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項目型銷售講師授證班

【學員對象】適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、*空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中高層，營銷總監，大區總監，總經理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團隊的管理層或成為企業內部培訓師等

【目錄】
一．對項目性銷售管理的現狀分析
二．對項目性銷售管理中的八大困惑
三．授證達成目標及成果展示
四．授證培訓實施的時間規劃
五．項目銷售與管理具體內容的設計
1、項目性銷售流程“天龍八部” 
2、項目性里程碑與任務管理
3、客戶內部采購流程與“九字訣”
4、項目銷售推進的“輔助工具”
六．講師介紹

一．對項目性銷售管理的現狀分析
項目性銷售管理與快速消費品的差異：

項目性銷售的五大特征：
第一：項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二：項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三：非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四：客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五：人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要

二．對項目性銷售管理中的問題
八大困惑之中的三個問題
困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
問題及后果：
1、 公司業務大幅波動，帶來經營風險； 
2、 企業內部人心渙散；
3、 形成不好的口碑；
4、 前期投入無法收回
解決思路：
1、 建立項目信息管控系統
2、 建立銷售員激勵系統
3、 建立項目流程管控系統
達成成果：
1、公司掌握全部項目信息和項目進程；
2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
問題及后果：
1、 項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣
解決思路：
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售流程管控系統    
3、建立項目前期評估與篩選制度
達成成果：
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監控，保證項目順利推進

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？ 
問題及后果：
1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
解決思路：
1．建立項目信息管控系統
2．建立銷售流程管控系統
3、建立銷售預測工具
達成成果：
1、通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
2、時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷

三．授證達成目標及成果展示
內容體系：
項目性銷售與標準化管理體系
1--銷售是藝術 or 科學
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項目性銷售與標準化管理的體系
4--項目性銷售與標準化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南
目標與成果：
1-完整的PPT版
2-完整的學員手冊
3-案例、表格輔助工具

講師手冊
1— 講師的基本素質
2— 講師的風格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設計
5— 魅力講師的風范
目標與成果：
1. 具體PPT核心內容的演講腳本；
2. 演講的八大技巧
3.魅力講師的測評工具

四．授證講師培訓實施的時間規劃
培訓體系與時間安排
1、銷售是藝術 or 科學                 0.5h
2、銷售管理面臨的八大困惑             0.5h
3、項目性銷售與標準化管理的體系        1.0h
4、項目性銷售與標準化管理--天龍八部    2h
5、天龍八部的“葵花寶典”             4h
6、-實施工具與細則                   2h
7、銷售精英的使用指南                1h
A、講師的授課技巧                    2h
B、講師的綜合演練                    2h
 合計：2天1晚授證課程體系             15hrs

五．具體內容的設計流程
（1）項目性銷售推進流程---“天龍八部”
1 項目立項
通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；
成功比率：10%
2 深度接觸
通過電話或上門拜訪，介紹公司優勢，使客戶愿意進一步接觸
成功比率：20%
3 方案設計
讓設計院推薦或與我方的技術上圖；
成功比率：25%
4 業績展示
.............................
成功比率：30%
5 方案確認
甲方參與的主導對我方有傾向性
成功比率：50%
6 項目評估
確定我方是中標單位，并且拿到招標書面通知；
成功比率：75%
7 商務談判
.....................
成功比率：90%
8 簽約成交
簽訂協議，拿到預付款，并確定項目執行的時間
成功比率：100%

五．具體內容的設計流程
（2）項目推進的具體策略與方法論：
1 項目立項
信息收集的”18招”
2 深度接觸
搞定線人的”13刀”
3 方案設計
需求引導的“四重境界”
4 業績展示
技術推廣的“七種武器”
5 方案確認
設置壁壘的”十個策略”
6 項目評估
搞定高層的“七劍下天山”
7 商務談判
商務談判的“鐵三角”
8 簽約成交
項目推進的“四種結果”

授證講師：丁興良
個人榮譽
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品營銷管控體系研發人中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的“工業品營銷管控”在中國教育電視臺一套循環播放

實戰經歷
開創國內工業品營銷研究的先河，12年工業品營銷實戰經驗，20年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底、200多家工業品營銷咨詢項目經驗、3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”
對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統.
 對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗.

【上課時間】2024年11月29—30日（周五-周六）2天1晚
 【學費標準】單次課程費用：6800元/人,2天1晚(一家企業3人以上報名，8折優惠)（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價優惠酒店）

項目型銷售講師授證班