督導定期到分店檢查工作,為的是加強管理,改善問題以提高分店的經營業績.巡店應該帶著以下問題來進行,如進店率,成交率,客戶回頭率.那么直接影響這幾個數據的因素有哪些呢?
1店面外觀:第一印象很重要;2櫥窗:是門店的名片;3店內營銷活動:酒香不怕巷子深的時代已經過去了;4門店貨品結構;5價格;6店內布局;7貨品陳列;8門店內裝飾;9銷售團隊;10門店報表是否完整.
作為一名高績效督導應該從哪幾個角度去做好巡店工作，提高門店經營業績呢？從如何提高進店率、成交率、深度接觸率、客單價及門店回頭率轉介紹率這樣五個緯度進行思考？從門臉、櫥窗、推廣、貨品、價格、陳列、布局、燈光、道具、五覺、團隊、報表這12個關鍵要素進行展開巡店：
1、門(men)(men)(men)(men)臉：到達一個(ge)門(men)(men)(men)(men)店(dian)先不要急(ji)著(zhu)一頭扎進(jin)門(men)(men)(men)(men)店(dian)，先站在(zai)門(men)(men)(men)(men)店(dian)馬路對面、左右側好好看看門(men)(men)(men)(men)店(dian)，問(wen)問(wen)你(ni)自己(ji)看到了(le)什么(me)？是(shi)否感受到這是(shi)一個(ge)品(pin)牌(pai)店(dian)？是(shi)否能感受到這個(ge)門(men)(men)(men)(men)店(dian)現在(zai)是(shi)在(zai)做(zuo)什么(me)？在(zai)傳遞什么(me)信息？是(shi)否符合品(pin)牌(pai)標準要求？店(dian)前的(de)(de)人流是(shi)如(ru)何流向的(de)(de)？而你(ni)的(de)(de)門(men)(men)(men)(men)店(dian)又是(shi)如(ru)何順應這個(ge)流向進(jin)行布局的(de)(de)？門(men)(men)(men)(men)前臺(tai)階是(shi)否清潔而又不易滑(hua)倒？門(men)(men)(men)(men)前有(you)(you)沒有(you)(you)影(ying)響品(pin)牌(pai)形象(xiang)的(de)(de)雜物(wu)？有(you)(you)沒有(you)(you)讓你(ni)產生進(jin)店(dian)瞧一瞧的(de)(de)欲(yu)望(wang)？等等帶(dai)著(zhu)這些問(wen)題在(zai)你(ni)進(jin)店(dian)前欣賞一下自己(ji)的(de)(de)門(men)(men)(men)(men)店(dian)吧！
2、櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)：櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個品(pin)牌(pai)的(de)(de)的(de)(de)照片(pian)，是(shi)(shi)(shi)門(men)店的(de)(de)名(ming)片(pian)，你(ni)(ni)要(yao)在(zai)門(men)店內外(wai)各個角度觀察櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)是(shi)(shi)(shi)否具備足夠的(de)(de)眼球吸(xi)引力(li)？是(shi)(shi)(shi)否能讓顧(gu)客(ke)產生(sheng)進(jin)店沖(chong)動？是(shi)(shi)(shi)否能告訴顧(gu)客(ke)當(dang)下你(ni)(ni)在(zai)干(gan)什(shen)么？提(ti)倡什(shen)么樣生(sheng)活方(fang)式？櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)貨品(pin)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)品(pin)牌(pai)在(zai)當(dang)下的(de)(de)主(zhu)推（櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)產品(pin)應該(gai)是(shi)(shi)(shi)我們(men)企業的(de)(de)主(zhu)推品(pin)、爆款產品(pin)）？櫥(chu)(chu)窗(chuang)(chuang)道具等(deng)是(shi)(shi)(shi)否體現品(pin)牌(pai)定位及與(yu)環境匹配等(deng)等(deng)這些你(ni)(ni)都(dou)要(yao)好好觀察與(yu)思考(kao)不能一(yi)帶(dai)而過。
3、推(tui)廣(guang)(guang)：先(xian)說店(dian)(dian)(dian)內(nei)推(tui)廣(guang)(guang)，店(dian)(dian)(dian)內(nei)推(tui)廣(guang)(guang)提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)率及(ji)客單(dan)價，在(zai)你(ni)(ni)的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)是(shi)否能(neng)做到讓產品與品牌(pai)能(neng)形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)自主銷(xiao)售而減少導購員的(de)(de)推(tui)銷(xiao)或者通(tong)過靜態推(tui)廣(guang)(guang)提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)率呢(ni)？一(yi)(yi)個門(men)店(dian)(dian)(dian)一(yi)(yi)定(ding)要月(yue)月(yue)有推(tui)廣(guang)(guang)、周周有推(tui)廣(guang)(guang)，主題(ti)婚慶、被(bei)子、枕(zhen)芯(xin)推(tui)廣(guang)(guang)區等等，一(yi)(yi)張展(zhan)床(chuang)、一(yi)(yi)個主題(ti)推(tui)廣(guang)(guang)掛軸(zhou)、一(yi)(yi)個推(tui)廣(guang)(guang)展(zhan)架等就可以(yi)讓你(ni)(ni)的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)業績每月(yue)增長30%，你(ni)(ni)相信嗎？有效店(dian)(dian)(dian)內(nei)的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)能(neng)提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)率及(ji)客單(dan)價皆能(neng)提(ti)高(gao)(gao)顧客與品牌(pai)產品的(de)(de)深(shen)度(du)(du)接觸率啊！再說店(dian)(dian)(dian)外推(tui)廣(guang)(guang)，店(dian)(dian)(dian)外推(tui)廣(guang)(guang)就是(shi)要做低成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)整(zheng)合營銷(xiao)傳播(bo)，主要是(shi)提(ti)高(gao)(gao)我們品牌(pai)的(de)(de)知名(ming)度(du)(du)及(ji)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)進店(dian)(dian)(dian)率，每月(yue)花個千兒八(ba)百(bai)的(de)(de)做做小(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)，比如定(ding)期在(zai)超市門(men)口發(fa)放(fang)一(yi)(yi)些(xie)(xie)品牌(pai)購物袋(dai)、舉(ju)辦一(yi)(yi)些(xie)(xie)異(yi)業聯盟推(tui)廣(guang)(guang)、雨天的(de)(de)免(mian)費品牌(pai)傘發(fa)放(fang)等等，這些(xie)(xie)可都是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)顧客銀行哦！
4、貨(huo)品：門店貨(huo)品結構、貢獻度及生命周(zhou)期(qi)(qi)等(deng)是門店贏(ying)利的(de)關鍵！你(ni)有(you)多少主推品、助(zhu)推品、主銷(xiao)品？多少新品（導入期(qi)(qi)）、常備(bei)品（成長期(qi)(qi)）、暢銷(xiao)品（成熟期(qi)(qi)）、滯銷(xiao)品或(huo)積(ji)壓品（衰退期(qi)(qi)）？有(you)多少互為替代品？存貨(huo)管理還好嗎？等(deng)這(zhe)些你(ni)做檢(jian)查了嗎？它斷層(ceng)沒有(you)？那些積(ji)壓品是否有(you)被你(ni)發現？面對這(zhe)些積(ji)壓滯銷(xiao)品及將被替代貨(huo)品，你(ni)是否無動于衷(zhong)？還是立即拿出解決(jue)方案？記(ji)住你(ni)的(de)客(ke)戶需要一套能立刻付(fu)諸行動的(de)提高盈(ying)利的(de)解決(jue)方案。
5、價(jia)(jia)格：價(jia)(jia)格就(jiu)是(shi)利(li)(li)(li)潤，你關(guan)注(zhu)了嗎？門店各(ge)個系列的(de)(de)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)有(you)價(jia)(jia)格梯次嗎？門店各(ge)個系列的(de)(de)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)及整(zheng)個門店的(de)(de)產品(pin)(pin)線利(li)(li)(li)潤率區(qu)間控制(zhi)是(shi)多(duo)少你是(shi)否(fou)(fou)(fou)依然還是(shi)不(bu)清(qing)楚？門店的(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)方(fang)法是(shi)否(fou)(fou)(fou)有(you)問題？門店各(ge)個功能屬性（集客(ke)品(pin)(pin)、競爭品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌形象品(pin)(pin)、正(zheng)常(chang)利(li)(li)(li)潤品(pin)(pin)等）的(de)(de)貨(huo)(huo)品(pin)(pin)定(ding)價(jia)(jia)是(shi)否(fou)(fou)(fou)有(you)市場競爭力(li)？價(jia)(jia)格是(shi)我們門店唯一盈利(li)(li)(li)的(de)(de)要素(su)，而你是(shi)否(fou)(fou)(fou)依然對他只是(shi)簡(jian)單的(de)(de)指(zhi)指(zhi)點點呢？如(ru)果有(you)不(bu)足那就(jiu)要立刻行動吧！
6、布(bu)局：圍繞提高平效及門店(dian)面積利用率，該(gai)調(diao)整(zheng)貨柜(ju)的(de)(de)地(di)方(fang)大(da)膽地(di)去(qu)橋正，該(gai)增加或(huo)減少展床的(de)(de)放(fang)手去(qu)做，把握銷售區(qu)(qu)與(yu)過道(dao)區(qu)(qu)這(zhe)兩個(ge)區(qu)(qu)域既相(xiang)互(hu)聯系又相(xiang)互(hu)獨立(li)根據顧(gu)客(ke)動線采取合理布(bu)局爭取更多(duo)的(de)(de)顧(gu)客(ke)駐留時間與(yu)貨品接觸率。
7 、陳(chen)列(lie)(lie)：門店(dian)陳(chen)列(lie)(lie)具(ju)有提(ti)高品(pin)牌(pai)形象、成(cheng)交(jiao)率及拉高客單(dan)價與產(chan)品(pin)附加值(zhi)等(deng)(deng)功能。給那些貢獻(xian)度(du)大的(de)貨(huo)品(pin)更大的(de)陳(chen)列(lie)(lie)空間(jian)，結合主(zhu)題(ti)推廣開展陳(chen)列(lie)(lie)工作等(deng)(deng)等(deng)(deng)。按(an)季節(jie)、價格、風格、色系、主(zhu)題(ti)、大類、關聯度(du)、門店(dian)貨(huo)品(pin)出(chu)樣率及圍繞門店(dian)貨(huo)品(pin)的(de)銷(xiao)售數(shu)據占比(bi)去(qu)做陳(chen)列(lie)(lie)，同時要找出(chu)每一個系列(lie)(lie)、每一款產(chan)品(pin)在店(dian)鋪(pu)的(de)最佳陳(chen)列(lie)(lie)手(shou)法，并形成(cheng)可復制的(de)模(mo)板，我想效果(guo)應該(gai)會更好。
8、燈(deng)(deng)光(guang)(guang)：人是(shi)高級動(dong)物(wu)，動(dong)物(wu)的特(te)性(xing)就是(shi)喜歡往明(ming)亮的地方湊(cou)，你(ni)(ni)的門(men)店(dian)燈(deng)(deng)光(guang)(guang)比競爭對手亮嗎(ma)(ma)？比競爭對手更溫(wen)馨嗎(ma)(ma)？晚上更醒目嗎(ma)(ma)？門(men)店(dian)燈(deng)(deng)光(guang)(guang)設(she)施還完好嗎(ma)(ma)？等等這些你(ni)(ni)都應該做一(yi)個巡視。燈(deng)(deng)光(guang)(guang)也能提高進店(dian)率(lv)噢！
9、道(dao)具(ju)(ju)：你(ni)不能忽視道(dao)具(ju)(ju)的力量，它能提高(gao)品牌(pai)及產(chan)品附加值，道(dao)具(ju)(ju)是否(fou)與(yu)品牌(pai)定位相(xiang)(xiang)匹配(pei)？道(dao)具(ju)(ju)是否(fou)與(yu)區域貨(huo)品風格(ge)相(xiang)(xiang)匹配(pei)？道(dao)具(ju)(ju)是否(fou)與(yu)產(chan)品相(xiang)(xiang)搭配(pei)？道(dao)具(ju)(ju)是否(fou)能讓人感(gan)覺你(ni)是一個有品位的品牌(pai)？這些(xie)你(ni)也(ye)要(yao)思考一下。
10、五(wu)覺(jue)：一(yi)個門店的(de)味(wei)覺(jue)、聽覺(jue)、視(shi)覺(jue)、觸覺(jue)、嗅覺(jue)能影響(xiang)一(yi)個人的(de)情(qing)(qing)緒，進而影響(xiang)顧客的(de)購(gou)買決策(ce)這(zhe)些你有(you)關(guan)注過嗎？搖滾音樂與柔(rou)情(qing)(qing)鋼琴曲的(de)功效是有(you)區(qu)別的(de)，讓(rang)品牌之聲與顧客做(zuo)心靈(ling)的(de)溝通吧！
11、團(tuan)(tuan)(tuan)隊：團(tuan)(tuan)(tuan)隊是(shi)(shi)一個(ge)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)靈魂，團(tuan)(tuan)(tuan)隊決定一個(ge)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)生與(yu)死(si)，興與(yu)衰。門(men)店(dian)(dian)招人、育人、留人、激勵機制等(deng)等(deng)是(shi)(shi)否足以讓(rang)你具備人才市場的(de)(de)競爭(zheng)力？員工是(shi)(shi)否能發自內心的(de)(de)用心服務顧(gu)客？等(deng)這是(shi)(shi)打造門(men)店(dian)(dian)鐵營(ying)盤(pan)的(de)(de)常識(shi)，你要檢查。
12、報(bao)表：貨品進銷存、銷售分(fen)析、會員、消費分(fen)析、門(men)店(dian)管(guan)(guan)理(li)(li)日(ri)志(zhi)等管(guan)(guan)理(li)(li)報(bao)表，如(ru)果經(jing)營(ying)門(men)店(dian)就(jiu)是經(jing)營(ying)企業那前面10項可(ke)歸類(lei)為經(jing)營(ying)，團(tuan)隊與(yu)報(bao)表則可(ke)歸類(lei)為管(guan)(guan)理(li)(li)，試想一個沒有管(guan)(guan)理(li)(li)的門(men)店(dian)能持(chi)續的盈利嗎(ma)？能走(zou)遠？如(ru)果你帶(dai)著上面的思考(kao)去(qu)巡店(dian)，并(bing)與(yu)競爭(zheng)對(dui)手(shou)對(dui)比一下(xia)，你的門(men)店(dian)是否具備市場競爭(zheng)力(li)？如(ru)有不足之處馬上與(yu)店(dian)長或(huo)客戶共(gong)同協商擬定一個門(men)店(dian)整改提升行動計劃，同時立即付諸行動，我相信你的門(men)店(dian)經(jing)營(ying)業績會越來越好.
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/712.html
