今天的(de)(de)課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)給我(wo)(wo)(wo)(wo)帶來(lai)(lai)(lai)驚喜(xi)，聽過(guo)很多銷(xiao)售課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，抱(bao)著聽聽看的(de)(de)心態而(er)來(lai)(lai)(lai)，這(zhe)個課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)有(you)(you)自己的(de)(de)特點系統性很強、實(shi)操性很強。王老師(shi)有(you)(you)料，其(qi)實(shi)7年前(qian)(qian)或者更(geng)早我(wo)(wo)(wo)(wo)就參加(jia)過(guo)老師(shi)的(de)(de)培訓:瘋狂銷(xiao)售營。相比(bi)之下(xia)老師(shi)課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)更(geng)加(jia)成熟了(le)、講課(ke)(ke)(ke)(ke)更(geng)加(jia)收放*、我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)都年紀不(bu)小了(le)。捎帶感慨一下(xia)歲月是(shi)(shi)(shi)(shi)把(ba)殺豬(zhu)刀！男人(ren)(ren)也(ye)沒放過(guo)。課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)開(kai)頭講的(de)(de)人(ren)(ren)面豬(zhu)相，我(wo)(wo)(wo)(wo)在7年前(qian)(qian)就是(shi)(shi)(shi)(shi)老師(shi)點評的(de)(de)那位，這(zhe)7年里(li)面我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)再(zai)注重穿(chuan)衣打扮，可以隱藏、低調。這(zhe)個其(qi)實(shi)牽(qian)涉到人(ren)(ren)性的(de)(de)陰暗面，往(wang)往(wang)你(ni)比(bi)客(ke)戶差、客(ke)戶覺得能把(ba)控(kong)你(ni)，他(ta)才愿意下(xia)單(dan)給你(ni)。一個偉大(da)銷(xiao)售員的(de)(de)臉上總(zong)是(shi)(shi)(shi)(shi)洋(yang)溢著智障般的(de)(de)笑容，說實(shi)話我(wo)(wo)(wo)(wo)照辦了(le)效果(guo)還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)錯的(de)(de)，公(gong)司這(zhe)幾年發展不(bu)錯。老師(shi)今天下(xia)午說的(de)(de)屠龍大(da)會，是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)向往(wang)的(de)(de)話題，商場(chang)(chang)如(ru)戰場(chang)(chang)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)(shi)零和游戲(xi)，特別(bie)在我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)競爭非常充分的(de)(de)行(xing)業(ye)。把(ba)對(dui)手(shou)打趴、消滅他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)能夠活下(xia)來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)保障，世界雖(sui)大(da)，我(wo)(wo)(wo)(wo)從(cong)事的(de)(de)行(xing)業(ye)卻已演變(bian)到千軍(jun)萬馬(ma)過(guo)獨木橋的(de)(de)時刻了(le)。課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)里(li)講的(de)(de)對(dui)標(biao)我(wo)(wo)(wo)(wo)非常受用，把(ba)對(dui)標(biao)的(de)(de)表(biao)格填(tian)好、有(you)(you)針對(dui)性的(de)(de)出(chu)招，永遠(yuan)比(bi)對(dui)手(shou)領先半步(bu)，這(zhe)對(dui)標(biao)表(biao)格就是(shi)(shi)(shi)(shi)屠龍刀。商場(chang)(chang)如(ru)戰場(chang)(chang)，對(dui)對(dui)手(shou)還(huan)(huan)仁(ren)慈(ci)不(bu)得，或許對(dui)手(shou)也(ye)參加(jia)了(le)這(zhe)個課(ke)(ke)(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，也(ye)在填(tian)表(biao)、他(ta)的(de)(de)屠龍刀正砍過(guo)來(lai)(lai)(lai)。晚上喝了(le)點小酒，有(you)(you)點胡言，老師(shi)見(jian)諒！
我(wo)(wo)(wo)是(shi)第一(yi)次(ci)參加銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)課程培訓，讓(rang)我(wo)(wo)(wo)能系統(tong)(tong)地學(xue)習(xi)和交(jiao)(jiao)流，我(wo)(wo)(wo)學(xue)到(dao)了(le)很(hen)多(duo)東西，今(jin)天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)主要學(xue)習(xi)了(le)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)守價………到(dao)鎖住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，受(shou)益匪淺，讓(rang)我(wo)(wo)(wo)知道(dao)如(ru)何(he)(he)系統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)去維護(hu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。今(jin)天(tian)對(dui)(dui)(dui)(dui)老(lao)師(shi)(shi)提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)面(mian)如(ru)豬相(xiang)我(wo)(wo)(wo)覺(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)好(hao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)面(mian)前(qian)永(yong)遠(yuan)要保持老(lao)實誠信的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)面(mian)，不(bu)(bu)要顯(xian)得(de)(de)(de)(de)自己(ji)(ji)(ji)太(tai)精明(ming)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)都(dou)喜(xi)歡比(bi)(bi)自己(ji)(ji)(ji)弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)(de)供應商打交(jiao)(jiao)道(dao)。很(hen)多(duo)人(ren)(ren)在面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時身上有一(yi)股傲氣覺(jue)(jue)得(de)(de)(de)(de)自己(ji)(ji)(ji)很(hen)牛(niu)逼，其實沒有客(ke)(ke)(ke)戶(hu)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)什(shen)么也不(bu)(bu)是(shi)，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)(wo)很(hen)贊(zan)同老(lao)師(shi)(shi)講的(de)(de)(de)(de)(de)見客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之前(qian)做(zuo)(zuo)好(hao)劇(ju)本，做(zuo)(zuo)好(hao)一(yi)切準備(bei)工(gong)作，有針對(dui)(dui)(dui)(dui)性(xing)(xing)地將(jiang)(jiang)(jiang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢與競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)做(zuo)(zuo)對(dui)(dui)(dui)(dui)比(bi)(bi)，只有這樣(yang)銷(xiao)售(shou)業績(ji)才(cai)會(hui)大幅度的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升。再次(ci)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)學(xue)習(xi)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)老(lao)師(shi)(shi)說的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)性(xing)(xing)本賤，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)做(zuo)(zuo)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)要想到(dao)一(yi)次(ci)性(xing)(xing)報價客(ke)(ke)(ke)戶(hu)就能接(jie)受(shou)，必須要經過接(jie)幾個(ge)來回的(de)(de)(de)(de)(de)報價殺(sha)價，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)覺(jue)(jue)得(de)(de)(de)(de)物有所(suo)值才(cai)會(hui)珍惜把機會(hui)給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)。在銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)服務單，我(wo)(wo)(wo)得(de)(de)(de)(de)到(dao)*的(de)(de)(de)(de)(de)收獲是(shi)如(ru)何(he)(he)將(jiang)(jiang)(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)服務好(hao)，提(ti)前(qian)告知客(ke)(ke)(ke)戶(hu)如(ru)何(he)(he)防錯，而不(bu)(bu)是(shi)補救，將(jiang)(jiang)(jiang)服務做(zuo)(zuo)得(de)(de)(de)(de)前(qian)面(mian)，永(yong)遠(yuan)比(bi)(bi)做(zuo)(zuo)在后面(mian)要強。最后就是(shi)在競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)標上面(mian)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)將(jiang)(jiang)(jiang)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)做(zuo)(zuo)成一(yi)面(mian)鏡子，用鏡子照(zhao)照(zhao)自己(ji)(ji)(ji)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)與別人(ren)(ren)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)差距(ju)，然后針對(dui)(dui)(dui)(dui)性(xing)(xing)地與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行洽談，永(yong)遠(yuan)比(bi)(bi)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)好(hao)一(yi)點(dian)點(dian)，這樣(yang)才(cai)更有把握的(de)(de)(de)(de)(de)將(jiang)(jiang)(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)拿下。商場如(ru)戰場要想別掉所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)，不(bu)(bu)是(shi)想象中(zhong)那么簡單，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)結寫得(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)較片面(mian)，要做(zuo)(zuo)好(hao)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)(bu)止。這些希(xi)望接(jie)下來的(de)(de)(de)(de)(de)課程讓(rang)我(wo)(wo)(wo)學(xue)到(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)知識。感謝王老(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)培訓指導。
培訓感悟：1.客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)明確化(hua)(hua)：在開拓(tuo)市(shi)場的(de)過程中(zhong)，會遇(yu)見(jian)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)質量(liang)參差不齊的(de)情(qing)況，我們要(yao)結(jie)合(he)市(shi)場行(xing)情(qing)劃分出VIP客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、優質客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，待開發客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。根(gen)據二八定律(lv)篩(shai)選出三組客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)每(mei)組中(zhong)20%重點(dian)劃為跟進對象2.方(fang)案細節化(hua)(hua)：在同一客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)且相同產品(pin)的(de)前提下，以人機料法環為基礎，為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供細致(zhi)化(hua)(hua)的(de)方(fang)案，解(jie)決客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)所擔(dan)心的(de)問題（交期、供貨能力、產品(pin)匹配度(du)、售(shou)后(hou)服務(wu)等）附上產品(pin)成(cheng)本分析表，結(jie)合(he)方(fang)案和價格體(ti)現出公(gong)司的(de)專業性。3.貫徹執行(xing)化(hua)(hua)：把收集的(de)資(zi)源信(xin)息整合(he)，構建一個固定體(ti)系(xi)便于執行(xing)的(de)工(gong)作(zuo)方(fang)法。為目(mu)標客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群體(ti)提供細致(zhi)化(hua)(hua)的(de)方(fang)案，不僅(jin)能避免客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)因(yin)來來回回溝通所帶來的(de)負面(mian)情(qing)緒(xu)，同時(shi)也能側面(mian)提供客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)工(gong)作(zuo)效(xiao)率。最(zui)后(hou)在與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)面(mian)對面(mian)溝通中(zhong)，需要(yao)“面(mian)如豬相”的(de)誠懇精神，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)體(ti)會到物有(you)所值。
今天，非常有幸參加王越老師的銷售培訓課。平時，我們只顧著埋頭苦干，對于理論知識的系統化學習卻有所忽略。王老師的教學可以說是無數奮戰在銷售一線的精英們血與淚的經驗與教訓、成功與失敗的總結，其內容具體實在、有代表性、可操作性強。
漲價，以攻為守，對不同客戶群體以達到不同的目的。比如大客戶，中客戶，聽話的小客戶和不聽話的小客戶，如何利用漲價，優化雙方的合作，優化自己的客戶資源。
漲價流程全面，我們銷售除了需要讓客戶信服自己，同時要學會如何步步逼近，在相互妥協的同時，爭取達到一個雙方認同的點，比如總數量、單詞量、各種時間、商務條款、附加補償等等。
對于競爭對手，我們應該感謝，因為正是他們的競爭，給了我們方向，迫使我們進步。我們通過詳細了解競爭對手，提升自己，做到比競爭對手好一點點，然后擊敗他！
敢賣，敢買。首先要了解對方是不是自己的目標客戶，如果是，挖掘其需求，引導消費，制定全面的方案，在客戶提出時快速反應，給予選擇。
對標，善于發現競爭對手的優點，加以學習，提升自己并超越對手。這就需要根據自身產品的特點，列出非常詳細的對比項目，越細約好，越多越好，這樣才能知己知彼百戰百勝。
如何鎖住客戶，客戶轉介紹，達到能量銷售的最高境界等等。
通過理論知(zhi)識的(de)學(xue)習，結合實(shi)(shi)際，返過來分(fen)析自身實(shi)(shi)戰過程中的(de)不(bu)足，查漏補(bu)缺，不(bu)斷提升自己，這才是(shi)我們學(xue)習后需要做的(de)事(shi)情，一(yi)起(qi)加油！
今(jin)天也是(shi)(shi)(shi)(shi)我第(di)一(yi)(yi)次上王老師的(de)(de)(de)(de)課(ke)，受益匪(fei)淺。銷售(shou)(shou)不(bu)僅是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)門(men)學問，還是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)門(men)藝(yi)術，技巧和方法實在(zai)(zai)太多了。一(yi)(yi)個(ge)(ge)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)不(bu)僅會(hui)(hui)推銷自己的(de)(de)(de)(de)產品，消除對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)疑慮，還會(hui)(hui)給對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方做(zuo)出數據分析與選擇。結合自身的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓行業(ye)來說，今(jin)天的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓課(ke)啟發了我在(zai)(zai)進(jin)行銷售(shou)(shou)之前要(yao)做(zuo)好(hao)(hao)充分的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備，劇(ju)本(ben)臺(tai)詞(ci)，把自身的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，產品結構都要(yao)羅列出來，在(zai)(zai)推銷過(guo)程中(zhong)要(yao)進(jin)行一(yi)(yi)個(ge)(ge)附加銷售(shou)(shou)，同時(shi)讓客服做(zuo)減法，期間(jian)要(yao)做(zuo)場(chang)景的(de)(de)(de)(de)代(dai)入(ru)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，這(zhe)個(ge)(ge)都是(shi)(shi)(shi)(shi)我在(zai)(zai)未來的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)需要(yao)學習的(de)(de)(de)(de)地方。銷售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)要(yao)誠懇，不(bu)要(yao)讓對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方失去(qu)耐心。*的(de)(de)(de)(de)收獲就是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)標(biao)跟轉介紹這(zhe)一(yi)(yi)塊(kuai)。目前我們(men)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)標(biao)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象比較多，經(jing)(jing)常有很(hen)多干擾(rao)項目。今(jin)天的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓讓我明確(que)了目標(biao)，先(xian)集中(zhong)力量專攻(gong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)標(biao)的(de)(de)(de)(de)公司，做(zuo)好(hao)(hao)該公司的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)調查，人員架構、經(jing)(jing)營銷售(shou)(shou)模式等(deng)(deng)，特(te)別是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)標(biao)公司的(de)(de)(de)(de)優點(dian)(dian)，借鑒其優點(dian)(dian)，再此基礎上優化一(yi)(yi)點(dian)(dian)，爭取盡量在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)內的(de)(de)(de)(de)提高知名(ming)度，擴大獲取客戶的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)，以及轉介紹的(de)(de)(de)(de)機制設置。
第一次參加銷售培訓，感謝王老師今天一天辛苦的講座。收獲很多。王老師的講課方式特別好，以點帶面，讓我們充分發揮自己的想象力，創造力。
老客戶的漲價，以攻為守，從單品客戶向全品合作，到發展為戰絡合作伙伴，每個環節我都在聯想市場中的自己，那些做的還一般，那些做的不到位需要改進。
常聽的一句話，做銷售的，首先要將自己推銷出去，客戶在對你人的認可，才會對你銷售的產品感興趣。正如課程里提到的人如豬面。只有這樣你才有機會向他推銷你的產品！對于不同的客戶，采取不同的方式引導交流，從而達到自己預期的結果。
面對同行業競品，首先要認清自己，定位準確，充分了解分析自己的每一個敵人，從各個角度，對比敵人的優于略，制定可實施性的改進提升，用快、準、狠、方式，在最短的時間內搶占更多的市場份額！
其實我自己認為還有一點對與銷售人員至關重要，就是算賬，算賬不只是針對自己公司產品，哪些我因為要促成首次合作可以讓，哪些我必須要保留，了解自己的底線在哪里！當然我們還可以幫助客戶算賬，告訴他做我的產品，會給你帶來怎樣的收益！讓客戶看到利益！這是個人的想法，如有不對請大家指出！
在此真的(de)很(hen)感(gan)謝卓翰，感(gan)謝王(wang)老師，有這么一個平(ping)臺，跟各行(xing)各業的(de)銷售(shou)精(jing)英一起討(tao)論學習(xi)。我想通過這兩天的(de)學習(xi)，我肯定會在今后的(de)事(shi)業更上(shang)一層樓！
今天聽了王老師的課如沐春風，心曠神怡。晩上公司營銷團隊暢游珠江，美景如畫，格外開心！這幾年聽過不少高師授課，自己也實戰營銷多年。同君一席話，勝讀十年書，受益匪淺！
王老師從守價：八步法；增項：找理由越多，越充分，成交率越高；*目標：無所事事，不勞而獲；挽回不滿意客戶：對標對手優勢，尋找差距，更好服務丟失客戶等等。
一個成功銷售員在銷售之前，要做足功課，準備劇本臺詞，有備而來，才能滿載而歸。
面如豬相：就是銷售人員要舉止言談要表現誠懇*，善意謊言客戶覺察不到，充分得到客戶的信賴，消除客戶戒備心里，才能以心相交，達到既作生意又作朋友的境界！
我(wo)深(shen)為平安(an)電(dian)工營銷(xiao)(xiao)負責人，深(shen)感(gan)負責重大，將今(jin)天學(xue)不(bu)(bu)斷溫習，學(xue)以致用，活學(xue)活用，不(bu)(bu)斷提升自己營銷(xiao)(xiao)管理水平，揭盡全(quan)力為團隊把好舵，服好務，將平安(an)電(dian)工這艘巨輪駛向(xiang)勝利(li)的彼(bi)岸(an)！實現公司、個(ge)人共贏！
理論指導行動，今天的課程讓我對這句話有了更深刻的理解。
從最基礎的敢賣→客戶敢買，談判步驟/方法，到對標分析競爭對手，逐個優勢點擊破，再到實現銷售*目標“不勞而獲”，一套比較完成的知識理論體系，這是我之前從未接觸過的。此為受益匪淺一。
以賣一把凳子的銷售為切入點，用最簡單的例子佐證理論，轉自然銷售為優質銷售，增加銷售人員的價值；用不同行業的題目分析，如何將獲客成本降到*；將對標表格量化切分，取長補短，師夷長技以制夷；提高客戶退出成本或轉換成本，牢牢鎖住客戶。行業不同但道理/方法相通，在討論過程中不斷聯系自己所處行業，對自己未來的銷售工作有了初步的構架。此為受益匪淺二。
理論和框架劇本已有，需要磨練的還有“演技“。能準確扮演好自己的角色，*解讀客戶的肢體和表情，并給予最恰當的回復，銷售過程會是如虎添翼。此為受益匪淺三。
十分期(qi)待明(ming)天課上的干貨！
培訓心得
今天參加了王老師主講的營銷精英培訓課程，受益頗豐，課程內容貼近我們的工作實際，能更好地快速消化與吸收，結合自身工作情況，主要有以下心得：
1、要學會深入思考。與客戶溝通前，要做多種預案，并提前模擬練習，養成良好的談判習慣，提升談判技巧，不打無準備之仗；
2、要找準目標對手，深挖其優點，并逐條制定應對措施，才能促使自身的成長與進步，并置對手于死地；
3、面如豬相。在客戶面前我們要始終保持老實誠信的一面，這方面我要好好檢討，作為該行業龍頭企業，我們都過于傲氣和自信，總在強調自身的優點，而忽視了對手的長處，這是非常可怕的；
4、重點分析丟失的客戶原因并對癥下藥，決不能讓新客戶的增長掩蓋了問題的根本。
希望通過(guo)我們的后續努力，可以成為不勞而獲的營銷總(zong)裁，大家一起加油(you)吧！
培訓心得
今天聽了王老師的課程，受益匪淺！其中從守價一直到對標、鎖住共八個步驟的內容作了詳細的講解和說明。如果把這八個步驟比作一顆顆寶珠，也許我們每個人或多或少都有幾顆甚至全有，但通過王老師的穿針引線把這八顆閃閃發光的“寶珠”串在一起，它們就更加光彩奪目，我們運用到實際過程中，就像有屠龍刀和倚天劍在手如虎添翼。
比如“對標”，從模仿、跟(gen)隨、反擊(ji)、進攻(gong)四(si)個(ge)方向出發，全面剖(pou)析競(jing)爭對手的(de)(de)優、缺點，這(zhe)更加有(you)利于我們了解別人的(de)(de)長處。一個(ge)行(xing)業無論(lun)是龍(long)(long)頭(tou)老大還是緊跟(gen)其(qi)后(hou)的(de)(de)千年老二、老三(san)，亦或是已被遠甩幾(ji)十條街看不到尾燈(deng)的(de)(de)追隨者，都不能輕視。它(ta)既(ji)然存在(zai)，肯定(ding)也(ye)有(you)它(ta)的(de)(de)優勢(shi)。龍(long)(long)頭(tou)老大仍然可以放(fang)低姿態，學習和(he)吸收其(qi)他存在(zai)的(de)(de)對手的(de)(de)優勢(shi)，這(zhe)樣(yang)才能越走越遠，越做(zuo)越強。
今天聽王老師講課，讓我受益頗豐，其中最喜歡的是讓客戶做減法，引導性的銷售
說到讓客戶做減法讓我真實的意識到自己在平時的銷售中，進入了一個誤區，我在平時的工作中一直都是問客戶，您需要什么？需要我做什么？競爭對手有什么讓客戶不滿意的地方，想辦法搞懂客戶的需求，然后去服務。后來慢慢發現其實大部分的客戶采購他并不清楚他們買的這個產品有什么不足之處，我競爭對手的產品在使用過程中的一些情況。他們的回答往往是很好，用得也不錯。經常會讓自己產生錯覺，從而錯過很多機會。今天聽王老師講課才知道原來還可以換個方法，讓客戶做減法，讓我自己去幫客戶找問題，引導性的銷售。
做為(wei)一(yi)位市場銷售(shou)員，我們(men)平(ping)時確實應該多(duo)學習(xi)，學習(xi)對手的優(you)點，學習(xi)換個(ge)角度來思考問(wen)題，讓漲價也(ye)可以變成好事。
銷售(shou)精英兩天(tian)強化訓練心得
王越老師全面系統的講解了銷售當中的守價，增項，增量，提前，轉介紹，對標，鎖住等7個方面的方式方法和應對解決方案，對應我們的銷售工作，主要有以下3點心得。
在我們銷售工作中，你永遠不知道客戶什么時候要求你降價，或者是我們的競爭對手來降價競爭，我們就可以以漲價的方式來守住我們目前的成交價格，我們對客戶提出漲價，是要讓客戶知道我們所成交產品的利益已經非常低了，為了能夠互利互惠，合作雙贏而提出小幅度的漲價，這時如果客戶能夠接受，我們不僅守住了價格還漲了一點，那就最好，如果客戶不同意漲價，那我們也有理由提出不接受客戶的降價要求，這樣就成功的達到我們要守價的目的。
不打無準備之仗，古語云，知己知彼百戰不殆，首先我們確定要定哪一家公司開始進攻，首先我們必須從各渠道了解到我們競爭對手在客戶這邊所找的人，銷售價格，所供產品的質量以及結算方式等等。我們只有了解到這些，我們才可以一一做出調整，給到客戶優惠和更有競爭力的銷售方案，我們才可以成功的干掉對方，成功接單。
其實我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)銷售工作當中守住一(yi)家(jia)老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶，要(yao)比新開發一(yi)家(jia)客(ke)(ke)戶要(yao)簡單的(de)多。所以我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)要(yao)在(zai)(zai)守住老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶工作中多做文章。目前(qian)我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)已經成交(jiao)(jiao)的(de)客(ke)(ke)戶，要(yao)多加增進感情(qing)投資，了解(jie)客(ke)(ke)戶需求，解(jie)決客(ke)(ke)戶需求，隨時洞察競爭(zheng)對(dui)手的(de)動向，及(ji)時作出應(ying)對(dui)方(fang)案(an)。還(huan)有一(yi)些(xie)我(wo)(wo)們(men)(men)現在(zai)(zai)沒有成交(jiao)(jiao)量的(de)老(lao)(lao)客(ke)(ke)戶，我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)把(ba)它挽回，畢(bi)竟我(wo)(wo)們(men)(men)以前(qian)成交(jiao)(jiao)過的(de)，都(dou)是(shi)輕車(che)熟路(lu)(lu)，比新開發一(yi)個客(ke)(ke)戶要(yao)少走一(yi)些(xie)彎路(lu)(lu)，多上門(men)解(jie)情(qing)況，針對(dui)客(ke)(ke)戶情(qing)況作出調整方(fang)案(an)，比如價格便宜(yi)，送(song)貨及(ji)時，品質(zhi)保證(zheng)，服務周(zhou)到等等客(ke)(ke)戶動心成交(jiao)(jiao)的(de)條(tiao)件，把(ba)握時機及(ji)時追(zhui)單
今天聽了王老的培訓，學到了很多銷售知識，收獲頗豐。主要是為今后的工作提供了方向。要學會向客戶和同行學習，像我們的競爭對手學習。不僅僅是學習他們的優點和長處。更要學習他們的的一種精神，銷售是一門藝術，溝通技巧和方法很重要。
在平時的工作過程中，我們要收集和整理對手的信息。包括他們的質量，服務，運輸，價格，付款方式等等，只有充分了解才能在后續的工作中超越對手。這個都是我在未來的銷售過程中需要學習的地方。作為一名銷售人員，我們要主動幫助客戶解決問題，發現問題，才能鎖住客戶的心。要引導客戶，把客戶的事當成第一件事情來解決。引導客戶去做減法，才能*的實現我們在別人心里的價值。
目(mu)前我們客戶群體(ti)比較集中，一(yi)要多運用臺球理論。只有資源共享，關注產品行(xing)業動態，同行(xing)對手信(xin)息。做到讓客戶幫我們介紹，才能(neng)達到無所(suo)事事，不(bu)勞而獲的低成(cheng)本(ben)銷售。
首先，十分感謝王老師，感謝王老師首先是因為老師的課真的讓我學習到了許多，其次是這是我第一次參加系統的培訓課，在此之前我對于培訓課有一定抵觸，正是因為王老師的講解，是我開始更加能接受培訓課。經過這次培訓課首先讓我學到了許多以前沒有辦法接觸到的東西。在此之前，更多的銷售技巧來源于和客戶溝通上，遇到不同的客戶進行選擇不同的方式進行溝通，但是時常會因為許多困惑，而導致無法摸清楚客戶的心里，導致訂單的流失甚至導致客戶的流失，經過今天一天的學習，使得以前許多的不解得到了解決，并且將以前雜亂無章的方式漸漸的開始變得有規律。
今天的學習讓我更加能抓住客戶的心里，在談判的過程中籌碼變得更多，且明白何時用何方發去完成客戶提出的問題。在遇到老客戶提出的要求時，要如何去溝通。如何在賣出產品的情況下還要保證公司的凈利潤。
接(jie)下來還有(you)一(yi)天(tian)的(de)時間可以學習，我會繼續專(zhuan)注(zhu)且認真的(de)聽(ting)取王老師的(de)教導。
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