當你在(zai)銷(xiao)售(shou)中(zhong)找到自己與客戶的相(xiang)同點(dian)，并(bing)和客戶討論，你所了解的客戶信息就會越多，你就會慢慢發現銷(xiao)售(shou)更容易著手！
【參(can)考案例】
案例人員
宋先生,東北人,某證(zheng)券公司上海分公司的(de)負責人,很具(ju)幽默感.
我（酒店(dian)的電銷員）
電銷流程
當給宋先(xian)生打第(di)一(yi)個電話時他(ta)(ta)正在開車(che),我一(yi)聽他(ta)(ta)有車(che),感覺應該是有一(yi)定經(jing)濟(ji)實力的.然(ran)后(hou)我問(wen)(wen)他(ta)(ta)什么(me)時候到辦公(gong)室,他(ta)(ta)說半小時之后(hou),接著我又問(wen)(wen)他(ta)(ta)要了(le)辦公(gong)室電話,順便(bian)問(wen)(wen)了(le)一(yi)下他(ta)(ta)貴姓(xing)，宋先(xian)生都(dou)告訴了(le)我
半個小時之(zhi)后我(wo)打電話到(dao)他(ta)辦公(gong)室,他(ta)已經到(dao)了(le),于是(shi)我(wo)就開始給他(ta)做介(jie)紹,沒想到(dao)他(ta)對我(wo)們(men)(men)酒(jiu)店還挺(ting)熟悉的(de),當(dang)我(wo)介(jie)紹完之(zhi)后他(ta)說他(ta)同事(shi)就是(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)會(hui)員,他(ta)就沒必(bi)要再(zai)辦了(le).
這時(shi)候我(wo)(wo)已經聽(ting)出他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)東(dong)(dong)北(bei)(bei)人(ren)了(le)(le)(le)(le),對(dui)東(dong)(dong)北(bei)(bei)人(ren)我(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)比較了(le)(le)(le)(le)解的(de)(de),知道他(ta)們都很(hen)講義氣,也(ye)(ye)愛(ai)面子(zi).于是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)激他(ta)“您(nin)用別人(ren)的(de)(de)卡來(lai)消費(fei)多沒(mei)面子(zi)啊(a)(a)(a),再(zai)說(shuo)這會(hui)員費(fei)對(dui)您(nin)來(lai)說(shuo)不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)頓飯(fan)錢嘛(ma),而(er)且我(wo)(wo)們可(ke)以開發(fa)票給(gei)您(nin)報銷呢(ni).”他(ta)很(hen)幽默地說(shuo)道“我(wo)(wo)不(bu)(bu)要(yao)面子(zi),只要(yao)里子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)了(le)(le)(le)(le)!”我(wo)(wo)被他(ta)逗樂了(le)(le)(le)(le),也(ye)(ye)笑(xiao)著對(dui)他(ta)說(shuo)“您(nin)很(hen)幽默啊(a)(a)(a),一(yi)(yi)聽(ting)就(jiu)(jiu)(jiu)知道您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)東(dong)(dong)北(bei)(bei)人(ren)!”“那你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)覺得東(dong)(dong)北(bei)(bei)人(ren)特傻(sha)啊(a)(a)(a)?總被你(ni)(ni)(ni)們上(shang)(shang)海人(ren)宰!”“怎么可(ke)能呢(ni)?再(zai)說(shuo)我(wo)(wo)也(ye)(ye)算是(shi)(shi)(shi)(shi)半(ban)個(ge)東(dong)(dong)北(bei)(bei)人(ren)啊(a)(a)(a),我(wo)(wo)從小(xiao)在(zai)東(dong)(dong)北(bei)(bei)長大的(de)(de),跟您(nin)還(huan)算是(shi)(shi)(shi)(shi)老鄉呢(ni)!”我(wo)(wo)們就(jiu)(jiu)(jiu)這樣一(yi)(yi)來(lai)一(yi)(yi)往地逗貧,越(yue)套越(yue)近(jin)乎(hu),一(yi)(yi)下子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)縮(suo)短了(le)(le)(le)(le)距離.原來(lai)他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)清華畢業的(de)(de),我(wo)(wo)說(shuo)到自己(ji)曾(ceng)就(jiu)(jiu)(jiu)讀(du)過(guo)的(de)(de)101中學他(ta)也(ye)(ye)挺清楚,我(wo)(wo)們一(yi)(yi)起回憶東(dong)(dong)北(bei)(bei)的(de)(de)山山水水以及各(ge)自愛(ai)吃(chi)的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)東(dong)(dong)北(bei)(bei)小(xiao)吃(chi).不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺就(jiu)(jiu)(jiu)聊(liao)了(le)(le)(le)(le)快一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)時(shi),我(wo)(wo)看(kan)時(shi)間不(bu)(bu)對(dui)了(le)(le)(le)(le),連(lian)忙(mang)打住告訴他(ta)我(wo)(wo)還(huan)沒(mei)完成銷售任務,不(bu)(bu)能和他(ta)聊(liao)天了(le)(le)(le)(le),其實我(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)故意在(zai)激他(ta),結果(guo)他(ta)真的(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)上(shang)(shang)了(le)(le)(le)(le)套“不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)辦張會(hui)員卡嘛(ma)?讓你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)工(gong)作人(ren)員過(guo)來(lai)辦就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)了(le)(le)(le)(le).”
他(ta)(ta)(ta)(ta)告訴(su)了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)他(ta)(ta)(ta)(ta)公司的(de)地址,當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)問他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)全名時,他(ta)(ta)(ta)(ta)好象才突然醒悟過來“鬧了(le)(le)(le)半天你(ni)都不(bu)(bu)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)叫什么名字啊?那我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)電(dian)(dian)話(hua)(hua)你(ni)是(shi)哪里(li)來的(de)?”于是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)瞎編道(dao)“是(shi)另(ling)外一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)會(hui)(hui)員推薦給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de),他(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)稱(cheng)呼您(nin)宋先生就(jiu)(jiu)可以了(le)(le)(le).”但他(ta)(ta)(ta)(ta)還是(shi)要(yao)刨根問底“告訴(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo),到(dao)底誰出賣(mai)了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)?否則我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)辦(ban)了(le)(le)(le)!”我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)聽就(jiu)(jiu)急了(le)(le)(le),半撒嬌地說(shuo)“宋先生,您(nin)太(tai)不(bu)(bu)仗義了(le)(le)(le),您(nin)剛(gang)拉了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)把,現(xian)在(zai)又要(yao)把我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)推到(dao)坑里(li)去(qu),早知道(dao)這樣您(nin)還不(bu)(bu)如不(bu)(bu)拉我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)呢(ni)!”他(ta)(ta)(ta)(ta)也(ye)(ye)覺得有些(xie)不(bu)(bu)好意思了(le)(le)(le)連忙(mang)說(shuo)“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)答應你(ni)的(de)事情(qing),一(yi)(yi)(yi)(yi)定會(hui)(hui)辦(ban)的(de),但你(ni)以后一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)告訴(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)誰出賣(mai)了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)?”在(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)工(gong)作人員順利地為他(ta)(ta)(ta)(ta)辦(ban)完會(hui)(hui)員卡(ka)之(zhi)后,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又打電(dian)(dian)話(hua)(hua)給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)“宋先生,我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)(ye)給(gei)(gei)您(nin)一(yi)(yi)(yi)(yi)次出賣(mai)別人的(de)機會(hui)(hui)啊,您(nin)給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)推薦兩個(ge)客(ke)戶吧.”這回他(ta)(ta)(ta)(ta)倒是(shi)很爽氣(qi)地說(shuo)“對!我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)被(bei)別人出賣(mai)了(le)(le)(le),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)(ye)要(yao)出賣(mai)別人一(yi)(yi)(yi)(yi)回”就(jiu)(jiu)這樣我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)費吹灰之(zhi)力就(jiu)(jiu)從(cong)他(ta)(ta)(ta)(ta)那里(li)得到(dao)了(le)(le)(le)兩個(ge)客(ke)戶名單,其(qi)中一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)已經是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)會(hui)(hui)員了(le)(le)(le),另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)也(ye)(ye)被(bei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)舉拿下(xia).
令宋先生(sheng)耿(geng)耿(geng)于懷(huai)的是他一直想知道那個子虛烏有的出賣者,為此他還專門請(qing)我吃飯讓我如實交待(dai).我不得不和他說了實情,他差(cha)點(dian)沒暈過去,我連(lian)忙和他解(jie)釋說這(zhe)也說明我和他有緣分啊(a)！
案例解(jie)析(xi)
這個案例,很明(ming)顯宋先生(sheng)是(shi)因為(wei)我和(he)他(ta)是(shi)半(ban)個老鄉(xiang)才辦的(de)會(hui)員卡,這也是(shi)我在(zai)電話銷售中(zhong)經常用的(de)一(yi)種技(ji)巧.掌握這一(yi)技(ji)巧最基本的(de)一(yi)點就(jiu)是(shi)要學會(hui)延長通(tong)話時間(jian),因為(wei)你(ni)和(he)客戶溝通(tong)的(de)時間(jian)越(yue)長,你(ni)所了(le)解客戶的(de)信息也就(jiu)越(yue)多,然后從中(zhong)可以找到彼此(ci)的(de)共同點,以此(ci)來(lai)拉近關系,對促成銷售很有幫助.
尋(xun)找共同點不可千篇一律,應(ying)因人(ren)而(er)異.其實只要你和客戶(hu)聊的久了,多多少(shao)少(shao)都能找到一些相(xiang)通之處.比如說有的客戶(hu)喜(xi)歡(huan)足(zu)球(qiu),你就可以和他談(tan)足(zu)球(qiu),有些則(ze)喜(xi)歡(huan)文藝(yi),你就可以和他談(tan)文藝(yi).
要做到同客戶有效溝通，必(bi)須提升自己素質和修(xiu)養。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2011.html
