市場競爭的(de)(de)(de)(de)發展,眾多(duo)行(xing)業都(dou)在(zai)喊(han)出(chu)口(kou)號,渠道下沉,精耕細作,過去的(de)(de)(de)(de)大戶(hu)(hu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang),省級總經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao),在(zai)當(dang)下的(de)(de)(de)(de)社會, 越來越少,在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)看(kan)來,每次(ci)市場渠道的(de)(de)(de)(de)變革,對他們(men)來說都(dou)是一次(ci)區(qu)域的(de)(de)(de)(de)消減(jian),他們(men)內心苦惱,這是必(bi)然(ran),都(dou)可以理解.我每次(ci)講課,客戶(hu)(hu)都(dou)語重(zhong)心長地對營銷(xiao)(xiao)(xiao)專家江猛老(lao)師(shi)說:”我們(men)現在(zai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)合作起來很(hen)難啊(a)! ”.江猛老(lao)師(shi),給我們(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)培訓如何忠誠于一個(ge)廠家.
還有(you)一些企業說,江猛老師:”為什么經銷商(shang)銷售我(wo)們的(de)產(chan)品動力不(bu)足，不(bu)去(qu)主推我(wo)們的(de)產(chan)品”。如(ru)何解決(jue)呢？
要(yao)解決這(zhe)些問(wen)題，在經銷商的(de)激勵方面(mian)要(yao)下一些功夫，俗話說(shuo)的(de)好，中獎之下，必有(you)勇夫；在激勵經銷商之前，我(wo)們(men)要(yao)了解經銷商的(de)需求，看看他們(men)在想什么？
上(shang)個(ge)月我走訪了全國(guo)的(de)很多(duo)經銷商，各個(ge)行(xing)業都(dou)有，見到他們(men)說(shuo)的(de)最(zui)多(duo)的(de)就是(shi)：產品不好買啊！沒有優勢，一年下(xia)來(lai)庫(ku)存很多(duo)，利(li)潤很少(shao)。不好做啊!!就是(shi)這(zhe)些(xie)詞(ci)語。只有少(shao)部分(fen)的(de)經銷商會(hui)說(shuo)出自己未來(lai)的(de)思路，眾(zhong)多(duo)人都(dou)在：等靠要廠家的(de)政(zheng)策(ce)和支(zhi)持。
那么經(jing)銷(xiao)商(shang)到底需(xu)要什么？江猛老師給予經(jing)銷(xiao)商(shang)的需(xu)求做了以下(xia)總結(jie)：
1：暢(chang)銷(xiao)的產品(pin)和較大的銷(xiao)量(liang)：好銷(xiao)售(shou)的產品(pin)；
破解建議(yi)：經(jing)銷商(shang)認(ren)為(wei)我坐在(zai)家里等，顧客就會上門提貨最(zui)好；這樣的(de)想法可以說是(shi)不(bu)現實了，可口可樂，統一(yi)，康師(shi)傅，他(ta)們的(de)經(jing)銷商(shang)要求的(de)能(neng)力(li)中間就是(shi)配送能(neng)力(li)，送貨能(neng)力(li)，自己有(you)送貨車(che)和(he)倉庫(ku)。
2：合(he)理的(de)(de)利(li)(li)潤(run)和額外(wai)的(de)(de)利(li)(li)潤(run)：優惠(hui)的(de)(de)價格，特殊(shu)的(de)(de)補(bu)貼和返利(li)(li)；
破解建議：廠家在(zai)制定政(zheng)策是，對全國(guo)各地的(de)經銷商，政(zheng)策一(yi)定要(yao)統一(yi)，不(bu)要(yao)因為做的(de)大就統一(yi)，這是取亂之道。
3：穩定的生(sheng)意(yi)；
破(po)解建(jian)議：穩定是相對(dui)的，做生意不進(jin)則(ze)退，不存在(zai)所謂的穩定和原地(di)踏步。
4：銷售(shou)網絡與行(xing)業(ye)地位(wei)：
破解建議：銷(xiao)售網(wang)絡都是(shi)不(bu)斷去走(zou)訪和(he)開發出來的，不(bu)停地進行客(ke)情的維護，也不(bu)是(shi)單單靠廠(chang)家的業務人員(yuan)。
5：節(jie)省資(zi)金(jin)、加速周轉：優厚的付款(kuan)條(tiao)件等。
6：節省成本（人力、倉儲(chu)、配送(song)）：一定(ding)量的前期鋪貨；
7：降(jiang)低(di)財(cai)務風險。
8：廠家優質的服務：廣告支持；及(ji)時的供貨；
破解建議：品(pin)牌是(shi)廠(chang)家(jia)和(he)經銷(xiao)商(shang)共同擁有的，經銷(xiao)商(shang)也要擔負當地區域(yu)品(pin)牌的影響力(li)的塑(su)造和(he)傳播。
9：提升(sheng)經(jing)營管理能(neng)力(li)：業務人員指導；業銷(xiao)售技(ji)巧方面的(de)培訓；
以上九點是(shi)江猛老師(shi)結合(he)當下經銷商(shang)的(de)需求總結的(de)，各個領域和行業(ye)的(de)經銷商(shang)都是(shi)這樣的(de)狀態，我們作為營銷總監要明白他們內(nei)心(xin)是(shi)不安的(de)，害怕那(nei)一(yi)天廠家把他砍掉了。
因此，在激(ji)勵經(jing)銷商方面，我總(zong)結給經(jing)銷：名聲，利潤(run)，情感和成長，這四個詞語(yu)就是他們(men)最需要的。
一(yi) ：名聲(sheng)激勵經銷商：他(ta)們(men)希望(wang)自己的區(qu)域不要被消弱，給(gei)他(ta)們(men)名正言順的經銷權利，所以在(zai)和經銷商溝(gou)通過程中間，我們(men)給(gei)予(yu)他(ta)們(men)名聲(sheng)的需要，保護他(ta)們(men)的利益，尤其是(shi)廠家在(zai)未(wei)來的市場政(zheng)策方面的長遠規劃，給(gei)他(ta)們(men)講一(yi)講。然他(ta)們(men)沒有后顧之憂,一(yi)直給(gei)他(ta)一(yi)種(zhong)夢想,就是(shi)廠商戰略聯盟.
哇哈哈的(de)聯銷體模式，解決了經(jing)銷商(shang)的(de)名(ming)聲問題(ti),利潤問題(ti)，經(jing)銷商(shang)沒有(you)了擔心(xin),他就會好好做市(shi)場(chang).
二：利(li)潤(run)激(ji)勵經銷商(shang):
我(wo)們(men)廠(chang)家在這方面,能做的(de)就是給與經銷(xiao)商(shang)更(geng)低的(de)出廠(chang)價(jia)和更(geng)多的(de)返利(li).
廠家如何(he)巧妙給政(zheng)策？提幾個建議(yi)參考(kao):
1、逐步給(gei)與經(jing)銷商,不要(yao)所有(you)政策一下子給(gei)完.
2、經銷商要求的政策,在(zai)他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時,也要給客(ke)戶提出一些(xie)要求來交換(huan).
返(fan)利政(zheng)策(ce): 最(zui)近有一種的(de)趨勢,就是廠家對終(zhong)端消費者實行*的(de)返(fan)利政(zheng)策(ce)；
舉例：假如你(ni)是做鞋子(zi)(zi)的(de)廠家(jia)(jia)，如果(guo)對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商進行返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說進多少雙(shuang)(shuang)鞋子(zi)(zi)，送(song)你(ni)多少雙(shuang)(shuang)襪(wa)子(zi)(zi)，這些襪(wa)子(zi)(zi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商拿(na)去就賣了，終端市場的(de)消費者(zhe)絲(si)毫沒有(you)收到實惠(hui)，很難(nan)拉動消費者(zhe)的(de)需求欲望，如果(guo)給終端消費者(zhe)返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說買一(yi)雙(shuang)(shuang)鞋子(zi)(zi)，送(song)一(yi)雙(shuang)(shuang)襪(wa)子(zi)(zi)，大家(jia)(jia)想想，你(ni)的(de)終端店面的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況是否(fou)會增加(jia)呢(ni)？消費者(zhe)是否(fou)會被牽引(yin)和吸引(yin)呢(ni)？經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量是否(fou)會增加(jia)呢(ni)？廠家(jia)(jia)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量是否(fou)會增加(jia)呢(ni)？？？？ 你(ni)懂得！！！！
三(san)：情感激勵經銷商：
A:尊(zun)重(zhong)-尊(zun)重(zhong)需求：
溝通上尊(zun)重(zhong)：在談話上尊(zun)重(zhong)經銷(xiao)商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個(ge)大爺(ye)一樣；
曾(ceng)經一個(ge)做食品的(de)經銷(xiao)商，我們(men)交流的(de)時候，他說這個(ge)廠家的(de)業務(wu)人(ren)員(yuan)前幾年(nian)他們(men)賣的(de)比較好(hao)，業務(wu)人(ren)員(yuan)都(dou)(dou)想大(da)爺(ye)一樣，說話很硬；現(xian)在生意不好(hao)了，產品銷(xiao)售全國都(dou)(dou)下降了，態度(du)變好(hao)多了。
禮儀上尊(zun)重:在一些(xie)社交(jiao)場(chang)合，一定要(yao)把經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)當成老板(ban)來看(kan)待，我(wo)們不(bu)(bu)管經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)他(ta)的禮儀如何，至少你(ni)不(bu)(bu)能(neng)因為他(ta)對你(ni)不(bu)(bu)好，你(ni)也對他(ta)不(bu)(bu)好，我(wo)們要(yao)把經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)放在比較尊(zun)重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不(bu)做就不(bu)要承諾，任何一(yi)個人，他(ta)都在(zai)乎別人給他(ta)的(de)承諾，第一(yi)次可以(yi)容忍，第二(er)次算了(le)(le)(le)，第三(san)次，經銷商就會內心有些(xie)不(bu)舒服，他(ta)雖(sui)然不(bu)說，但是內心已(yi)經有些(xie)不(bu)滿意(yi)了(le)(le)(le)，廠商的(de)矛(mao)盾就在(zai)這一(yi)次次的(de)不(bu)滿意(yi)的(de)影響下，逐漸走向了(le)(le)(le)分裂。
B:問候(hou)-社(she)交需(xu)求：
一些重要的節日(ri)，客戶的家人有(you)生日(ri)，孩子金榜(bang)題名，結婚等(deng)都是最好的時(shi)機；
短信問候(hou)(hou)；電(dian)話問候(hou)(hou)；當面問候(hou)(hou)。
C:表揚-自我實(shi)現(xian)需求
當經銷(xiao)商做的比別人好時，要及時提(ti)出表(biao)揚(yang)，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信(xin)，一通(tong)電話都可(ke)以起到很(hen)好的效(xiao)果。
四：成長激(ji)勵經銷商：
經銷商(shang)的(de)(de)培(pei)訓(xun)和他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)員工的(de)(de)培(pei)訓(xun)：他(ta)(ta)(ta)們不(bu)是不(bu)愛學習，需(xu)要激發學習興趣，他(ta)(ta)(ta)們不(bu)是不(bu)想做好，關鍵不(bu)知(zhi)道如(ru)何做好的(de)(de)方法：
第一(yi)層次：基(ji)礎培訓：
廠(chang)家的(de)文(wen)化,廠(chang)家的(de)產品知識,行業(ye)的(de)了解, 競爭對(dui)手的(de)了解,消費者的(de)了解;增(zeng)加經(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)營產品的(de)信(xin)心.銷(xiao)(xiao)售能力(li),銷(xiao)(xiao)售的(de)步驟和(he)流程;經(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)營思(si)路。
第二層次:技能培訓：
銷售技(ji)能,員工管理,業務知(zhi)識(庫存,報表,倉儲,財(cai)務,信息,)談判技(ji)巧,終端(duan)管理;公司化原作.經營理念,合(he)作理念。
第三(san)層(ceng)次:戰略(lve)培訓
引(yin)導經銷(xiao)商對他(ta)自身(shen)的合(he)理定(ding)位(wei),經銷(xiao)商定(ding)制和(he)廠家更加吻合(he)的發展戰(zhan)略(lve),品牌運作能力,公司(si)化運作,團隊打造(zao),等
培訓(xun)(xun)形式: 區(qu)域集中(zhong)培訓(xun)(xun)； 分類集中(zhong)培訓(xun)(xun)；不同(tong)層次的經銷商(shang)分批進(jin)行(xing)培訓(xun)(xun)；針對規模(mo)大的經銷商(shang)上門培訓(xun)(xun)；銷售地區(qu)報(bao)告會；樣板市場(chang)參(can)觀考(kao)察(cha)；公司成立培訓(xun)(xun)學院(yuan).
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