做品牌要為銷售服務，銷(xiao)售過程(cheng)中也要提(ti)升品牌，品牌與銷(xiao)售不應是一對矛盾，而是相互(hu)促(cu)進的伙伴(ban)，相融共生，尤(you)其(qi)是在企業還小的時(shi)候，尤(you)其(qi)是在行業巨變(bian)、經濟不景氣的時(shi)候。
事實也(ye)是如(ru)此(ci)，做品牌可(ke)以幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)在(zai)短期(qi)內提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，也(ye)可(ke)以幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)在(zai)中長(chang)期(qi)提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，還可(ke)以在(zai)短期(qi)和中長(chang)期(qi)都幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)。謝付亮認為品牌必須在(zai)短期(qi)和中長(chang)期(qi)，都能幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，同時也(ye)要(yao)提(ti)(ti)高利潤。那么，企(qi)業(ye)(ye)如(ru)何去做呢？
第一(yi)步，廣泛挖掘免(mian)費資源，整(zheng)合免(mian)費資源去(qu)做品(pin)(pin)牌(pai)，避免(mian)一(yi)味地花錢去(qu)做品(pin)(pin)牌(pai)，從源頭上降低品(pin)(pin)牌(pai)塑造(zao)成本(ben)。免(mian)費資源大(da)多(duo)是消(xiao)(xiao)費者本(ben)來就(jiu)(jiu)熟悉的(de)資源，不需要我(wo)們(men)做太(tai)多(duo)的(de)解釋，不需要我(wo)們(men)做太(tai)多(duo)的(de)引(yin)導，消(xiao)(xiao)費者也(ye)(ye)不需要太(tai)多(duo)的(de)思考(kao)，接受(shou)起來也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)不會有太(tai)多(duo)的(de)障礙，我(wo)們(men)自然能夠借助(zhu)(zhu)其來展示品(pin)(pin)牌(pai)優(you)勢，幫助(zhu)(zhu)企業快速提高銷量(liang)。
同時，因為(wei)其(qi)免(mian)(mian)費，企業自然可以在提高銷量的同時，快速(su)提高利潤。謝付亮(liang)認為(wei)這是一種企業做品(pin)牌必(bi)須(xu)有(you)的思維方(fang)式，包括(kuo)中小企業，也包括(kuo)大企業。那么，常(chang)見的免(mian)(mian)費資(zi)源(yuan)有(you)哪些呢(ni)？略舉兩例(li)。
其一，社會大勢是免費資源，比如(ru)，有利(li)于解決家居污染(ran)(ran)、農藥殘留(liu)、土壤污染(ran)(ran)及水資源污染(ran)(ran)的(de)各(ge)類創新(xin)，只要真實有效，能夠(gou)切實改良環(huan)境，輔以巧(qiao)妙的(de)引導，自(zi)然(ran)比較容易贏得社會各(ge)界的(de)關(guan)注，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)推(tui)廣(guang)起來自(zi)然(ran)是順風順水，再輔以銷售(shou)技巧(qiao)，銷量增加更是順理成章(zhang)。例如(ru)，遠卓(zhuo)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)策(ce)劃公司策(ce)劃的(de)“吃家具(ju)”事件幫助品(pin)(pin)(pin)牌(pai)快(kuai)速(su)贏得關(guan)注，立即大幅提(ti)高品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響力和(he)產品(pin)(pin)(pin)銷量。
其二(er)，競爭對手做過的(de)諸多努力是(shi)(shi)免費資(zi)源，關鍵是(shi)(shi)要選取(qu)對自己品(pin)(pin)牌(pai)(pai)有用的(de)免費資(zi)源。很(hen)(hen)多品(pin)(pin)牌(pai)(pai)在(zai)創業時期都(dou)喜歡站在(zai)巨(ju)人的(de)肩膀上(shang)，即(ji)(ji)：“傍(bang)*”。“傍(bang)*”可(ke)以幫助企業在(zai)第一(yi)時間(jian)，快速(su)獲取(qu)很(hen)(hen)多免費資(zi)源，讓消費者立即(ji)(ji)覺得(de)自己和所傍(bang)的(de)“*”處于一(yi)個檔次(ci)，蒙牛當初“傍(bang)”伊利就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)個非常典型的(de)案例(li)，珠寶業的(de)“周氏品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”也是(shi)(shi)類似的(de)策略(lve)，都(dou)能快速(su)提升品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象，快速(su)提高銷量。，
。免費的資(zi)源通常是(shi)普遍存在、長期存在、默默無聞(wen)，其重要價值(zhi)很容易(yi)被忽(hu)視或漠視。這(zhe)是(shi)人性(xing)共同的弱點(dian)，忽(hu)視或漠視容易(yi)得(de)來(lai)的東西。古話說，“莫(mo)將容易(yi)得(de)，便(bian)作等閑看”，我(wo)們今天一樣要重視要反思，克服這(zhe)一弱點(dian)，以快(kuai)速提(ti)升品牌、提(ti)高(gao)銷量。
另外，即(ji)使企(qi)業不去發現“收費”資源(yuan)，也會被三番(fan)五次地(di)“推銷”。為什(shen)么？很多靠此生(sheng)存的(de)企(qi)業或個人(ren)會主動找上你，找你做(zuo)一(yi)(yi)些對其盈利有幫助的(de)事情。這是利益使然(ran)，我(wo)們要(yao)(yao)看清一(yi)(yi)個人(ren)做(zuo)事時的(de)立場，搞清楚對方(fang)為什(shen)么要(yao)(yao)這樣(yang)做(zuo)。多用(yong)(yong)用(yong)(yong)腦子，才(cai)能少用(yong)(yong)用(yong)(yong)票子，更能避免掉入陷阱。我(wo)們需(xu)要(yao)(yao)時刻提(ti)醒這一(yi)(yi)點，但需(xu)要(yao)(yao)投入的(de)時候，則應風物長宜放眼量(liang)，一(yi)(yi)分錢(qian)不能少。
第(di)二(er)步，在整(zheng)合免費(fei)(fei)資源(yuan)的時候(hou)，企業(ye)必須轉(zhuan)換立場，真正站在消費(fei)(fei)者(zhe)角(jiao)度去思考一(yi)系(xi)列關鍵問題，例如，消費(fei)(fei)者(zhe)購買過程中的不同階(jie)段(duan)，分別需(xu)要什么？消費(fei)(fei)者(zhe)需(xu)要在不同階(jie)段(duan)，分別做出哪些“小決策”？然后(hou)，企業(ye)再(zai)針對消費(fei)(fei)者(zhe)的決策過程，去充分整(zheng)合免費(fei)(fei)資源(yuan)，不斷滿(man)足消費(fei)(fei)者(zhe)各個階(jie)段(duan)的需(xu)求。
做什(shen)么事，動機和立(li)(li)場都很重(zhong)要!動機錯了(le)，立(li)(li)場錯了(le)，結果一(yi)定錯！這(zhe)種判斷(duan)不需要太復雜(za)的(de)思考，想得復雜(za)了(le)反而什(shen)么看不清(qing)。因此，謝付(fu)亮認(ren)為你一(yi)旦站在了(le)消(xiao)費者角度，努力去做對消(xiao)費者有幫助的(de)事情，提高銷量、賺取(qu)利潤一(yi)定是(shi)順帶的(de)結果，水到(dao)渠成(cheng)！幾千(qian)年來(lai)，國門內外，長長久久的(de)生意都是(shi)這(zhe)么做的(de)！
所(suo)以，不管(guan)企(qi)業規模大小，資金實力強弱，遠卓品牌策(ce)劃公司都反對(dui)企(qi)業在品牌初(chu)創時期(qi)肆意投入(ru)，而(er)(er)是引領決策(ce)者(zhe)(zhe)站在消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)角度(du)，去挖掘和(he)整合(he)免(mian)費(fei)(fei)的(de)資源(yuan)(yuan)，然(ran)后再通過戰略、戰術(shu)和(he)話術(shu)上的(de)開鋒策(ce)略，提高(gao)各(ge)種(zhong)資源(yuan)(yuan)的(de)“鋒利度(du)”，從而(er)(er)用(yong)免(mian)費(fei)(fei)的(de)資源(yuan)(yuan)去影響消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)決策(ce)，消除(chu)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)內心的(de)不安和(he)惶恐，幫助消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)做出正確的(de)購買(mai)選擇，自然(ran)能夠快速提高(gao)銷量(liang)。
現在(zai)是(shi)互(hu)聯(lian)網社會，地球又回到了(le)“村落時代”，一(yi)切要(yao)回歸(gui)到商業(ye)的(de)基本(ben)點(dian)，不管(guan)是(shi)賣茶(cha)葉，還是(shi)賣茶(cha)葉蛋，抑或是(shi)賣導(dao)彈、原(yuan)子(zi)彈，一(yi)切都(dou)要(yao)站(zhan)在(zai)消費者的(de)立(li)場去(qu)思(si)考和做事，看不清這一(yi)點(dian)的(de)品牌必將自取滅亡。
第三(san)步，在具體利(li)用(yong)某一(yi)(yi)種免費(fei)資源時(shi)，企業要徹底搞清楚兩個關系，內容和(he)形式的(de)(de)關系以及脫俗(su)和(he)媚俗(su)的(de)(de)關系，以從戰略、戰術和(he)話(hua)術三(san)個層(ceng)面(mian)上(shang)，充分運用(yong)開鋒營銷(xiao)策略，提高品牌的(de)(de)“鋒利(li)度”。關于品牌“鋒利(li)度”，我在《一(yi)(yi)分錢做品牌，先提高“鋒利(li)度”》一(yi)(yi)文中做了詳細闡(chan)述，這(zhe)里不再贅述。
“人(ren)類”社會(hui)幾千(qian)年(nian)的(de)(de)發展史(shi)表明，內容比(bi)(bi)形(xing)式重要(yao)，脫俗比(bi)(bi)媚俗重要(yao)，留下來的(de)(de)著作《論(lun)語》、《大學》、《老子(zi)》、《孫子(zi)兵法(fa)》之類的(de)(de)經(jing)典(dian)舉不勝(sheng)舉，《金瓶(ping)梅》之類的(de)(de)著作則屈(qu)指可數。
但回顧歷史，帝王(wang)將相、達官顯貴的(de)(de)門檻一(yi)般(ban)比(bi)普(pu)通老百姓(xing)的(de)(de)高(gao)(gao)很(hen)多，這種形式上的(de)(de)“高(gao)(gao)門檻”為的(de)(de)是(shi)表明內(nei)容上的(de)(de)“高(gao)(gao)門檻”，即(ji)，帝王(wang)將相、達官顯貴比(bi)一(yi)般(ban)老百姓(xing)“高(gao)(gao)貴”；反觀現實，高(gao)(gao)端汽車一(yi)般(ban)比(bi)較“高(gao)(gao)”、“大”、“長”，標志也會搞得(de)很(hen)大，這些現象的(de)(de)背(bei)后有(you)著(zhu)共同的(de)(de)道理，形式至關(guan)重要(yao)！
莫言獲了諾貝爾(er)文學獎(jiang)，為中國作家開了先河，可謂是高雅、脫俗(su)，但我們回顧莫言的(de)成長(chang)過程，其作品《豐乳肥臀》的(de)書名，當年也難免被人斥為“媚(mei)俗(su)”，引發很多(duo)爭議。不(bu)難看出，單就一個人的(de)人生發展來看，媚(mei)俗(su)和(he)脫俗(su)都很重要，所以要兩手一起(qi)抓(zhua)，兩手都要硬。
若一定要分出輕(qing)重(zhong)緩(huan)急，謝付亮認為要根據目標受眾的(de)“人性”來確定，多(duo)半是(shi)形式(shi)比(bi)內容(rong)重(zhong)要，媚(mei)俗(su)(su)比(bi)脫俗(su)(su)重(zhong)要。為什(shen)么？我們可以(yi)做個假設(she)，如果沒有“豐乳(ru)肥臀”的(de)媚(mei)俗(su)(su)，沒有“豐乳(ru)肥臀”引發的(de)爭議，當年多(duo)少(shao)人會知(zhi)道或關注莫言？多(duo)少(shao)讀者會在“媚(mei)俗(su)(su)”的(de)背后看到其(qi)作(zuo)品的(de)“脫俗(su)(su)”？
再如，沒(mei)有“收禮還收腦(nao)白(bai)金”的(de)媚(mei)俗，沒(mei)有腦(nao)白(bai)金的(de)暢銷和(he)利潤積(ji)累(lei)，史玉(yu)柱(zhu)就很難有足夠(gou)的(de)資金去還債，我們也就很難知道其(qi)脫俗的(de)品格。當然，史玉(yu)柱(zhu)還債又從另外(wai)一(yi)個(ge)角(jiao)度增強了消費者、員工、經(jing)銷商乃至社會各(ge)界對(dui)其(qi)個(ge)人和(he)品牌的(de)信心(xin)(xin)。市場經(jing)濟就是(shi)信心(xin)(xin)的(de)經(jing)濟，有了堅強的(de)信心(xin)(xin)，就是(shi)一(yi)切皆有可(ke)能(neng)。
何況，人的(de)行為往(wang)(wang)往(wang)(wang)受到各種心(xin)理暗(an)示(shi)的(de)影響。拿員工來說(shuo)，其一旦堅(jian)信銷量(liang)(liang)會(hui)(hui)增加(jia)，品(pin)牌會(hui)(hui)成(cheng)功，就(jiu)會(hui)(hui)甘心(xin)付(fu)出(chu)，加(jia)倍付(fu)出(chu)，力(li)爭早日到達勝利(li)的(de)彼(bi)岸，結(jie)果(guo)銷量(liang)(liang)就(jiu)真的(de)提高了。所以，當(dang)大家(jia)都對銷量(liang)(liang)和(he)品(pin)牌有信心(xin)時，品(pin)牌成(cheng)功的(de)可能性就(jiu)會(hui)(hui)大大增強(qiang)。人內心(xin)的(de)“信心(xin)資源”，往(wang)(wang)往(wang)(wang)也是免費(fei)的(de)，其整合過(guo)程不(bu)免要媚俗，但依(yi)舊值得企業竭(jie)力(li)在(zai)塑造(zao)品(pin)牌過(guo)程中整合。
例如，很(hen)多企業承諾在銷量(liang)達到(dao)一(yi)(yi)定指標時，給優秀銷售員獎(jiang)勵(li)奔馳寶馬，并且把獎(jiang)勵(li)儀式搞得轟(hong)轟(hong)烈烈，獲獎(jiang)員工(gong)在臺(tai)上(shang)鼻(bi)涕(ti)一(yi)(yi)把淚一(yi)(yi)把，哭(ku)訴(su)著(zhu)內心的感(gan)動，哭(ku)訴(su)著(zhu)對客戶的感(gan)恩，哭(ku)訴(su)著(zhu)老(lao)板的偉大和英(ying)明，臺(tai)下(xia)跟著(zhu)興奮，躍躍欲試，場面簡直是驚天地泣鬼神(shen)，“媚俗”是“媚俗”點，“形(xing)式”是過(guo)了點，但對多激勵(li)員工(gong)很(hen)有效(xiao)。
當然(ran)(ran)，這里有(you)個(ge)大前提(ti)(ti)，老板內心要真的(de)有(you)“愛(ai)(ai)”，不能只(zhi)是嘴巴(ba)上(shang)的(de)“愛(ai)(ai)”，否則(ze)就會“整”歪(wai)了，不少*和直銷就是這樣偏(pian)離正軌(gui)的(de)，雖然(ran)(ran)提(ti)(ti)高了“銷量(liang)”，最終結果卻害人害己，禍(huo)害社(she)(she)會！所(suo)以，我們要利用免費資(zi)源，只(zhi)做對社(she)(she)會有(you)益的(de)事情。
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