品(pin)牌企業的發(fa)展壯大，是(shi)伴(ban)隨著(zhu)品(pin)牌分化與(yu)重(zhong)組的過程，其中一個重(zhong)要的動(dong)作，就是(shi)設(she)(she)立子品(pin)牌，進入新行(xing)業、新渠道(dao)。很多優(you)勢(shi)品(pin)牌在原行(xing)業、原渠道(dao)扎下根后，通過設(she)(she)立新品(pin)牌的方式尋(xun)找增長點，勢(shi)必要通過重(zhong)新征召經銷(xiao)商獨立開(kai)展業務。而經銷(xiao)商與(yu)這些(xie)(xie)有個好爹(die)、有個好娘的新品(pin)牌打交(jiao)道(dao)的時候，更尤其容易犯一些(xie)(xie)經驗性(xing)錯誤。
今天，重點介(jie)紹經銷商(shang)與這些出生名門的(de)新品(pin)牌，過招(zhao)過程(cheng)中最容易冤死的(de)四(si)種情形(xing)。
第七類：能將(jiang)就(jiu)則將(jiang)就(jiu)的經銷商，把客氣話當(dang)(dang)真話，把人當(dang)(dang)圣(sheng)人，最后被這些真話和圣(sheng)人給弄死。
在一(yi)個(ge)千億級的集團(tuan)企業(ye)，以事業(ye)部制設(she)立子(zi)公(gong)(gong)司進入新行業(ye)是常見手法(fa)。在其設(she)立的眾多(duo)子(zi)公(gong)(gong)司里(li)，流(liu)傳著這樣一(yi)個(ge)傳播面(mian)極廣(guang)的“蘭州拉面(mian)”的故事。
子公(gong)司(si)的(de)總經理，是(shi)從其(qi)他事業部的(de)高層升職跨調(diao)過來(lai)，年收入也(ye)是(shi)輕松過百(bai)萬的(de)人(ren)，無論多(duo)大的(de)陣仗和排場(chang)，也(ye)是(shi)開過眼界的(de)。雖然是(shi)一家新(xin)公(gong)司(si)、雖然這(zhe)家公(gong)司(si)在新(xin)行業里(li)資(zi)歷尚淺，但背(bei)靠(kao)強大的(de)母公(gong)司(si)實(shi)力，這(zhe)兩年發展勢頭(tou)也(ye)非(fei)常迅猛。
銷(xiao)售出身(shen)的(de)(de)總(zong)經(jing)(jing)理拜訪核心客戶(hu)，是重要的(de)(de)日常工作之一。聽說西北(bei)的(de)(de)空白區(qu)域甘肅(su)省(sheng)開發了一個省(sheng)級(ji)客戶(hu)，總(zong)經(jing)(jing)理便(bian)親身(shen)前往一探(tan)虛實。
拜訪完客(ke)戶走市場(chang)，看完辦公室看倉(cang)庫，說著、說著就到(dao)了(le)飯(fan)(fan)點的時(shi)間。第一(yi)(yi)次與合作(zuo)企業的最高領(ling)導吃飯(fan)(fan)，甘(gan)肅(su)經銷商還是(shi)著實客(ke)套了(le)一(yi)(yi)番，總經理也(ye)沒放在(zai)(zai)心上，也(ye)跟(gen)著客(ke)氣：隨便吧，吃點地方特(te)色就行(xing)。誰想經銷商是(shi)西北人(ren)，一(yi)(yi)來(lai)比較實在(zai)(zai)，二則也(ye)可能接了(le)這么大塊區域，手頭有些羞澀(se)，一(yi)(yi)聽(ting)說隨便吃點地方特(te)色，還真把客(ke)人(ren)領(ling)到(dao)了(le)一(yi)(yi)個十尺見方的小(xiao)拉面館，一(yi)(yi)人(ren)點了(le)碗牛肉(rou)拉面，呼呼啦(la)(la)啦(la)(la)，簡(jian)單對付了(le)事。
作為(wei)新公司的總經理，倒不是因為(wei)吃了這(zhe)碗拉面心(xin)里窩火(huo)，而是從吃拉面這(zhe)件事(shi)上產生了兩(liang)個(ge)疑(yi)惑：甘肅這(zhe)么大(da)一(yi)個(ge)市場(chang)，這(zhe)個(ge)經銷(xiao)商有(you)沒有(you)錢(qian)做(zuo)市場(chang)？我(wo)高低算(suan)一(yi)個(ge)領導(dao)，大(da)老遠從廣(guang)東跑到(dao)甘肅，晚(wan)餐就對付一(yi)頓蘭(lan)州拉面，你是不是打心(xin)眼里不重視我(wo)們這(zhe)個(ge)新品牌？
后(hou)來的(de)很多場合，總經(jing)理對這個(ge)經(jing)銷商評價最多的(de)一句話就是：這個(ge)經(jing)銷商行不行啊(a)？！區(qu)域銷售人員在這樣(yang)的(de)壓(ya)力和(he)氛圍下面，經(jing)銷商的(de)最后(hou)結(jie)局也就可想而(er)知(zhi)了。
這就是人性，品(pin)(pin)(pin)牌企(qi)業(ye)(ye)設立的(de)新品(pin)(pin)(pin)牌、子公司，他既不(bu)是優勢(shi)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌企(qi)業(ye)(ye)，但(dan)也(ye)絕不(bu)是一個“小微”公司，他既有(you)大企(qi)業(ye)(ye)的(de)文(wen)化，也(ye)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌企(qi)業(ye)(ye)的(de)思維。
第八類：拿雞(ji)毛當令箭型經銷(xiao)商，看不(bu)清(qing)形勢(shi)，找不(bu)到重點(dian)，下一個優化的對象(xiang)就是你。
品牌(pai)企業下轄的(de)(de)(de)新公司、新品牌(pai)，首先是一個獨立自(zi)主(zhu)、自(zi)負盈(ying)虧的(de)(de)(de)經營單位，有(you)銷(xiao)量、活下來才是最主(zhu)要的(de)(de)(de)矛盾。品牌(pai)企業的(de)(de)(de)市場(chang)日漸(jian)成熟，嚴打竄(cuan)貨、亂價是日常(chang)銷(xiao)售管理的(de)(de)(de)重要工作。新品牌(pai)、新公司要不要打擊竄(cuan)貨、亂價？理論(lun)上(shang)肯定是要的(de)(de)(de)，但是，不是最重要的(de)(de)(de)。
四(si)川有個(ge)從事(shi)安防特種(zhong)設(she)備的經(jing)銷(xiao)商接到(dao)了(le)一(yi)個(ge)新品(pin)(pin)牌(pai)，這(zhe)個(ge)新品(pin)(pin)牌(pai)背靠母公(gong)司(si)強大的市場(chang)號召(zhao)力，迅速在(zai)四(si)川打開了(le)市場(chang)。這(zhe)個(ge)經(jing)銷(xiao)商一(yi)心想借助新品(pin)(pin)牌(pai)快速轉型(xing)，投錢、投人、投精力，在(zai)市場(chang)開發(fa)的第(di)一(yi)年，就提前、超額完(wan)成(cheng)任(ren)務，列入到(dao)了(le)公(gong)司(si)的核心客(ke)戶之(zhi)列。
合作的(de)轉折(zhe)點發(fa)生在第二年(nian)，由于四(si)(si)川(chuan)市(shi)(shi)場(chang)的(de)快速啟動，加(jia)上強大的(de)母品牌背書，重慶(qing)(qing)(qing)市(shi)(shi)場(chang)也很快招募到(dao)了(le)(le)一(yi)個批發(fa)大戶。重慶(qing)(qing)(qing)與(yu)四(si)(si)川(chuan)的(de)天然地理位置，加(jia)上重慶(qing)(qing)(qing)客(ke)戶強大的(de)市(shi)(shi)場(chang)輻(fu)射能力，與(yu)重慶(qing)(qing)(qing)相鄰的(de)四(si)(si)川(chuan)區域的(de)宜賓、瀘州被重慶(qing)(qing)(qing)客(ke)戶大肆(si)竄貨。四(si)(si)川(chuan)經銷(xiao)商急了(le)(le)，拿著竄貨證據不(bu)斷向公(gong)司(si)(si)(si)投(tou)訴，公(gong)司(si)(si)(si)考慮在發(fa)展初期，有一(yi)定的(de)交叉區域竄貨是好事，本(ben)想息事寧人，大事化(hua)小，小事化(hua)了(le)(le)，兩頭(tou)打圓場(chang)。誰想四(si)(si)川(chuan)經銷(xiao)商見公(gong)司(si)(si)(si)遲遲沒有反應(ying)，竟然四(si)(si)川(chuan)散(san)(san)發(fa)投(tou)訴函，指(zhi)公(gong)司(si)(si)(si)必(bi)須“認清形(xing)勢、站穩立場(chang)”，散(san)(san)播諸如“有道合和，無道失統，失統大亂，大亂玩玩”之(zhi)類言論，將公(gong)司(si)(si)(si)與(yu)經銷(xiao)商的(de)關系降(jiang)至冰點。一(yi)年(nian)后(hou)(hou)，經銷(xiao)商銷(xiao)量下(xia)滑(hua)，兩年(nian)后(hou)(hou)，撤出了(le)(le)經銷(xiao)商隊伍。
初創(chuang)公(gong)(gong)司，即使他是品牌公(gong)(gong)司下轄(xia)的(de)(de)初創(chuang)公(gong)(gong)司，沖銷量、開市場永遠是第一(yi)位的(de)(de)。竄貨本(ben)身也(ye)分為良性和惡性，不同的(de)(de)發(fa)展階段(duan)，公(gong)(gong)司的(de)(de)工作重點也(ye)有差(cha)別(bie)，經(jing)銷商抓不住問題關鍵，糾纏(chan)于(yu)旁枝末節，只(zhi)能將簡單問題復雜化。
第九類：占坑不拉型經銷(xiao)(xiao)商(shang)，希(xi)望(wang)通過經銷(xiao)(xiao)商(shang)方式(shi)將品牌及(ji)子品牌在區域進(jin)行(xing)壟斷，一勞永逸(yi)、坐收漁利的事，偶爾有，但不會(hui)永遠(yuan)有。
有些經銷(xiao)商(shang)(shang)因為接(jie)(jie)到(dao)(dao)了(le)一個品(pin)牌嘗到(dao)(dao)了(le)甜(tian)頭，當品(pin)牌再推出新品(pin)牌或(huo)者進入新渠(qu)道時，也會義無反(fan)顧地要將自(zi)己所在(zai)區域(yu)(yu)的經銷(xiao)權拿在(zai)手(shou)里。新品(pin)牌、新渠(qu)道會涉及到(dao)(dao)行業(ye)資源的問題(ti)，這(zhe)些老經銷(xiao)商(shang)(shang)可能本(ben)身既不(bu)具(ju)備這(zhe)樣的資源，也不(bu)想通過投入來積累這(zhe)樣的資源，只是想把(ba)自(zi)己區域(yu)(yu)的直接(jie)(jie)競爭對手(shou)扼殺在(zai)搖籃里罷(ba)了(le)。
深(shen)圳有個經銷(xiao)商由于經銷(xiao)某品(pin)(pin)牌起家，手(shou)下發展(zhan)了幾(ji)百家網點(dian)、一年幾(ji)千萬的銷(xiao)售(shou)額(e)，當某品(pin)(pin)牌推出(chu)新渠道的子品(pin)(pin)牌時(shi)，深(shen)圳經銷(xiao)商費了九牛二虎(hu)之(zhi)力，終將(jiang)這個子品(pin)(pin)牌斡旋到手(shou)。
老經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做新(xin)(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，其實(shi)是一件很(hen)痛苦的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，資源(yuan)不(bu)(bu)(bu)匹(pi)配(pei)(pei)、人員(yuan)不(bu)(bu)(bu)匹(pi)配(pei)(pei)、產(chan)品也不(bu)(bu)(bu)匹(pi)配(pei)(pei)。要(yao)打(da)破(po)原(yuan)(yuan)來(lai)的(de)(de)(de)(de)路徑依賴，改變一種(zhong)賺錢的(de)(de)(de)(de)方式(shi)，對很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)而言都是一件很(hen)痛苦的(de)(de)(de)(de)事情(qing)。深圳(zhen)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也是一樣(yang)，經(jing)過前(qian)期(qi)的(de)(de)(de)(de)初步(bu)投入(ru)后(hou)，市(shi)場(chang)效果并不(bu)(bu)(bu)明顯，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)又走到了靠著(zhu)(zhu)原(yuan)(yuan)有模式(shi)發貨的(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態，等市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)自然發展、等企(qi)業的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)投入(ru)。雖然這個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)(xin)品牌(pai)(pai)(pai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量不(bu)(bu)(bu)是全國最差的(de)(de)(de)(de)，但是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品基(ji)本是靠著(zhu)(zhu)原(yuan)(yuan)有渠(qu)(qu)道(dao)(dao)在(zai)(zai)沖貨。三年后(hou)，新(xin)(xin)(xin)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)業務模式(shi)基(ji)本成型，但深圳(zhen)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)(xin)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建設(she)還(huan)在(zai)(zai)原(yuan)(yuan)地踏步(bu)。在(zai)(zai)后(hou)期(qi)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)整合中，深圳(zhen)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)權，不(bu)(bu)(bu)僅(jin)新(xin)(xin)(xin)品牌(pai)(pai)(pai)被(bei)拿掉(diao)，老品牌(pai)(pai)(pai)也由于竄貨太多(duo)，嚴重(zhong)擾亂(luan)了市(shi)場(chang)秩序，被(bei)重(zhong)新(xin)(xin)(xin)劃小了區域(yu)，可謂偷雞不(bu)(bu)(bu)成蝕把米。
品牌(pai)經銷商接(jie)子品牌(pai)時，一(yi)定要掂量掂量自己的斤(jin)兩，沒有脫一(yi)層(ceng)皮的準(zhun)備(bei)，就不(bu)要打接(jie)子品牌(pai)的主意(yi)。
第十類：不懂潛規則的經銷商，不和有(you)廠家(jia)裙帶關系的經銷商位于(yu)同一競爭(zheng)位置(zhi)，尤(you)其是(shi)兩者(zhe)可能是(shi)直接競爭(zheng)關系。
什(shen)么叫不與有廠家(jia)(jia)裙(qun)帶(dai)關(guan)系的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)位(wei)于同(tong)一競爭(zheng)位(wei)置(zhi)？舉例來說就是，如果你(ni)(ni)準備接(jie)合肥地區專(zhuan)賣渠(qu)道的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)權，而廠家(jia)(jia)還會在該地區設立(li)其他經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)(jing)(jing)營(ying)專(zhuan)賣渠(qu)道，你(ni)(ni)就得看看這些“其他經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)”當中，有沒有和(he)企(qi)業高層、尤(you)其是創始人有著“三(san)同(tong)”關(guan)系（同(tong)學(xue)、同(tong)鄉、同(tong)事）的(de)人。如果答(da)案是有，那你(ni)(ni)在接(jie)品牌時(shi)，就要慎之又慎了。
相比(bi)于前面九類經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)，第十類經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)死得最(zui)冤(yuan)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)，因(yin)為這(zhe)條潛規(gui)則，是(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)選擇(ze)標準里潛得最(zui)深的(de)一條。
我(wo)們(men)知道，成熟(shu)品(pin)牌(pai)，經銷商(shang)格局(ju)和分布基本成型，你要(yao)想插上(shang)一杠子，還(huan)真(zhen)比較難。但是(shi)在(zai)品(pin)牌(pai)企業開拓新業務、新渠道、新品(pin)牌(pai)時，這(zhe)樣一些(xie)看(kan)似(si)誘人的陷阱，又離(li)我(wo)們(men)不(bu)遠。
這條潛規則(ze)的(de)(de)(de)破壞(huai)力(li)在(zai)(zai)于，你永遠沒(mei)有(you)辦法知(zhi)道你的(de)(de)(de)競爭對(dui)手，為了(le)自身利益，會(hui)以怎樣的(de)(de)(de)方式、在(zai)(zai)怎樣的(de)(de)(de)場景下面，與企(qi)業(ye)高層(ceng)或創始人，闡(chan)述(shu)你正(zheng)常的(de)(de)(de)市(shi)場行為。這種信息不對(dui)等，會(hui)造成你的(de)(de)(de)很(hen)多(duo)市(shi)場努力(li)，最(zui)終被一句話吹(chui)得(de)煙消云散(san)。在(zai)(zai)企(qi)業(ye)里(li)，包括在(zai)(zai)品(pin)牌企(qi)業(ye)里(li)，也有(you)很(hen)多(duo)非市(shi)場化行為，記住(zhu)，有(you)人的(de)(de)(de)地方就(jiu)有(you)江湖(hu)。
我(wo)曾接觸過一(yi)個合(he)肥(fei)(fei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，在(zai)(zai)政府(fu)工程公(gong)關方(fang)面能力(li)很強(qiang)(qiang)，他接到(dao)的(de)(de)品牌是(shi)一(yi)家(jia)行業*設立的(de)(de)新渠道(dao)。本(ben)以為(wei)強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)結(jie)合(he)，事(shi)業可以順(shun)風順(shun)水地發展下(xia)去，誰知和他在(zai)(zai)同一(yi)區域的(de)(de)另一(yi)個新渠道(dao)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，由于屢屢在(zai)(zai)項目競爭上(shang)失(shi)手，便開(kai)始向公(gong)司多次投訴其低價圍搶(qiang)工程。并(bing)利用和老板同學是(shi)老鄉(xiang)的(de)(de)關系，在(zai)(zai)老板面前吹風，暗指合(he)肥(fei)(fei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商與當地辦事(shi)處(chu)經(jing)(jing)(jing)理私下(xia)勾結(jie)、私送干股，并(bing)克扣其他經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商資源，重點支持合(he)肥(fei)(fei)的(de)(de)新經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商。在(zai)(zai)這樣一(yi)個先(xian)入為(wei)主的(de)(de)結(jie)論之下(xia)，在(zai)(zai)企業錯(cuo)綜復雜的(de)(de)實(shi)力(li)角逐之下(xia)，即使最后查證的(de)(de)結(jie)果是(shi)查無實(shi)據，這個合(he)肥(fei)(fei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，以及辦事(shi)處(chu)經(jing)(jing)(jing)理最后都成了“殺無赦”的(de)(de)對象(xiang)。
其實這(zhe)(zhe)樣的(de)案例，在(zai)民營企業中(zhong)并不少見，有些案例即使沒有這(zhe)(zhe)么明(ming)顯，也(ye)會因為親疏(shu)有序、內外有別(bie)(bie)，經銷(xiao)商獲取的(de)資源也(ye)千差萬(wan)別(bie)(bie)。而(er)一(yi)旦涉(she)及到直接的(de)利益(yi)沖突，這(zhe)(zhe)種(zhong)差別(bie)(bie)就會特別(bie)(bie)明(ming)顯。
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