一、2018，大雪
2018年的(de)第一場(chang)大(da)雪，已經不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些，北方的(de)某(mou)些區域，已然(ran)是零下(xia)30度的(de)寒冬。
位(wei)于陜西榆林的(de)(de)紀老板，2018年(nian)的(de)(de)臘(la)月24就是耳順之年(nian)了。今年(nian)，紀總下了決心，把自家商貿公(gong)司的(de)(de)生意，全盤交給了在(zai)外面歷練(lian)了幾年(nian)小紀總。年(nian)末，父(fu)子倆在(zai)顯得有些(xie)冷清的(de)(de)辦公(gong)室里正討論(lun)明年(nian)的(de)(de)規劃。成績不算太(tai)差，2018年(nian)，營業額與上年(nian)持平，但是凈利已經出現了小幅虧損(sun)。
老紀認(ren)了。畢竟是“商二代(dai)”接班(ban)的第(di)一年。再加上天時、地(di)利都不占(zhan)，在這樣的環境下，小紀總能夠順利接班(ban)，沒出大(da)紕漏，也讓(rang)老紀感受到了2018年的一絲暖(nuan)意。
中國的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商群體，經(jing)歷(li)了改革開放初(chu)期身份認同(tong)的(de)(de)體制尷尬，趟過了上(shang)個世(shi)紀90年代倒買倒賣，批(pi)條(tiao)子、走關系(xi)的(de)(de)灰色地帶(dai)，忍受了本世(shi)紀初(chu)各類大賣場和品牌商對渠道的(de)(de)巧取(qu)豪奪，甚至在電商的(de)(de)腥風血雨中，依然能夠(gou)含淚奔(ben)跑(pao)。
但是， 2018年的(de)冬天(tian)不(bu)比尋常。窗外，干冷的(de)北風像(xiang)要把人(ren)的(de)皮膚撕(si)裂。一連好幾天(tian)沒(mei)(mei)開(kai)門做生意的(de)經銷商老板，有(you)(you)的(de)干脆躲(duo)在(zai)被窩里(li)睡起(qi)了大覺：“這鬼天(tian)氣，店里(li)有(you)(you)人(ren)沒(mei)(mei)人(ren)差不(bu)多！”
地產紅(hong)利、人(ren)口紅(hong)利和互聯網紅(hong)利的(de)(de)消失，多(duo)重復雜因素(su)的(de)(de)疊加(jia)，讓身處2018寒冬的(de)(de)經(jing)銷商們(men)，不由得再(zai)用力裹(guo)了(le)裹(guo)，身上有(you)些單薄的(de)(de)冬衣。
二、經銷商的變與不變
2018年(nian)(nian)(nian)(nian)，是山東的陸大(da)(da)姐家(jia)電零售從(cong)業的第16個(ge)(ge)年(nian)(nian)(nian)(nian)頭。前五個(ge)(ge)年(nian)(nian)(nian)(nian)頭給人打工，她從(cong)一(yi)名導購員，一(yi)步步升(sheng)級為總(zong)店(dian)店(dian)長。2008年(nian)(nian)(nian)(nian)金融危機后，陸姐的原老板決(jue)然放棄現有(you)(you)生意要去省(sheng)城發展，陸大(da)(da)姐則(ze)傾其(qi)所有(you)(you)積蓄，用一(yi)個(ge)(ge)當時看來還(huan)不(bu)錯的價格，盤下(xia)了其(qi)中的一(yi)個(ge)(ge)門店(dian)。原以為度(du)過(guo)了經濟危機，生意還(huan)會(hui)有(you)(you)新一(yi)輪的增長。但是僅(jin)僅(jin)在2013年(nian)(nian)(nian)(nian)之前有(you)(you)過(guo)短暫的回(hui)光返照(zhao)，隨(sui)后的生意，則(ze)是一(yi)直半死不(bu)活地直甩臉子。
2016年(nian)，京東專(zhuan)賣店開(kai)始布局線下(xia)。這(zhe)(zhe)些年(nian)被電商(shang)(shang)(shang)(shang)嚇怕了的(de)陸(lu)總，終(zhong)于(yu)下(xia)定(ding)決心，接(jie)受互(hu)聯(lian)網的(de)改造。在(zai)(zai)此之前，陸(lu)總也曾(ceng)嘗(chang)試在(zai)(zai)天(tian)貓(mao)、拼多(duo)多(duo)開(kai)過(guo)店。但是彼時，天(tian)貓(mao)的(de)紅(hong)利已經(jing)不(bu)再(zai)(zai)向他(ta)們(men)這(zhe)(zhe)種(zhong)中(zhong)間商(shang)(shang)(shang)(shang)傾斜(xie)，品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)自己在(zai)(zai)天(tian)貓(mao)上開(kai)設的(de)旗艦店，正(zheng)在(zai)(zai)急劇放大“馬太效應”。像(xiang)他(ta)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)小商(shang)(shang)(shang)(shang)家，基本上很難(nan)再(zai)(zai)有所謂的(de)“流量洼地”。而諸如拼多(duo)多(duo)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)低價平臺(tai)，除了虧本拋售一些低值的(de)小家電，對于(yu)斷(duan)腕求生的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)來(lai)說，不(bu)虧錢才是最高理(li)想。
從(cong)家電品(pin)牌的(de)(de)(de)門(men)頭(tou)變成(cheng)京東專賣店(dian)的(de)(de)(de)門(men)招，從(cong)向(xiang)品(pin)牌企業拿貨到從(cong)京東的(de)(de)(de)商品(pin)池中拿貨，商品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格基本變化(hua)不(bu)大。要拿到真正低(di)價(jia)(jia)產品(pin)，需要像網上促銷“秒(miao)殺”一樣，掐(qia)著表(biao)去搶單，搶不(bu)到是(shi)(shi)(shi)常(chang)事。那些(xie)因為店(dian)招變化(hua)進店(dian)的(de)(de)(de)年(nian)輕消費者，拿著手機選商品(pin)，一旦發現價(jia)(jia)格比線上貴，訂(ding)單立馬就(jiu)沒了(le)。線上為線下(xia)引(yin)流的(de)(de)(de)初衷，還(huan)是(shi)(shi)(shi)變成(cheng)了(le)線上在與線下(xia)搶單，所謂(wei)的(de)(de)(de)新零售(shou)并沒有帶(dai)(dai)來新流量，或者說(shuo)帶(dai)(dai)來的(de)(de)(de)依然是(shi)(shi)(shi)低(di)客單值的(de)(de)(de)消費者。
更(geng)為可怕(pa)的(de)是，京東在(zai)線下的(de)價格戰，裹(guo)脅著(zhu)經銷商，碾壓著(zhu)渠道，變(bian)成了(le)真正的(de)贏家通吃(chi)。
從裝修到上樣，一(yi)(yi)(yi)個(ge)門店一(yi)(yi)(yi)次(ci)性少(shao)則5、60萬的(de)費用，對于投(tou)資意向(xiang)趨緊的(de)寒冬，并不(bu)(bu)是一(yi)(yi)(yi)筆小的(de)投(tou)入。雖(sui)然不(bu)(bu)再(zai)接到業(ye)務(wu)人員月(yue)底壓貨的(de)電(dian)話，但(dan)原有的(de)庫(ku)存、以(yi)及每個(ge)月(yue)如期而(er)至(zhi)的(de)銷(xiao)售目標(biao)，還是變成了陸大(da)姐新(xin)的(de)夢(meng)魘。連續6個(ge)月(yue)不(bu)(bu)達標(biao)將被淘汰，不(bu)(bu)僅(jin)3、5個(ge)點的(de)返利沒有了，前期的(de)投(tou)入也(ye)都將打水漂。陸大(da)姐還是覺得自己進來得太早。這種“大(da)浪淘沙”式(shi)的(de)渠道拓展方式(shi)，來得早不(bu)(bu)如來得巧，能夠笑到最(zui)后(hou)才(cai)是真正的(de)贏家(jia)。
今天，陸大姐感(gan)覺(jue)自己(ji)還是那頭被蒙著眼睛拉磨的(de)驢，只(zhi)不(bu)過抽打(da)在自己(ji)身上的(de)鞭子，從(cong)過去(qu)的(de)鋼鞭變成了(le)今天的(de)鈦(tai)合金。
線(xian)下經銷商有多(duo)難(nan)堪，線(xian)上(shang)平臺型電商就有多(duo)狂歡。新時代(dai)的經銷商顯示了更(geng)強(qiang)大的吸金能力。
成立僅3年時間(jian)的拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)估值300億(yi)美(mei)金，于今年7月在(zai)美(mei)股上(shang)市。以商(shang)家在(zai)平(ping)臺上(shang)的廣告支出為主要營(ying)收的拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)，僅第三季度在(zai)線營(ying)銷(xiao)收入就(jiu)是29.74億(yi)元(yuan)，同比(bi)(bi)(bi)增長(chang)9倍(bei)多(duo)(duo)，環比(bi)(bi)(bi)增長(chang)25%。傭金收入為3.98億(yi)元(yuan)，同比(bi)(bi)(bi)增長(chang)近2倍(bei)，環比(bi)(bi)(bi)增長(chang)18%。
11月2日，阿里巴巴發布2019財年第(di)(di)二季度財報。第(di)(di)二季度阿里巴巴營收(shou)851億(yi)元(yuan)，同比增(zeng)長(chang)54%，其(qi)中85%以上來自于(yu)電商業(ye)(ye)務的(de)(de)貢獻。數據顯示，核心電商收(shou)入(ru)同比增(zeng)長(chang)是56%，電商作為阿里的(de)(de)傳統業(ye)(ye)務，仍(reng)然高于(yu)其(qi)平均增(zeng)長(chang)。
同是(shi)11月中旬(xun)，京東發布了三季報，今(jin)年前9個(ge)月，公司實(shi)現營業(ye)收入3271.87億(yi)元，同比增長29.75%，這大約是(shi)65萬個(ge)中等規模的(de)經銷商一年的(de)盈利水平。
從(cong)線下(xia)到線上，傳統經銷(xiao)(xiao)商在價格戰面(mian)前(qian)輸的(de)一(yi)敗涂地(di)。這些以收點、抽傭為主的(de)新(xin)經銷(xiao)(xiao)商，似乎更(geng)有旱澇保(bao)收的(de)能力。電商營(ying)收數據的(de)增長，不僅僅是品牌商家的(de)“費(fei)用貢獻”，還有數以百萬計的(de)實體經銷(xiao)(xiao)商尋找出路所交(jiao)的(de)學費(fei)，更(geng)是從(cong)側面(mian)反映了(le)平臺商家投入競爭的(de)激烈(lie)慘況(kuang)。
2018年16月份國(guo)內網(wang)絡零售(shou)(shou)占全(quan)社(she)會零售(shou)(shou)總額的(de)比重(zhong)達(da)到17.4%，這個(ge)指(zhi)(zhi)標在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)各經(jing)濟體(ti)中穩居第一。注意，是(shi)全(quan)球(qiu)各經(jing)濟體(ti)！值得一提(ti)的(de)是(shi)，就在(zai)(zai)五年前，國(guo)內各大(da)小專家還在(zai)(zai)掰著指(zhi)(zhi)頭算(suan)，為網(wang)上(shang)銷售(shou)(shou)占比何時能夠突(tu)破5%而大(da)打(da)口水(shui)戰。
新經銷商們的(de)(de)野(ye)心，絕不止于線上渠(qu)道的(de)(de)壟(long)斷。線上線下的(de)(de)消費閉環，才是最(zui)完美的(de)(de)商貿模型(xing)。
2018年，京東專賣店將再增加(jia)7000家(jia)，100%覆蓋縣級城市；
2018年(nian)，農村淘寶店全(quan)面(mian)升級為天貓優品服務(wu)站(zhan)，實體店項目(mu)全(quan)面(mian)落地；
2018年，以自營(ying)為主的蘇寧小(xiao)店將目標定(ding)為1500家(jia)；
……
這(zhe)才是(shi)讓陸大姐(jie)最鬧心的。如果線下生(sheng)意(yi)成為了瓶頸(jing)，放(fang)手(shou)也就行了。但是(shi)新(xin)(xin)時代(dai)的經銷商們(men)又(you)轉身撿起了傳統經銷商的線下生(sheng)意(yi)。既然要做，新(xin)(xin)經銷是(shi)不是(shi)有新(xin)(xin)入口、新(xin)(xin)流量、新(xin)(xin)方法？如果只是(shi)換個門頭，這(zhe)新(xin)(xin)的利潤從哪里來？
只對存量切割，沒(mei)有對增(zeng)量的(de)(de)開發，價格戰到(dao)底在(zai)損害誰的(de)(de)利益？
還好，阿里巴巴說，是時候(hou)兌(dui)現“讓天(tian)下沒有難(nan)做的生意(yi)”的使命了。
三、跑不掉的宿命
日子難過(guo)的(de)不(bu)止是山(shan)東的(de)陸大姐。湖(hu)南(nan)長沙的(de)歐陽，作為(wei)多(duo)家蜂業品牌(pai)的(de)湖(hu)南(nan)總代理，2018年底終于下定決心，要結束將近經營了(le)23年的(de)商貿公司。
30歲出頭，背(bei)井離(li)鄉從韶關來到長沙(sha)，歐老板從倒買(mai)倒賣(mai)散裝蜂蜜的(de)小商販開始創業(ye)，風(feng)里(li)來雨里(li)去，靠著勤奮(fen)和(he)沖(chong)勁，終于在異地他鄉站穩了腳跟。
在(zai)(zai)這23年(nian)里，他曾經(jing)在(zai)(zai)某一刻里，短暫的(de)(de)(de)成(cheng)功讓自己(ji)誤以(yi)為(wei)是時(shi)代的(de)(de)(de)弄潮(chao)兒，生(sheng)逢其時(shi)，挺立(li)浪頭(tou)(tou)。他躲過了(le)1998年(nian)的(de)(de)(de)金融危機(ji)，捱過了(le)2008年(nian)次(ci)貸危機(ji)，即使在(zai)(zai)電商如(ru)日(ri)中天的(de)(de)(de)2013年(nian)，線下門店的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，冷清(qing)得即使如(ru)深秋的(de)(de)(de)街道，歐(ou)陽也沒想過放棄(qi)。畢竟，除了(le)自己(ji)的(de)(de)(de)全部身家都(dou)押在(zai)(zai)里面(mian)，還有(you)七、八(ba)個早(zao)年(nian)因為(wei)信(xin)任(ren)，從家鄉跟過來的(de)(de)(de)阿(a)弟(di)和阿(a)妹。他們現在(zai)(zai)也快(kuai)40出(chu)頭(tou)(tou)，也已經(jing)在(zai)(zai)長沙(sha)落戶安家，都(dou)有(you)一家老小需要供養。
到了知天命的年齡，歐總(zong)想得更多的，不再是(shi)(shi)賺不賺錢的，更多的是(shi)(shi)一份因為(wei)信(xin)任(ren)帶(dai)來(lai)的責任(ren)。
上游品牌(pai)企業自(zi)己(ji)轉頭(tou)主攻線上，直接在天貓、京東開設旗艦(jian)店，一場(chang)(chang)場(chang)(chang)活動的價(jia)格，已經擊穿了代(dai)理(li)商的拿貨價(jia)。自(zi)己(ji)多年辛(xin)苦開發出來的各(ge)地零售商，一面(mian)偷偷地從網上進貨，一面(mian)還壓著(zhu)自(zi)己(ji)的貨款(kuan)討價(jia)還價(jia)。
上游品(pin)牌(pai)如今(jin)這種(zhong)過河拆橋的做法(fa)，干得(de)越來越沒有心理負擔(dan)，美其名曰新零(ling)售轉型。
除了(le)親手打破(po)了(le)曾經拿著*頂(ding)著腦門，要經銷商嚴防(fang)死守的價格(ge)體系，品牌商近五年來還在(zai)大幅壓縮線(xian)下投入。不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)活動費用和物料大幅減(jian)少，原(yuan)本數量(liang)不(bu)(bu)多(duo)的業(ye)(ye)務團隊也(ye)基本解散(san)完畢(bi)。品牌商的業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)掰著指(zhi)(zhi)頭算來，也(ye)快有(you)兩年時間沒來歐總這兒，進行正常的業(ye)(ye)務拜訪了(le)。想(xiang)想(xiang)那(nei)些(xie)有(you)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)過(guo)來喝(he)茶(cha)、吹牛(niu)的日子(zi)，雖然除了(le)壓貨和開店(dian)時頤指(zhi)(zhi)氣使，但總還能(neng)感(gan)覺(jue)“雷霆雨露，莫非天恩”的味道！
而今天(tian)，歐老板覺得自(zi)(zi)己(ji)(ji)像一塊抹(mo)布，而且是(shi)(shi)一塊擦完(wan)就扔的抹(mo)布。早(zao)些年苦活(huo)、臟活(huo)、累活(huo)都(dou)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)(ji)干，工商、稅務(wu)，地痞、流(liu)氓(mang)都(dou)應(ying)付過(guo)去了(le)，沒想(xiang)到(dao)最后還(huan)是(shi)(shi)死在了(le)自(zi)(zi)己(ji)(ji)人手里。如今，品(pin)牌企(qi)業用過(guo)自(zi)(zi)己(ji)(ji)以后，連(lian)清洗(xi)下(xia)留著下(xia)次再用的意愿都(dou)沒有了(le)。
給員工發完今年最后(hou)一(yi)(yi)(yi)個月(yue)工資，歐總(zong)正在準備購買2019年1月(yue)份回韶關的臥鋪(pu)票(piao)。“還是坐(zuo)火車吧！速度(du)慢(man)一(yi)(yi)(yi)點，也(ye)(ye)未(wei)嘗不是一(yi)(yi)(yi)件好事！？”這句話既像是告訴別(bie)人，也(ye)(ye)像是在叮囑他自己(ji)。
像(xiang)歐老板這樣結束生意的(de)經銷(xiao)商，還(huan)大(da)致算(suan)得上體面二字。在2018年，更多的(de)經銷(xiao)商是狼狽不堪地(di)落荒而逃(tao)，“跑路”成(cheng)為了關鍵(jian)詞。
2018年(nian)世界杯期(qi)間，華帝廚衛推出的“法國隊(dui)奪冠，華帝退全(quan)款(kuan)”活動中，華帝京津(jin)公司(si)的老(lao)板突然(ran)失聯(lian)，輿論嘩(hua)然(ran)；
6月，格(ge)力授(shou)權的*空調(diao)直銷店杭州昆盟裝飾的老板跑路；
7月，上(shang)(shang)汽(qi)大眾授權的上(shang)(shang)海泰寰4S店的經銷商失聯(lian)；
9月，美加(jia)華衛浴河南駐(zhu)馬(ma)店的經(jing)銷商(shang)突(tu)然(ran)關門，老板(ban)失聯；
7月，安徽渦(wo)陽蒙牛(niu)、統一、銀鷺(lu)經銷(xiao)商兩夫妻一并跑路；
12月初，合肥樂家衛浴的一家經銷商(shang)被爆破產關門(men)；
……
大(da)部分經(jing)(jing)銷商(shang)都是以(yi)經(jing)(jing)銷為(wei)(wei)終(zhong)身職業，學歷不(bu)高，職業經(jing)(jing)歷為(wei)(wei)零。做(zuo)生意(yi)靠得(de)就是一(yi)個“信”字，一(yi)次跑(pao)路(lu)，基本上就斷(duan)了后半生討(tao)生活的(de)路(lu)子。一(yi)位跑(pao)路(lu)后又(you)現(xian)身負責的(de)老(lao)經(jing)(jing)銷商(shang)，私下給(gei)我(wo)(wo)開玩笑說：其(qi)實我(wo)(wo)哪(na)里敢(gan)跑(pao)，最多我(wo)(wo)也(ye)只敢(gan)死(si)！
或許，對于這些上(shang)有(you)(you)老、下有(you)(you)小的(de)中年人，死(si)，也不是(shi)一(yi)件輕易敢(gan)碰的(de)事兒(er)。
一個經銷商就是一個家庭，曾經承擔了數以千(qian)萬計(ji)就業崗(gang)位的(de)商貿公(gong)司，背(bei)后站的(de)是數以億(yi)計(ji)的(de)人口。落(luo)后就要挨打的(de)歷史(shi)之(zhi)錘，又重(zhong)重(zhong)地落(luo)在了他們(men)的(de)身上。
作為這(zhe)場拉鋸戰決定力量的制造商(shang)，卻(que)在(zai)新(xin)舊經(jing)銷(xiao)商(shang)的交鋒中打起了太極。一味地短視操作和急功近利，把原由經(jing)銷(xiao)商(shang)承擔(dan)的責(ze)任和風險，自己扛起來(lai)以降低成本(ben)。默認和縱(zong)容讓(rang)(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)消失的做法，也在(zai)變相讓(rang)(rang)制造商(shang)承擔(dan)全部的經(jing)營試錯成本(ben)和風險。當這(zhe)種風險和責(ze)任累(lei)積(ji)到極致緊繃的狀態(tai)時，制造商(shang)對壟斷(duan)平臺而言，充其量不(bu)過是個(ge)“兒皇(huang)帝”。
汝為家奴，奈之(zhi)若何？制造商們割(ge)肉喂鷹，最終會(hui)不(bu)會(hui)是(shi)養虎為患？
如果經銷商冬(dong)天已經來了，品牌商的冬(dong)天，還會(hui)遠(yuan)嗎？
這(zhe)兩年，總(zong)有(you)營銷專家大談，經銷商(shang)會(hui)不會(hui)消(xiao)失？其實(shi)，經銷商(shang)會(hui)不會(hui)消(xiao)失？對(dui)內(nei)，只要掰著指頭數一(yi)(yi)數，在(zai)國內(nei)以(yi)直營模(mo)式(shi)成功的品(pin)牌有(you)幾(ji)家？對(dui)外，看(kan)(kan)一(yi)(yi)看(kan)(kan)在(zai)壟(long)斷渠道面前，有(you)幾(ji)個品(pin)牌商(shang)還(huan)有(you)討價還(huan)價的能(neng)力，有(you)幾(ji)個不是在(zai)默默地任其宰割？
干(gan)掉經(jing)銷(xiao)商(shang)到底靠(kao)不靠(kao)譜？我(wo)所看到的(de)，是那些揚言要干(gan)掉經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)人，最(zui)后，都成為了(le)新的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)、*的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)。
四、回不去的歸途
在深圳(zhen)，從業時間最短的(de)小秦(qin)老板(ban)，算是對2018年寒(han)冬感受(shou)最淺的(de)一位(wei)經銷商了(le)。這兩天他正和房東(dong)談(tan)明年的(de)房租(zu)，不愿降租(zu)的(de)房東(dong)，讓小秦(qin)已經推遲了(le)店內品類調整(zheng)的(de)計劃。入(ru)職不到半年的(de)員工(gong)阿麗，剛剛辭去了(le)店里(li)的(de)工(gong)作，說(shuo)是要和男朋(peng)友去西藏(zang)“窮游(you)”。2018年的(de)冬天，小秦(qin)反而有些(xie)忙碌起來。畢(bi)竟，整(zheng)個店里(li)的(de)人手，就(jiu)只剩(sheng)下小秦(qin)兩公婆，忙里(li)忙外地打點了(le)。
2012年，小秦沖(chong)著某(mou)國(guo)內一(yi)線家居品牌的名頭，接下了在(zai)深圳香蜜湖的建材實體店。那一(yi)年，他還辭去了月(yue)薪(xin)2萬(wan)5的體面工作，成為了今天(tian)的一(yi)名灰頭土臉(lian)的小老板。
2018年(nian)(nian)是小秦老板(ban)的本命年(nian)(nian)，他(ta)也一直在用“流年(nian)(nian)不利”的老話在安(an)慰自己(ji)。“也許(xu)明年(nian)(nian)會好一些(xie)吧！”他(ta)一邊如是安(an)慰自己(ji)，一邊顯得有些(xie)局促(cu)不安(an)地擺弄著，手上有些(xie)老舊(jiu)的Ipone5。
小(xiao)秦是(shi)一(yi)個接受新事物比較快(kuai)的(de)人。2018年，參加的(de)各類(lei)第(di)三(san)方策(ce)劃(hua)公司發起的(de)砍(kan)價、團購和聯盟(meng)活(huo)動，今年至少就(jiu)有五(wu)次，光是(shi)交(jiao)給(gei)第(di)三(san)方的(de)管理費用就(jiu)有好幾萬。但是(shi)一(yi)場活(huo)動下來(lai)，經銷(xiao)商出(chu)力，品(pin)牌企業跑量(liang)，第(di)三(san)方策(ce)劃(hua)公司賺錢(qian)。經銷(xiao)商做促(cu)銷(xiao)，沒(mei)利潤；不做促(cu)銷(xiao)，連銷(xiao)量(liang)都(dou)沒(mei)有。夾在兩難之中的(de)經銷(xiao)商，就(jiu)像一(yi)只上了發條的(de)陀(tuo)螺，想(xiang)停(ting)，不能停(ting)；不想(xiang)停(ting)，就(jiu)得不停(ting)地被(bei)抽打。
尤其(qi)讓小秦(qin)想不通的(de)是，本來自己(ji)奔著(zhu)品(pin)牌(pai)的(de)名頭，是希望借品(pin)牌(pai)的(de)知(zhi)名度，能為線下門店帶(dai)來流量(liang)。但是品(pin)牌(pai)商為了提升在天貓(mao)旗艦店的(de)銷量(liang)和人氣，要(yao)求參(can)與“線上訂單、線下配送”的(de)經銷商，每(mei)配送一(yi)個(ge)訂單，要(yao)在線上配合企(qi)業刷兩個(ge)虛(xu)假(jia)訂單，否則取消配送利潤。而虛(xu)假(jia)訂單的(de)墊付的(de)費用，實(shi)際上要(yao)在60天，甚(shen)至3個(ge)月后，企(qi)業才(cai)會以(yi)貨款的(de)方式抵扣(kou)給經銷商，這無(wu)形之中是對經銷商資金的(de)占壓。
看(kan)著品牌企業旗艦店里，動(dong)輒月銷上萬單的記錄，小(xiao)秦心理五味雜陳。
臨別的(de)(de)時(shi)候(hou)，小秦(qin)告(gao)訴我，今年(nian)10月份，他(ta)其實背(bei)著老婆去(qu)了幾家公(gong)司面(mian)試。但是一方面(mian)自己的(de)(de)職業(ye)經歷(li)已經中斷了5、6年(nian)，HR那挑剔(ti)的(de)(de)言(yan)辭讓他(ta)無(wu)法適應；另一方面(mian)應聘企業(ye)的(de)(de)行(xing)情好像(xiang)也(ye)不(bu)容(rong)樂觀，開出的(de)(de)工資(zi)也(ye)不(bu)能令自己滿意。此(ci)時(shi)，再想往回走(zou)，小秦(qin)的(de)(de)退(tui)路(lu)好像(xiang)已經被斬斷了。
2018年，在(zai)全(quan)國大(da)中(zhong)(zhong)城市住(zhu)房(fang)價格(ge)得到有效控制和平穩的(de)(de)同時，商(shang)業(ye)鋪(pu)位(wei)租(zu)金(jin)的(de)(de)上漲，仍然(ran)在(zai)玩著“打*的(de)(de)不要，偷偷的(de)(de)上漲”。由中(zhong)(zhong)國指(zhi)(zhi)數(shu)(shu)研究院、中(zhong)(zhong)國房(fang)地(di)產指(zhi)(zhi)數(shu)(shu)系統在(zai)今(jin)年7月發布(bu)的(de)(de)數(shu)(shu)據顯(xian)示，2018年上半年國內100條商(shang)業(ye)街的(de)(de)商(shang)鋪(pu)租(zu)金(jin)價格(ge)指(zhi)(zhi)數(shu)(shu)第二季(ji)度(du)比第一季(ji)度(du)上漲了(le)0.6%，中(zhong)(zhong)國主要商(shang)圈的(de)(de)100個(ge)購物(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)首(shou)層商(shang)鋪(pu)的(de)(de)價格(ge)指(zhi)(zhi)數(shu)(shu)，環比仍然(ran)保持了(le)0.25%的(de)(de)上漲。
時代拋棄了(le)你，連再(zai)見(jian)都不會和你說一聲。這(zhe)句(ju)話雖然殘酷，但是也能讓人清醒(xing)。資(zi)本不會同情弱者(zhe)，它只學會了(le)向強者(zhe)諂媚。
不知道是不是房(fang)企的(de)日子太難(nan)過了，這兩天(tian)原(yuan)萬科北(bei)京CEO兼(jian)董事長毛(mao)大慶分享(xiang)過的(de)一(yi)組人(ren)(ren)口數(shu)據，又在(zai)朋友圈瘋傳：80后(hou)(hou)、90后(hou)(hou)、00后(hou)(hou)勞動力(li)(li)人(ren)(ren)口呈現(xian)斷(duan)崖式下跌。90后(hou)(hou)的(de)人(ren)(ren)口數(shu)量(liang)比80后(hou)(hou)的(de)人(ren)(ren)口數(shu)量(liang)減(jian)少了44.2%；00后(hou)(hou)，又比90后(hou)(hou)減(jian)少了33.7%。“春江水暖鴨先知”，勞動力(li)(li)減(jian)少的(de)壓(ya)力(li)(li)首先傳導給的(de)不會是房(fang)企，而(er)是處(chu)在(zai)勞動力(li)(li)資源鏈條(tiao)底端的(de)商貿公司，他們能否還(huan)招(zhao)得(de)(de)到人(ren)(ren)？用得(de)(de)起人(ren)(ren)，留得(de)(de)住人(ren)(ren)？
從(cong)O2O到共(gong)享經濟，從(cong)B2B到新(xin)零售，互(hu)聯(lian)網催(cui)生的(de)(de)概念(nian)五花八(ba)門(men)，但喧(xuan)囂過(guo)后，多是滿地雞毛。在這場經濟體量的(de)(de)乾坤大挪移中(zhong)，失去(qu)了制造社會財富增值(zhi)的(de)(de)引擎，渠道之變，不過(guo)是將浮生百態的(de)(de)榮辱打(da)回原形的(de)(de)照妖鏡。
今年(nian)的(de)12月份，永輝(hui)(hui)超(chao)市(shi)發公告稱，將剝離持(chi)續(xu)虧損的(de)新零售版塊永輝(hui)(hui)云創。數據顯(xian)示，2018年(nian)前9個月，永輝(hui)(hui)云創累計虧損了6個多(duo)億，永輝(hui)(hui)生活線(xian)下開店(dian)達成(cheng)率不到(dao)20%，同期閉店(dian)10多(duo)家；超(chao)級物種(zhong)達成(cheng)率31%，下半年(nian)開店(dian)數量(liang)也在下降。“沒想到(dao)今年(nian)的(de)大環境(jing)壓力這么(me)大”，永輝(hui)(hui)超(chao)市(shi)負責(ze)人如是說。
而碰(peng)巧的(de)(de)(de)是，10月份，京(jing)東聯合沃(wo)爾瑪、京(jing)東到(dao)家(jia)、騰訊(xun)聯合發(fa)布《中國零售商超全渠道(dao)融(rong)合發(fa)展年度報告(gao)》顯示，對于消費者購(gou)買(mai)渠道(dao)占(zhan)比的(de)(de)(de)數據統計中，只有5%的(de)(de)(de)人(ren)完全在線上了(le)解和購(gou)買(mai)商品，16%的(de)(de)(de)人(ren)只在線下了(le)解和購(gou)買(mai)商品，剩(sheng)余79%的(de)(de)(de)人(ren)都是線上線下相結合的(de)(de)(de)方(fang)式購(gou)物。而這其中48%的(de)(de)(de)人(ren)會在綜合了(le)線上線下意(yi)見后，更傾向(xiang)于在線下購(gou)買(mai)。
經(jing)銷商(shang)群體龐大，個體卻微若塵埃，他(ta)們的聲(sheng)音往(wang)往(wang)湮(yin)沒在(zai)巨頭(tou)的觥籌(chou)交錯之中。但也正是(shi)這(zhe)種分散性和靈活(huo)性，保(bao)持了底(di)層(ceng)經(jing)濟的活(huo)躍。國內(nei)市(shi)場的寬度(du)和深度(du)，無論是(shi)發達的歐美，還(huan)是(shi)落后(hou)的第(di)三世界國家都無法比擬的。經(jing)銷商(shang)群體的消失，對中低收入人群未來(lai)選(xuan)擇權的保(bao)障，將是(shi)一(yi)個重大的威(wei)脅。
還(huan)是那句老(lao)話，沒有線下，哪(na)兒來的線上？
五、沒有結局的尾聲
2018年商貿(mao)服(fu)務(wu)業市場(chang)主體(ti)(ti)人數(shu)達到(dao)6674萬(wan)(wan)戶(hu)，其(qi)中企業的(de)主體(ti)(ti)1180萬(wan)(wan)戶(hu)，占(zhan)(zhan)17.6%，個體(ti)(ti)商戶(hu)為5594.5萬(wan)(wan)戶(hu)，占(zhan)(zhan)82.4%，整個內貿(mao)流通行業市場(chang)主體(ti)(ti)的(de)數(shu)量占(zhan)(zhan)全(quan)國市場(chang)總體(ti)(ti)的(de)68%，超過了(le)2/3，高居各行業首位。這還(huan)是在(zai)(zai)商貿(mao)流通體(ti)(ti)系，在(zai)(zai)“脫虛(xu)向實”經濟政(zheng)策導向困難重重的(de)2018年統計的(de)數(shu)據。
北(bei)美(mei)有一(yi)(yi)種叫地(di)松鼠的(de)嚙(nie)齒類動物。在(zai)整(zheng)個(ge)嚴寒(han)的(de)冬季，他們的(de)心跳和呼吸幾乎無法(fa)察覺(jue)，可以(yi)達到(dao)每分鐘心跳僅僅兩(liang)、三下，甚(shen)至(zhi)(zhi)完全停止跳動。有些體弱的(de)地(di)松鼠，會因為這(zhe)種生(sheng)理上的(de)“假死”，最(zui)終沒(mei)能熬過嚴冬，而(er)進入了真死狀態。有些身體強(qiang)壯的(de)地(di)松鼠，則會在(zai)冬眠中進入新一(yi)(yi)輪的(de)肌肉生(sheng)長，新生(sheng)肌肉組(zu)織的(de)蛋白質水平甚(shen)至(zhi)(zhi)高(gao)于夏(xia)天高(gao)峰(feng)期(qi)。
也許，對于經(jing)銷商來(lai)說，嚴冬又是一把尺子，測出(chu)高(gao)低，比出(chu)好壞。能(neng)讓那些不思進(jin)取(qu)者(zhe)淘汰(tai)出(chu)局，身強體壯(zhuang)者(zhe)長出(chu)新的(de)爪牙(ya)。
榆(yu)林的(de)小紀(ji)總(zong)，剛剛從北京一家培(pei)訓(xun)公司的(de)“‘商二代’接班計劃(hua)訓(xun)練營”順利畢業，原本(ben)計劃(hua)接著去參加一個微商運營的(de)課(ke)(ke)程(cheng)，在老(lao)紀(ji)的(de)影(ying)響(xiang)下(xia)(xia)，小紀(ji)總(zong)改(gai)成了(le)去參加一個經銷商本(ben)地(di)化運營的(de)課(ke)(ke)程(cheng)。用老(lao)紀(ji)的(de)話說：全天(tian)下(xia)(xia)的(de)生意，天(tian)下(xia)(xia)人都(dou)能做；但我(wo)家門口的(de)生意，只有我(wo)才做得最好。
這(zhe)是(shi)我們接觸的(de)兩天中，老紀總(zong)說得底氣最足的(de)一句(ju)話。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/66912.html
