先說前提，如(ru)果你(ni)們(men)公(gong)(gong)司(si)的產品(pin)(pin)具(ju)(ju)有(you)不可替代性，或者你(ni)們(men)的技術具(ju)(ju)有(you)先發性，而客(ke)戶(hu)竟然剛好需(xu)要，那(nei)么(me)恭喜你(ni)，你(ni)們(men)牛，你(ni)們(men)就是掃地(di)僧下山，吊打一(yi)片，還要什么(me)銷售，老板親自上(shang)，要錢要資源盡管提，客(ke)戶(hu)會給你(ni)服務的妥(tuo)妥(tuo)的。當年(nian)魅(mei)族最先跟進蘋果的電容式指紋(wen)識別，找了一(yi)圈(quan)行業，只有(you)匯頂有(you)在觸摸市場(chang)(chang)，郁悶的匯頂，得到(dao)這(zhe)個機會瞬間飛起，兩(liang)家公(gong)(gong)司(si)蜜月了很(hen)久。如(ru)果你(ni)們(men)公(gong)(gong)司(si)的產品(pin)(pin)比(bi)競爭對手(shou)只好那(nei)么(me)一(yi)點點，或者便宜(yi)那(nei)么(me)一(yi)點點，那(nei)醒(xing)醒(xing)吧(ba)，別做夢了，一(yi)場(chang)(chang)硬仗，等著你(ni)。
1、發展一(yi)個臥(wo)底，臥(wo)底可以是(shi)(shi)你(ni)(ni)認(ren)識的(de)(de)(de)(de)人，或者(zhe)是(shi)(shi)接觸下來對你(ni)(ni)們不反對的(de)(de)(de)(de)人，或者(zhe)甚至可以是(shi)(shi)前臺的(de)(de)(de)(de)小姑(gu)娘，一(yi)定(ding)要建立一(yi)個在內部的(de)(de)(de)(de)一(yi)個穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)及時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)信息源，這(zhe)是(shi)(shi)開局必備。我的(de)(de)(de)(de)一(yi)個朋(peng)友搞定(ding)一(yi)個客戶，前臺小姑(gu)娘起到了關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)作用，你(ni)(ni)別小看前臺，老板什(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)出(chu)去，什(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)回(hui)來，見了誰，哪些競爭對手來過(guo)，什(shen)么(me)時(shi)(shi)間來的(de)(de)(de)(de)，她都知道，記(ji)得去的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)給她帶杯奶茶。
2、分(fen)析客戶(hu)的決策(ce)(ce)(ce)鏈，繪制(zhi)權力(li)地圖(tu)，充(chong)分(fen)細致(zhi)的分(fen)析客戶(hu)的決策(ce)(ce)(ce)流程和決策(ce)(ce)(ce)鏈條(tiao)，決策(ce)(ce)(ce)中有(you)哪些關鍵人物？他(ta)們分(fen)別有(you)什么(me)樣的權利(li)，誰是主(zhu)決策(ce)(ce)(ce)人，決策(ce)(ce)(ce)人身邊是誰，對他(ta)們最有(you)影響力(li)，哪些人的評估建議非常重要，尤其是決策(ce)(ce)(ce)暗線，千萬當心，競爭對手經常在這里給你埋坑。
3、構建客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系圖譜，同時(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)發(fa)展(zhan)出一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)內部(bu)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)教練(lian)，內部(bu)具有一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)分(fen)量，并且強烈支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)將整個(ge)決策鏈條中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)全部(bu)列出來，對(dui)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)進(jin)行(xing)評級，教練(lian)給他(ta)(ta)打(da)兩分(fen)，支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)打(da)一(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)，中(zhong)立的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)不(bu)打(da)，反(fan)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)打(da)負一(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)，競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)教練(lian)打(da)負兩分(fen)，這(zhe)個(ge)環節一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)多花時(shi)間，是(shi)不(bu)是(shi)有點(dian)像狼人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)殺？有了這(zhe)整個(ge)分(fen)析，就(jiu)可以組(zu)建大(da)眾銷(xiao)售團隊(dui)了。其實接下來銷(xiao)售要(yao)做什么？做過銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)應該都(dou)懂，無(wu)非就(jiu)是(shi)把(ba)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)變(bian)得更支(zhi)持，把(ba)中(zhong)立的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)變(bian)成(cheng)支(zhi)持你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，反(fan)對(dui)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)屏蔽他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)信息，給他(ta)(ta)們(men)(men)(men)制造困難，同時(shi)給他(ta)(ta)們(men)(men)(men)設一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)陷阱，這(zhe)些事(shi)情你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手也(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)在做，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售工作，本質(zhi)上就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)場你(ni)(ni)(ni)死我活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)純(chun)肉搏。大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)所(suo)以是(shi)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，早就(jiu)已經有了成(cheng)熟穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)供應商，你(ni)(ni)(ni)進(jin)去之(zhi)后就(jiu)是(shi)搶人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)家的(de)(de)(de)(de)(de)蛋糕，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)家不(bu)滅你(ni)(ni)(ni)滅誰(shui)。但是(shi)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)其實是(shi)值(zhi)得銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)持續投入(ru)，因為回報也(ye)會非常豐厚，什么沒錢(qian)沒經費(fei)，有沒有機會？哥們(men)(men)(men)兒(er)隨緣重在參與，多做一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)門(men)當戶(hu)(hu)(hu)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，對(dui)沖一(yi)(yi)(yi)(yi)下風險(xian)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/116839.html
