業(ye)績好(hao)的(de)(de)(de)銷售人員后(hou)天很難培(pei)養的(de)(de)(de)，往往是(shi)(shi)找到的(de)(de)(de)而(er)不是(shi)(shi)培(pei)訓(xun)出來的(de)(de)(de)，當然(ran)培(pei)訓(xun)不是(shi)(shi)沒有作用，而(er)是(shi)(shi)讓(rang)好(hao)的(de)(de)(de)更(geng)好(hao)，銷售主管的(de)(de)(de)工作應該是(shi)(shi)抓大放小，必盡人的(de)(de)(de)精力(li)是(shi)(shi)有限的(de)(de)(de)，銷售團隊不是(shi)(shi)學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)有業(ye)績要求的(de)(de)(de)，就算學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)，有些(xie)學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)為了(le)提(ti)升自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)升學(xue)(xue)率，也會(hui)讓(rang)差生“自(zi)(zi)動”退學(xue)(xue)。
銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)需(xu)要找客戶(hu)(hu)信息，電話篩選有(you)價(jia)值的(de)(de)客戶(hu)(hu)，上門(men)面談(tan)，需(xu)要談(tan)技術，談(tan)商務，當然也需(xu)要提(ti)交給客戶(hu)(hu)方案，送樣(yang)(yang)品，公(gong)關(guan)應酬(chou)，包括樣(yang)(yang)品的(de)(de)前后(hou)更改(gai)等很(hen)多浪(lang)費時間但沒有(you)直接價(jia)值的(de)(de)工(gong)作(zuo)，而這部份(fen)的(de)(de)工(gong)作(zuo)占了優秀銷(xiao)售(shou)人員80%左右的時(shi)間，也就是說只(zhi)有(you)20%的(de)工作(zuo)內容是(shi)有(you)價(jia)值的(de)，那作(zuo)為銷售主管接下(xia)來應該要做的(de)事是(shi)提升優秀(xiu)業務(wu)員的(de)工作(zuo)的(de)有(you)效性，把沒有(you)價(jia)值的(de)工作(zuo)全都外包(bao)給另外一個人。
業(ye)(ye)績好的不(bu)(bu)聽話，是(shi)(shi)(shi)(shi)正常的，因(yin)為(wei)(wei)他(ta)們根(gen)本不(bu)(bu)需要銷(xiao)售(shou)主(zhu)管操心，讓(rang)主(zhu)管操心的人(ren)往往并不(bu)(bu)優秀，招(zhao)人(ren)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)成本的，所以(yi)要把人(ren)力資源利用*化，主(zhu)管應該讓(rang)新(xin)業(ye)(ye)務員(yuan)做一些小而重要的事，比如找客(ke)戶信(xin)息(xi)，如果一個新(xin)業(ye)(ye)務員(yuan)連客(ke)戶信(xin)息(xi)都找不(bu)(bu)準確或者(zhe)不(bu)(bu)知道(dao)客(ke)戶在哪，讓(rang)他(ta)們直接(jie)做銷(xiao)售(shou)，只是(shi)(shi)(shi)(shi)浪費公司的錢，能找客(ke)戶信(xin)息(xi)后接(jie)下(xia)(xia)來(lai)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)學會(hui)(hui)打(da)客(ke)戶電(dian)話，這個時候基本上(shang)該銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)做本行業(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)否有(you)天賦就(jiu)(jiu)能看出來(lai)了，有(you)些人(ren)打(da)了幾(ji)天沒有(you)效果就(jiu)(jiu)氣妥了，這樣的人(ren)應該首先被淘(tao)(tao)汰，因(yin)為(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)淘(tao)(tao)汰他(ta)，他(ta)接(jie)下(xia)(xia)來(lai)會(hui)(hui)淘(tao)(tao)汰你(ni)(ni)(ni)，像(xiang)許三多那種人(ren)，團隊中超過兩個，就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)把主(zhu)管累死，你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)淘(tao)(tao)汰他(ta)，公司就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)淘(tao)(tao)汰你(ni)(ni)(ni)。
就算這幾(ji)天電話(hua)聯系下來(lai)沒(mei)有找到意(yi)向(xiang)性客戶，但你總(zong)得知(zhi)道哪些(xie)電話(hua)是(shi)有效(xiao)的(de)(de)(de)，如果發現有天賦的(de)(de)(de)業(ye)務員，接(jie)下來(lai)應該培訓(xun)產(chan)品(pin)知(zhi)識、基本(ben)的(de)(de)(de)商務談判的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，但不要(yao)培訓(xun)太多，不要(yao)指望(wang)他們成為(wei)(wei)專(zhuan)家(jia)，因(yin)為(wei)(wei)專(zhuan)家(jia)的(de)(de)(de)臉皮是(shi)最薄的(de)(de)(de)，專(zhuan)家(jia)不會討好別人，他了(le)解(jie)了(le)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)基本(ben)知(zhi)識與商務的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，在談客戶時同(tong)樣也可以看出是(shi)否適合本(ben)工作(zuo)。
以(yi)上(shang)的(de)(de)新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)入職都需要與(yu)優秀的(de)(de)老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)配合(he)，應該以(yi)優秀老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)為核(he)心，不(bu)要讓新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)感覺到與(yu)老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)是(shi)(shi)“平起平坐”的(de)(de)，新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)入職不(bu)是(shi)(shi)跟老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)搶市場的(de)(de)，他們不(bu)是(shi)(shi)競爭關系，老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)帶新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)也不(bu)是(shi)(shi)因為自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)雷(lei)鋒，而是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)有好(hao)處，新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)成長后不(bu)可以(yi)與(yu)老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)在同一個區(qu)域，這樣老(lao)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)更愿意將自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)信息，資源(yuan)與(yu)新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)分享。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/5069.html
