如果對(dui)于差異(yi)化很小的(de)產(chan)品，甲方不愿(yuan)幫任何一家往(wang)前推進(jin)，項目的(de)成交點在于是否能墊資的(de)話，那項目是否只能聽天由(you)命了？
因(yin)為(wei)現在同質化的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)確(que)越來(lai)(lai)越嚴重，所以(yi)我個人的(de)(de)建議來(lai)(lai)，首先，面臨的(de)(de)第一(yi)個問(wen)題是公(gong)司墊(dian)資(zi)的(de)(de)話，這(zhe)個不是一(yi)種(zhong)很(hen)好的(de)(de)模式(shi)，因(yin)為(wei)對有些項(xiang)目這(zhe)個是下策，實在沒有辦(ban)法才(cai)做墊(dian)資(zi)，墊(dian)資(zi)是對公(gong)司現金流是一(yi)個巨大的(de)(de)問(wen)題。
那這種(zhong)問題究竟該怎么(me)辦(ban)呢？
那我(wo)(wo)個人的建議，我(wo)(wo)們(men)可不可以做兩件事？
第一件事情
如(ru)果項目(mu)里面沒(mei)有(you)人愿意幫你。那么說明的問題是你的關(guan)(guan)系沒(mei)有(you)到位，如(ru)果關(guan)(guan)系真的做到位，因為(wei)對客戶而言，它總歸要(yao)采購(gou)議價的，不要(yao)你的，也會要(yao)別人的；如(ru)果關(guan)(guan)系搞好一點(dian)，他可能采購(gou)你的可能性不就起來了嗎？
工(gong)程(cheng)項目，我們常說(shuo)的關(guan)系放在(zai)第一位啊，這是我想表(biao)述的第一件事情。
第二件事情
我想表述的，在(zai)這(zhe)種(zhong)項目當(dang)中，我們肯定要在(zai)思考一(yi)件(jian)事情，有(you)沒(mei)有(you)可(ke)能你的這(zhe)個產品沒(mei)有(you)賣點(dian)呢？
這話怎么理解？看上去產品同質化，我可能(neng)把這個(ge)賣點(dian)進行(xing)適當的(de)塑(su)造，舉(ju)個例子，客戶說咱們都差(cha)不多，我就(jiu)選擇*價。
好，他要選擇*價，但是我會告訴她，你難(nan)道不在乎服務，萬(wan)一(yi)服務出了問題，難(nan)道你一(yi)點(dian)不擔心？
我(wo)的意思我(wo)們可以引導對方，如果(guo)對方說也(ye)不重要啊，我就是要低價(jia)，那我肯定告(gao)訴他(ta)，如果(guo)你(ni)完全在乎低價(jia)，價(jia)格比我低的還有！地攤貨，你(ni)敢要嗎？
我個(ge)人的感(gan)覺(jue)是，重(zhong)要的關鍵(jian)是什么呢？就是如何有效塑造的問題。
總結一下，首先(xian)你要想辦法把(ba)關系(xi)(xi)搞好(hao)，因(yin)為如果搞好(hao)關系(xi)(xi)，他同樣買東西，選擇你的空間就會(hui)更大；適(shi)當(dang)塑造一下賣(mai)點(dian)，如果真的跟賣(mai)白(bai)菜一樣(yang)，產品已經爛得一塌糊(hu)涂，前期(qi)的你也沒有運作這個項目，那到最后(hou)只(zhi)能(neng)靠(kao)低(di)價(jia)；
那如果(guo)是這種情(qing)況(kuang)(kuang)，有沒有可(ke)能我價格走(zou)低，但是爭取(qu)不(bu)墊資(zi)？公(gong)司在(zai)不(bu)虧本的情(qing)況(kuang)(kuang)下(xia)，我寧可(ke)價格低，但也(ye)不(bu)要墊資(zi)，因為墊資(zi)在(zai)工程(cheng)里面有很多風險，那我的可(ke)以采取(qu)這種方法(fa)，實在(zai)沒有辦法(fa)那只能墊資(zi)。
做政府項目工程的，如何(he)接觸決策者
這(zhe)個事情來怎(zen)么(me)搞？老實講這(zhe)個問題比(bi)較難(nan)回答，你很難(nan)接觸到政府(fu)里面的人，因為(wei)政府(fu)就跟(gen)國(guo)企一(yi)樣，一(yi)般的領導比(bi)較謹慎，就算你找到他，他跟(gen)你關系不熟，他也不敢跟(gen)你互動，我給你兩個思路：
第一，政(zheng)府里面(mian)通常有關系的(de)那些中(zhong)間(jian)(jian)人，找(zhao)些中(zhong)間(jian)(jian)人，能幫忙，因(yin)為這個中(zhong)間(jian)(jian)的(de)哪怕經(jing)常給政(zheng)府。
做(zuo)生意(yi)里(li)面，我(wo)們(men)經常說做(zuo)熟(shu)是不做(zuo)生，中間人跟政府的(de)(de)關(guan)系不是(shi)一天(tian)兩天(tian)的(de)(de)關(guan)系了，所以(yi)(yi)某種(zhong)意義(yi)上來(lai)講，透過他可以(yi)(yi)進有效(xiao)的(de)(de)互動，也(ye)就找到(dao)(dao)中間人幫忙接觸到(dao)(dao)客戶的(de)(de)過程，這是(shi)我的(de)(de)第(di)一個思路(lu)。
第二個(ge)思路(lu)：不要指望(wang)一下子(zi)找(zhao)到高層，你(ni)(ni)找(zhao)政府關(guan)系，從經辦人開始(shi)，一步一步由(you)下往上，慢(man)慢(man)做，因為現(xian)在政府里面，有(you)些領(ling)導(dao)人也比較敏感，如(ru)(ru)果你(ni)(ni)的(de)質(zhi)量(liang)又差(cha)，服務也不到位的(de)話(hua)，價格還高高的(de)，人家也不敢(gan)用(yong)啊(a)，但(dan)是如(ru)(ru)果下面的(de)人能夠搞好，他(ta)在領(ling)導(dao)面前(qian)稍微幫你(ni)(ni)推薦(jian)一下，對你(ni)(ni)還有(you)價值(zhi)，因為現(xian)在領(ling)導(dao)不敢(gan)做決策。
他是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)對領(ling)導(dao)就是(shi)(shi)幫(bang)助(zhu)了，所以你可以通過這種(zhong)方(fang)法(fa)來有效(xiao)地跟領(ling)導(dao)進行整合。
競爭對手已經把關鍵人的關系搞好了，找老板(ban)和總(zong)經理都沒用，你們的產品又不怎樣，價格(ge)還高
我通常說(shuo)叫(jiao)“北京來電”，就換(huan)句話(hua)說(shuo)，競(jing)爭對手把客戶(hu)的高(gao)層拿下(xia)了，或者把更(geng)高(gao)的人拿下(xia)了，把客戶(hu)的決(jue)策人搞定了，
如果(guo)從這種(zhong)項目(mu)來講的話，如果(guo)硬要(yao)去搞定(ding)這種(zhong)事(shi)情(qing)，我的建議可以有(you)三個(ge)思路可以提供思考：
第(di)一，不要忘了老板的并不真正對產品的技術很熟(shu)，有(you)(you)沒有(you)(you)可能讓(rang)下面的人適當設(she)置一點點門(men)檻(jian)，這樣(yang)一來能讓(rang)競(jing)爭對手拿下決策人的難(nan)度(du)提(ti)高。
從技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)角度把競爭對手適當的(de)(de)做(zuo)一些區隔，你(ni)可以采取(qu)這種方(fang)法，利(li)用我技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)優勢去屏蔽(bi)競爭對手，但前提(ti)是下面(mian)有人(ren)幫(bang)你(ni)，如果(guo)沒能幫(bang)你(ni)，這一招不行，我建議這是第(di)一個思路。
第二個思路：有沒有可能找到競(jing)爭對(dui)手的(de)漏(lou)洞(dong)，他失敗的(de)項(xiang)目啊，甚(shen)至他做項(xiang)目出現(xian)重大的(de)問(wen)題(ti)啊，這個“莫(mo)須有(you)”的(de)罪名扣到競(jing)爭對手(shou)(shou)身上(shang)啊，也就是說(shuo)出事了，他的(de)另外一家公司出事了，這樣的(de)讓客(ke)戶的(de)競(jing)爭對手(shou)(shou)有(you)所顧慮。
第三個思路：現在對手已經關系搞好了，我有沒有可能(neng)建議方甲方分包，選擇(ze)我一部(bu)分，選擇(ze)他選一部(bu)分
企業管理好大客戶就是管理企業的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大客(ke)戶關系營銷的九字訣，如(ru)何找對(dui)(dui)人？說對(dui)(dui)話？做(zuo)(zuo)對(dui)(dui)事？如(ru)何做(zuo)(zuo)好(hao)大客(ke)戶項(xiang)目(mu)的過程控(kong)制與(yu)項(xiang)目(mu)關鍵(jian)節點控(kong)制？
B--如何(he)在大客戶內部技術(shu)線、采購線，中高層(ceng)布局線人(ren)，實(shi)現里(li)應外(wai)合；
C--如(ru)何突(tu)破不同層(ceng)面的(de)(de)客(ke)戶關系，如(ru)何建立信任(ren)，如(ru)何識別并改(gai)變客(ke)戶的(de)(de)立場，如(ru)何面對不同風格的(de)(de)客(ke)戶實(shi)現關系與合作的(de)(de)突(tu)圍；
D--如何(he)維護現有(you)客戶的各(ge)級層面的關系，擴(kuo)大合(he)作的產品(pin)和(he)金(jin)額；
E--分析并診斷大(da)客戶合(he)作現狀，針對(dui)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)在進攻和防守的的過程中如何(he)制定并實施(shi)不(bu)同(tong)的競(jing)爭(zheng)戰略。
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