經銷商為什么(me)在網絡(luo)上(shang)開店(dian)？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)因為在網上(shang)開店(dian)賺錢？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)因為在網上(shang)開店(dian)比在線下開實體店(dian)更輕車熟路？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)因為在網上(shang)開店(dian)成本(ben)更低？5年前、10年前可(ke)能還會有人(ren)這(zhe)(zhe)么(me)說(shuo)，但是(shi)(shi)今天還在這(zhe)(zhe)么(me)說(shuo)的，不是(shi)(shi)在電商紅利中站對風口，搶得先發(fa)的人(ren)，就是(shi)(shi)還傻乎乎地準備去(qu)填坑的人(ren)。
我在(zai)很多文章中都提(ti)到過淘寶（天貓）流量(liang)發展的五(wu)個階段（草根品(pin)牌(pai)(pai)階段【2003年(nian)(nian)-2005年(nian)(nian)】、淘品(pin)牌(pai)(pai)階段【2005年(nian)(nian)-2008年(nian)(nian)】、傳統品(pin)牌(pai)(pai)階段【2008年(nian)(nian)-2013年(nian)(nian)】、海外品(pin)牌(pai)(pai)階段【2013年(nian)(nian)-2018年(nian)(nian)】、國際奢(she)侈品(pin)牌(pai)(pai)階段【2018年(nian)(nian)-未來(lai)】），能夠(gou)在(zai)這五(wu)個階段，站對風口(kou)的電(dian)商經營(ying)者，才有機會獲(huo)取電(dian)商流量(liang)的發展紅利。
作為(wei)品(pin)(pin)牌(pai)經銷商、尤(you)其是品(pin)(pin)類經銷商，在電商的草根品(pin)(pin)牌(pai)和淘(tao)品(pin)(pin)牌(pai)階段，都能夠(gou)有飯吃(chi)，有些還(huan)吃(chi)得很好。等到“天貓”崛起后的傳統(tong)品(pin)(pin)牌(pai)階段，流量的紅利風口已經轉換(huan)，經銷商跟(gen)風去觸網，自然就變成了(le)“先知先覺(jue)者(zhe)領(ling)會、后知后覺(jue)者(zhe)報廢、不知不覺(jue)者(zhe)消費(fei)”。
很(hen)多人(ren)(ren)問我(wo)，今(jin)天還能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)去網上開店？我(wo)說(shuo)這個問題和(he)今(jin)天還能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)開店做生意(yi)(yi)一樣，沒有(you)(you)切中要害(hai)。因(yin)為(wei)你問網上這個生意(yi)(yi)還能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，是沒有(you)(you)意(yi)(yi)義(yi)的(de)。今(jin)天，即(ji)使是最早期的(de)批發渠(qu)道(dao)，做得好(hao)的(de)一樣有(you)(you)人(ren)(ren)在賺(zhuan)錢(qian)(qian)。電商也只是一個渠(qu)道(dao)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，只能(neng)(neng)說(shuo)每個人(ren)(ren)有(you)(you)每個人(ren)(ren)的(de)活法。
但我(wo)們很多經銷商網(wang)上開店，其實是沒有(you)想(xiang)清楚“活法”的問(wen)題。他(ta)們有(you)一(yi)(yi)個最簡(jian)單的邏(luo)輯，就是“一(yi)(yi)頭(tou)豬也(ye)是養，兩頭(tou)豬也(ye)是看(kan)”，網(wang)上開不開店，線下(xia)的成本都在(zai)那兒，在(zai)網(wang)絡(luo)“零成本開店”的“忽(hu)悠”攻勢之(zhi)下(xia)，網(wang)上開店，無非是想(xiang)在(zai)同一(yi)(yi)個豬圈里(li)多養兩頭(tou)豬。
既然(ran)如此，沒有線(xian)下(xia)的(de)(de)實(shi)體(ti)店(dian)(dian)，就無(wu)法支撐(cheng)線(xian)上(shang)的(de)(de)“零(ling)成本(ben)(ben)(ben)”，經銷(xiao)商(shang)網上(shang)開店(dian)(dian)，誰是(shi)本(ben)(ben)(ben)，誰是(shi)末，一(yi)目了(le)然(ran)。經銷(xiao)商(shang)私自(zi)網上(shang)開店(dian)(dian)，從根(gen)(gen)本(ben)(ben)(ben)上(shang)來說，即使線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)發生沖(chong)突(tu)，經銷(xiao)商(shang)也丟(diu)不掉線(xian)下(xia)大(da)本(ben)(ben)(ben)營。抓住了(le)這(zhe)個根(gen)(gen)本(ben)(ben)(ben)，經銷(xiao)商(shang)網上(shang)私自(zi)開店(dian)(dian)才能有化解(jie)之道。其(qi)二，線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)本(ben)(ben)(ben)來是(shi)不同銷(xiao)售(shou)方式的(de)(de)相(xiang)互補充，無(wu)論(lun)是(shi)產品區隔、還是(shi)服務區隔，都能夠(gou)讓消費(fei)者在付費(fei)的(de)(de)前(qian)提下(xia)，多一(yi)道可(ke)以(yi)選擇(ze)的(de)(de)菜(cai)。所以(yi)說，這(zhe)是(shi)好事(shi)(shi)還是(shi)壞事(shi)(shi)？當然(ran)是(shi)好事(shi)(shi)！作為銷(xiao)售(shou)管(guan)理要做(zuo)的(de)(de)，是(shi)不讓沒有納入管(guan)理體(ti)系的(de)(de)“黑店(dian)(dian)”擾亂市場(chang)，將(jiang)好事(shi)(shi)變成壞事(shi)(shi)。
現在的竄貨(huo)、亂(luan)價(jia)(jia)為什么難管？以前經銷商(shang)被人(ren)拿到了(le)賊臟之(zhi)后，指證XX人(ren)也竄貨(huo)、亂(luan)價(jia)(jia)時，至少心里(li)還得(de)(de)掂量掂量，因為他還不(bu)一定證據在手。現在你去(qu)處理竄貨(huo)、砸價(jia)(jia)，經銷商(shang)一句話，就能讓你吃個閉(bi)門羹(geng)：“你看看網上XX店，價(jia)(jia)格比(bi)我(wo)們賣得(de)(de)低多了(le)，你管好他們，再來說(shuo)我(wo)們吧！”此時此刻，銷售人(ren)員那有(you)心殺敵、無力回天的小(xiao)心臟，被這(zhe)幫(bang)經銷商(shang)捅得(de)(de)稀碎、稀碎地。
線下銷(xiao)(xiao)售實行(xing)的(de)是(shi)區(qu)域(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)制，線上(shang)銷(xiao)(xiao)售實際上(shang)是(shi)全國零售制，靠一個區(qu)域(yu)的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)打(da)擊網(wang)上(shang)私(si)(si)自(zi)開(kai)店(dian)，行(xing)不(bu)行(xing)得(de)通？肯定行(xing)不(bu)通！因(yin)為網(wang)絡私(si)(si)自(zi)開(kai)店(dian)，擾亂的(de)是(shi)全國市場(chang)，總(zong)部沒有態度，區(qu)域(yu)人(ren)員(yuan)(yuan)打(da)擊網(wang)絡私(si)(si)自(zi)開(kai)店(dian)，只是(shi)杯水車薪。那打(da)擊網(wang)絡私(si)(si)自(zi)開(kai)店(dian)，是(shi)不(bu)是(shi)靠著廠家(jia)(jia)就(jiu)(jiu)行(xing)了(le)？也不(bu)行(xing)，網(wang)絡開(kai)店(dian)是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)需(xu)求，光(guang)靠打(da)壓，治(zhi)標不(bu)治(zhi)本。最(zui)后的(de)結果是(shi)，越打(da)越多，你關掉(diao)一家(jia)(jia)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商換個ID，又開(kai)了(le)兩家(jia)(jia)。你黑(hei)得(de)掉(diao)兩家(jia)(jia)，人(ren)家(jia)(jia)就(jiu)(jiu)能(neng)開(kai)得(de)了(le)8家(jia)(jia)。
那經銷(xiao)商(shang)網絡(luo)私自(zi)開店，應該怎樣應對(dui)呢？從我們以往操(cao)作的(de)經驗，至少兩手都(dou)要(yao)抓，兩手都(dou)要(yao)硬：一手嚴打網絡(luo)私自(zi)開店，讓其線(xian)(xian)上(shang)(shang)無(wu)(wu)生(sheng)存之所，線(xian)(xian)下(xia)無(wu)(wu)立錐(zhui)之地(di)，得不(bu)(bu)償失；另一手要(yao)適應網絡(luo)化(hua)趨勢(shi)，即使風口已過，你把(ba)他(ta)當一個渠道，產品區隔、包裝區隔、服務區隔，經銷(xiao)商(shang)成(cheng)為一個個真正的(de)品牌輸出口，而不(bu)(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是一個銷(xiao)售點，線(xian)(xian)上(shang)(shang)為線(xian)(xian)下(xia)提供流量，線(xian)(xian)下(xia)為線(xian)(xian)上(shang)(shang)提供服務，大(da)禹治水(shui)，在疏不(bu)(bu)在堵(du)。
經銷(xiao)商私自開店(dian)怎么(me)抓？
其實(shi)線上抓竄(cuan)貨、砸價比(bi)在線下好抓，而且一抓一個準，只要你真(zhen)的想抓。無論是誰網上私(si)自開店，誰是前臺木(mu)偶(ou)、誰是后臺供貨。方法簡單(dan)、粗暴，但是*有效(xiao)：
第一(yi)步：去那家(jia)網(wang)店買東西，購物車里的東西越多(duo)，越能顯示你(ni)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)大客戶(hu)，店家(jia)自(zi)然(ran)會殷勤些(xie)。運氣好的，你(ni)可以先問：你(ni)們(men)的貨是(shi)(shi)真是(shi)(shi)假？對(dui)方肯定告訴你(ni)是(shi)(shi)*。然(ran)后你(ni)就問，何以見得(de)？店家(jia)自(zi)然(ran)要千方百計證(zheng)明自(zi)己是(shi)(shi)正規渠道進貨，如果碰上(shang)一(yi)個(ge)笨一(yi)點的小二，廠家(jia)人員對(dui)著(zhu)客戶(hu)資料，基本(ben)都可以猜出是(shi)(shi)哪(na)家(jia)經銷商在網(wang)上(shang)開店。
第二步：當然，僅(jin)有聊天記(ji)錄是(shi)不足(zu)以證(zheng)明(ming)誰在竄貨(huo)(huo)、砸價(jia)，你得把證(zheng)據(ju)坐實。干嘛？買(mai)(mai)貨(huo)(huo)！買(mai)(mai)貨(huo)(huo)也分兩種買(mai)(mai)法：一(yi)種是(shi)像一(yi)個普通消費者一(yi)樣，做正常量的(de)購買(mai)(mai)。
第二種買法更狠一點，直接選擇某個爆款產品(pin)，有多少(shao)庫存買多少(shao)，很(hen)多經(jing)銷(xiao)商(shang)的庫存管理是有漏洞的，去倉(cang)庫一點，發(fa)現庫存不足(zu)，要么調貨(huo)(huo)，要么向公司訂貨(huo)(huo)。只要是屬于(yu)那個區域的這類商(shang)品(pin)訂貨(huo)(huo)，能(neng)拖就(jiu)拖，拖滿7天，淘(tao)寶店(dian)就(jiu)是延遲發(fa)貨(huo)(huo)，消費者(zhe)投(tou)訴，經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)得(de)被淘(tao)寶先折(zhe)騰一下。又或者(zhe)廠家可(ke)以在這批貨(huo)(huo)上做特殊記(ji)號，再次坐實證據。
第三步(bu)：收到貨后就向淘(tao)寶(bao)投訴其是假(jia)貨。淘(tao)寶(bao)小二介(jie)入后，店(dian)家必(bi)須要向淘(tao)寶(bao)提(ti)供進貨單據和證明，而這(zhe)個進貨單據和證明也同樣會提(ti)供給買(mai)家，有了這(zhe)個單據，自然能順(shun)藤摸瓜找到線下客戶。
這(zhe)個時候你有(you)店鋪網址、有(you)產品(pin)(pin)價格及圖片、有(you)聊天記錄、有(you)發貨快(kuai)遞單地址、有(you)淘寶(bao)的(de)進貨渠道證明(ming)，這(zhe)就(jiu)是經(jing)銷(xiao)(xiao)商竄貨、砸價的(de)一條龍的(de)證據(ju)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商、尤其是品(pin)(pin)牌經(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)此一役，估計得好(hao)好(hao)老實一陣子(zi)了。
當然(ran)，對于(yu)京東自營的(de)官方(fang)平(ping)臺上(shang)，以廠家的(de)身份直接給京東下函(han)：貴司自營平(ping)臺所售產品非本公司正(zheng)規渠道經銷商供貨，產品真(zhen)偽(wei)不(bu)詳，所售產品不(bu)享受公司正(zheng)常的(de)三包服務等等。這個函(han)件一發(fa)，所售產品估計當時就得(de)下架。
線下企業(ye)如何(he)收(shou)編網絡上的散(san)兵(bing)游勇？
通(tong)過上(shang)(shang)面所(suo)(suo)說的(de)(de)抓砸價、竄貨的(de)(de)方法，基本(ben)可以將那些隱(yin)藏在犄角旮旯的(de)(de)淘寶店(dian)，收拾一(yi)遍。但你用這個方法，能不能禁絕網上(shang)(shang)銷售？禁是禁不了(le)的(de)(de)，所(suo)(suo)謂野火燒不盡，春(chun)風吹又生(sheng)。只要理論上(shang)(shang)有利可圖，經銷商就會鋌而(er)走險。
我把收編動(dong)作，分為以下五步：
第一步：將(jiang)已經在網上(shang)賣貨(huo)的(de)經銷(xiao)商和計劃進入網絡(luo)的(de)經銷(xiao)商，召回公(gong)司開一個專項會議(yi)，宣(xuan)布公(gong)司的(de)網絡(luo)發展計劃，天貓官(guan)網旗艦店、產品區隔計劃，網絡(luo)經銷(xiao)管理(li)細則，讓經銷(xiao)商感到(dao)與其偷(tou)偷(tou)摸摸賣貨(huo)，不(bu)如正(zheng)大光明投誠。
第(di)二步：在宣(xuan)布他們成(cheng)為第(di)一(yi)批網絡經銷(xiao)商的同(tong)時，要(yao)求(qiu)他們共同(tong)遵守價格秩序、產(chan)品體(ti)系。線(xian)下已經銷(xiao)售的產(chan)品，在線(xian)上要(yao)逐步退出（給個(ge)過渡(du)時間），要(yao)求(qiu)經銷(xiao)商必須銷(xiao)售網絡新品，將網絡變成(cheng)新品窗口。當然(ran)，這個(ge)時候還得再找他們收取(qu)網絡秩序保證金，誰不按(an)規則玩(wan)，就(jiu)拿誰開刀。
第三步：網(wang)絡經銷(xiao)商(shang)(shang)交保證金也不讓他(ta)們(men)白交，他(ta)們(men)可以成為企業(ye)各類官網(wang)的(de)區域配(pei)送商(shang)(shang)，廠(chang)家和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)共同分享利潤。對于家居建(jian)材等(deng)耐用消費品(pin)，網(wang)絡經銷(xiao)商(shang)(shang)還可以簽約成區域服務商(shang)(shang)。對于同一個區域的(de)多個客戶，可以采用競標方式。
第四(si)步(bu)：將(jiang)產品(pin)(pin)(pin)收(shou)費(fei)和服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)收(shou)費(fei)分開(kai)。那么如(ru)何將(jiang)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)收(shou)費(fei)？耐(nai)用消費(fei)品(pin)(pin)(pin)，是指那些完成(cheng)銷售(shou)后，還(huan)需(xu)要(yao)提供輔助服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，才(cai)能更好使(shi)用的(de)產品(pin)(pin)(pin)，如(ru)建材。過去很多(duo)建材產品(pin)(pin)(pin)，為了拼(pin)產品(pin)(pin)(pin)、拼(pin)價(jia)(jia)格，線下(xia)門店(dian)將(jiang)所有增值服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)都免費(fei)，這(zhe)事(shi)實(shi)上降低了服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)質量。因為有些服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)是贈品(pin)(pin)(pin)（如(ru)送貨上門），但有些服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)是商(shang)品(pin)(pin)(pin)（如(ru)安裝服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)），對商(shang)品(pin)(pin)(pin)收(shou)費(fei)，天經地義(yi)。線上線下(xia)都有的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，線上一定要(yao)比線下(xia)貴，這(zhe)個貴是指實(shi)物價(jia)(jia)格+服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)價(jia)(jia)格之和大于線下(xia)。
比如(ru)：線上(shang)X單品(pin)裸(luo)價1000元，“上(shang)門安裝”收費100元。
線下相同(tong)單(dan)品包上門安裝合計(ji)收費1000元。
第五(wu)步(bu)：將網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)變成新(xin)品(pin)平(ping)臺，價格(ge)先低后(hou)高。網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)應該(gai)成為推(tui)(tui)新(xin)品(pin)的(de)平(ping)臺，而不是和(he)線(xian)(xian)(xian)下(xia)搶生意。即新(xin)品(pin)一定是先在網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)賣，所有的(de)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)(luo)經銷商也是新(xin)品(pin)的(de)推(tui)(tui)廣者。新(xin)品(pin)上(shang)(shang)來，價格(ge)通過折扣有明顯優勢；一旦在網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)推(tui)(tui)開，準備導入到線(xian)(xian)(xian)下(xia)網(wang)(wang)(wang)點時(shi)，線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)新(xin)品(pin)的(de)價格(ge)就要提升，線(xian)(xian)(xian)下(xia)價格(ge)就要比線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)便宜，促使消(xiao)費者走到線(xian)(xian)(xian)下(xia)門店，實現(xian)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)為線(xian)(xian)(xian)下(xia)引(yin)流。線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)的(de)小二還得學會引(yin)導消(xiao)費：
“親！MX350傾(qing)國(guo)傾(qing)城(cheng)的(de)裸(luo)價(jia)是2499元！”
“沒搞錯吧！我看你們實體店才賣(mai)1880元！？”
“不會(hui)錯(cuo)的，親，我們的線上價格是統(tong)一的。如果要安裝(zhuang)，您還得(de)再選擇‘上門安裝(zhuang)’另外付費100元。”
“你們怎么線上還比線下的貴？”
“線上線下都是渠(qu)(qu)道，渠(qu)(qu)道不同(tong)，價格自然會有差(cha)異！親！”
你說如果這樣，消費(fei)者(zhe)是去(qu)線上買東西(xi)，還是到實體店(dian)去(qu)買東西(xi)？當然，等到新品在(zai)線下銷售穩定(ding)以后，線上產品就(jiu)應該下架，再推其他新品。
將網(wang)(wang)絡變成新品(pin)平臺(tai)，最終目(mu)的是(shi)要(yao)(yao)實現(xian)線上(shang)(shang)與線下的互(hu)動。即使是(shi)網(wang)(wang)絡經(jing)銷(xiao)商，也(ye)要(yao)(yao)關(guan)注線下銷(xiao)售，當新品(pin)從(cong)線上(shang)(shang)走(zou)到線下的時候(hou)，這(zhe)些網(wang)(wang)絡經(jing)銷(xiao)商的實體店，也(ye)能成為新品(pin)銷(xiao)售的主力(li)網(wang)(wang)點。
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