi)進(jin)行詳細記錄 具體操作方(fang)式(shi)必須(xu)成文，而且(qie)清楚明白的告訴我們(men)的合作對(dui)象。 只要對(dui)方(fang)回款(kuan)及時，我們(men)的提(ti)成也必須(xu)及時給出，與對(dui)方(fang)建立信用。 經常性溝通，避免誤會(hui)。為合作方(fang)做好保密(mi)工作。
ICM交互(hu)式合(he)作(zuo)營(ying)銷(xiao)(xiao):優點：變(bian)相發展(zhan)了(le)多名兼職銷(xiao)(xiao)售(shou)員，而且(qie)身居銷(xiao)(xiao)售(shou)最(zui)關(guan)鍵的位置(zhi) 培養了(le)忠(zhong)實的用戶(hu)，無(wu)論客戶(hu)走到哪里都會(hui)想起這個(ge)品牌；成本(ben)低；企業(ye)采購(gou)人員除了(le)協(xie)(xie)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)銷(xiao)(xiao)售(shou)，還會(hui)協(xie)(xie)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)全力(li)催款；終端客戶(hu)不會(hui)損失；缺點：必(bi)須擁有(you)完善的檔案管理(li)；現金流要求高
事實證明了這是非常有(you)效(xiao)的(de)營(ying)銷(xiao)有(you)段。作為世界(jie)流行的(de)銷(xiao)售模式，交互(hu)式合作營(ying)銷(xiao)在(zai)大(da)客戶銷(xiao)售領域取得了驕人的(de)佳績。
案例延伸：營銷(xiao)(xiao)模式上的(de)(de)(de)創新(xin)突破(po)(po)使交(jiao)互式合(he)作(zuo)營銷(xiao)(xiao)與眾不同，其另類的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方式令我們(men)耳目一新(xin)，但不是另類的(de)(de)(de)都能成(cheng)(cheng)功(gong)，交(jiao)互式合(he)作(zuo)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)告訴(su)我們(men)突破(po)(po)傳(chuan)統的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)模式，以(yi)創新(xin)開拓(tuo)的(de)(de)(de)精神去超越傳(chuan)統的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)瓶(ping)頸，把(ba)純(chun)客(ke)戶關(guan)系(xi)(xi)成(cheng)(cheng)功(gong)轉化(hua)為合(he)作(zuo)經(jing)營的(de)(de)(de)生意伙伴關(guan)系(xi)(xi)，其關(guan)鍵抓住機會(hui)與采購和(he)技術負責(ze)人溝通協作(zuo)，引起重視，形成(cheng)(cheng)合(he)作(zuo)，利用(yong)公司現在已有的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)將部分未來(lai)目標客(ke)戶企(qi)業的(de)(de)(de)采購或主要負責(ze)的(de)(de)(de)技術人員變成(cheng)(cheng)我們(men)的(de)(de)(de)忠(zhong)實用(yong)戶和(he)變位(wei)銷(xiao)(xiao)售員。客(ke)戶的(de)(de)(de)核心突破(po)(po)點
編者寄語：在高度提倡(chang)“以人(ren)為(wei)本”的(de)(de)(de)(de)社會，越(yue)來(lai)越(yue)重視人(ren)的(de)(de)(de)(de)能動作用(yong)(yong)。我們為(wei)了(le)實現營銷，絞盡腦汁，使出(chu)渾身的(de)(de)(de)(de)解數(shu)，有著不達目(mu)的(de)(de)(de)(de)誓不罷休的(de)(de)(de)(de)氣勢(shi)，無論什(shen)么(me)做什(shen)么(me)事情不能空有一腔熱情，不能蠻干(gan)，找到事物的(de)(de)(de)(de)切入點(dian)和(he)突破(po)點(dian)是行(xing)之有效的(de)(de)(de)(de)辦法。就像男孩追女孩一樣，強勢(shi)，蠻干(gan)可定(ding)不會被(bei)接受，還需運用(yong)(yong)智慧和(he)謀略找到核心(xin)進(jin)行(xing)突破(po)才(cai)能獲取芳心(xin)。
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