與廠(chang)家(jia)結束合作關(guan)系(xi)這(zhe)種事(shi)，對每(mei)一位經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)來說都不陌生。只要是從事(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)生意，所(suo)謂(wei)“人無(wu)千日好(hao)，花無(wu)百日紅”，再親密的合作關(guan)系(xi)，也終(zhong)有走到(dao)頭(tou)的一天(tian)。與小品牌(pai)或者雜(za)牌(pai)揮手告別，這(zhe)樣的決定權可能(neng)更(geng)多地掌握(wo)在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)手上，因為(wei)小品牌(pai)或者雜(za)牌(pai)沒有太多的選擇(ze)空間，某個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的體量可能(neng)是企業銷(xiao)售的10%、20%，甚至30%，企業(ye)在(zai)某種程(cheng)度上還(huan)得看經銷商的臉色行事。
與品(pin)牌企(qi)業(ye)(ye)合作則大有不同。其(qi)一，品(pin)牌不愁客戶(hu)，大把的后(hou)備(bei)客戶(hu)在(zai)排隊等著，你就(jiu)(jiu)是那只(zhi)烏鴉，只(zhi)要一張嘴，肉(rou)就(jiu)(jiu)會掉(diao)在(zai)樹下那只(zhi)狐貍的嘴里；其(qi)二，品(pin)牌基(ji)本上是做全(quan)國市場，充(chong)其(qi)量你也(ye)只(zhi)是個省級客戶(hu)，沒了(le)你，人(ren)家東邊不亮，西(xi)邊亮；你沒了(le)人(ren)家，明天賬上還有沒有現金流(liu)，都得打個問號。所以(yi)，被企(qi)業(ye)(ye)“殺無赦”的十類經銷商，討論的是與品(pin)牌企(qi)業(ye)(ye)打交(jiao)道(dao)過程中，容易(yi)被忽略(lve)的動作，不被控制(zhi)的關系。
當我們挖(wa)空心思、費(fei)盡周折拿(na)到某個大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)經(jing)銷(xiao)權時，確實是值(zhi)得慶(qing)幸的(de)事(shi)情。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)所具有的(de)資源和優勢，是很多中小企(qi)業(ye)無法給(gei)予的(de)。比(bi)若說憑著大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)金字招(zhao)牌(pai)(pai)，經(jing)銷(xiao)商(shang)開拓下(xia)線客戶的(de)難(nan)度大(da)幅(fu)降低，構建的(de)這(zhe)種關系，為經(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)其他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)產品(pin)(pin)(pin)做了最有效(xiao)的(de)鋪墊(dian)；又(you)比(bi)如品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)(pin)也(ye)降低了終端的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)難(nan)度，既有利于建立(li)門店的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)流量，也(ye)能夠提升(sheng)門店形象和檔次。
但是（令人(ren)討(tao)厭的(de)(de)事情都(dou)是從“但是”開(kai)始(shi)的(de)(de)），與品(pin)牌企業(ye)合作，經銷商(shang)實際處于弱勢地位，這就像舊時(shi)戲班子去財主老爺(ye)(ye)家(jia)唱(chang)堂會，你(ni)得懂財主老爺(ye)(ye)家(jia)的(de)(de)規矩和(he)忌諱，什(shen)么(me)讓唱(chang)，什(shen)么(me)不(bu)讓唱(chang)，得心里有個譜(pu)。財主老爺(ye)(ye)家(jia)的(de)(de)四(si)姨(yi)太，剛剛和(he)人(ren)私(si)奔，你(ni)就別(bie)唱(chang)什(shen)么(me)《西廂(xiang)記》；明知道(dao)老爺(ye)(ye)都(dou)上沒幾根發(fa)絲，你(ni)也(ye)別(bie)逮著《禿子勸(quan)妻》不(bu)放。與品(pin)牌企業(ye)合作，同(tong)樣(yang)(yang)也(ye)會有這樣(yang)(yang)或(huo)那(nei)樣(yang)(yang)的(de)(de)顯(xian)規則與潛規則，你(ni)若(ruo)不(bu)能(neng)深(shen)諳其道(dao)，等到被裁撤的(de)(de)那(nei)一天，就只能(neng)選(xuan)一曲《竇娥冤》聊(liao)以自慰了。
在我的(de)(de)銷售生涯中(zhong)，面(mian)對過全國數以萬計的(de)(de)經銷商，在這(zhe)群經銷商中(zhong)，保(bao)持每個月2%的(de)客戶流(liu)失率(lv)是一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)正常(chang)的(de)指標(biao)。換句話說，也(ye)就是相(xiang)當于每個(ge)月(yue)有200個經(jing)銷商失去品牌的經(jing)銷權，他們(men)都是跟著品牌企業在一個戰(zhan)壕戰(zhan)斗(dou)過的小伙(huo)伴，而(er)今天，無論(lun)是情(qing)愿(yuan)或不(bu)情(qing)愿(yuan)，都會因為這(zhe)樣(yang)或那樣(yang)的原因，最終失去合作(zuo)的機(ji)會。對于企業而(er)言，他們(men)的離開，可能只(zhi)是增(zeng)加了0.01%客(ke)戶流失率，但(dan)對于每一(yi)個具體的經銷(xiao)商而言(yan)，就(jiu)是100%失(shi)去了經(jing)銷。我們總結(jie)容易被企業“殺無赦”的(de)十類經(jing)銷商，也是希望通過(guo)這樣的(de)方法，讓(rang)每一個0.01%冰冷(leng)數字背后對應的(de)經(jing)銷商，顯得更加(jia)鮮(xian)活、生動，讓(rang)他們成為后來者(zhe)的(de)對標(biao)和參照(zhao)。
第一類：員工創業型經銷商，別以為沒有“家奴”這一說，品牌企業的排他性銷售要求，對內和對外事實上是有差別的。
對于(yu)強(qiang)勢(shi)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌企(qi)(qi)業，在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)里(li)發通告(gao)禁止(zhi)經營同類(lei)競品(pin)(pin)(pin)(pin)、在(zai)終端進行競品(pin)(pin)(pin)(pin)清(qing)理(li)，都是見(jian)怪不(bu)怪的(de)事(shi)(shi)情(qing)。按(an)道(dao)(dao)(dao)理(li)說，在(zai)自由(you)市場里(li)，經銷(xiao)商(shang)愿意經營什么品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，這(zhe)是經銷(xiao)商(shang)的(de)事(shi)(shi)，企(qi)(qi)業在(zai)這(zhe)里(li)橫(heng)插(cha)一杠子(zi)，用外行人的(de)話，叫(jiao)做(zuo)無理(li)取鬧。但是行內的(de)人你得明白，中(zhong)國的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌企(qi)(qi)業，基本是渠(qu)道(dao)(dao)(dao)導向型，他(ta)們(men)之所(suo)以成(cheng)功，是因為他(ta)們(men)對渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)控制能力(li)；國外的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌企(qi)(qi)業，基本屬于(yu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)導向型，他(ta)們(men)之所(suo)以成(cheng)為品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，是因為產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)對渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)黏性。產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)可替換性是國內品(pin)(pin)(pin)(pin)牌企(qi)(qi)業，必(bi)須(xu)要開(kai)展排他(ta)性銷(xiao)售(shou)的(de)第一位原因。同類(lei)競品(pin)(pin)(pin)(pin)三天兩頭在(zai)自己渠(qu)道(dao)(dao)(dao)里(li)整事(shi)(shi)，正(zheng)所(suo)謂(wei)臥榻之側，豈(qi)容他(ta)人鼾(han)睡？
這種(zhong)對經銷(xiao)商(shang)排他性的(de)銷(xiao)售要求，重點又(you)在某一特定(ding)的(de)經銷(xiao)商(shang)人群(qun)。這群(qun)經銷(xiao)商(shang)就是從本企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)離職后的(de)員工，改做(zuo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)經銷(xiao)商(shang)，其中又(you)以省(sheng)市級經銷(xiao)商(shang)為甚(shen)。現(xian)在很多企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在發展過程中，都有支持(chi)員工的(de)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)計劃，品牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)也大量使用這個方法(fa)來開疆拓土(tu)。員工轉做(zuo)經銷(xiao)商(shang)，對于企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來說(shuo)有很多先天(tian)優(you)勢(shi)和便利，而這些(xie)員工在創(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)之初，也多多少少接受(shou)了企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在資金、貨物(wu)、人才上(shang)的(de)各種(zhong)幫助。
正因為這種脫(tuo)不(bu)掉的(de)血緣(yuan)關(guan)系(xi)，企(qi)業對員工(gong)類(lei)經銷商，從骨子脫(tuo)不(bu)掉“家奴”與“恩惠”的(de)印(yin)記。我(wo)看到不(bu)少這類(lei)經銷商做(zuo)大后，也想擺脫(tuo)這種束縛和陰影(ying)，首當其(qi)沖(chong)的(de)就是在做(zuo)不(bu)做(zuo)競(jing)品的(de)問題上與企(qi)業發生沖(chong)突。
經銷(xiao)商(shang)有這種想法很(hen)正常。一是(shi)做(zuo)大(da)后，多(duo)少有些功成名就(jiu)的(de)(de)(de)(de)財務自(zi)(zi)由(you)感，經銷(xiao)商(shang)希望接觸更多(duo)的(de)(de)(de)(de)平臺和企(qi)業(ye)，為自(zi)(zi)己再(zai)找一條路；二是(shi)同(tong)級別的(de)(de)(de)(de)非員工(gong)型的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，大(da)搖(yao)大(da)擺地手里(li)攥著幾個(ge)(ge)同(tong)類大(da)品(pin)牌，生(sheng)意風生(sheng)水(shui)起，年(nian)年(nian)是(shi)東邊不亮(liang)西(xi)邊亮(liang)。可是(shi)，你得(de)明(ming)白(bai)，當試圖在做(zuo)與不做(zuo)競品(pin)問題上，與公司博弈的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，企(qi)業(ye)嗅到的(de)(de)(de)(de)第(di)一個(ge)(ge)味道就(jiu)是(shi)“背叛”，尤其是(shi)家(jia)族氛(fen)圍(wei)濃厚(hou)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)。面對(dui)一個(ge)(ge)潛在的(de)(de)(de)(de)、一定(ding)會侵(qin)蝕(shi)自(zi)(zi)己品(pin)牌渠道的(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)手，而且(qie)這家(jia)伙還(huan)是(shi)自(zi)(zi)己一手拉扯大(da)的(de)(de)(de)(de)。如果你是(shi)企(qi)業(ye)，還(huan)會和風細雨(yu)、坦然處(chu)之嗎(ma)？不痛下(xia)殺手，他(ta)還(huan)是(shi)那個(ge)(ge)一將功成萬骨(gu)枯大(da)品(pin)牌嗎(ma)？
作為這(zhe)一(yi)類型(xing)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)，其實最(zui)重(zhong)要是(shi)(shi)想(xiang)明(ming)白(bai)，為什么要做(zuo)這(zhe)個經(jing)銷商(shang)？商(shang)人最(zui)重(zhong)要的(de)(de)是(shi)(shi)漁利，只要跟(gen)著(zhu)品牌有錢賺，企業(ye)(ye)持續地支持你(ni)(ni)，姿態低一(yi)點只是(shi)(shi)技術問(wen)題(ti)，如果老(lao)是(shi)(shi)擔心(xin)和企業(ye)(ye)分手，要給(gei)自己找一(yi)條出路，你(ni)(ni)的(de)(de)潛意識就真的(de)(de)會把你(ni)(ni)推到分手的(de)(de)境地；如果只是(shi)(shi)看著(zhu)別的(de)(de)經(jing)銷商(shang)能夠多(duo)品牌經(jing)營，感覺(jue)權(quan)益不(bu)平等，你(ni)(ni)也得明(ming)白(bai)，人家能夠背(bei)靠幾個大(da)品牌，沒有當(dang)初創(chuang)業(ye)(ye)那幾年的(de)(de)風險與艱辛，哪有今天的(de)(de)好日子(zi)，別光看著(zhu)賊吃肉，沒看到賊挨打！
第二類：老江湖型經銷商，別沾企業的小便宜，這年頭，誰都不傻，誰的心里都有本賬。
在我親歷的(de)經(jing)銷(xiao)商裁撤里(li)，有些經(jing)銷(xiao)商被企業(ye)拋棄掉(diao)，直接的(de)導火索可(ke)能是某件(jian)無關(guan)輕重的(de)事(shi)情。但現象背后的(de)真實原因，很多經(jing)銷(xiao)商可(ke)能至死都還不明白(bai)。
民營企業發展初期，都(dou)不會非常規范，比如(ru)貨(huo)款(kuan)結(jie)算大部分都(dou)是對(dui)私(si)賬(zhang)戶(hu)，經(jing)銷(xiao)商匯完款(kuan)后再在匯款(kuan)憑證上(shang)寫好自(zi)己的門店，再用傳(chuan)真(zhen)傳(chuan)回企業給公司財(cai)務做賬(zhang)。
曾(ceng)經(jing)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)跟著(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)一(yi)同成長起來的(de)(de)(de)(de)(de)南(nan)京經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，生意(yi)做(zuo)得很(hen)好(hao)，又是(shi)老經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)平時的(de)(de)(de)(de)(de)支持力(li)度(du)自(zi)(zi)然(ran)比(bi)較大(da)。但(dan)是(shi)，這個(ge)(ge)“聰明”的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)發現了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)務(wu)漏洞：對(dui)私(si)賬(zhang)(zhang)(zhang)戶，一(yi)般查不到匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)人信(xin)息。由于(yu)每天(tian)會有(you)(you)很(hen)多人同時匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)財(cai)務(wu)要花(hua)大(da)量時間(jian)才能將這些進(jin)賬(zhang)(zhang)(zhang)和貨款(kuan)(kuan)(kuan)一(yi)一(yi)核對(dui)清楚，有(you)(you)些相同款(kuan)(kuan)(kuan)項就(jiu)需要通過匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)時間(jian)和電(dian)話進(jin)行(xing)鑒別(bie)。但(dan)是(shi)為(wei)(wei)了不耽誤銷(xiao)(xiao)售(shou)進(jin)度(du)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)在接到匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)單(dan)后，會做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)初次的(de)(de)(de)(de)(de)臺賬(zhang)(zhang)(zhang)，作(zuo)為(wei)(wei)發貨的(de)(de)(de)(de)(de)依據。這個(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)就(jiu)自(zi)(zi)作(zuo)聰明，將同一(yi)張已(yi)經(jing)進(jin)過賬(zhang)(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)單(dan)，私(si)自(zi)(zi)修(xiu)改下日(ri)期，特意(yi)間(jian)隔幾天(tian)后再(zai)作(zuo)為(wei)(wei)匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)憑證傳真(zhen)給公司(si)，并向公司(si)申報了兩筆貨款(kuan)(kuan)(kuan)，結果那個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)發貨和進(jin)賬(zhang)(zhang)(zhang)，財(cai)務(wu)就(jiu)是(shi)對(dui)不上賬(zhang)(zhang)(zhang)。最后花(hua)了兩個(ge)(ge)月時間(jian)，查出了這筆匯(hui)(hui)(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)問題。雖然(ran)只是(shi)讓那個(ge)(ge)南(nan)京經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)補回了差額貨款(kuan)(kuan)(kuan)，但(dan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)老板的(de)(de)(de)(de)(de)臉色，綠得比(bi)刷漆了的(de)(de)(de)(de)(de)黃(huang)瓜還(huan)難看(kan)。
再(zai)后來，這個經(jing)銷(xiao)(xiao)商向公司要資源(yuan)、要支持、要政策(ce)，企(qi)業(ye)的(de)回復(fu)基本(ben)是(shi)三個字“再(zai)討論(lun)”。兩(liang)年(nian)以后，這個屬于核心客戶級(ji)別的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，只(zhi)是(shi)在(zai)一次突(tu)擊檢(jian)查中，因(yin)為(wei)店面(mian)陳列不(bu)規范而被(bei)按照規定(ding)的(de)最高(gao)上限取消了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)資格(ge)。在(zai)被(bei)取消資格(ge)的(de)那一刻(ke)，這個經(jing)銷(xiao)(xiao)商還認為(wei)是(shi)督(du)導人員小題大(da)做，銷(xiao)(xiao)售人員落(luo)井下石，以為(wei)給企(qi)業(ye)老板打個電話(hua)就(jiu)能解決，結(jie)果連老板的(de)電話(hua)都打不(bu)通(tong)了(le)。
喜(xi)歡(huan)占(zhan)小(xiao)便宜的(de)經銷商(shang)，不僅是(shi)在(zai)貨款上(shang)動歪腦筋(jin)，在(zai)促銷贈品的(de)兌現上(shang)、在(zai)裝修(xiu)費用的(de)補(bu)貼上(shang)，能(neng)蹭(ceng)一點(dian)算一點(dian)。總(zong)以為沒(mei)人(ren)(ren)(ren)知(zhi)道，即使有人(ren)(ren)(ren)知(zhi)道，企業老板(ban)人(ren)(ren)(ren)多事雜哪里管得到(dao)。但你要想想，品牌(pai)企業越(yue)大越(yue)規范，企業養了(le)那么多人(ren)(ren)(ren)，總(zong)有人(ren)(ren)(ren)會在(zai)老板(ban)面前表功，要么體現自己的(de)專業，要么表達自己的(de)忠誠，任何問題(ti)暴露只是(shi)時間問題(ti)。
當有(you)機會和企業老板在一起聊天的(de)時候，至(zhi)少說明(ming)你還真(zhen)是企業的(de)重要(yao)客戶，有(you)些小聰明(ming)，千萬(wan)不(bu)要(yao)耍(shua)，高手(shou)過招(zhao)，比(bi)的(de)是誰更少犯錯，絕不(bu)是一招(zhao)制勝。
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