2015年的半年財報出來不(bu)久，受制于整體經(jing)濟環(huan)境(jing)的影響，各大科技(ji)公司的裁(cai)員新聞層(ceng)出不(bu)窮。特(te)斯拉裁(cai)員200人，聯想(xiang)一次性裁員3200名非生產制造員工，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里(li)巴(ba)巴(ba)招募計劃都(dou)從(cong)3000人(ren)銳減(jian)至400人(ren)。公司(si)裁(cai)員多(duo)半(ban)因銷(xiao)售(shou)業績未達標(biao)，所以背負業績壓力的銷(xiao)售(shou)人(ren)員也(ye)極易成為裁(cai)員對象。好不容易躲過了半(ban)年度被裁(cai)的風頭(tou)，剛剛過完新年的元旦(dan)，京東直取(qu)終端(duan)的“新通路事(shi)業部”，讓諸多(duo)傳(chuan)統企業里，每天游(you)蕩在經(jing)銷(xiao)商之(zhi)間的銷(xiao)售(shou)人(ren)員，嗅到了飯碗被端(duan)的危險。那些靠著(zhu)“開點、壓貨、回款”三板斧營(ying)生的銷(xiao)售(shou)人(ren)員，第(di)一次打心眼(yan)兒里開始對著(zhu)電商平臺(tai)罵(ma)娘！
京(jing)(jing)東(dong)這個“新(xin)通路(lu)事業部”究竟會掀起怎(zen)樣的風浪，現在下結論還為時尚(shang)早。但是從年會上劉強東(dong)的發言，大致可以看出是廠家直接(jie)(jie)對(dui)(dui)接(jie)(jie)京(jing)(jing)東(dong)倉庫(ku)，分享和(he)利用京(jing)(jing)東(dong)的倉儲與物流，并將(jiang)商品直接(jie)(jie)配(pei)送到各個零(ling)售(shou)商門(men)店。如果(guo)這個邏輯成立(li)的話，傳統企業除了需要(yao)極少數銷售(shou)人員對(dui)(dui)接(jie)(jie)京(jing)(jing)東(dong)，做(zuo)好大KA管理，在這個生(sheng)意的(de)價(jia)值鏈條上(shang)，好像真與(yu)那些進(jin)行(xing)日(ri)常(chang)巡店拜訪(fang)、甚(shen)至(zhi)網點拓展的(de)銷售人員(yuan)，沒有什么(me)毛線關系了(le)？！銷售，這個曾經對諸(zhu)多企業屬于標配的(de)崗位，是否將由(you)剛需變成彈性(xing)需求，甚(shen)至(zhi)沒有需求？有銷售人員(yuan)私底下感(gan)嘆，早知(zhi)道這樣，當初就應該(gai)聽從父母的(de)忠(zhong)告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至(zhi)于落得今天前不著村，后不挨(ai)店？
當然，也(ye)有人認為，銷售人員的這種莫名恐慌，是(shi)熊孩子喊狼來了。但(dan)是(shi)這年頭(tou)，兩頭(tou)大(da)象打架，踩死螞(ma)蟻的事(shi)兒比比皆是(shi)。社會轉型期(qi)，某個(ge)崗位憑空消失，絕不是(shi)什么新鮮事(shi)兒。E-mail出來以后，你(ni)再去看看，還(huan)有(you)多少挨家走戶的(de)郵遞信使，活(huo)躍(yue)在我(wo)們的(de)生活(huo)里？
活在互聯(lian)網的時代里，改變是一(yi)定的，不變才(cai)是例外，銷售(shou)人員尤(you)其(qi)如此。
京(jing)東敲響的這輪B2B警鐘(zhong)，除(chu)了警示(shi)那些坐(zuo)店等(deng)客的(de)經銷商，對(dui)靠著渠(qu)道衍(yan)生出(chu)來的(de)銷售崗位，帶來了哪(na)些改變(bian)？
改變一(yi)：對銷售(shou)技能的橫向(xiang)擴展(zhan)需求增大。B2B落地執行后，一種假設的(de)(de)(de)可能是，廠家只雇傭少量平(ping)臺的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)。渠道中會出現各種專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司，他們通過平(ping)臺承攬門店的(de)(de)(de)拓(tuo)展和維護業(ye)務(wu)，這(zhe)種專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司將雇傭一部分(fen)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)成(cheng)為其員(yuan)工，這(zhe)些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)不僅銷(xiao)售(shou)(shou)A品(pin)牌(pai)，還銷售B品(pin)(pin)牌，不(bu)僅銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售馬桶，還銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售地(di)板。品(pin)(pin)牌泛化(hua)(hua)，品(pin)(pin)類泛化(hua)(hua)，對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員的知識體系和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)能(neng)(neng)，也提(ti)出了(le)寬度要(yao)求。例如，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)將已經(jing)掌握的技(ji)能(neng)(neng)，合理地(di)歸類為通(tong)用(yong)型技(ji)巧(qiao)與行業型銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)。提(ti)煉和(he)應(ying)用(yong)通(tong)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)的能(neng)(neng)力，將決定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員適應(ying)新業務模式的能(neng)(neng)力和(he)速度。
改變二(er)：信息不對(dui)稱將會完全打破。過去(qu)，作為廠家的駐地代表，我們手中多(duo)少(shao)還(huan)有(you)些(xie)資源和權力(li)。虛張聲勢地散(san)播產(chan)品漲價傳聞，還(huan)能玩玩騙銷(xiao)；忽悠(you)經銷(xiao)商暢銷(xiao)品庫存緊張，多(duo)少(shao)壓些(xie)貨，如果大B端（京東等平臺）與小B端（終(zhong)端門店(dian)）全(quan)面網絡化(hua)，系(xi)統(tong)必然自(zi)帶一個公(gong)開(kai)的(de)信息(xi)(xi)平臺(tai)，會不會促銷(xiao)、還有(you)多(duo)少庫存這些(xie)信息(xi)(xi)一定會對(dui)零(ling)售(shou)(shou)商(shang)開(kai)放（這也(ye)是(shi)吸引零(ling)售(shou)(shou)商(shang)進(jin)入系(xi)統(tong)的(de)推動力）。未(wei)來，不認真解讀(du)平臺(tai)政策的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，很可能信息(xi)(xi)的(de)靈敏(min)度還不如零(ling)售(shou)(shou)商(shang)，靠信息(xi)(xi)吃飯的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，也(ye)必將無飯可吃。那些(xie)能為門店(dian)做顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)人(ren)，那些(xie)有(you)工具(ju)、有(you)方法、有(you)套路的(de)人(ren)，才是(shi)真正受零(ling)售(shou)(shou)商(shang)歡迎的(de)人(ren)。
改(gai)變三：帶(dai)著鐐銬舞蹈是一(yi)個(ge)(ge)必然的(de)轉變。銷售崗位的(de)特(te)殊性，決定了這是一(yi)個(ge)(ge)需要靠個(ge)(ge)人(ren)自律來成長的(de)崗位。過去很(hen)多企業的(de)放羊式(shi)管(guan)理，養成了諸多銷售人(ren)員懶散的(de)習(xi)性，編行(xing)程、寫假報告(gao)的(de)事很(hen)多人(ren)都干過。但隨著B2B的(de)介入，銷售(shou)人員(yuan)的(de)競爭(zheng)壓(ya)力陡然(ran)增大，除了網點業績隨時可(ke)以(yi)提取外(wai)，銷售(shou)外(wai)勤軟(ruan)件的(de)發展和成熟，已經基本可(ke)以(yi)讓銷售(shou)人員(yuan)沒有什么隱(yin)私可(ke)言。雖然(ran)現(xian)在依(yi)然(ran)可(ke)以(yi)看到，有些銷售(shou)人員(yuan)在對外(wai)勤監控的(de)手段上，道高(gao)一(yi)尺，魔高(gao)一(yi)丈，但技術(shu)的(de)改進(jin)是無(wu)止境(jing)的(de)，只(zhi)要(yao)有需求(qiu)，技術(shu)就一(yi)定能(neng)滿足。B2B時代(dai)，這個趨勢會更(geng)加明顯。
任(ren)何一(yi)次行(xing)業升級(ji)，無論是(shi)(shi)(shi)需求推動，還是(shi)(shi)(shi)資(zi)本(ben)推動，也無論成(cheng)敗功過，最終都將(jiang)在行(xing)業打下“到此一(yi)游(you)”的(de)印記。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)創新給我們(men)帶來的(de)陣痛，也是(shi)(shi)(shi)創新給我們(men)帶來的(de)價(jia)值。
另一方面(mian)，只要(yao)實體經濟還是國(guo)民經濟的(de)中流砥(di)柱，變(bian)化中必然蘊(yun)藏(zang)著不變(bian)，繼承(cheng)式發展是銷售人員的(de)老生(sheng)常談。
這一場B2B的風云一來，是(shi)不是(shi)意味(wei)著(zhu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)幾十年(nian)(nian)、甚至上百年(nian)(nian)人(ren)口相傳的銷售(shou)技(ji)能，將(jiang)英雄(xiong)無用武之地？我想大多數人(ren)都不會這么(me)悲觀，但是(shi)如何將(jiang)原有技(ji)能，打散、掰碎(sui)、重新組合，很多人(ren)心里其實是(shi)茫然的。變化中(zhong)的不變，我想應該(gai)包含在以下(xia)三個(ge)方面：
不變(bian)一(yi)：對(dui)貿易生意(yi)的(de)(de)本(ben)質認(ren)識(shi)，不該變(bian)化。平(ping)臺電商、尤(you)其(qi)是互聯網金融的(de)(de)發展(zhan)，讓(rang)很多(duo)(duo)人改變(bian)了(le)對(dui)盈(ying)(ying)利(li)模式的(de)(de)認(ren)識(shi)，過去那種(zhong)靠(kao)(kao)著(zhu)賤買貴(gui)賣的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)方式受到了(le)蔑視和抨擊，這(zhe)是互聯網泥沙(sha)俱下(xia)、魚龍混(hun)雜的(de)(de)一(yi)面。做流量(liang)、賺現金的(de)(de)時間(jian)差、燒風投(tou)的(de)(de)錢成(cheng)為(wei)了(le)很多(duo)(duo)銷(xiao)售“教(jiao)育”經(jing)銷(xiao)商口(kou)頭(tou)禪，引導經(jing)銷(xiao)商殺低價(jia)，成(cheng)為(wei)一(yi)種(zhong)“最正確”的(de)(de)戰略選擇。當然(ran)，我不反對(dui)盈(ying)(ying)利(li)模式應該多(duo)(duo)樣化，但有人務虛，就(jiu)(jiu)(jiu)必須有人務實，企業有些方面務虛，另(ling)外一(yi)些方面就(jiu)(jiu)(jiu)必須務實。平(ping)臺商創新(xin)盈(ying)(ying)利(li)模式無可厚非，嘗試，本(ben)身就(jiu)(jiu)(jiu)是一(yi)種(zhong)進步。但是經(jing)銷(xiao)商，包括傳統的(de)(de)渠道商，不靠(kao)(kao)提(ti)供服務增值(zhi)實現盈(ying)(ying)利(li)，而靠(kao)(kao)低價(jia)綁(bang)(bang)架流量(liang)，用流量(liang)來綁(bang)(bang)架廠家，人人務虛，柴米(mi)油鹽從何(he)而來？
不(bu)(bu)變二：越(yue)是基(ji)礎的(de)技能，越(yue)不(bu)(bu)應改(gai)變。一個成(cheng)熟的(de)銷(xiao)售人員，應該如何安排(pai)線(xian)路、如何在店發現(xian)問題(ti)、驗證問題(ti)、解決問題(ti)，這些基(ji)礎的(de)技能，無(wu)論到(dao)了互聯網X.0哪個版本，都是作為銷售的基(ji)本邏輯存在的。有人說，這些工作可(ke)以(yi)(yi)用電子掃(sao)(sao)描完成，我(wo)想說的是，我(wo)們可(ke)以(yi)(yi)掃(sao)(sao)描門店多出(chu)(chu)了哪些競品(pin)，但是我(wo)們無法(fa)掃(sao)(sao)描出(chu)(chu)零售商對銷售人員的態(tai)度和情緒，發(fa)生(sheng)了哪些變化？我(wo)們可(ke)以(yi)(yi)掃(sao)(sao)描經銷商倉庫(ku)的近效期(qi)產(chan)品(pin)，但是我(wo)們掃(sao)(sao)描不出(chu)(chu)眼前(qian)的經銷商正因為小(xiao)三的問題(ti)，家庭沖突一觸(chu)即發(fa)的信號。
不(bu)變三(san)：對經銷(xiao)(xiao)商個(ge)體保持(chi)應(ying)有(you)(you)(you)的(de)尊重，不(bu)應(ying)改變。在賣方市(shi)場的(de)年代，有(you)(you)(you)些銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)對經銷(xiao)(xiao)商太(tai)過(guo)頤指而氣使(shi)；而在渠道(dao)(dao)(dao)為(wei)王的(de)歲月，又(you)有(you)(you)(you)些銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)對渠道(dao)(dao)(dao)商太(tai)過(guo)奴(nu)顏而卑(bei)膝；到(dao)了終端致(zhi)勝的(de)日子(zi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)又(you)開始將(jiang)渠道(dao)(dao)(dao)商棄之(zhi)如敝(bi)履。更有(you)(you)(you)些大品(pin)牌的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，恃品(pin)牌之(zhi)威，在經銷(xiao)(xiao)商面(mian)前耀武耀威、狐(hu)假(jia)虎威，缺乏對經銷(xiao)(xiao)商與合作(zuo)者的(de)基(ji)本(ben)尊重。我想強調的(de)一點是，只(zhi)有(you)(you)(you)在平等關系上建立(li)的(de)生意才能持(chi)久(jiu)，經銷(xiao)(xiao)商作(zuo)為(wei)創業者，作(zuo)為(wei)一個(ge)或大、或小的(de)老板，作(zuo)為(wei)一個(ge)手心(xin)向下(xia)的(de)人，*值得每一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)對他保持(chi)應(ying)有(you)(you)(you)的(de)敬(jing)意。
所以，無論(lun)是互聯網也(ye)好、互聯網思維也(ye)罷，即使生(sheng)意(yi)的(de)(de)邏輯能夠(gou)被創新(xin)和改變，但(dan)生(sheng)意(yi)的(de)(de)常識和道理，才是商業社(she)會能夠(gou)持續穩定(ding)發展(zhan)的(de)(de)根基。
面對(dui)B2B，銷售人員一念之差，成魔抑(yi)或成佛？
B2B時代的(de)(de)變(bian)(bian)與(yu)不(bu)變(bian)(bian)，也(ye)許會成(cheng)為銷售人群的(de)(de)一個分水嶺(ling)。該(gai)變(bian)(bian)的(de)(de)，不(bu)變(bian)(bian)，不(bu)是被大勢碾壓，就是自(zi)我(wo)的(de)(de)沉淪；不(bu)該(gai)變(bian)(bian)的(de)(de)，變(bian)(bian)了，或(huo)(huo)迷失(shi)初心，找不(bu)到(dao)歸途，或(huo)(huo)墮入暗(an)黑，尋(xun)不(bu)見(jian)目(mu)標。
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