3月10日，針對銷售(shou)精英(ying)的"工業(ye)品營銷精英(ying)人才壓膜訓練系(xi)統"之(zhi)“深度接(jie)觸”在(zai)工業(ye)品研(yan)究院會議(yi)廳成功開講(jiang)，在(zai)此十分感謝工業(ye)品營銷研(yan)究院資深講(jiang)師(shi)汪奎老師(shi)的精彩分享，也感謝所(suo)有參加(jia)的學員們。
本課程從信息收集出發，解析項目過程中必須了解的6大信息模塊，通過識別真假線人，發展線人，保護線人，從而指導并培養線人開展工作，并如何由線人引薦推進高層關系。通過講解具(ju)體方法和步(bu)驟，結合案(an)例(li)及(ji)模擬演練(lian)，幫(bang)助銷售人員直觀(guan)了解各個(ge)關鍵(jian)節點的線(xian)人策(ce)略。
下(xia)面，就(jiu)由小(xiao)編帶大家看一(yi)看汪奎(kui)老師(shi)分享的干貨吧！
在(zai)尋找潛(qian)在(zai)客(ke)戶的(de)過程中，可(ke)以參(can)考“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金(jin)錢和(he)信用”
該客戶(hu)的(de)項目有一定的(de)規模和盈利空間(jian)
A：AUTHORITY，代表著(zhu)決定權和(he)合法性
該客戶的項目主體有最終(zhong)決定權，決定或反對最終(zhong)項目合作(zuo)的單(dan)位
N：NEED，代表著有（產品(pin)服(fu)務需求(qiu)、資質需求(qiu)、關(guan)鍵需求(qiu)）
該客戶的項(xiang)目內(nei)部已經立項(xiang)
只有同時(shi)滿足這三個(ge)條件(jian)，該客戶才有繼續跟(gen)蹤的必要。
· 意愿(yuan)度 － 能夠積極(ji)主動(dong)提供信息
·決策影響度 － 在項目中有一定的話語權
·參與度 － 能夠參與整個項目過程，及時得到反饋
·熟悉度 － 熟悉項目中每個人的立場與分工
職位在領導下，長期(qi)被壓抑(yi)的；
2
領導身邊的人
3
競爭對手得罪的(de)、忽視的(de)
4
認可我(wo)們品牌的(de)(de)、產品的(de)(de)
5
認可銷售人員個人的
A：決(jue)策小組(zu)成員中那些對銷售人員認同的人
例如：銷售人員(yuan)的(de)老鄉(xiang)或對(dui)銷售人員(yuan)做事風格較為認(ren)同的(de)
B：決策小組成員之外的其它部門，但可以影響決策者的人
例(li)如：家人(ren)、老師、同學、原來的同事、鄰居、戰友、上級領(ling)導、志趣相投者、圈內成員
C：客戶采購部門(men)、技術部門(men)、使(shi)用部門(men)執行(xing)層管理者或員工
例如：已(yi)經關系不錯(cuo)的采(cai)購部直接(jie)成為我的線人(ren)
D：與客戶合作多年的(de)其它相關產品(pin)的(de)銷售工程師(shi)或中間(jian)商
例如(ru)：各種上下游供(gong)應商、銷售(shou)工程師或招標公司
E：公(gong)司行政(zheng)、企劃(hua)、財(cai)務、計劃(hua)或招標公(gong)司員工
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