調查顯示，目(mu)前(qian)中國制(zhi)造業普遍存在著“三低(di)現(xian)象”：低(di)品質、低(di)價格和低(di)利潤。
低品質導致消費(fei)者不(bu)愿(yuan)購買(mai)產品，廠商為了“上量”只好大打價(jia)格戰，利(li)用“買(mai)贈”、“打折(zhe)”等形式開展促銷話動，以期(qi)把銷量做上去(qu)。然而，過度的讓利(li)銷售讓廠商營銷成本居高不(bu)下，利(li)潤日益微薄……
中國制造(zao)業發展(zhan)方向應該是：高品(pin)質、低成本(ben)、合理(li)利潤。
什(shen)么(me)樣的決策使的企業(ye)能立于不敗(bai)之地，無非是(shi)價(jia)(jia)格問題(ti)，解(jie)決了如何同品質低(di)價(jia)(jia)格問題(ti)。而(er)在低(di)價(jia)(jia)格的重要法寶就是(shi)降(jiang)低(di)采購成本(ben)，解(jie)決這一問題(ti)就可(ke)以(yi)為企業(ye)在商戰贏的５０％的戰機(ji)。
一、 建立、完善采購制度
1、建立嚴格的采購制度(du)
建立嚴(yan)格的(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)制(zhi)度(du)，不(bu)僅能(neng)規范(fan)企業的(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)活動(dong)，提高(gao)效(xiao)率，杜絕部門之間扯皮，還能(neng)預(yu)防采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)人員的(de)(de)(de)不(bu)良行為。采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)制(zhi)度(du)應規定商(shang)品(pin)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)申(shen)請、授權人的(de)(de)(de)批準權限、商(shang)品(pin)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)流程、相(xiang)關部門的(de)(de)(de)責任和關系(xi)、各種商(shang)品(pin)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)規定和方式、報(bao)價和價格審批等。
2、建立供應商檔案和(he)準入制度
（1）對企業的(de)正式供(gong)應商要(yao)建立檔案。
（2）每一個(ge)供應(ying)商(shang)(shang)(shang)檔案應(ying)經(jing)嚴格(ge)的審核(he)才(cai)能歸檔。要建立供應(ying)商(shang)(shang)(shang)準入(ru)制度。重點(dian)材料的供應(ying)商(shang)(shang)(shang)必須經(jing)質(zhi)檢、物流、財(cai)務等(deng)部門聯合(he)考核(he)后才(cai)能進入(ru)，如有(you)可能要實地到(dao)(dao)供應(ying)商(shang)(shang)(shang)生產(chan)地考核(he)。企業要制定嚴格(ge)的考核(he)程序和(he)指(zhi)標(biao)，達(da)到(dao)(dao)標(biao)準者才(cai)能成為歸檔供應(ying)商(shang)(shang)(shang)。
（3）企業(ye)的(de)(de)采購(gou)必須在已(yi)歸檔的(de)(de)供(gong)應(ying)商中進行，供(gong)應(ying)商檔案(an)應(ying)定(ding)期或不定(ding)期地(di)更新(xin)，并由(you)專人(ren)管理(li)。
3、建(jian)立(li)價(jia)格(ge)檔(dang)案和價(jia)格(ge)評價(jia)體系(xi)
企業采(cai)購(gou)部門(men)要(yao)對(dui)所有采(cai)購(gou)商品建立價(jia)(jia)格(ge)檔(dang)案，對(dui)每一批采(cai)購(gou)物品的(de)報價(jia)(jia)，應首先與(yu)歸(gui)檔(dang)的(de)材料價(jia)(jia)格(ge)進(jin)行比較，分析價(jia)(jia)格(ge)差異的(de)原(yuan)因。如無(wu)特殊原(yuan)因，原(yuan)則上采(cai)購(gou)的(de)價(jia)(jia)格(ge)不能超過檔(dang)案中的(de)價(jia)(jia)格(ge)水平，否則要(yao)做出詳細地說明。
對于(yu)重(zhong)點材料的(de)價(jia)(jia)格(ge)，要(yao)建立價(jia)(jia)格(ge)評(ping)價(jia)(jia)體系，由(you)公(gong)司有關部門組(zu)(zu)成價(jia)(jia)格(ge)評(ping)審組(zu)(zu)，定期收集有關的(de)供應價(jia)(jia)格(ge)信息，來分(fen)析、評(ping)價(jia)(jia)現有的(de)價(jia)(jia)格(ge)水平，并對歸(gui)檔(dang)的(de)價(jia)(jia)格(ge)檔(dang)案進行評(ping)價(jia)(jia)和更新。這種評(ping)議(yi)視(shi)情況可一(yi)季度或半(ban)年進行一(yi)次。
4、建(jian)立商品的(de)標準采(cai)購價格，并對采(cai)購人員根(gen)據(ju)工作業績(ji)進行獎懲
對(dui)重(zhong)點(dian)監控的(de)材料應根據市場的(de)變化和產品(pin)標(biao)準(zhun)成(cheng)本(ben)定期(qi)制定標(biao)準(zhun)采(cai)(cai)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)，促(cu)使采(cai)(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)積極尋找貨源，貨比三家，不(bu)斷地(di)降低(di)采(cai)(cai)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)，標(biao)準(zhun)采(cai)(cai)購(gou)(gou)價(jia)格(ge)亦可(ke)與價(jia)格(ge)評價(jia)體系結合(he)起來進行，并提出獎(jiang)(jiang)(jiang)懲措施，對(dui)完成(cheng)降低(di)公司采(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)任務(wu)的(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)進行獎(jiang)(jiang)(jiang)勵，對(dui)沒有完成(cheng)采(cai)(cai)購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)下降任務(wu)的(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)，分(fen)析原因(yin)，確定對(dui)其獎(jiang)(jiang)(jiang)懲的(de)措施。
二、影響采購成本(ben)策略的因素
1、一(yi)次性(xing)的采(cai)購，還是(shi)持(chi)續性(xing)的采(cai)購。
持續性(xing)采(cai)購對成(cheng)本(ben)(ben)分析的要求遠高(gao)于(yu)一次性(xing)采(cai)購，但一次性(xing)采(cai)購的金額(e)如果相當(dang)龐大，也不可忽視(shi)其(qi)成(cheng)本(ben)(ben)節省的效(xiao)能(neng)。
2、年需求量與(yu)年采購總金額。這關(guan)系到在與(yu)供應商議(yi)價時，是(shi)否能得到較(jiao)好的(de)議(yi)價優勢。但采購量又(you)與(yu)產(chan)品所在其(qi)生命周期(qi)（Product Life Cycle）所處的(de)階段(duan)有直接的(de)關(guan)系，產(chan)品由導入期(qi)、成長期(qi)到成熟期(qi)的(de)過程中，采購量會逐漸放大，直到衰退(tui)期(qi)出現，采購量才會逐漸縮小。
3、與供(gong)應(ying)商(shang)之間的關系(xi)。從(cong)賣方、傳統的供(gong)應(ying)商(shang)、認可的供(gong)應(ying)商(shang)，到與供(gong)應(ying)商(shang)維持伙(huo)伴(ban)關系(xi)，進(jin)而(er)(er)結為策略聯盟，對成本資(zi)料的分享方式(shi)也不(bu)同。如果與供(gong)應(ying)商(shang)的關系(xi)普通，一般而(er)(er)言，是比較(jiao)不(bu)容(rong)易得到詳細的成本機構資(zi)料，只有與供(gong)應(ying)商(shang)維持較(jiao)密切(qie)的關系(xi)，彼此互信(xin)合作時，才有辦法(fa)做(zuo)到。
三、降低采(cai)購成本的(de)十大手(shou)法
根據(ju)統計(ji)全美(mei)Fortune200公司所使(shi)用的(de)成本降低(di)手法，最有效(xiao)果的(de)前十(shi)項(xiang)如下，由(you)于各手法的(de)執行成效(xiao)因企業而異，以下十(shi)項(xiang)并無優先順序(xu)可言。
1、價值(zhi)(zhi)分(fen)析。針對產品或服務(wu)的(de)功能加以研究，以*的(de)生命周期成本，透過剔除、簡(jian)化、變更、替(ti)代等方法，來達成降低(di)成本的(de)目(mu)的(de)價值(zhi)(zhi)分(fen)析是使用(yong)于新產品工(gong)程(cheng)設計階段。
2、價(jia)(jia)值(zhi)工程(cheng)：價(jia)(jia)值(zhi)工程(cheng)則是針對現有產品的功(gong)能/成本，做(zuo)系統化的研(yan)究(jiu)與(yu)分(fen)析，但現今(jin)價(jia)(jia)值(zhi)分(fen)析與(yu)價(jia)(jia)值(zhi)工程(cheng)已被視為同一概念使用(yong)。
3、談判(pan)：談判(pan)并不只限于價(jia)格(ge)方面，也(ye)適(shi)用(yong)于某些特定需求(qiu)時，使(shi)用(yong)談判(pan)的(de)方式(shi)，通常(chang)所能(neng)期望達到(dao)價(jia)格(ge)降低的(de)幅(fu)度(du)約為(wei)3－5%。如果希望達成更(geng)大的(de)降幅(fu)，則(ze)需運用(yong)價(jia)格(ge)/成本分(fen)析(xi)，價(jia)值(zhi)分(fen)析(xi)與價(jia)值(zhi)工程等(deng)手(shou)法。
4、市(shi)場(chang)成本(ben)法(fa)：管理(li)學(xue)大(da)師*·杜拉克在(zai)《企業的(de)(de)五(wu)大(da)致命》過(guo)失一(yi)文中提到，企業的(de)(de)第三(san)個致命過(guo)失是(shi)，定(ding)價(jia)受成本(ben)的(de)(de)驅動。大(da)多(duo)數美國(guo)公(gong)司(si)，以及幾乎所有的(de)(de)歐洲公(gong)司(si)，都(dou)是(shi)以成本(ben)加上利潤(run)率來制定(ding)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)價(jia)格。然(ran)而(er)，他(ta)們剛把產(chan)(chan)品(pin)推(tui)向市(shi)場(chang)，便(bian)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)開(kai)始削減價(jia)格，重(zhong)新(xin)設計那些花費太大(da)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，并(bing)承擔損(sun)失，而(er)且，他(ta)們常常因為價(jia)格不(bu)(bu)正確(que)，而(er)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)放(fang)棄(qi)一(yi)種很(hen)好的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)研(yan)發應(ying)以市(shi)場(chang)樂意(yi)支付的(de)(de)價(jia)格為前提，因此必須(xu)了解(jie)競爭者產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)上市(shi)價(jia)，然(ran)后再來制定(ding)公(gong)司(si)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)價(jia)格。
5.、早期供(gong)應(ying)(ying)商參與：這是(shi)在產品(pin)設(she)計初期，選(xuan)擇讓具(ju)有伙伴關(guan)系的供(gong)應(ying)(ying)商叁與新(xin)產品(pin)開發(fa)小(xiao)組(zu)。新(xin)產品(pin)開發(fa)小(xiao)組(zu)對供(gong)應(ying)(ying)商提出性能規(gui)格的要求(qiu)，借助供(gong)應(ying)(ying)商的專業知(zhi)識來達到降(jiang)低成(cheng)本(ben)的目的。
6、杠桿(gan)采(cai)購(gou)：將(jiang)各事業(ye)部或不(bu)同(tong)部門(men)的(de)需求集中(zhong)擴大采(cai)購(gou)，而增加(jia)議價空間的(de)方式為之。避免各自采(cai)購(gou)，造(zao)成組(zu)織內不(bu)同(tong)事業(ye)單位，向同(tong)一個供應商采(cai)購(gou)相同(tong)零件，卻價格不(bu)同(tong)。
7、聯合(he)采(cai)購(gou)：統計各不(bu)同采(cai)購(gou)企業(ye)(ye)的(de)(de)需求量，以獲得較好的(de)(de)數量折扣價格。應運而起的(de)(de)新興行業(ye)(ye)有(you)第(di)三(san)者采(cai)購(gou)，專門替那些需求量不(bu)大(da)的(de)(de)企業(ye)(ye)單(dan)位(wei)服務。
8. 為(wei)便利(li)(li)采購而設計(ji)：在(zai)產品的設計(ji)階(jie)段，利(li)(li)用(yong)(yong)協(xie)辦廠的標準流程與技(ji)術(shu)，以及使用(yong)(yong)工業標準零件(jian)，方便原物料取得的便利(li)(li)性。
9. 價(jia)格(ge)與成本(ben)分析：這是專業(ye)采購的(de)(de)(de)基(ji)本(ben)工具，了解成本(ben)結構的(de)(de)(de)基(ji)本(ben)要素，如果采購不了解所(suo)買物品(pin)的(de)(de)(de)成本(ben)結構，就不能算(suan)是了解所(suo)買的(de)(de)(de)物品(pin)是否為公(gong)平合理的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)。
10. 標準(zhun)化(hua)(hua)：實施規格(ge)的(de)標準(zhun)化(hua)(hua)，降(jiang)低訂(ding)制(zhi)專案的(de)數目，以規模經濟量，達(da)到降(jiang)低制(zhi)造成本(ben)的(de)目的(de)。企業(ye)應擴大標準(zhun)化(hua)(hua)的(de)范圍至作業(ye)程(cheng)序。
四(si)、降低商品(pin)成本的方法和(he)手段
1、通過付款條款的選擇降低采購成本。如果企業(ye)資金充裕，可采用現金交易或貨到付款的方式，這樣(yang)往(wang)往(wang)能(neng)帶來較大的價(jia)格(ge)折扣。
2、把(ba)握價(jia)(jia)格(ge)變動(dong)的時機(ji)。價(jia)(jia)格(ge)會(hui)經(jing)常隨著季節、市場供求(qiu)情況而變動(dong)，因此，采購(gou)人員(yuan)應(ying)注意(yi)價(jia)(jia)格(ge)變動(dong)的規律，把(ba)握好(hao)采購(gou)時機(ji)。
3、選(xuan)擇信(xin)譽佳的(de)(de)供應商(shang)(shang)并與(yu)其(qi)簽訂長期合同。與(yu)誠實(shi)、講信(xin)譽的(de)(de)供應商(shang)(shang)合作不僅能保證供貨(huo)的(de)(de)質量、及(ji)時(shi)的(de)(de)交貨(huo)，還可得(de)到(dao)其(qi)付款方式及(ji)價格的(de)(de)關(guan)照，特別是與(yu)其(qi)簽訂長期的(de)(de)合同，往往能得(de)到(dao)更多的(de)(de)優(you)惠。
4、充(chong)(chong)分進行(xing)市場(chang)調查和信息收集。充(chong)(chong)分注(zhu)意對采購市場(chang)的調查和信息的收集、整理(li)，對供應商的產品成本或服(fu)務狀況(kuang)要(yao)有(you)所了(le)(le)解(jie)，只有(you)這樣(yang)，才(cai)能(neng)充(chong)(chong)分了(le)(le)解(jie)市場(chang)的狀況(kuang)和價格(ge)的走勢，才(cai)能(neng)在價格(ge)談(tan)判中(zhong)使自己處于有(you)利地位。
總(zong)之，要與供(gong)應商建立(li)長(chang)期(qi)合作(zuo)伙伴關系，達到(dao)雙贏的(de)局面(mian)，才(cai)能保(bao)證企業在激烈(lie)的(de)市場競爭中不斷發展壯大。
五(wu)、降低采購(gou)成本的策(ce)略
1、轉變(bian)觀念(nian)：變(bian)成本中心為利潤中心
很多(duo)企業原(yuan)材(cai)料成(cheng)本(ben)(ben)占總成(cheng)本(ben)(ben)的(de)60-70%，因此采購成(cheng)本(ben)(ben)是最(zui)重要的(de)成(cheng)本(ben)(ben)，也是每年(nian)降低(di)成(cheng)本(ben)(ben)的(de)重點部門。
不論是松(song)下、通用(yong)汽等(deng)老牌企業，還是戴爾、惠普等(deng)新興企業，都打造了(le)強大的采購部門和(he)完善精密(mi)的采購制度。
收入成本=利潤。
也(ye)就(jiu)是說在收入不變的情況下，降(jiang)低(di)成本就(jiu)意味著增(zeng)加利潤(run)。所以我們完全有理由認為(wei)采購(gou)部門(men)也(ye)是一個利潤(run)中心。
2、不斷開(kai)發供貨商(shang)，營造競爭局面(mian)
應不(bu)斷開發新(xin)的(de)、更有威脅的(de)供(gong)貨(huo)商(shang)，讓它像鯰魚(yu)激(ji)活沙丁魚(yu)一樣(yang)，在供(gong)貨(huo)商(shang)之間營(ying)造彼此競爭的(de)氛圍。
福(fu)特汽車發展供(gong)貨商的(de)方式是：先(xian)粗選，在眾多供(gong)貨商中根據其(qi)硬件設施、技(ji)術力(li)量(liang)、環(huan)境標準(zhun)等指標，排除肯(ken)定不合(he)格(ge)的(de)一部(bu)分。通過粗選的(de)企(qi)業可以參加福(fu)特采購的(de)正式招標，中標者(zhe)并不總是報價*的(de)，主要標準(zhun)是報價的(de)可行性。供(gong)貨商中標后，按照福(fu)特的(de)要求進行供(gong)貨。每次招標，都(dou)經常(chang)有新面(mian)孔(kong)出現。
主(zhu)要商品、材料的供貨商應(ying)有3家以上，而且(qie)每年應(ying)至少(shao)再(zai)發(fa)展一家。
3、向供應商要利(li)潤
格(ge)蘭仕總裁梁慶德認(ren)為，采購人(ren)員(yuan)(yuan)與對方談判時(shi)最有效的一種武器是了解供應方的合(he)理成本水平(ping)。為了培(pei)養采購人(ren)員(yuan)(yuan)的這種能力，格(ge)蘭仕物資供應部(bu)把市場(chang)(chang)上各種同(tong)類產(chan)品(pin)都找來，分析(xi)(xi)*多少(shao)成本能做出(chu)這個產(chan)品(pin)。對手電(dian)筒(tong)的一次分析(xi)(xi)給了大家最深的印象(xiang)，*2.5元(yuan)可以做出(chu)市場(chang)(chang)上賣10元(yuan)左右(you)的手電(dian)筒(tong)。
與沃(wo)爾(er)(er)瑪(ma)(ma)打交(jiao)道的供貨(huo)商(shang)，大多對(dui)沃(wo)爾(er)(er)瑪(ma)(ma)又(you)愛(ai)又(you)恨。愛(ai)的是商(shang)品進了沃(wo)爾(er)(er)瑪(ma)(ma)一(yi)定好銷，恨的是沃(wo)爾(er)(er)瑪(ma)(ma)對(dui)供貨(huo)商(shang)的成本(ben)極為清楚(chu)，他們(men)的利潤率(lv)被壓(ya)在一(yi)個較低(di)的水平(ping)上。
4、與供(gong)貨商共贏(ying)
與(yu)供貨商合作，謀取共(gong)贏是有遠(yuan)見(jian)的企業(ye)。如果只顧自己的利(li)益，將被(bei)供貨商拋棄。
格(ge)蘭(lan)仕(shi)(shi)注(zhu)重誠信(xin)，在付款條件方(fang)(fang)面堅決遵守45天(tian)付款期(qi)的規(gui)定，到(dao)期(qi)自動付款。佛山方(fang)(fang)普(pu)公(gong)司從1993年開始(shi)就給格(ge)蘭(lan)仕(shi)(shi)供(gong)貨(huo)，老(lao)總的體會是(shi)(shi)，“給格(ge)蘭(lan)仕(shi)(shi)供(gong)貨(huo)壓力很大，每年都要(yao)降，自己必(bi)須主動才能跟上他們(men)(men)的要(yao)求”。但是(shi)(shi)他非常(chang)開心，因為給格(ge)蘭(lan)仕(shi)(shi)供(gong)貨(huo)不用搞(gao)“公(gong)關”，“這一點我最(zui)不擅(shan)長，而他們(men)(men)（格(ge)蘭(lan)仕(shi)(shi)采(cai)購業務人(ren)員）最(zui)不愿意(yi)供(gong)應商跟他們(men)(men)搞(gao)關系”。
格(ge)蘭仕的(de)物資供應部門與供應商(shang)一起對降低零(ling)部件成(cheng)本(ben)(ben)的(de)方案(an)進行(xing)探討，積(ji)極幫助供應商(shang)降低成(cheng)本(ben)(ben)。
5、招標比價技巧
和記(ji)黃埔(pu)規(gui)定(ding)：所有(you)采(cai)(cai)購(gou)都(dou)要通(tong)過招(zhao)標進行。3000元(yuan)(yuan)以(yi)上的采(cai)(cai)購(gou)必須有(you)3家(jia)以(yi)上的競標，5000元(yuan)(yuan)以(yi)上的采(cai)(cai)購(gou)必須有(you)5家(jia)以(yi)上，招(zhao)標比價以(yi)后，采(cai)(cai)購(gou)員可(ke)以(yi)初(chu)步定(ding)價。但采(cai)(cai)購(gou)員定(ding)的不算數，還(huan)要經過公(gong)司內的專(zhuan)家(jia)審計。
審計專家日常建有采購成本的(de)數(shu)(shu)據庫，數(shu)(shu)據庫中包括眾多廠商的(de)同類產品的(de)市場價、成本構成等數(shu)(shu)據，如果數(shu)(shu)據不(bu)完(wan)整(zheng)，還要進行廣(guang)泛詢價。
招(zhao)標比價(jia)(jia)的另一個(ge)技巧是：投(tou)標書(shu)上(shang)必須把各項成(cheng)本(ben)單列(lie)，而不是只要一個(ge)總價(jia)(jia)。
6、管好采購員
要讓拿回扣等腐敗現象，在(zai)(zai)企業沒有生(sheng)存的(de)空間。供應部經理可以在(zai)(zai)雙方合(he)作開始前就直接拜(bai)訪對方高層(ceng)(ceng)，就向供應商的(de)高層(ceng)(ceng)表明“陽光下交易”的(de)堅定決(jue)心。
對采(cai)購人員的(de)素質要求(qiu)是：讓對手充分(fen)地(di)感到你的(de)誠(cheng)意(yi)；對非常有(you)把(ba)握的(de)事情不要承(cheng)諾；少說(shuo)多聽(ting)，以靜止動；多問多聽(ting)對方陳述和要求(qiu)，然(ran)后再(zai)尋求(qiu)突破。
告訴(su)采購人員，我們的(de)企(qi)業一個(ge)有長(chang)遠(yuan)發展(zhan)前(qian)途的(de)企(qi)業，員工在企(qi)業里要有長(chang)遠(yuan)的(de)計劃(hua)，不(bu)要因為做“拿(na)回扣(kou)”之類的(de)短期行為而失去(qu)了在企(qi)業長(chang)期的(de)發展(zhan)機會。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1115.html
