主持人(ren)：陳(chen)老師(shi)(shi)，我們(men)知(zhi)道，一個業(ye)務人(ren)員建(jian)立(li)信賴感是非常的重要(yao)，那(nei)陳(chen)老師(shi)(shi)可不可以(yi)分(fen)享我們(men)如何來建(jian)立(li)這個信賴感。
陳安(an)之：事實(shi)上，在(zai)人與人面對面推銷的時候，或是溝(gou)通的時候，最重要的就是建立信(xin)賴感的過程，然而要怎么樣建立信(xin)賴感，事實(shi)上每(mei)一個他(ta)必須先喜(xi)歡你，他(ta)才(cai)會(hui)相信(xin)你。所以所有的關(guan)鍵都是在(zai)我們讓他(ta)如何先喜(xi)歡我們。
課程當中我們把人分為三類，第一類叫做“視覺型”，“視覺型”就是講話很快。為什么視覺型講話這么快呢？因為他的眼睛時常在動，他的頭腦必須配合他的眼睛轉的速度，所以他講話特別的快。
第二類型就是所謂的“聽覺型”。從橫膈膜呼吸的，講話比較小聲，講話的時候也不會看著你，所以有時候他遇到“視覺型”的人，奇怪你怎么不看著我，他說我很認真在聽你演講。
第三種(zhong)就(jiu)是(shi)“觸(chu)覺型”。“觸(chu)覺型”的(de)人(ren)講(jiang)話就(jiu)很慢，所以你(ni)可以想象當一(yi)(yi)個“視(shi)覺型”的(de)人(ren)遇到一(yi)(yi)個“觸(chu)覺型”的(de)人(ren)，兩個人(ren)溝通(tong)起來，我(wo)想這個喜歡的(de)程度一(yi)(yi)定有問題。
舉例比如(ru)說(shuo)(shuo)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)公司的(de)(de)(de)業務員，他(ta)(ta)(ta)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“視(shi)覺(jue)(jue)(jue)型”的(de)(de)(de)業務員，那(nei)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“觸覺(jue)(jue)(jue)型”的(de)(de)(de)顧(gu)客打(da)電話(hua)(hua)(hua)過去，他(ta)(ta)(ta)就(jiu)說(shuo)(shuo)（語速(su)很(hen)(hen)(hen)慢的(de)(de)(de)）喂您好，我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)某(mou)某(mou)房(fang)地產(chan)公司，請問我(wo)(wo)(wo)(wo)可(ke)以(yi)為(wei)您服務嗎？那(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)客就(jiu)說(shuo)(shuo)（語速(su)很(hen)(hen)(hen)快的(de)(de)(de)），先(xian)生我(wo)(wo)(wo)(wo)最近想要(yao)(yao)看(kan)一(yi)棟房(fang)子，不(bu)知道可(ke)不(bu)可(ke)以(yi)約(yue)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)間。他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)今(jin)天下(xia)午可(ke)不(bu)可(ke)以(yi)。他(ta)(ta)(ta)一(yi)聽到(dao)(dao)嚇一(yi)跳(tiao)(tiao)，趕緊換一(yi)家。所(suo)以(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們要(yao)(yao)讓(rang)顧(gu)客喜(xi)歡(huan)我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們要(yao)(yao)配合他(ta)(ta)(ta)講話(hua)(hua)(hua)聲音(yin)的(de)(de)(de)速(su)度，因(yin)為(wei)當我(wo)(wo)(wo)(wo)們講話(hua)(hua)(hua)聲音(yin)速(su)度一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)客會覺(jue)(jue)(jue)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)們跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)好像(xiang)。舉例，我(wo)(wo)(wo)(wo)以(yi)前在(zai)美國賣隨身(shen)(shen)聽，有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)黑人身(shen)(shen)高200公分，走路抬頭挺胸，一(yi)看(kan)就(jiu)是(shi)一(yi)副視(shi)覺(jue)(jue)(jue)型的(de)(de)(de)樣(yang)子，所(suo)以(yi)講話(hua)(hua)(hua)就(jiu)很(hen)(hen)(hen)大聲，又很(hen)(hen)(hen)快。他(ta)(ta)(ta)看(kan)到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)時(shi)(shi)(shi)候，就(jiu)說(shuo)(shuo)你是(shi)不(bu)是(shi)推銷員，我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)是(shi)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)請問你什(shen)么(me)事？他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)買隨身(shen)(shen)聽。我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)好。（講話(hua)(hua)(hua)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣(yang)大聲），我(wo)(wo)(wo)(wo)經理突然(ran)走過去嚇一(yi)跳(tiao)(tiao)，發現我(wo)(wo)(wo)(wo)今(jin)天到(dao)(dao)底吃錯什(shen)么(me)藥。后來那(nei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)橄欖球員就(jiu)說(shuo)(shuo)請問你這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)隨身(shen)(shen)聽多少(shao)錢(qian)？我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)179，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)OK我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)買這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)。我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)先(xian)生等一(yi)下(xia)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)很(hen)(hen)(hen)棒(bang)，但是(shi)另外一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)更(geng)棒(bang)，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)多少(shao)錢(qian)？219，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)OK我(wo)(wo)(wo)(wo)買這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)。三(san)分鐘就(jiu)賣出去了，因(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)講話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)速(su)度跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣(yang)，他(ta)(ta)(ta)也不(bu)知道為(wei)什(shen)么(me)跟(gen)(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)購買，可(ke)是(shi)他(ta)(ta)(ta)就(jiu)挺喜(xi)歡(huan)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們不(bu)止要(yao)(yao)讓(rang)顧(gu)客了解我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)聲音(yin)頻率(lv)是(shi)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣(yang)，同時(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們可(ke)以(yi)透過模仿肢體動作(zuo)來讓(rang)顧(gu)客更(geng)喜(xi)歡(huan)我(wo)(wo)(wo)(wo)們。而來達到(dao)(dao)建立信賴(lai)感的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
你有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)發現(xian)(xian)，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)人講(jiang)話(hua)時常(chang)會(hui)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)習(xi)慣(guan)性的(de)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，他(ta)(ta)(ta)(ta)自己都(dou)不(bu)自覺(jue)(jue)。我(wo)(wo)記(ji)得(de)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)次，我(wo)(wo)在(zai)美(mei)國的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)TOYOTA的(de)店演(yan)講(jiang)，演(yan)講(jiang)完之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)(hou)，那(nei)天是(shi)(shi)星期六早上，一(yi)(yi)(yi)大早就(jiu)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)對(dui)夫妻進(jin)來看(kan)(kan)汽車，看(kan)(kan)完之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)(hou)，這個(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)就(jiu)發現(xian)(xian)他(ta)(ta)(ta)(ta)丈夫每次講(jiang)話(hua)會(hui)這樣(yang)(yang)(yang)筆劃，后(hou)(hou)(hou)來看(kan)(kan)完之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)(hou)，業(ye)務(wu)員(yuan)就(jiu)問對(dui)夫妻覺(jue)(jue)得(de)這個(ge)(ge)(ge)TOYOTA汽車如(ru)何，他(ta)(ta)(ta)(ta)先(xian)生(sheng)說很(hen)棒，可(ke)是(shi)(shi)這個(ge)(ge)(ge)價(jia)(jia)錢，當他(ta)(ta)(ta)(ta)在(zai)講(jiang)價(jia)(jia)錢了時候(hou)手就(jiu)在(zai)比(bi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，那(nei)個(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)看(kan)(kan)到，他(ta)(ta)(ta)(ta)說先(xian)生(sheng)不(bu)可(ke)以(yi)，一(yi)(yi)(yi)定要這個(ge)(ge)(ge)價(jia)(jia)錢，手就(jiu)比(bi)了剛才那(nei)個(ge)(ge)(ge)先(xian)生(sheng)做(zuo)的(de)那(nei)個(ge)(ge)(ge)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，那(nei)個(ge)(ge)(ge)先(xian)生(sheng)楞了一(yi)(yi)(yi)下，怎(zen)么發現(xian)(xian)有(you)(you)人跟(gen)(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)做(zuo)的(de)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，事實(shi)上他(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)(mei)有(you)(you)辦法察(cha)覺(jue)(jue)，后(hou)(hou)(hou)來他(ta)(ta)(ta)(ta)說OK我(wo)(wo)就(jiu)買這個(ge)(ge)(ge)原價(jia)(jia)。事實(shi)上這個(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)之(zhi)(zhi)所(suo)(suo)以(yi)他(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)以(yi)立刻成交，就(jiu)是(shi)(shi)因為(wei)他(ta)(ta)(ta)(ta)模仿了那(nei)個(ge)(ge)(ge)人的(de)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)。所(suo)(suo)以(yi)不(bu)妨你在(zai)跟(gen)(gen)(gen)(gen)顧客談(tan)話(hua)的(de)時候(hou)，注意一(yi)(yi)(yi)下他(ta)(ta)(ta)(ta)比(bi)哪些(xie)(xie)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，開(kai)始動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)跟(gen)(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，呼吸的(de)速度跟(gen)(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，臉上的(de)表(biao)情(qing)跟(gen)(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，講(jiang)話(hua)速度也跟(gen)(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)完全一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，他(ta)(ta)(ta)(ta)會(hui)覺(jue)(jue)得(de)莫名就(jiu)喜歡(huan)你。
當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)聽到這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)之后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)很(hen)(hen)興奮，立刻跑(pao)到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)朋友(you)那邊去試驗，他(ta)(ta)(ta)(ta)在辦(ban)公(gong)室，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)看他(ta)(ta)(ta)(ta)叉腰(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)立刻叉腰(yao)，他(ta)(ta)(ta)(ta)做什么(me)動作我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)做什么(me)動作，做了(le)五分鐘之后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)問(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)，某某人你(ni)有(you)沒(mei)有(you)覺得(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)今天不一(yi)(yi)(yi)樣。他(ta)(ta)(ta)(ta)說有(you)啊(a)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說你(ni)覺得(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)哪里不一(yi)(yi)(yi)樣，他(ta)(ta)(ta)(ta)說我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得(de)(de)你(ni)簡直就(jiu)(jiu)像神經(jing)病。后來(lai)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)立刻跑(pao)去問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)老師安東尼羅賓，請(qing)問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)剛才用(yong)(yong)你(ni)的(de)(de)方法(fa)為什么(me)會沒(mei)有(you)效呢(ni)？他(ta)(ta)(ta)(ta)說你(ni)模仿的(de)(de)時候，不要同步(bu)模仿，那實在太明顯了(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)叉腰(yao)你(ni)隔個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)3、4秒再(zai)叉。后來(lai)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)把這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)教(jiao)(jiao)給很(hen)(hen)多(duo)業(ye)務人員(yuan)，記得(de)(de)有(you)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)教(jiao)(jiao)給一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)百(bai)貨公(gong)司的(de)(de)專(zhuan)柜(ju)*，因為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)當那家百(bai)貨公(gong)司的(de)(de)顧(gu)(gu)問(wen)訓練(lian)600個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)專(zhuan)柜(ju)*。有(you)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)去那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)百(bai)貨公(gong)司二樓考察，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)問(wen)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)專(zhuan)柜(ju)*生意怎么(me)樣？他(ta)(ta)(ta)(ta)說陳老師，上次(ci)(ci)(ci)你(ni)教(jiao)(jiao)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方法(fa)真的(de)(de)很(hen)(hen)管用(yong)(yong)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說怎么(me)管用(yong)(yong)法(fa)，有(you)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)(ci)顧(gu)(gu)客來(lai)問(wen)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)皮帶多(duo)少錢(qian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說1萬多(duo)塊，他(ta)(ta)(ta)(ta)說他(ta)(ta)(ta)(ta)媽的(de)(de)那有(you)這么(me)貴(gui)，專(zhuan)柜(ju)*一(yi)(yi)(yi)聽到馬上就(jiu)(jiu)說他(ta)(ta)(ta)(ta)媽的(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)這么(me)貴(gui)。他(ta)(ta)(ta)(ta)說OK我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)買(mai)一(yi)(yi)(yi)條(tiao)，事實上聽起來(lai)很(hen)(hen)奇(qi)怪(guai)，可是(shi)因為聲音和講(jiang)話的(de)(de)字句和他(ta)(ta)(ta)(ta)完全一(yi)(yi)(yi)樣，顧(gu)(gu)客愣(leng)住了(le)，所以(yi)他(ta)(ta)(ta)(ta)買(mai)了(le)一(yi)(yi)(yi)條(tiao)。
所以各位同仁(ren)不妨試(shi)試(shi)看我(wo)的(de)(de)方法，這(zhe)樣子的(de)(de)話我(wo)想顧(gu)客(ke)(ke)會很喜歡你(ni)，而且你(ni)的(de)(de)業績(ji)會大幅度(du)的(de)(de)提升。有很多人(ren)講(jiang)每一(yi)次對顧(gu)客(ke)(ke)微笑(xiao)，假如顧(gu)客(ke)(ke)今天(tian)心(xin)情(qing)不好，他會想Key你(ni)知道嗎(ma)？所以當(dang)顧(gu)客(ke)(ke)這(zhe)個表情(qing)很嚴(yan)(yan)肅(su)的(de)(de)時候(hou)，你(ni)就跟(gen)(gen)他嚴(yan)(yan)肅(su)。反正跟(gen)(gen)他越(yue)接近越(yue)好，以我(wo)的(de)(de)經(jing)驗。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1975.html
