今(jin)天(tian)帶領銷售(shou)團隊參加了(le)(le)由王(wang)越老(lao)師(shi)(shi)主講的(de)《銷售(shou)精(jing)英培訓(xun)》課(ke)程,王(wang)老(lao)師(shi)(shi)今(jin)天(tian)就(jiu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)深(shen)挖和(he)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)兩(liang)大核心(xin)內(nei)容展開了(le)(le)深(shen)入分析我(wo)(wo)受(shou)益匪淺。對(dui)老(lao)師(shi)(shi)歸納的(de)兩(liang)大核心(xin)的(de)問題(ti):漲價(jia)(守(shou)價(jia))、增(zeng)項(xiang)、預(yu)定、增(zeng)量、轉介紹(shao)、歸心(xin)、對(dui)標、鎖(suo)心(xin)等八周課(ke)程設計(ji)以及如何對(dui)標、尋(xun)找(zhao)、選擇新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)深(shen)有(you)體會。我(wo)(wo)司(si)現在(zai)(zai)的(de)銷售(shou)團隊最困擾的(de)問題(ti)也(ye)是(shi)(shi) 如上所述。現象(xiang)我(wo)(wo)初(chu)步清晰(xi)了(le)(le)目標與方(fang)(fang)向。1.我(wo)(wo)們(men)一直在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)守(shou)價(jia)方(fang)(fang)面連失戰(zhan)場,對(dui)于大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)原(yuan)材料上漲后我(wo)(wo)們(men)不敢提(ti)價(jia),怕客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)因(yin)為我(wo)(wo)們(men)提(ti)價(jia)而流(liu)(liu)失,客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)最后還認(ren)為我(wo)(wo)們(men)的(de)利(li)潤很高,死命壓價(jia),我(wo)(wo)司(si)不降價(jia)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)找(zhao)外圍工(gong)廠(chang)(chang)下單 ,被客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)逼的(de)已經(jing)是(shi)(shi)無利(li)潤可(ke)言,只是(shi)(shi)在(zai)(zai)為養活(huo)工(gong)廠(chang)(chang)的(de)工(gong)人,現在(zai)(zai)知(zhi)道怎么(me)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)周旋“要敢賣”,提(ti)前(qian)把需(xu)要漲價(jia)的(de)事項(xiang)要告知(zhi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu),做到(dao)“會哭(ku)的(de)孩子有(you)糖吃”。2.我(wo)(wo)司(si)之前(qian)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意表都是(shi)(shi)給(gei)現有(you)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu),今(jin)天(tian)讓我(wo)(wo)知(zhi)道了(le)(le)這是(shi)(shi)錯誤的(de),要發(fa)給(gei)已經(jing)離開的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu),這樣讓我(wo)(wo)們(men)知(zhi)道客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)怎么(me)流(liu)(liu)失的(de),要在(zai)(zai)非常顯注的(de)地方(fang)(fang),給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一個(ge)可(ke)以投(tou)訴的(de)窗口,把不滿意宣泄出來。3、找(zhao)準(zhun)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu),到(dao)底誰是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu),怎樣才能(neng)曾項(xiang)服(fu)務,服(fu)務是(shi)(shi)預(yu)防(fang)、預(yu)錯、補數(shu) 。 4、老(lao)是(shi)(shi)埋怨客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)渠道找(zhao)不到(dao),其(qi)實客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源就(jiu)在(zai)(zai)自己身(shen)邊(bian),沒有(you)去借力,天(tian)天(tian)忙的(de)不亦樂(le)乎,瞎忙浪費公司(si)的(de)費用。 感(gan)謝(xie)王(wang)老(lao)師(shi)(shi)的(de)精(jing)彩講演,非常期待明天(tian)的(de)課(ke)程。
第1組唐云云
8個小(xiao)時的課程結束(shu),對于王老(lao)師分享的幾個案例以及金句印象特別深刻:
1、對于不(bu)(bu)(bu)同(tong)客戶(hu)群體的(de)銷(xiao)售(shou)方式不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang),大中(zhong)小(xiao)客戶(hu)不(bu)(bu)(bu)能一(yi)概而論(lun),別墅群和小(xiao)戶(hu)型客戶(hu)的(de)購買力以及考慮的(de)角(jiao)度都不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang),就像我們平時在不(bu)(bu)(bu)同(tong)客戶(hu)身(shen)上投(tou)入的(de)精力也不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang),一(yi)個(ge)好的(de)銷(xiao)售(shou)一(yi)定是會(hui)舉一(yi)反三,深度挖掘(jue)客戶(hu)的(de)需求的(de)。
2、世界上很少有(you)人(ren)知(zhi)道自己(ji)想(xiang)要(yao)什么,作為銷(xiao)售我們應該極力展現出你有(you)的,讓客(ke)(ke)戶(hu)做減(jian)法(fa),只要(yao)你敢說敢賣敢推薦,總(zong)會(hui)有(you)意想(xiang)不到(dao)的收獲,比(bi)如(ru)康佳(jia)的銷(xiao)售業務(wu),在面對一個(ge)(ge)前來(lai)購買(mai)電(dian)視機(ji)的別墅群客(ke)(ke)戶(hu),像(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)推薦你們有(you)的所有(you)家(jia)電(dian),如(ru)果讓客(ke)(ke)戶(hu)本身(shen)只準(zhun)備買(mai)一臺電(dian)視機(ji),最后還買(mai)了洗衣機(ji)、洗碗(wan)機(ji)、冰箱、掃地機(ji)器人(ren)等全套產品,才(cai)是一個(ge)(ge)合格的銷(xiao)售,切忌(ji)將(jiang)潛在的多單客(ke)(ke)戶(hu),談成裸單客(ke)(ke)戶(hu)。
3、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員就(jiu)是(shi)成(cheng)本(ben),銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)應該(gai)是(shi)增值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),不(bu)要將某(mou)些指定(ding)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)然銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當(dang)成(cheng)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力,所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都(dou)要創(chuang)造自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi),一切(qie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最終目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)業(ye)績,好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)看結(jie)果,差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)糾結(jie)過程(cheng)。
4、人與人之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系程度(du)取決于彼此之(zhi)間(jian)需求的(de)(de)(de)程度(du),無(wu)論是(shi)老客戶(hu)的(de)(de)(de)維護還是(shi)新客戶(hu)的(de)(de)(de)挖(wa)掘,都(dou)要(yao)不(bu)定期的(de)(de)(de)去“撩”,無(wu)意(yi)識的(de)(de)(de)廣告植入最(zui)有效,讓客戶(hu)一(yi)有相關(guan)(guan)需求的(de)(de)(de)時候(hou)第一(yi)時間(jian)想起你。另外,不(bu)要(yao)等著客戶(hu)給訂(ding)單,哪(na)怕是(shi)幾個月(yue)前許諾(nuo)好的(de)(de)(de),只要(yao)沒(mei)有正式簽(qian)訂(ding)合同,都(dou)有飛單的(de)(de)(de)風(feng)險。
5、任何客(ke)戶都(dou)不(bu)是獨立存在的(de),極少有人能(neng)夠單打獨斗(dou)獲得(de)成功,作(zuo)為銷(xiao)售,應該(gai)學(xue)會(hui)利用杠(gang)桿借力,通(tong)過客(ke)戶的(de)介紹,轉(zhuan)介紹,降低(di)自己的(de)獲客(ke)成本。
6、選擇(ze)(ze)大于努力,精(jing)準選擇(ze)(ze)客戶,合理分配(pei)自己的精(jing)力,讓自己的一(yi)切銷售(shou)行(xing)為的效(xiao)用*化,銷售(shou)忌諱貪婪,不要想著四面出擊,想抓(zhua)住一(yi)切的人(ren),往往什么(me)都抓(zhua)不住。
最后(hou),感謝王老師(shi)一天的辛苦教(jiao)學~
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/108424.html