在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理實踐當(dang)中，選拔銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)首要條件就是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)績(ji)效好(hao)，在(zai)這(zhe)里我們(men)需(xu)要強調(diao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)，績(ji)效好(hao)是(shi)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)條件，單非*條件。如果(guo)你認為只要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業績(ji)好(hao)就可以當(dang)好(hao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)，那(nei)就可能(neng)(neng)犯重(zhong)大的(de)(de)(de)(de)錯。這(zhe)是(shi)因為做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)和(he)做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)所(suo)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)差異(yi)是(shi)很大的(de)(de)(de)(de)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)(neng)是(shi)完(wan)全不同的(de)(de)(de)(de)技(ji)能(neng)(neng)。在(zai)很多業務(wu)中前(qian)者是(shi)個體的(de)(de)(de)(de)單*匹馬與(yu)客戶互動的(de)(de)(de)(de)工作能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，屬于(yu)單兵作戰能(neng)(neng)力(li)(li)(li)；而銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)所(suo)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)是(shi)管(guan)(guan)理能(neng)(neng)力(li)(li)(li)和(he)領(ling)導力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)集合(he)。當(dang)然(ran)也(ye)有一(yi)些B2B的(de)(de)(de)(de)業務(wu)中，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)也(ye)是(shi)需(xu)要整合(he)資源，項目(mu)指導的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，總(zong)之這(zhe)與(yu)帶領(ling)一(yi)個團隊實現(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)標需(xu)要的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)是(shi)有差異(yi)的(de)(de)(de)(de)。
我們就(jiu)知道(dao)在很多公司(si)曾經是優秀的(de)銷售(shou)人員提拔起來(lai)擔任銷售(shou)經理(li)，順理(li)成(cheng)章(zhang)的(de)就(jiu)應該成(cheng)為一(yi)名優秀的(de)銷售(shou)主管的(de)夢想，并沒(mei)有如期地實(shi)現(xian)。那么問題到底(di)出在什么地方呢(ni)？
第一、選(xuan)拔(ba)(ba)一個(ge)(ge)人(ren)(ren)成為(wei)銷(xiao)售主管的(de)(de)(de)時候，一定(ding)要對這個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)領(ling)導能力(li)進行有效的(de)(de)(de)分析和(he)(he)(he)評估，而(er)不能簡(jian)單的(de)(de)(de)去(qu)看一個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)(ren)銷(xiao)售業(ye)績(ji)。很多公司在選(xuan)拔(ba)(ba)人(ren)(ren)才有嚴格的(de)(de)(de)標準和(he)(he)(he)選(xuan)拔(ba)(ba)流程，確(que)保選(xuan)拔(ba)(ba)人(ren)(ren)才的(de)(de)(de)嚴謹(jin)和(he)(he)(he)嚴肅(su)，讓(rang)合適的(de)(de)(de)人(ren)(ren)去(qu)到何時的(de)(de)(de)位置上。另外，即使是(shi)對業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)評價，也要看過去(qu)2-3年(nian)他的(de)(de)(de)業(ye)績(ji)情況(kuang)，而(er)不是(shi)看簡(jian)單的(de)(de)(de)短(duan)期業(ye)績(ji)發展，而(er)搞突(tu)擊提拔(ba)(ba)。因為(wei)影響市場的(de)(de)(de)因素很多，自(zi)然(ran)增長有時候會掩蓋(gai)一個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)能力(li)和(he)(he)(he)所(suo)做出的(de)(de)(de)努力(li)。
第二(er)、之(zhi)所以(yi)出現新提拔銷售(shou)人(ren)(ren)員沒(mei)有(you)成為(wei)(wei)銷售(shou)經理(li)的(de)(de)另一(yi)個(ge)原因，就是因為(wei)(wei)公司沒(mei)有(you)相應的(de)(de)培訓和教練指導(dao)機制(zhi)。銷售(shou)人(ren)(ren)員走(zou)向銷售(shou)主管(guan)的(de)(de)位(wei)置，在這個(ge)新的(de)(de)崗(gang)位(wei)上，對他來(lai)講需要提升很(hen)多方面的(de)(de)能力，如(ru)果沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)支(zhi)持體系，任(ren)其自生自滅(mie)，也(ye)會影響(xiang)這個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)發(fa)展，這樣(yang)做的(de)(de)代價，就是犧牲掉了一(yi)位(wei)原本在在銷售(shou)人(ren)(ren)員崗(gang)位(wei)做的(de)(de)得心應手的(de)(de)銷售(shou)高手，讓(rang)其在銷售(shou)主管(guan)的(de)(de)位(wei)置上以(yi)失(shi)敗而被迫(po)離開團隊。
第三、對于大多比較出(chu)色(se)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，都是(shi)(shi)以結果導向的(de)(de)(de)行動派，他(ta)們走(zou)上主管的(de)(de)(de)位置，如果沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)(yi)套(tao)相應的(de)(de)(de)管理和(he)領(ling)(ling)導體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)建(jian)立，未(wei)必就(jiu)能(neng)馬上成為一(yi)(yi)(yi)(yi)名優秀的(de)(de)(de)管理者。新提拔的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理需要(yao)培訓和(he)支(zhi)持，以便(bian)完成從(cong)“千(qian)(qian)里馬”到“伯樂”的(de)(de)(de)轉(zhuan)身，而(er)在銷(xiao)(xiao)售(shou)管理實踐當中，極有可能(neng)犯的(de)(de)(de)錯誤，就(jiu)是(shi)(shi)從(cong)過(guo)去的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)體(ti)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)變成一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)，跟他(ta)的(de)(de)(de)下(xia)屬一(yi)(yi)(yi)(yi)起沖鋒(feng)陷(xian)陣，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對他(ta)也高度的(de)(de)(de)依賴(lai)，仿佛(fo)團隊(dui)離(li)開了他(ta)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)無法正常的(de)(de)(de)開展(zhan)工作(zuo)，既把自己搞得身心俱疲，又不(bu)利于銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)能(neng)力的(de)(de)(de)發展(zhan)。因為他(ta)現在所做(zuo)的(de)(de)(de)事情(qing)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)匹千(qian)(qian)里馬領(ling)(ling)了一(yi)(yi)(yi)(yi)匹普通的(de)(de)(de)馬在一(yi)(yi)(yi)(yi)起跑(pao)，而(er)不(bu)是(shi)(shi)幫助他(ta)的(de)(de)(de)下(xia)屬都能(neng)成為“千(qian)(qian)里馬”。沒(mei)有及時的(de)(de)(de)切換角色(se)是(shi)(shi)他(ta)們失敗的(de)(de)(de)重要(yao)原因。
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