面對面顧問式銷售培訓
8/19 上午瘋(feng)狂營(ying)銷(xiao)心得：老師(shi)授課(ke)一(yi)如(ru)繼往的生動。賣水這個案(an)例非常(chang)經典，銷(xiao)售不能停留在(zai)固有(you)(you)思維，局限價值里，其實是(shi)營(ying)銷(xiao)人員決定(ding)了產品(pin)的價值，如(ru)何(he)發掘(jue)產品(pin)賣點不只是(shi)從本(ben)身(shen)出發，還可以(yi)考慮情景 情感 形(xing)象 等(deng)等(deng)方面宣傳。同(tong)時，老師(shi)提(ti)到 是(shi)先有(you)(you)市場再(zai)有(you)(you)產品(pin)的，我們應該站在(zai)客戶(hu)角度，深挖客戶(hu)問題點，痛處，針(zhen)對性提(ti)供解決方案(an)，把(ba)有(you)(you)效的資(zi)源靈活運(yun)用起來(lai)。
第三組施群躍
今天上午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走：吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
我(wo)覺得(de)有有以下三(san)個內容(rong)非常(chang)好(hao)：1、吸引客戶(hu)(hu)：客戶(hu)(hu)為(wei)什么見你(ni)？首先我(wo)們得(de)把客戶(hu)(hu)當做普通人，以生活(huo)化(hua)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)面來(lai)取得(de)雙方(fang)的(de)(de)(de)共同(tong)(tong)點(dian)，你(ni)去認同(tong)(tong)、接受他(ta)的(de)(de)(de)觀點(dian)，讓(rang)他(ta)覺得(de)你(ni)認同(tong)(tong)他(ta)，成(cheng)為(wei)知(zhi)己，為(wei)攻心。2、精準傳(chuan)(chuan)播(bo)，擴大傳(chuan)(chuan)播(bo)途徑。與(yu)之前的(de)(de)(de)找準目(mu)標一(yi)(yi)樣，一(yi)(yi)定要(yao)知(zhi)道自己目(mu)標是(shi)(shi)誰(shui)，我(wo)要(yao)向誰(shui)傳(chuan)(chuan)播(bo)我(wo)們的(de)(de)(de)觀點(dian)，我(wo)們的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)(ti)受眾是(shi)(shi)誰(shui)，要(yao)具(ju)體(ti)(ti)個體(ti)(ti)具(ju)體(ti)(ti)對(dui)待，不同(tong)(tong)人不同(tong)(tong)方(fang)法(fa)，要(yao)有細分(fen)，也(ye)要(yao)有歸類。另外就需要(yao)打開水龍頭(tou)，達到(dao)又準又多的(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)效果3、最后就是(shi)(shi)提案，這里講到(dao)宣傳(chuan)(chuan)冊(ce)，一(yi)(yi)個封面、前三(san)頁的(de)(de)(de)內容(rong)，看(kan)完后的(de)(de)(de)購(gou)買決策(ce)，我(wo)們做的(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)內容(rong)是(shi)(shi)否(fou)能抓(zhua)住(zhu)客戶(hu)(hu)？我(wo)們的(de)(de)(de)領域是(shi)(shi)工業產品，宣傳(chuan)(chuan)冊(ce)是(shi)(shi)否(fou)精準表達專業材料，是(shi)(shi)否(fou)與(yu)其他(ta)同(tong)(tong)行區別，是(shi)(shi)否(fou)抓(zhua)住(zhu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)心理。這些都是(shi)(shi)我(wo)們后續的(de)(de)(de)工作中應該(gai)關心改進的(de)(de)(de)地方(fang)。
今(jin)天(tian)上午主(zhu)要講解新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的開(kai)發(fa)策略，在充分挖潛老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，增量主(zhu)要靠新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的開(kai)發(fa)，為公司注入新的利(li)潤。結合下(xia)午講了(le)怎(zen)么(me)(me)發(fa)現客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，上午主(zhu)要怎(zen)么(me)(me)去，吸引客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，粘著客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，和成(cheng)交客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。吸引客(ke)(ke)(ke)(ke)戶重點分為什么(me)(me)見(jian)你，存在的問(wen)題，有(you)什么(me)(me)痛苦，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的障礙(ai)。黏(nian)住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶分涂膠水和*傳播，具體細分幾(ji)種方(fang)法，例舉生動案(an)例，簡單明了(le)直觀(guan)來說明。成(cheng)交客(ke)(ke)(ke)(ke)戶細分核心產品(pin)，獨特賣點，超值(zhi)贈品(pin)，零風險承諾，稀缺性(xing)和緊迫感。讓我學會不(bu)少，對后(hou)續的開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶提供了(le)更多方(fang)式方(fang)法。
經過上午的(de)(de)培訓(xun)，體會(hui)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)理挖(wa)掘，將客(ke)戶(hu)內部(bu)進行分(fen)(fen)類，分(fen)(fen)別從決策者，使(shi)用者，技術(shu)，財務審計，生產管理，操作者等各(ge)個利(li)益(yi)干(gan)系人的(de)(de)需求進行分(fen)(fen)析，根據不同的(de)(de)利(li)益(yi)群(qun)體需求，不斷深挖(wa)其(qi)痛點(dian)，來(lai)投(tou)其(qi)所好，替(ti)客(ke)戶(hu)解決其(qi)問題，進而讓客(ke)戶(hu)更(geng)快的(de)(de)決策簽訂合同，完成更(geng)多(duo)的(de)(de)銷售業(ye)務量。通過分(fen)(fen)析對客(ke)戶(hu)決策有影響(xiang)力的(de)(de)不同組織和利(li)益(yi)群(qun)體的(de)(de)特點(dian)，制定(ding)連續的(de)(de)策略，來(lai)從側(ce)面促進客(ke)戶(hu)的(de)(de)最終決策。
21:15
通過上午的《瘋狂營銷》培訓，我們轉換了下思維，從客戶的角度剖析了下客戶切換供應商的心理障礙及問題所在。并分析了客戶的痛點所在。結合我們行業的特征分析可知，客戶主要的決策障礙無外乎以下幾點：
1. 庫存量大，倉儲有限；
2. 流動資金周轉困難；
3. 與之前的供應商有感情，難以割舍；
4. 客戶的客戶指定；
5. 各部門觀念不一致；
6. 個人利益沒有得到滿足；
7. 轉換成本高；
8. 申請流程復雜；
9. 交易成本高；
10. 驗貨、物流復雜；
11. 存在潛在法律風險；
12. 背景關系處理不好；
13. 無專業人員，溝通困難；
工作過程(cheng)中則(ze)可(ke)以(yi)有效得針(zhen)對以(yi)上痛點(dian)，尋求解決之(zhi)道，從(cong)而實現銷售上的突破。
瘋狂營銷心得-2017年8月19日上午課程
王老師講(jiang)到(dao)的(de)(de)關于(yu)(yu)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)發(fa)的(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)使得我對于(yu)(yu)開(kai)(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)了(le)更(geng)多的(de)(de)理解，尤其(qi)是(shi)老師提(ti)(ti)到(dao)的(de)(de)要找精(jing)準客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，并且要從多個方面(mian)制定策(ce)略(lve)(lve)來開(kai)(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。第一方面(mian)是(shi)發(fa)現(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我們(men)(men)(men)要明(ming)確客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)體(ti)(ti)，集中在哪里以及此類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)還有(you)誰在尋找。明(ming)確客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)體(ti)(ti)可以給我們(men)(men)(men)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)發(fa)定一個很好的(de)(de)方向，這樣(yang)我們(men)(men)(men)就可以有(you)目標地(di)去(qu)做了(le)。第二方面(mian)是(shi)吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要明(ming)白(bai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)什么(me)會見我們(men)(men)(men)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)公司(si)存(cun)在什么(me)問題，有(you)什么(me)痛苦(ku)，有(you)什么(me)障礙(ai)阻止客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)選擇我們(men)(men)(men)。第二方面(mian)使得我們(men)(men)(men)可以制定個性化的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)發(fa)策(ce)略(lve)(lve)，從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角度來理解問題，也(ye)更(geng)好地(di)能抓(zhua)(zhua)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)。第三(san)方面(mian)是(shi)粘住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，包(bao)括涂膠水，*。這為(wei)我們(men)(men)(men)抓(zhua)(zhua)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)提(ti)(ti)供了(le)策(ce)略(lve)(lve)。第四方面(mian)是(shi)成交客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，其(qi)中包(bao)括成交提(ti)(ti)案，主要競爭對手，道具表現(xian)和風險(xian)承諾。這為(wei)我們(men)(men)(men)更(geng)好地(di)開(kai)(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供深入的(de)(de)指(zhi)導(dao)。最后我們(men)(men)(men)還要關注客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳播(bo)，更(geng)好地(di)鞏固及推廣。
通過早上的營銷培訓，讓我們認識到1.怎么去拜訪客戶，第一次去第二次去拜訪客戶的時候應該做些什么，接下去幾次又該做點什么。客戶的前面幾次，可以帶點自己的小東西，公司的紀念品等，然后在去融入這個客戶的圈子，知道他的興趣愛好，更多的往這方面交談，那這個客戶距離成功不遠呢
2.客戶想要購買一個產品都是從搜尋開始到比較到決策，你要推銷的東西，你的產品，你業務員的態度，等等都將決定決策者的拍板
通(tong)過一早(zao)上的培訓，更加清楚自己怎(zen)么跟客戶相處
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