一:銷售團隊(dui)的目標制定:
一個(ge)企(qi)業的發展(zhan)要有(you)戰略(lve),一個(ge)營銷團(tuan)隊也是如此(ci),沒(mei)有(you)目標的團(tuan)隊沒(mei)有(you)凝聚力,
1:對個人而言,目標的威力就是:
給人(ren)(ren)的(de)行(xing)為設定明確的(de)方向,使(shi)人(ren)(ren)充分(fen)了(le)解自己每(mei)一個工作的(de)目(mu)的(de);
使(shi)自(zi)己(ji)知(zhi)道什么是(shi)最(zui)重要的事(shi)情,有(you)助于合理安(an)排時間;
迫使自(zi)己未(wei)雨綢繆,把握(wo)今天;
使人(ren)能清(qing)晰地評估(gu)每(mei)一個工作的進(jin)展,正面檢討(tao)每(mei)一個工作的效率(lv);
使人在沒有得到結果之前,就能“看(kan)”到結果,從而產生持續的信(xin)心、熱情與(yu)動力(li);:
2:對企業(ye)而(er)言:
目標管理能促進“公(gong)司戰(zhan)略計劃的(de)達成”;
目標管理能帶來“提升(sheng)斗志、把(ba)握重點(dian)、集中精力”的(de)效果;
目標管理使“解決問(wen)題”成為(wei)可能;
目標(biao)管(guan)理能(neng)(neng)培養(yang)能(neng)(neng)干的人;
3:我們營銷團隊制定目標應該(gai)考慮的(de)因素(su):
行業大(da)環境(jing)的影響:
任何一個行(xing)(xing)業(ye)(ye)都會受到國家(jia)政策和市場環境的影響,有(you)些行(xing)(xing)業(ye)(ye)是在下(xia)滑,有(you)些行(xing)(xing)業(ye)(ye)是在告訴增長,我們在制定營銷團隊的目(mu)標(biao)時,一定要(yao)結合當下(xia)的經濟形勢,恰當的調整(zheng)營銷目(mu)標(biao)戰(zhan)略(lve)。
競爭(zheng)對(dui)手的(de)分析(xi):
在(zai)營銷(xiao)領(ling)域,我(wo)(wo)一(yi)直堅信,當競爭對手(shou)疲(pi)軟的(de)(de)(de)時候,就是我(wo)(wo)們進(jin)攻的(de)(de)(de)最好機會,同時大(da)家(jia)也要(yao)記(ji)住,沒有(you)(you)淡季(ji)(ji)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang),只(zhi)有(you)(you)淡季(ji)(ji)的(de)(de)(de)思想, 所謂的(de)(de)(de)淡季(ji)(ji)我(wo)(wo)們塑造品牌,培(pei)訓團(tuan)隊,歷練(lian)內(nei)功,而不是在(zai)家(jia)里休息,當旺季(ji)(ji)到來(lai)的(de)(de)(de)時候,我(wo)(wo)們拼(pin)命(ming)的(de)(de)(de)做利潤,占領(ling)市(shi)場(chang),因此我(wo)(wo)們要(yao)結合(he)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)競爭策略,來(lai)制定我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)營銷(xiao)目(mu)(mu)標;如果我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標沒有(you)(you)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)增長率快,我(wo)(wo)們在(zai)未來(lai)的(de)(de)(de)競爭中,有(you)(you)可(ke)能處于被動(dong)地位。
自己營銷團隊(dui)的現狀:
自己(ji)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)作戰能(neng)力,和(he)優勢以(yi)及劣勢,要做好深度(du)分(fen)析,如果自己(ji)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標制定好了,營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力跟(gen)不上,人(ren)員不穩(wen)定,目(mu)(mu)標只能(neng)變成紙上談兵;營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)達成一定是(shi)建立(li)在目(mu)(mu)前(qian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力之上的(de)(de)(de),人(ren)員是(shi)否(fou)穩(wen)定,是(shi)否(fou)有足夠的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力培訓體系,以(yi)及客戶(hu)服務的(de)(de)(de)體系。
4:營銷目(mu)標達不成的危害
公司戰略落實不了;
被競(jing)爭對手搶占(zhan)市場;
公(gong)司(si)利潤有所(suo)下降(jiang);
客戶和員工都(dou)得不到很好的(de)服務(wu)和待遇;
營(ying)銷團隊沒有斗(dou)志(zhi)和(he)目標感(gan);
公司整體執行力下降;
二:銷售團隊(dui)目(mu)標分解的流程:
1:目標分解程序(xu):
銷(xiao)售團(tuan)隊的目標分(fen)解一定是自上(shang)而(er)下的去分(fen)解:
如果一個營銷團(tuan)隊的(de)目標從下而上來制(zhi)定,會出現什么情況呢?
舉例分(fen)析(xi):銷(xiao)售(shou)經理(li)王(wang)*:他(ta)(ta)在一(yi)家家具行(xing)業做了很長(chang)時間了,所帶(dai)領的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)(ji)一(yi)直沒有太大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)突破和(he)發展,公司(si)決定在年底(di)進行(xing)整頓(dun)和(he)改革,把不(bu)合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)團隊進行(xing)合(he)并,這(zhe)次(ci)整頓(dun)的(de)(de)(de)(de)(de)前提及(ji)時看一(yi)些各個(ge)營(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)者對(dui)明年的(de)(de)(de)(de)(de)團隊發展思(si)(si)路(lu)和(he)業績(ji)(ji)達(da)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)決心。公司(si)總經理(li)在一(yi)次(ci)管理(li)人員(yuan)大(da)會(hui)上,讓(rang)每一(yi)位(wei)營(ying)銷(xiao)管理(li)者進行(xing)明年各個(ge)團隊銷(xiao)售(shou)計劃以及(ji)銷(xiao)售(shou)業績(ji)(ji)目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)制定,這(zhe)是王(wang)*也說(shuo)(shuo)出(chu)了自己團隊的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao),看來他(ta)(ta)已經想好了,也準備好了,毫不(bu)猶豫(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)脫口而出(chu),其他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)部門(men)經理(li)思(si)(si)考了半(ban)天,還沒有說(shuo)(shuo)出(chu)一(yi)個(ge)數(shu)字。
到(dao)最(zui)后,所有(you)營銷(xiao)部門(men)都把業績(ji)報完之后,王*的業績(ji)時所有(you)營銷(xiao)團隊業績(ji)目標最(zui)少的一個(ge)。
會后,總(zong)經(jing)理(li)找(zhao)到王*進行討論,最后得(de)知,他的(de)目(mu)標制定方法是(shi)讓下(xia)屬每一(yi)個人寫(xie)下(xia)下(xia)一(yi)年(nian)的(de)銷售業(ye)績(ji)目(mu)標,最后他加在(zai)一(yi)起,就(jiu)匯報(bao)給了總(zong)經(jing)理(li)。
我們試想一下,王*這樣的目標制定合(he)理(li)嗎(ma)?
在一個營銷團(tuan)隊,很多營銷人員(yuan)自己制定(ding)的(de)(de)目(mu)標基(ji)本都(dou)是根據自己過(guo)去的(de)(de)業(ye)績(ji)達成情況制定(ding)的(de)(de),很多營銷人員(yuan)制定(ding)的(de)(de)目(mu)標都(dou)非常保守,沒(mei)有挑(tiao)戰性,甚(shen)至不用怎(zen)么努力(li)就可以完成的(de)(de)哪一種。想想一下,這樣的(de)(de)營銷團(tuan)隊在市場(chang)競爭中一定(ding)是一只綿羊(yang),沒(mei)有戰斗(dou)力(li)和(he)挑(tiao)戰性。
所以(yi)王*帶領的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)很難在公(gong)司(si)中間創造更高的(de)業績,公(gong)司(si)改革的(de)第(di)一個團(tuan)隊(dui)(dui)就是(shi)他的(de)營銷團(tuan)隊(dui)(dui)。
因此我們制定營銷(xiao)目標一(yi)定是要結(jie)合公司的發展戰略,明確(que)公司的指導(dao)方(fang)針和市(shi)場的競爭動態,來確(que)定自己的目標的,而不(bu)是從(cong)下而上(shang)的相加組(zu)成團隊的銷(xiao)售目標。
2:分解方法:
下屬的(de)分目(mu)標之和(he)大于總目(mu)標:
舉例:假如明(ming)天你(ni)的(de)銷售團隊目標是2000萬,下面(mian)有五個員工。
在每(mei)一(yi)個(ge)(ge)員(yuan)工(gong)制定目標的(de)(de)時候(hou),他們都希望自己的(de)(de)目標少一(yi)點(dian),這樣(yang)壓力(li)就小啊,如果你每(mei)一(yi)個(ge)(ge)人(ren)讓(rang)他們做400萬(wan),加在一(yi)起就是2000萬(wan),如果有一(yi)個(ge)(ge)人(ren)出現問題,有一(yi)個(ge)(ge)人(ren)出現偏差(cha),整個(ge)(ge)團隊的(de)(de)目標就很難完成。
我們(men)應該結合(he)他們(men)每一個人的(de)情況(kuang),進行適度調(diao)整(zheng):
第一個人:能力一直不錯,業績一直不錯,就讓他(ta)多(duo)做(zuo)一些,可以定(ding)在600萬。
第(di)(di)二人人:能力還可(ke)以,不如第(di)(di)一個,就給他定目標500萬;
第三(san)個(ge)人(ren):按照(zhao)正常來(lai)做業績,可以做到400萬的;第四個(ge)人(ren):目(mu)標(biao)定在400萬,
第五個人(ren)如果能(neng)(neng)力(li)弱一些,可(ke)以定在300萬,這(zhe)(zhe)樣加(jia)在一起(qi)就(jiu)是2200萬,比你的總目標要(yao)高(gao),同時也結(jie)合(he)了他們的每一個人(ren)的能(neng)(neng)力(li)。這(zhe)(zhe)樣的目標分解相對比較合(he)理。
切記每一個人都平均分配:
銷(xiao)售團隊目標的(de)(de)(de)分解不(bu)是簡單的(de)(de)(de)加減(jian)乘(cheng)除的(de)(de)(de)計算方式,我(wo)們(men)一(yi)定是結合每(mei)一(yi)個人的(de)(de)(de)能力,以及他(ta)們(men)的(de)(de)(de)挑戰欲望和達成的(de)(de)(de)情況來制定的(de)(de)(de)。
3:銷(xiao)售目標(biao)分解責任書:
銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)空口談論(lun),不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)唱高(gao)調,更不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)喊口號,公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展戰略靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)達(da)成,銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)士氣和戰斗力和目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)達(da)成有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系,做不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)成目標(biao)懲罰不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*目標(biao)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)惜一(yi)切代價來達(da)成銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)。
因此每(mei)一(yi)次銷售目(mu)標的(de)制定都要有(you)獎有(you)罰,堅決兌現和執行,目(mu)標責任書一(yi)定要簽訂(ding):
目標責任書包括哪些:
銷售目標(biao)的主題:口號,活動意義;
達成的(de)具體(ti)的(de)銷售數(shu)字:具體(ti),真實,有挑(tiao)戰(zhan)性。
期限(xian)(xian):銷售目標達(da)成的期限(xian)(xian);
行動計劃(hua),達成目標的(de)方法和措(cuo)施(shi);
獎(jiang)懲條件,獎(jiang)懲方式,內(nei)容;
,
月(yue)份銷售(shou)目標是(shi) ,
為達成(cheng)此目標(biao)我(wo)將采(cai)取的(de)10大行動(dong)方(fang)案(an)是:
一:
二:
三:
四(si):
五:
六:
七:
八(ba):
九(jiu):
十:
目標達成日期: 年 月 日
達成(cheng)目標獎勵自己(ji):
達不成目標懲罰:
承諾人:
簽訂日期 年 月 日
4:銷售目標達成的(de)關鍵控制機會點:
我們如果以一個月(yue)(yue)為單位(wei)來(lai)劃分,可以劃分為月(yue)(yue)初(chu),月(yue)(yue)中和(he)月(yue)(yue)底(di)。
試想一(yi)下,我們(men)很(hen)多(duo)(duo)營銷(xiao)團(tuan)隊在月初的(de)時候(hou)很(hen)放(fang)松(song),甚(shen)(shen)至沒有目標(biao),月底的(de)時候(hou)都開始著急了,甚(shen)(shen)至很(hen)多(duo)(duo)人看目標(biao)達成(cheng)的(de)希望(wang)不(bu)大,就(jiu)是(shi)去(qu)了信心(xin)和奮斗的(de)決定,多(duo)(duo)么的(de)可怕。所以我們(men)在營銷(xiao)團(tuan)隊不(bu)要出現這樣的(de)情況,一(yi)定有效地去(qu)控(kong)制團(tuan)隊的(de)士(shi)氣和節奏(zou)。
我(wo)們應(ying)該做(zuo)到:
月(yue)初緊:月(yue)初把目標制定(ding)好,緊鑼密鼓的(de)開(kai)始進行戰(zhan)斗(dou),發行動方案制定(ding)好,開(kai)始執行,而(er)不是在哪里放松(song)的(de)休(xiu)息。
月中檢:一個月過去一半的時候,我們(men)結合銷售目(mu)(mu)標的進(jin)行(xing),進(jin)行(xing)檢查和修訂自己(ji)的行(xing)動計劃,方(fang)法策略,討(tao)論下半個月的改(gai)變(bian)(bian)計劃,這是不管目(mu)(mu)標達(da)成比例如何?一定不要下降(jiang)和改(gai)變(bian)(bian)原(yuan)來(lai)確(que)定的銷售目(mu)(mu)標,而是不斷的改(gai)變(bian)(bian)達(da)成目(mu)(mu)標的方(fang)法和措施。
月末沖(chong):月底的(de)時候也是營銷(xiao)人(ren)(ren)員創造奇跡的(de)時候,也是很(hen)多客戶(hu)在最后的(de)決定(ding)時間(jian),這是我們所(suo)有的(de)營銷(xiao)人(ren)(ren)員都要做到(dao)沖(chong)刺(ci)的(de)準備,不(bu)管你的(de)目標是否達成,給自己一個(ge)創造奇跡的(de)機會(hui)。
我(wo)們要有效的控制(zhi)每(mei)一(yi)個(ge)環節(jie)的進度,不斷為營銷目標的達成(cheng)提(ti)供指引(yin).
5:管(guan)(guan)理(li)人員(yuan)在目標管(guan)(guan)理(li)中(zhong)要做的事情
A: 進行(xing)看板(ban)管理,時刻清晰目(mu)標(biao)進度:
如果條件允許,把每(mei)一(yi)個(ge)團隊,每(mei)一(yi)個(ge)員工的(de)銷售目標和計劃達成的(de)情況,放在(zai)一(yi)個(ge)大大看板上面,掛在(zai)墻上,讓每(mei)一(yi)個(ge)人都知道,讓進度不太理想有些動力和壓(ya)力。自己(ji)逼迫自己(ji)前進。
及時進行(xing)溝通和(he)指導:
隨時(shi)隨地的(de)(de)溝通,這是最(zui)關鍵的(de)(de)一(yi)點,因(yin)為當(dang)一(yi)個銷售(shou)人員壓(ya)力比(bi)較大的(de)(de)時(shi)候(hou),他(ta)不主(zhu)動找領導溝通,他(ta)會自(zi)己(ji)的(de)(de)在哪里郁(yu)悶(men),甚(shen)至找不到方(fang)(fang)法和方(fang)(fang)向,時(shi)間長(chang)了(le),這樣的(de)(de)營銷人員就(jiu)會郁(yu)悶(men)的(de)(de)選(xuan)擇放棄,當(dang)一(yi)個領導主(zhu)動找他(ta)溝通,給他(ta)更多(duo)的(de)(de)指導和鼓勵的(de)(de)時(shi)候(hou),他(ta)會有動力,有方(fang)(fang)向,收到尊重。工作的(de)(de)動力就(jiu)會大一(yi)些。
B: 過程(cheng)的激勵和鼓勵:
我(wo)們(men)(men)很(hen)多營(ying)銷管理者,經常是(shi)把目標下(xia)大了,自己就沒(mei)事情(qing)了,坐等月底的(de)業績,很(hen)多時(shi)候都是(shi)不(bu)能達(da)到我(wo)們(men)(men)的(de)預期目標,很(hen)多時(shi)候是(shi)達(da)不(bu)成的(de)。我(wo)們(men)(men)關(guan)(guan)注(zhu)的(de)是(shi)結(jie)果,忽(hu)略了過程,營(ying)銷團隊過程的(de)關(guan)(guan)注(zhu)和激勵也很(hen)重要。
舉例:在(zai)我一(yi)次的銷(xiao)售團隊培訓(xun)的公開課上(shang),一(yi)個企業老總是(shi)這樣激勵他的營銷(xiao)團隊的,公司里(li)面準備(bei)一(yi)個房間(jian),里(li)面放(fang)滿了(le)員工吃穿住用(yong)行(xing)的一(yi)些物品:比如,洗衣粉,自行(xing)車,食用(yong)油,廚具設備(bei)等(deng)等(deng)。有員工在(zai)某一(yi)件事情上(shang),在(zai)工作上(shang),做(zuo)的比較突出,就在(zai)第(di)二天的早會上(shang)隨(sui)時獎勵。
這就是對員工的過程激勵(li)(li),時刻(ke)都(dou)在(zai)鼓勵(li)(li)上進者(zhe),時刻(ke)讓他們的到表揚和激勵(li)(li)
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