現實(shi)中，大多數的(de)企業都(dou)在(zai)妄圖通過強化(hua)培訓、優化(hua)流程、提升管(guan)理與完善管(guan)理技術(shu)等(deng)等(deng)辦法去提升營銷執(zhi)行力，甚少有人想過如何通過打造(zao)、糾偏及優化(hua)執(zhi)行型機制，去實(shi)現營銷執(zhi)行力的(de)提升。
事實上，執行(xing)型(xing)機制(zhi)就如樹(shu)之根莖，倘若根莖的(de)吸收和給養(yang)能力(li)不(bu)行(xing)，縱使外部營養(yang)再(zai)(zai)好(hao)，都是長不(bu)成(cheng)執行(xing)力(li)這顆參天大樹(shu)的(de)；執行(xing)型(xing)機制(zhi)就如大廈之地基，沒(mei)有(you)這地基或這地基不(bu)穩(wen)，再(zai)(zai)好(hao)再(zai)(zai)多的(de)磚瓦，都是筑不(bu)成(cheng)執行(xing)力(li)這座大廈的(de)。
可是(shi)，什么是(shi)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)型(xing)機(ji)制(zhi)呢？它指的是(shi)圍(wei)繞高效營(ying)銷執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)力得(de)以(yi)實現(xian)，促成(cheng)組(zu)織及其(qi)個人由(you)消極執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)到積極執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)、由(you)被動(dong)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)到主(zhu)動(dong)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)的機(ji)制(zhi)，它由(you)信(xin)任機(ji)制(zhi)、授(shou)權機(ji)制(zhi)、溝通機(ji)制(zhi)、薪酬績效機(ji)制(zhi)等一系列的內涵構成(cheng)。
本文即將(jiang)展開探討的是如何在組織(zhi)內部建立信(xin)任(ren)機(ji)制(zhi)，以信(xin)任(ren)力(li)推動(dong)執行力(li)提升。
維護(hu)規則(ze)鞏(gong)固組織信任(ren)力
在聯縱智達營銷執(zhi)行力研究中心(xin)跟(gen)蹤服(fu)務過的(de)(de)數百家企(qi)業中，至少有60%的(de)(de)企(qi)業存(cun)在著營銷團隊(dui)對企(qi)業信(xin)任不足的(de)(de)問題。正(zheng)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為這個原(yuan)因(yin)(yin)，才造成(cheng)了市場一線的(de)(de)封疆大(da)吏及(ji)其團隊(dui)，畏(wei)首(shou)畏(wei)尾(wei)不敢放手去(qu)干，拖拉折扣不愿盡力去(qu)做。是(shi)(shi)故，執(zhi)行力也因(yin)(yin)此難從(cong)談起(qi)。比如下面講到(dao)的(de)(de)張奎就是(shi)(shi)這么一例。
張奎是一(yi)家(jia)藥企企業的(de)區域經理，他近日向李政權大倒(dao)苦水。
“公(gong)司給我們(men)每人(ren)辦了一(yi)張(zhang)信用卡(ka)(ka)(ka)，要求每個(ge)人(ren)請客戶、請招(zhao)標(biao)辦的(de)(de)人(ren)吃飯(fan)，都(dou)必須刷卡(ka)(ka)(ka)，可現實的(de)(de)問(wen)題(ti)是能刷卡(ka)(ka)(ka)的(de)(de)地方消費(fei)高，去一(yi)次超(chao)標(biao)一(yi)次，價格合適的(de)(de)地方許多(duo)餐廳又(you)不能刷卡(ka)(ka)(ka)，不刷卡(ka)(ka)(ka)公(gong)司就不報賬(zhang)，搞得我們(men)現在就怕請人(ren)吃放”。張(zhang)奎(kui)狠抽(chou)了兩口煙(yan)，皺起(qi)的(de)(de)眉頭(tou)在煙(yan)霧(wu)飄(piao)渺中愈發顯得愁困。
“公司這(zhe)不(bu)是(shi)明(ming)擺著(zhu)(zhu)不(bu)信任我們(men)嗎(ma)？弄得我們(men)請客都不(bu)敢(gan)，能做好(hao)后面的招標嗎(ma)？”他帶(dai)著(zhu)(zhu)的幾(ji)個(ge)同事齊聲(sheng)應和著(zhu)(zhu)“是(shi)”。
“公司不信任(ren)我們，我們也很難信任(ren)公司。去(qu)年(nian)(nian)年(nian)(nian)終大會的時候，說好完成了多少任(ren)務給多少獎金(jin)，這(zhe)半年(nian)(nian)剛過(guo)，看見(jian)今年(nian)(nian)增長得快，前幾天就發通知下來，說基準任(ren)務上調(diao)20%……”
類似張奎這(zhe)般(ban)的事例我們(men)碰到過(guo)很多(duo)。這(zhe)些封疆大吏們(men)之所以對企業缺(que)乏信任，通常都和企業規則不穩定、不平衡有關系。
一(yi)、企業規(gui)則三天兩頭的變缺乏穩定性。
“計劃沒(mei)有變化快”，常被許(xu)多企業的(de)管(guan)理者(zhe)拿來(lai)(lai)當著自己改(gai)弦(xian)易轍的(de)理由，甚至(zhi)許(xu)多人都(dou)認(ren)為(wei)這是(shi)企業及(ji)其管(guan)理者(zhe)自我調整與修正的(de)必然途徑。但(dan)問題(ti)是(shi)，你(ni)的(de)執行團隊剛(gang)剛(gang)向(xiang)西跑(pao)(pao)出了50米，現在你(ni)卻說“兄(xiong)弟們，咱們之前跑(pao)(pao)偏(pian)了，讓我們向(xiang)東(dong)”；執行團隊剛(gang)向(xiang)東(dong)跑(pao)(pao)出了50米，你(ni)又發(fa)現方向(xiang)偏(pian)了，于(yu)是(shi)再(zai)度(du)改(gai)變規則“兄(xiong)弟們，向(xiang)南跑(pao)(pao)”。如此(ci)這般(ban)一來(lai)(lai)二(er)去的(de)折騰(teng)，團隊的(de)執行力就(jiu)難免出問題(ti)了：其一是(shi)大家不敢(gan)(gan)跑(pao)(pao)快了，因(yin)為(wei)折回來(lai)(lai)麻煩；其二(er)大家不敢(gan)(gan)用(yong)力跑(pao)(pao)；其三是(shi)前面的(de)折騰(teng)已經用(yong)了太(tai)多的(de)力氣，沒(mei)有勁跑(pao)(pao)了。
和這個問題有類似破壞效應的是(shi)(shi)政出(chu)(chu)多(duo)門、令出(chu)(chu)多(duo)人(ren)。不(bu)同管理(li)者對重要及關鍵點的把握與認識(shi)是(shi)(shi)存在差異的，無論是(shi)(shi)管理(li)者的變動，還是(shi)(shi)管理(li)者之間在溝通協調上沒有達成(cheng)一致認識(shi)，他們都(dou)可能(neng)對執(zhi)行團隊說出(chu)(chu)聽起來完全是(shi)(shi)兩回事的指令。
二、企業規則的變化只利(li)于企業和(he)管理者，而不(bu)利(li)于執行者。
前面(mian)的(de)(de)(de)(de)案例中我們(men)提到(dao)過(guo)企業給(gei)營(ying)銷團(tuan)隊辦信(xin)用卡。這其實不是(shi)個案現象。部分(fen)企業的(de)(de)(de)(de)管理層(ceng)當初(chu)主張辦信(xin)用卡，出發點完全是(shi)出于企業或自己事業部、分(fen)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)管理需(xu)要(yao)。如(ru)辦了信(xin)用卡，就(jiu)不用擔(dan)心(xin)個別員工借款(kuan)“跑(pao)路(lu)”了；就(jiu)不會(hui)占用企業流(liu)動資金，從(cong)而把(ba)資金壓(ya)力轉給(gei)銀(yin)行了。也就(jiu)是(shi)說，他們(men)在制(zhi)訂(ding)與信(xin)用卡及費(fei)用使用相關(guan)規則的(de)(de)(de)(de)時候，很少從(cong)營(ying)銷團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)角度去(qu)設(she)身處地的(de)(de)(de)(de)想：信(xin)用卡會(hui)推高消費(fei)的(de)(de)(de)(de)場(chang)所，在同樣費(fei)用比(bi)例的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，團(tuan)隊成員們(men)能(neng)做好(hao)平常的(de)(de)(de)(de)公(gong)關(guan)和客情事務(wu)嗎(ma)(ma)？加(jia)入我們(men)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)市(shi)(shi)場(chang)在二三級(ji)市(shi)(shi)場(chang)或者(zhe)是(shi)三四級(ji)市(shi)(shi)場(chang)，錢包(bao)里面(mian)裝張卡的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷團(tuan)隊能(neng)找到(dao)合適的(de)(de)(de)(de)消費(fei)場(chang)所嗎(ma)(ma)？
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