白酒(jiu)企業大客戶開發
-----江猛(meng)老師解(jie)讀白酒渠道深度(du)營(ying)銷
白(bai)酒(jiu)行(xing)業最近(jin)一個(ge)詞(ci)語的(de)(de)(de)曝(pu)光(guang)率非常高, 那(nei)就(jiu)是(shi)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou).江(jiang)猛老師曾經寫過關于(yu)白(bai)酒(jiu)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)一些(xie)文章(zhang),發(fa)表后(hou)反響很及時,馬上就(jiu)有白(bai)酒(jiu)的(de)(de)(de)人員咨(zi)詢我團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)怎(zen)么做(zuo),經過深度溝通(tong)發(fa)現(xian),這(zhe)些(xie)白(bai)酒(jiu)企(qi)(qi)業他們不是(shi)太了解(jie)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)是(shi)怎(zen)么回(hui)事，聽(ting)說(shuo)過都在做(zuo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)，不知道(dao)如(ru)何操(cao)作，從何下手。。尤其是(shi)聽(ting)說(shuo)茅臺團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)渠道(dao)占(zhan)銷量比重為(wei)50%以上，五(wu)糧液的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)銷售比例也(ye)在30%以上，而(er)且這(zhe)種比例依舊(jiu)在逐年上升。說(shuo)以很多白(bai)酒(jiu)也(ye)想做(zuo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)，江(jiang)猛老師發(fa)現(xian)很多白(bai)酒(jiu)企(qi)(qi)業也(ye)沒有團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)銷售人員，更不知道(dao)哪(na)些(xie)地方需要團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)；還有的(de)(de)(de)認(ren)為(wei)只要找(zhao)幾個(ge)形象好，氣質好的(de)(de)(de)美眉，做(zuo)一些(xie)公關，拉拉關系，吃喝一些(xie)就(jiu)能成(cheng)功(gong)。很多企(qi)(qi)事業單位的(de)(de)(de)人也(ye)被搞得很煩躁，大(da)家(jia)都在暈頭轉向(xiang)的(de)(de)(de)。
因此啊，江猛老師告誡大家(jia)，不要一(yi)(yi)味的去推銷，用一(yi)(yi)些公(gong)關手(shou)段，吃喝營(ying)銷的時(shi)代已經(jing)慢(man)慢(man)不行了(le)，順應(ying)產生的營(ying)銷和(he)保(bao)姆(mu)式銷售更加有競爭力，營(ying)銷：經(jing)營(ying)好(hao)客戶和(he)渠(qu)道，消費者，才能實(shi)現(xian)銷售，經(jing)營(ying)在前，銷售在后。
我們如何(he)做好大客(ke)戶開發？
第一：我們(men)明白誰是大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在哪里？
白酒大客(ke)戶銷(xiao)售途(tu)徑(jing)：目標客(ke)戶（企業(ye)，事業(ye)單位）；核心酒店，名煙名酒店。
目標客戶（企業，事業單位）：這(zhe)是團購的(de)一(yi)個大群體，需要(yao)有(you)營(ying)銷團隊和關系帶動；做這(zhe)個渠道不要(yao)著急，要(yao)有(you)耐心(xin)。沒有(you)機會(hui)創造機會(hui)，競爭(zheng)也很激(ji)烈。
核心(xin)酒店(dian)：他們有(you)一定的(de)(de)客源關系(xi)，尤其是(shi)離一些(xie)企業事業單位比(bi)較近，或者經(jing)常有(you)一些(xie)高端(duan)人員(yuan)消費(fei)的(de)(de)酒店(dian)，作為(wei)重點開發(fa)，他們可以讓你(ni)的(de)(de)消費(fei)者看到(dao)你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)，消費(fei)到(dao)你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)，甚(shen)至有(you)大客戶團購產品(pin)(pin)機(ji)會(hui)出現。
名(ming)煙名(ming)酒店：特別是中高檔產品的煙酒店，他們(men)(men)背(bei)后(hou)都有客(ke)戶(hu)資源。還有一類就(jiu)是單純的靠零售的煙酒店。這就(jiu)高速我(wo)們(men)(men)。
還有一些(xie)渠(qu)道(dao)，我們可(ke)以慎重開(kai)發：比如 超(chao)市，大型商(shang)(shang)場，中等的(de)(de)連鎖商(shang)(shang)場。這些(xie)渠(qu)道(dao)也(ye)會(hui)有很多白酒銷售(shou)，看看你(ni)準備怎么和這些(xie)渠(qu)道(dao)合作。可(ke)以采用(yong)深度分銷模式：讓你(ni)的(de)(de)分銷商(shang)(shang)進行分銷。
自(zi)營專賣(mai)店也是(shi)一個嘗(chang)試，茅臺今(jin)年的(de)戰略就(jiu)是(shi)和經銷(xiao)商一起(qi)來建立終端(duan)銷(xiao)售專賣(mai)店，洋(yang)河(he)藍色經典也在做這(zhe)些工作，就(jiu)是(shi)為了更(geng)好的(de)掌控終端(duan)，發(fa)現消費者(zhe)(zhe)的(de)變化和漂(piao)移，獲得消費者(zhe)(zhe)更(geng)多的(de)信息。
這(zhe)些都是(shi)發現我們大(da)客戶(hu)的一些方(fang)式和渠道(dao)，織網(wang)的目的就是(shi)網(wang)絡更多的客戶(hu)資源。
第二：如(ru)何經(jing)營(ying)管(guan)理大客(ke)戶：
客(ke)戶的管(guan)理(li)已經(jing)成為眾多白酒企業的必修課，很多人還(huan)不知(zhi)道(dao)客(ke)戶管(guan)理(li)是怎么(me)一回事(shi)，沒有管(guan)理(li)好(hao)你的客(ke)戶，等于是在做放羊(yang)式(shi)銷(xiao)售，抓不住重點，目標實現不了(le)。
完(wan)善大客戶的(de)資料檔案，分析他們的(de)需求，盡*努力的(de)滿足他們的(de)需求。
江(jiang)猛老(lao)師給(gei)你(ni)舉例說明: 事業單位團購白(bai)酒，他們看中的是面子(zi)文(wen)化，檔次(ci)文(wen)化，所以(yi)這一類客戶就是推薦高端一些的白(bai)酒。
酒(jiu)(jiu)店(dian)渠道：他(ta)(ta)們(men)(men)銷(xiao)售的(de)自己的(de)特色和菜品。他(ta)(ta)們(men)(men)*的(de)續期就是(shi)不斷(duan)地(di)讓客(ke)人來消(xiao)費，增加客(ke)戶(hu)數(shu)量，服務好(hao)客(ke)戶(hu)。我們(men)(men)白酒(jiu)(jiu)銷(xiao)售企業是(shi)否可以(yi)幫助他(ta)(ta)們(men)(men)做些服務員的(de)培訓，他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)服務員更(geng)(geng)好(hao)的(de)服務客(ke)人，增加服務的(de)檔次，晚上服務流程。或者贈送酒(jiu)(jiu)店(dian)一些代金券，可以(yi)到(dao)指定地(di)點免費領取酒(jiu)(jiu)水； 這樣做增加了和酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)感情，從而可以(yi)獲得客(ke)戶(hu)的(de)更(geng)(geng)多(duo)信息，比如結(jie)婚(hun)，祝壽等團宴的(de)客(ke)戶(hu)資料(liao)，便于我們(men)(men)銷(xiao)售酒(jiu)(jiu)水。
名煙(yan)名酒店：他(ta)(ta)們(men)也有很多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源，但是(shi)他(ta)(ta)們(men)擔心你(ni)(ni)拿(na)到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源后，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就不在他(ta)(ta)那里消費了，擔心客(ke)(ke)戶(hu)(hu)被你(ni)(ni)挖走。這個要你(ni)(ni)的(de)分銷商講明白，我們(men)幫助他(ta)(ta)們(men)開發，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)還是(shi)他(ta)(ta)們(men)的(de)，利(li)潤進行(xing)分成也可(ke)以。
第三(san)：做好(hao)大客戶(hu)營(ying)銷的堅強后盾：合理分配(pei)人員，組建營(ying)銷團(tuan)隊。
營(ying)銷人員分(fen)(fen)配要合理，一個營(ying)銷人員可(ke)以分(fen)(fen)一定數量的(de)客戶，也可(ke)以按(an)照區域路線來劃分(fen)(fen)。
我們要了(le)解當地，你銷(xiao)售的區域有(you)多(duo)少人口(kou)，企(qi)業單(dan)位(wei)有(you)多(duo)少家(jia)(jia)， 事業單(dan)位(wei)有(you)多(duo)少家(jia)(jia)，煙酒(jiu)店有(you)多(duo)少家(jia)(jia)，核心(xin)酒(jiu)店有(you)多(duo)少。這(zhe)樣你就可(ke)以算出來需要多(duo)少人員，江猛老(lao)師(shi)建議(yi)一個銷(xiao)售人員服(fu)務50家(jia)(jia)客戶，不要給他太多(duo)。
營銷(xiao)(xiao)人員培訓到位：最基本的營銷(xiao)(xiao)流(liu)程和營銷(xiao)(xiao)知識，公(gong)關的一(yi)(yi)些(xie)技能(neng)和商務交往的禮儀(yi)，客(ke)戶溝通談判(pan)的技能(neng)，以及白(bai)酒行業的一(yi)(yi)些(xie)知識。
軟件和(he)(he)硬件設備跟得(de)上：銷售團隊的激勵和(he)(he)管(guan)理到位，讓(rang)他們安心工作；提供一(yi)些公關(guan)的物(wu)品和(he)(he)費用。
預祝我(wo)們(men)白(bai)酒(jiu)企(qi)業在(zai)未來一(yi)段時間銷量(liang)有所回升，不團提升白(bai)酒(jiu)企(qi)業的競爭力。
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