有一(yi)個朋友，之前我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)給他(ta)(ta)介紹了很多(duo)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，他(ta)(ta)做(zuo)保險的(de)(de)，他(ta)(ta)跑(pao)了三(san)四十家(jia)，很長時(shi)(shi)間(jian)，后來他(ta)(ta)就說他(ta)(ta)說你繼(ji)續給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)介紹，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說為什么(me)(me)？他(ta)(ta)說一(yi)個單都(dou)(dou)沒成，這(zhe)(zhe)個時(shi)(shi)候(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就問(wen)(wen)他(ta)(ta)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說你可(ke)不(bu)(bu)可(ke)以把你跑(pao)過的(de)(de)這(zhe)(zhe)個業(ye)務的(de)(de)記(ji)錄拍成照片發給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)。他(ta)(ta)發給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就知道問(wen)(wen)題(ti)出在(zai)什么(me)(me)地方了。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)很多(duo)跑(pao)業(ye)務的(de)(de)人，不(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)向外求(qiu)，不(bu)(bu)斷(duan)每天(tian)都(dou)(dou)在(zai)跑(pao)，但是(shi)從(cong)來不(bu)(bu)去總結自己的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)是(shi)什么(me)(me)。其實我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)首(shou)先(xian)(xian)在(zai)做(zuo)業(ye)務的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，首(shou)先(xian)(xian)訓(xun)練的(de)(de)是(shi)自己的(de)(de)傾聽能力。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)明天(tian)要拜訪這(zhe)(zhe)個客(ke)戶(hu)，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)事先(xian)(xian)要做(zuo)一(yi)些功課，這(zhe)(zhe)個客(ke)戶(hu)是(shi)干什么(me)(me)的(de)(de)？他(ta)(ta)的(de)(de)規模是(shi)什么(me)(me)樣？我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)個產品拿給他(ta)(ta)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，他(ta)(ta)會(hui)問(wen)(wen)哪些問(wen)(wen)題(ti)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)應該有一(yi)個話(hua)術(shu)的(de)(de)提綱？
當(dang)我(wo)(wo)講話(hua)不太老練的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，在(zai)這個(ge)(ge)談(tan)話(hua)的(de)(de)(de)(de)過程里頭，我(wo)(wo)要把(ba)我(wo)(wo)和他(ta)(ta)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)對話(hua)錄成(cheng)音。然(ran)后(hou)晚上(shang)回來，我(wo)(wo)把(ba)我(wo)(wo)和他(ta)(ta)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)講的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)話(hua)的(de)(de)(de)(de)錄音，要反復的(de)(de)(de)(de)聽，然(ran)后(hou)把(ba)他(ta)(ta)一(yi)個(ge)(ge)字(zi)一(yi)個(ge)(ge)字(zi)的(de)(de)(de)(de)敲(qiao)出來，打成(cheng)逐字(zi)稿。這個(ge)(ge)訓(xun)(xun)練實(shi)際(ji)上(shang)是訓(xun)(xun)練你(ni)的(de)(de)(de)(de)傾聽能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)和溝通(tong)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)，以及覺察客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)。我(wo)(wo)們(men)(men)很(hen)多(duo)做(zuo)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)實(shi)際(ji)上(shang)是不具備(bei)這個(ge)(ge)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)，你(ni)看(kan)他(ta)(ta)天(tian)天(tian)嘚(de)嘚(de)嘚(de)嘚(de)嘚(de)嘚(de)，他(ta)(ta)講的(de)(de)(de)(de)全是自己(ji)說的(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)是雞(ji)對鴨講的(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)這種(zhong)人(ren)叫(jiao)做(zuo)，不說人(ren)話(hua)也(ye)聽不懂人(ren)講的(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)所講的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)傾聽的(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練和這種(zhong)對客(ke)(ke)戶(hu)覺察的(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練。如(ru)果你(ni)能(neng)(neng)(neng)打上(shang)幾百分這個(ge)(ge)稿出來的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，那你(ni)一(yi)定會(hui)是一(yi)個(ge)(ge)非常(chang)好的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)經(jing)理。當(dang)然(ran)你(ni)要認真的(de)(de)(de)(de)去訓(xun)(xun)練我(wo)(wo)講的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)方(fang)法，其實(shi)可以適用在(zai)每一(yi)個(ge)(ge)行業當(dang)中，也(ye)是現在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)這個(ge)(ge)職場(chang)上(shang)最缺的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)職位，產品(pin)(pin)經(jing)理要具備(bei)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)。
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