今年(nian)8月16日，上海(hai)的(de)(de)市(shi)委書記和(he)市(shi)長(chang)會見了阿里巴巴集團的(de)(de)董事局主席馬云。會議(yi)的(de)(de)內容和(he)簽署的(de)(de)文件不(bu)是我(wo)們關心(xin)的(de)(de)重點，但是，馬云在洽談過程中的(de)(de)表現出的(de)(de)一個細節，卻是值得我(wo)們很多做銷售(shou)的(de)(de)同行(xing)反省和(he)注意的(de)(de)。
東方衛視當天的(de)(de)(de)新聞欄目，播報了會見的(de)(de)(de)畫面。以黃色套頭(tou)衫享譽江湖的(de)(de)(de)馬(ma)大俠，一副西褲襯衣正(zheng)裝打(da)扮，全程身(shen)體前(qian)傾且半坐在沙發(fa)椅(yi)的(de)(de)(de)左(zuo)(zuo)前(qian)半部分。更為值(zhi)得一提的(de)(de)(de)是(shi)，在馬(ma)云沙發(fa)的(de)(de)(de)左(zuo)(zuo)扶(fu)手上，放著一個打(da)開的(de)(de)(de)紙質(zhi)筆記本。在整個交流過程中，馬(ma)云會不時地在本子上記錄下一些，他認為需要重(zhong)點記錄的(de)(de)(de)文字。
同是(shi)(shi)今天8月份，同是(shi)(shi)拜(bai)訪(fang)上海(hai)的書記(ji)和市長，同是(shi)(shi)互聯網的巨頭，技術人員出身的馬化騰、雷軍卻是(shi)(shi)一副耿直boy的樣子(zi)……
沒(mei)有(you)比(bi)較、就沒(mei)有(you)傷害。各(ge)位，我(wo)們今天要講(jiang)的(de)銷售(shou)技(ji)巧，就是和這個本子有(you)關。我(wo)們的(de)銷售(shou)人員(yuan)在拜訪經銷商(shang)(shang)的(de)過(guo)程(cheng)中，有(you)多少(shao)人還記得，在與經銷商(shang)(shang)的(de)交(jiao)談，尤(you)其是重(zhong)要事(shi)情(qing)的(de)交(jiao)流(liu)時，一(yi)定要記得一(yi)件事(shi)，那(nei)就是用筆做(zuo)記錄，把他記下來！
有人說(shuo)，我腦子(zi)好使(shi)，我記性(xing)好，我處理什(shen)么事情，當場辦(ban)公、當場解決，不(bu)用記。各(ge)位，這(zhe)個本子(zi)的作用，在銷售技巧上的講究，可不(bu)止是記個東(dong)西這(zhe)么簡(jian)單(dan)。
這(zhe)個(ge)本(ben)子在銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧上有個(ge)固定的(de)(de)稱謂，叫(jiao)“高(gao)速公路服務(wu)站”，也叫(jiao)“停車場”。和客戶交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)時(shi)，用筆(bi)做記錄，是最基本(ben)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧。一(yi)(yi)(yi)是表達(da)對(dui)交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)對(dui)象(xiang)的(de)(de)尊重(zhong)，尊重(zhong)，才是合作的(de)(de)基礎(chu)；二是對(dui)于(yu)一(yi)(yi)(yi)些的(de)(de)敏感的(de)(de)、現場無(wu)法直接回(hui)復的(de)(de)問(wen)題，可以告訴(su)對(dui)方，您說的(de)(de)東(dong)西很重(zhong)要，但是我暫時(shi)無(wu)法直接回(hui)復您。我已經記下來了，回(hui)去(qu)以后，什么時(shi)間之前(qian)，我再(zai)給(gei)您一(yi)(yi)(yi)個(ge)回(hui)復。這(zhe)樣回(hui)復問(wen)題，既不(bu)顯倉促，也不(bu)失專業。這(zhe)個(ge)本(ben)子，就是交(jiao)(jiao)流(liu)(liu)、溝通(tong)難點時(shi)的(de)(de)隔(ge)離區(qu)、緩(huan)沖(chong)帶。
有(you)人說(shuo)，馬云拿本子做記錄是(shi)在裝腔作勢，是(shi)裝的。各位，當你(ni)認為它是(shi)一(yi)個(ge)技(ji)(ji)(ji)巧的時候，你(ni)確實需要(yao)刻(ke)意地(di)去模仿和練(lian)習(xi)(xi)。但是(shi)，當你(ni)成為真正(zheng)的絕世高手，這些技(ji)(ji)(ji)巧就(jiu)成為了根植于你(ni)骨髓里的習(xi)(xi)慣，技(ji)(ji)(ji)巧就(jiu)是(shi)一(yi)種本能。這個(ge)時候，你(ni)就(jiu)不會(hui)再去糾結：
裝，還是不裝了！
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