中小企業分銷渠道管理需扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么中小企業究竟如何來規劃或建立起自己的營銷渠道呢？
分銷渠道管理第(di)一步：策劃一個有吸(xi)引力的產品招商
企業招商(shang)，往(wang)往(wang)是建立營銷渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)第一步，所(suo)以對企業來(lai)說，招商(shang)的(de)(de)(de)成功，也喻示著好的(de)(de)(de)開頭，因為接下來(lai)的(de)(de)(de)事就好辦多了。但很(hen)多小(xiao)企業由于策劃(hua)能力有限，對招商(shang)工(gong)作不重(zhong)視(shi)或者操作不當，明(ming)明(ming)是個不錯的(de)(de)(de)產品，問津者卻(que)寥寥無幾(ji)。
所以在確立招商(shang)之前(qian)，要解決三大問(wen)題：一是(shi)產品賣點的(de)(de)(de)提(ti)煉，二是(shi)推廣方案的(de)(de)(de)設(she)計(ji)，三是(shi)相配套的(de)(de)(de)銷(xiao)售政策，在此基(ji)礎上，企(qi)業才制定切(qie)實(shi)可行的(de)(de)(de)招商(shang)方案。
招(zhao)商(shang)(shang)策劃(hua)書(shu)一定要闡明以(yi)下幾個要點(dian)：一是(shi)科學的市場潛力和消費需求預測;二是(shi)詳細分析經銷本產品的贏利點(dian)，經銷商(shang)(shang)自(zi)身需要投入多少費用?三是(shi)要給經銷商(shang)(shang)講清(qing)楚解(jie)如(ru)何(he)操作本產品市場，難題(ti)在(zai)哪(na)?如(ru)何(he)解(jie)決?
目前招商騙局很多，經(jing)銷商選擇廠家(jia)合作(zuo)非常謹慎，所以企(qi)業要(yao)注意(yi)樹立自(zi)己的品牌意(yi)識，招商人員要(yao)經(jing)過嚴(yan)格的專業培訓，熱情而不失分寸(cun)地接待經(jing)銷商，使用規(gui)范的接待用語。
通常比較有想法或者(zhe)想有所作(zuo)為(wei)的經(jing)銷(xiao)商比較注(zhu)重以(yi)下五(wu)點(dian)，提請企(qi)業(ye)在招商策劃中(zhong)引起重視：一(yi)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)的實力;二是(shi)(shi)企(qi)業(ye)營銷(xiao)管理人員的素(su)質;三是(shi)(shi)推廣方案(an)的可(ke)操作(zuo)性(xing);四是(shi)(shi)產品市場需求(qiu)和潛力;五(wu)是(shi)(shi)經(jing)營該產品的贏利情況。
招商(shang)(shang)成功離不(bu)開具有轟動效應的(de)(de)招商(shang)(shang)廣告，但(dan)目前媒(mei)體上所見的(de)(de)招商(shang)(shang)廣告普遍存(cun)在一種過(guo)分夸(kua)大(da)和空洞吹噓的(de)(de)現象，小企(qi)業不(bu)如(ru)實(shi)在一點，干脆說出自己的(de)(de)弱點，并闡明自己的(de)(de)決心，以(yi)贏(ying)得經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)重視，有時候過(guo)分夸(kua)大(da)市場效果的(de)(de)廣告只能引來純(chun)粹的(de)(de)投機商(shang)(shang)，而實(shi)在的(de)(de)廣告宣傳(chuan)，反而會吸引那些注重商(shang)(shang)德的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。
分銷渠道管理第二(er)步(bu)：選(xuan)擇合適的經銷商(shang)
經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商是小企業產品(pin)在市場(chang)上(shang)賴(lai)以(yi)生存并發展的(de)唯(wei)一支柱(zhu)，由于(yu)缺乏經(jing)(jing)濟(ji)能(neng)力(li)，無論在整體推廣還是與(yu)渠道經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)談判籌(chou)碼上(shang)，均(jun)占(zhan)不了主動權，所以(yi)，小企業選(xuan)擇合適(shi)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商并與(yu)之合作(zuo)，就顯得尤其重要(yao)。大而強的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，必然要(yao)求也(ye)高，同時因為這(zhe)類(lei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)(jing)常與(yu)大品(pin)牌(pai)企業合作(zuo)，所以(yi)往(wang)(wang)往(wang)(wang)盛(sheng)氣凌人，一般的(de)小企業往(wang)(wang)往(wang)(wang)很難(nan)控制他們(men)。
企(qi)業選(xuan)擇經銷商，就象(xiang)一(yi)(yi)個(ge)人談戀愛(ai)，如果你(ni)出(chu)身卑微(wei)、卻喜歡上了一(yi)(yi)個(ge)高貴(gui)美麗的(de)小姐，那么你(ni)的(de)這段戀愛(ai)要(yao)么是單(dan)相(xiang)思，要(yao)么無疾而終。要(yao)知道好的(de)未(wei)必(bi)一(yi)(yi)定(ding)合適，而渠道伙伴的(de)合適，才是最重要(yao)的(de)。
所以(yi)小企(qi)業(ye)選擇合作的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，一定是那(nei)些剛起步(bu)做市場(chang)的(de)，經(jing)濟實力和市場(chang)運作能力較一般的(de)，但正(zheng)由于這(zhe)些因素(su)，這(zhe)類經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商非(fei)常需要企(qi)業(ye)的(de)支持，同時這(zhe)類經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商對合作的(de)企(qi)業(ye)忠誠度(du)比(bi)較高(gao)，而且，他(ta)們(men)不象那(nei)些大經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商那(nei)樣(yang)要這(zhe)要那(nei)的(de)，如果(guo)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售政策完善，多(duo)向他(ta)們(men)描繪(hui)一下企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展遠(yuan)景，基(ji)本上(shang)能吸引(yin)他(ta)們(men)，企(qi)業(ye)也可以(yi)完全控制他(ta)們(men)。
選擇這樣的(de)經(jing)銷商(shang)加盟，就可(ke)以讓經(jing)銷商(shang)按照企業(ye)的(de)發(fa)展戰略去運(yun)作整(zheng)個市場，促(cu)使整(zheng)個渠道網(wang)絡的(de)穩固發(fa)展。
問題的(de)(de)(de)關鍵是，由于這類(lei)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)資(zi)金實力和(he)運(yun)作市場(chang)的(de)(de)(de)能(neng)力均(jun)有限，需要(yao)企業保(bao)持高(gao)度(du)的(de)(de)(de)警惕(ti)和(he)具備強勁(jing)的(de)(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)管理團隊，以指導(dao)和(he)協(xie)銷(xiao)，來幫助經(jing)(jing)銷(xiao)商與企業一同成長。
分銷渠道管理第三步：選(xuan)擇合適的渠道模式
渠(qu)道模式(shi)的(de)(de)選擇(ze)或者(zhe)規劃，是小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)建立營銷(xiao)(xiao)渠(qu)道必然步(bu)驟，但小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)由(you)于(yu)品牌知名度和企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)實力(li)(li)以(yi)及市場管理能力(li)(li)都比較弱，因(yin)(yin)而市場初期(qi)的(de)(de)渠(qu)道模式(shi)以(yi)每(mei)省(sheng)級總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)制(zhi)比較合適，也(ye)就(jiu)是每(mei)個(ge)自然省(sheng)只(zhi)選擇(ze)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，因(yin)(yin)為這個(ge)時候你的(de)(de)產品銷(xiao)(xiao)售力(li)(li)不夠，銷(xiao)(xiao)售區(qu)(qu)(qu)域(yu)過于(yu)狹小(xiao)的(de)(de)話，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)會不滿足，從而引起區(qu)(qu)(qu)域(yu)竄(cuan)貨(huo)的(de)(de)發(fa)生。所以(yi)，以(yi)每(mei)省(sheng)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，然后由(you)省(sheng)級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自主向下游(you)招商(shang)，組(zu)建本省(sheng)區(qu)(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)如果有(you)人力(li)(li)，可以(yi)協(xie)助經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)招商(shang)開拓(tuo)區(qu)(qu)(qu)域(yu)市場，這樣經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)會因(yin)(yin)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)幫助而心(xin)存感激，即便將來壯(zhuang)大了，也(ye)不會對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)怎么樣。
如果有野(ye)心大(da)一點(dian)的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)欲跨(kua)區(qu)域銷(xiao)售，企業也可以(yi)酌情(qing)予以(yi)考慮，假如該經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)欲跨(kua)入的(de)區(qu)域尚(shang)沒(mei)有合適的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，而(er)該經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)又有現成的(de)網點(dian)，不如順水推舟，做了這個人情(qing)，等(deng)以(yi)后(hou)條件成熟，再重新劃分區(qu)域不遲。畢竟這個時候的(de)企業，需要(yao)的(de)是產品的(de)大(da)量(liang)鋪市和動銷(xiao)，而(er)不是呆板的(de)規范。
曾經(jing)(jing)為一(yi)個(ge)化妝品招商(shang)，在建立銷(xiao)售網絡的初期(qi)就是采用了(le)這(zhe)樣的方法，a經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)由(you)于(yu)其網點能力可以跨越(yue)ab兩(liang)省，所以同意其為ab兩(liang)省的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，使企業(ye)的產品在市場(chang)上(shang)的能見度很廣，并且有(you)了(le)足(zu)夠(gou)的現金流，等到三個(ge)月(yue)以后，整個(ge)市場(chang)開(kai)始動銷(xiao)起來，該經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)由(you)于(yu)做兩(liang)個(ge)省的市場(chang)，一(yi)時(shi)忙不過(guo)來，這(zhe)時(shi)我才順勢而為，在b省重(zhong)新(xin)招了(le)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，勸說a經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)退出b省市場(chang)。
小企(qi)業在建立渠道初期，不必(bi)拘泥于過分規范的(de)(de)銷售政策，就象一個乞丐(gai)，暫時需要的(de)(de)是(shi)溫飽(bao)而不是(shi)營養價值，但需要事先為(wei)今后的(de)(de)發(fa)展做好系統的(de)(de)規劃(hua)。
分銷渠道管理第四步：設計可(ke)控的渠道結構
渠道結構(gou)通常(chang)指渠道的寬(kuan)廣度與(yu)深(shen)淺度和長短度，寬(kuan)度也(ye)就是指企業(ye)在(zai)選擇渠道成員的單一性(xing)和復合度，如某(mou)企業(ye)在(zai)一個省(sheng)內設立(li)多(duo)個獨立(li)經銷商，分(fen)別經營不同的小(xiao)區域。
寬(kuan)度(du)還有(you)一層意思是(shi)渠(qu)道的(de)多(duo)(duo)樣性，目(mu)前多(duo)(duo)渠(qu)道運(yun)作的(de)企業(ye)很多(duo)(duo)，如ibm電腦，就是(shi)采用了(le)：代理(li)商(shang)、經銷(xiao)商(shang)、公司直營(ying)以(yi)及直接銷(xiao)售等。多(duo)(duo)渠(qu)道結(jie)構(gou)，需要企業(ye)有(you)強大(da)的(de)渠(qu)道管理(li)能力(li)，而小(xiao)企業(ye)由于缺乏一定的(de)管理(li)能力(li)，是(shi)不(bu)適合(he)采用多(duo)(duo)渠(qu)道結(jie)構(gou)的(de)，同(tong)時(shi)，由于多(duo)(duo)渠(qu)道結(jie)構(gou)容易(yi)引(yin)起經銷(xiao)商(shang)反(fan)感，所以(yi)小(xiao)企業(ye)很難(nan)控制。
渠道的深(shen)淺度主要(yao)是指零售終(zhong)端的多(duo)樣(yang)性，譬如(ru)化(hua)妝品經銷商，既可(ke)以將產品進(jin)(jin)入商場(chang)超市(shi)的專(zhuan)柜銷售，也可(ke)以進(jin)(jin)入美容(rong)專(zhuan)業(ye)線，同時(shi)還可(ke)以進(jin)(jin)入醫藥連鎖系統。終(zhong)端的多(duo)樣(yang)性，可(ke)以使產品更有(you)效(xiao)地滲(shen)透進(jin)(jin)整個市(shi)場(chang)，達到銷售的規(gui)模效(xiao)應。
渠道的(de)長短度(du)則是(shi)指，由一(yi)級(ji)(ji)(ji)經銷(xiao)商(shang)到銷(xiao)售終(zhong)端(duan)，中(zhong)間需要經過幾個層級(ji)(ji)(ji)，如有的(de)產品需要經過省一(yi)級(ji)(ji)(ji)經銷(xiao)商(shang)，然后(hou)由省經銷(xiao)商(shang)批發給(gei)二(er)級(ji)(ji)(ji)經銷(xiao)商(shang)，而(er)二(er)級(ji)(ji)(ji)經銷(xiao)商(shang)再將產品分銷(xiao)給(gei)終(zhong)端(duan)或者批發給(gei)更(geng)往(wang)下的(de)三級(ji)(ji)(ji)經銷(xiao)商(shang)。層級(ji)(ji)(ji)越多(duo)，對渠道的(de)管理就越困(kun)難，市場信息的(de)反饋也更(geng)緩慢。
小企業(ye)由于在資(zi)金(jin)、管(guan)理能力(li)方(fang)面比較(jiao)弱，所以暫時先采取窄而長的(de)深渠(qu)道結構比較(jiao)合適，等(deng)待市場銷售(shou)起來了(le)，企業(ye)有資(zi)金(jin)回籠了(le)，市場的(de)管(guan)理能力(li)也強(qiang)了(le)，然后才開(kai)始逐步削短渠(qu)道層級(ji)，將(jiang)進一(yi)步拓寬，并(bing)將(jiang)渠(qu)道的(de)管(guan)理重心下(xia)移。
分銷渠道管理第五(wu)步：對渠道經銷商(shang)的管理
對(dui)渠道成員的管(guan)理(li)，其實是(shi)很多企業非常頭疼的一個(ge)問題，因為大家都知道渠道需要管(guan)理(li)，但(dan)究竟怎么管(guan)理(li)?管(guan)什(shen)么?誰去(qu)管(guan)?很多企業尤其是(shi)中小企業都對(dui)此(ci)比較(jiao)模糊(hu)。
業(ye)內流(liu)行對經銷商的評價是(shi)有(you)奶便(bian)(bian)是(shi)娘，或者惟利是(shi)圖(tu)，惟利是(shi)圖(tu)不算過，因為任何(he)一(yi)個(ge)商業(ye)團體(ti)或者個(ge)人，利潤總(zong)是(shi)第一(yi)位(wei)的，這無可(ke)厚(hou)非。而有(you)奶便(bian)(bian)是(shi)娘就有(you)點過了(le)，畢竟企業(ye)為了(le)建立健(jian)康的銷售渠道(dao)，把經銷商當作(zuo)整個(ge)網絡布(bu)局中(zhong)的一(yi)枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(ye)還不吃(chi)不了(le)兜(dou)著(zhu)走?
所(suo)以(yi)(yi)，一旦銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠道初(chu)具(ju)形(xing)成，企(qi)業就要(yao)(yao)有專門的(de)(de)(de)(de)(de)渠道管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)，對渠道成員(yuan)(yuan)進行(xing)嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)，管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)內容(rong)包(bao)括(kuo)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)庫存情況(kuang)(kuang)、資金信用情況(kuang)(kuang)、每個產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情況(kuang)(kuang)、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)競品情況(kuang)(kuang)、區域市(shi)場整體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售統計、協助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)或(huo)者(zhe)終端(duan)進行(xing)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、公司(si)宣(xuan)傳品的(de)(de)(de)(de)(de)擺(bai)放以(yi)(yi)及經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對公司(si)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)反映(ying)等(deng)。對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)不僅僅停留在管(guan)(guan)上，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)時刻與(yu)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場戰略保持(chi)一致，同時融(rong)合企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)文化，這就需(xu)要(yao)(yao)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)除(chu)了日常的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場管(guan)(guan)理(li)以(yi)(yi)外，要(yao)(yao)適時地對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)以(yi)(yi)及經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)機構的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)進行(xing)產(chan)(chan)品和市(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業知識和技(ji)能的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓，使經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對企(qi)業有所(suo)依(yi)賴，并(bing)產(chan)(chan)生好感(gan)。
渠(qu)道管(guan)理(li)(li)(li)人員通常由(you)區(qu)域經(jing)理(li)(li)(li)、銷售(shou)業務員以(yi)及公司總部領(ling)導的(de)定(ding)期(qi)走訪(fang)等(deng)來完成，有的(de)企(qi)業設立專(zhuan)門(men)的(de)渠(qu)道管(guan)理(li)(li)(li)專(zhuan)員和渠(qu)道總監，分別對不同(tong)的(de)渠(qu)道成員進(jin)行專(zhuan)門(men)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)。
分銷渠道管理第(di)六(liu)步(bu)：完善的渠道政(zheng)策(ce)和有(you)效的經銷商激勵
對經銷(xiao)渠道(dao)成(cheng)(cheng)(cheng)員的(de)(de)(de)(de)激勵(li)是企(qi)業(ye)渠道(dao)管理中非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)一個環節，很(hen)多企(qi)業(ye)銷(xiao)售網(wang)絡的(de)(de)(de)(de)癱(tan)瘓(huan)很(hen)大程(cheng)度是由于企(qi)業(ye)渠道(dao)政(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)(de)不健(jian)全(quan)或(huo)者缺(que)乏(fa)有效的(de)(de)(de)(de)激勵(li)機制。如福建某啤酒(jiu)企(qi)業(ye)曾答應某市(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)，如果其(qi)全(quan)年的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量突破(po)5000件的(de)(de)(de)(de)話，總(zong)部就送一輛價值28萬(wan)的(de)(de)(de)(de)別克轎車，該(gai)經銷(xiao)商(shang)(shang)經過努力，超額(e)完成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)(le)激勵(li)指標，但(dan)由于企(qi)業(ye)換了(le)(le)領導，新領導又不承認，致使該(gai)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)獎勵(li)成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)(le)一張(zhang)不能兌(dui)現的(de)(de)(de)(de)空頭(tou)支票，于是該(gai)經銷(xiao)商(shang)(shang)就懷恨在心，預謀(mou)行使了(le)(le)一次涉及4個城市(shi)的(de)(de)(de)(de)竄貨案，造成(cheng)(cheng)(cheng)大半個省(sheng)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售網(wang)絡完全(quan)癱(tan)瘓(huan)，企(qi)業(ye)遭受重(zhong)大損失。
渠道激勵一定(ding)要與(yu)整體的(de)(de)銷售(shou)(shou)政策(ce)相配(pei)套，并且(qie)要充分估計(ji)(ji)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)銷售(shou)(shou)潛力，在(zai)設(she)計(ji)(ji)激勵考核體系時，要有適當(dang)的(de)(de)寬度，太容易(yi)達標(biao)(biao)的(de)(de)，企(qi)業(ye)會得(de)不償失，過分難(nan)以抵(di)達的(de)(de)，又缺乏實際意義(yi)。獎勵目(mu)標(biao)(biao)太大，企(qi)業(ye)劃不來，太低廉，由吸引(yin)不了經(jing)銷商(shang)。所以，如何制定(ding)激勵指標(biao)(biao)和獎勵目(mu)標(biao)(biao)，是十(shi)分重要的(de)(de)。
通(tong)常的(de)(de)做法是(shi)(shi)先設(she)定一個(ge)(ge)最底(di)也(ye)就是(shi)(shi)保底(di)銷售指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，然后再設(she)立一個(ge)(ge)銷售激勵(li)(li)目標(biao)(biao)，這兩者之(zhi)(zhi)間的(de)(de)距(ju)離可(ke)(ke)以是(shi)(shi)20%到50%，如假設(she)最底(di)銷售指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)是(shi)(shi)100萬(wan)(wan)(wan)，那(nei)么銷售目標(biao)(biao)可(ke)(ke)以是(shi)(shi)120萬(wan)(wan)(wan)到150萬(wan)(wan)(wan)之(zhi)(zhi)間。獎勵(li)(li)政策(ce)就可(ke)(ke)以按實(shi)際(ji)完成(cheng)(cheng)數來(lai)進行，假如正好完成(cheng)(cheng)100萬(wan)(wan)(wan)，那(nei)就按完成(cheng)(cheng)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)的(de)(de)獎勵(li)(li)兌現，如果(guo)超(chao)額完成(cheng)(cheng)了20萬(wan)(wan)(wan)，那(nei)么除了該得(de)的(de)(de)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)完成(cheng)(cheng)獎以外，還要(yao)給(gei)予超(chao)額的(de)(de)20萬(wan)(wan)(wan)給(gei)予獎勵(li)(li);通(tong)常超(chao)額的(de)(de)獎勵(li)(li)基數要(yao)高于(yu)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)基數。如果(guo)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)獎勵(li)(li)是(shi)(shi)3個(ge)(ge)點的(de)(de)話，超(chao)額獎勵(li)(li)起碼在5個(ge)(ge)點。當(dang)然，這可(ke)(ke)根(gen)據企業的(de)(de)實(shi)際(ji)情(qing)況來(lai)合理制定。
基礎(chu)指標，可以根據該經銷商的歷史記(ji)錄以及(ji)實(shi)際的市場銷售情況相結合(he)，進行充(chong)分評估以后來確定(ding)，最好(hao)是經過雙方的共同認(ren)定(ding)。
分銷渠道管理第七(qi)步(bu)：有(you)計劃(hua)地收縮，有(you)步(bu)驟地扁(bian)平(ping)
當(dang)企(qi)(qi)業(ye)正常運作(zuo)了(le)一年或(huo)者(zhe)兩年，市場(chang)也有了(le)不少起色，這個時候(hou)，企(qi)(qi)業(ye)如果有更大渠道野心(xin)的(de)(de)(de)話，可以(yi)(yi)(yi)采取(qu)逐步收(shou)縮，逐步扁平的(de)(de)(de)策略，即(ji)網(wang)絡初(chu)建(jian)時期，由(you)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)管理能力、經(jing)(jing)(jing)濟實力以(yi)(yi)(yi)及(ji)品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)知名度都很(hen)(hen)弱，所以(yi)(yi)(yi)不得(de)(de)以(yi)(yi)(yi)采取(qu)省級(ji)總經(jing)(jing)(jing)銷的(de)(de)(de)模(mo)式，由(you)于(yu)總經(jing)(jing)(jing)銷模(mo)式對(dui)企(qi)(qi)業(ye)控制渠道的(de)(de)(de)能力很(hen)(hen)有限，尤其是對(dui)顧客(ke)的(de)(de)(de)服務和市場(chang)信息的(de)(de)(de)收(shou)集，都帶來很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)，所以(yi)(yi)(yi)，企(qi)(qi)業(ye)要想(xiang)樹立品牌(pai)(pai)，想(xiang)健康發展，總經(jing)(jing)(jing)銷模(mo)式是難(nan)以(yi)(yi)(yi)為繼的(de)(de)(de)。但由(you)于(yu)大部分省級(ji)總經(jing)(jing)(jing)銷商商已經(jing)(jing)(jing)習慣了(le)做省級(ji)老大，因而(er)(er)一般很(hen)(hen)難(nan)撼(han)動他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷地位，企(qi)(qi)業(ye)要想(xiang)讓他(ta)(ta)們收(shou)縮區(qu)域(yu)或(huo)者(zhe)讓出部分區(qu)域(yu)，是比較難(nan)的(de)(de)(de)，弄得(de)(de)不好，反而(er)(er)會(hui)影響(xiang)(xiang)到網(wang)絡的(de)(de)(de)安全。
所以(yi)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)時候企(qi)業(ye)要逐步將渠道(dao)重(zhong)心下移，首先增派管理(li)人員到(dao)二(er)級乃(nai)至(zhi)終端(duan)，去(qu)進(jin)行(xing)渠道(dao)的(de)(de)日常維(wei)護(hu)，將總經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)下游網絡緊緊地控制(zhi)在企(qi)業(ye)手中。其(qi)次(ci)將市(shi)(shi)場(chang)滲透指標進(jin)一步擴大(da)，讓經銷(xiao)(xiao)商感到(dao)按(an)照現有的(de)(de)力量很難達(da)到(dao)。然后(hou)，企(qi)業(ye)順勢而(er)為，勸經銷(xiao)(xiao)商放棄地市(shi)(shi)批發，將總經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)勢力范圍控制(zhi)在省會城市(shi)(shi)之(zhi)內而(er)不影響經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)收益，而(er)地市(shi)(shi)級(原(yuan)二(er)級)經銷(xiao)(xiao)商逐步上升(sheng)為直接(jie)從企(qi)業(ye)拿貨，跟總經銷(xiao)(xiao)商平(ping)起平(ping)坐(zuo)的(de)(de)一級經銷(xiao)(xiao)商。企(qi)業(ye)同時還可(ke)(ke)以(yi)以(yi)新(xin)產品(pin)招商為由(you)，進(jin)行(xing)補(bu)充(chong)型區(qu)域招商，招商的(de)(de)對象，可(ke)(ke)以(yi)是(shi)原(yuan)來的(de)(de)二(er)級經銷(xiao)(xiao)商演變而(er)來，也可(ke)(ke)以(yi)是(shi)真正的(de)(de)空白(bai)地區(qu)的(de)(de)新(xin)經銷(xiao)(xiao)商，這(zhe)樣(yang)幾個(ge)(ge)(ge)步驟下來，企(qi)業(ye)扁平(ping)化渠道(dao)的(de)(de)任務就基(ji)本(ben)達(da)成，網絡的(de)(de)布點也更科學，同時企(qi)業(ye)控制(zhi)整個(ge)(ge)(ge)網絡的(de)(de)愿望也順利(li)達(da)到(dao)。
當(dang)然，說(shuo)來容(rong)易，實(shi)際操作(zuo)當(dang)中需(xu)要掌(zhang)握好分寸，尤其要講究謀略，在(zai)發展已有經銷商區域的(de)新經銷商時(shi)，最好不(bu)要引(yin)起(qi)經銷商的(de)反(fan)感，所(suo)以在(zai)動作(zuo)之前，企業需(xu)要做好周密的(de)部署(shu)以及(ji)完善的(de)事(shi)后處置(zhi)機(ji)制，以免影響大局。
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